我們所處的時(shí)代不好，客戶已經(jīng)被瓜分殆盡，就如同一個(gè)瓶子，如果是空的，你可以輕而易舉的倒水進(jìn)去；如果是滿的，如果想倒水進(jìn)去，只能清空原有！
那么我們要跟客戶合作，首先得讓他有更換供應(yīng)商的想法，如何讓其有這個(gè)想法呢？
首先我們要知道，更換供應(yīng)商對(duì)于客戶來說有何成本和風(fēng)險(xiǎn)！
1.價(jià)格
一般來說，客戶會(huì)認(rèn)為，原有的合作伙伴提供的價(jià)格比較靠譜，高也高不了多少，想讓他更換，除非你的價(jià)格相當(dāng)有吸引力！例如他提供1500，你也提供1500，或者超過1500，單從價(jià)格方面來講，客戶完全沒必要更換供應(yīng)商。
——解決這個(gè)問題的方法：
很簡單，你想讓客戶“喜新厭舊”，你就必須付出點(diǎn)代價(jià)，價(jià)格方面做出讓步。
2.質(zhì)量
客戶使用原有的供應(yīng)商的產(chǎn)品已經(jīng)非常順手，對(duì)其質(zhì)量已經(jīng)有了信任感，哪怕價(jià)格稍微高一點(diǎn)，客戶也不愿意買低價(jià)貨的時(shí)候買到次貨。中間商買到次貨，賣給終端客戶，是砸客戶，砸自己的市場；終端客戶買到次貨，直接影響生產(chǎn)，造成生產(chǎn)停滯，生產(chǎn)成本增加，丟客戶，砸市場！
——解決這個(gè)問題的方法：
A.免費(fèi)樣品法，當(dāng)你確切知道，這個(gè)客戶需要你的產(chǎn)品，而且從中國采購，采購穩(wěn)定，那么可以主動(dòng)提出給客戶寄樣。我一般是免費(fèi)，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品不值錢，無非是出點(diǎn)快遞費(fèi)。試想，客戶如果沒有更換供應(yīng)商或者增加供應(yīng)商的想法，你提出讓對(duì)方買你的樣品，客戶會(huì)同意嗎？
B.樣板客戶法，通過免費(fèi)樣品法，會(huì)拿下一部分大客戶，有點(diǎn)名氣的客戶，那么這部分客戶將會(huì)成為你的樣板客戶，例如，我手頭有兩個(gè)客戶是他的行業(yè)里面最大的，大家都知道，于是，我就直接告訴他，ABC公司是我的客戶，我每個(gè)月給他提供20個(gè)柜子的產(chǎn)品，不必?fù)?dān)心我們的質(zhì)量，我不想砸了我們自己的市場！如果你沒有大客戶，也很簡單，你可以找個(gè)大點(diǎn)的公司，大公司部門多，關(guān)系雜，而且很多部門之間不交流，就說這個(gè)公司是我的客戶！我在沒有大客戶的時(shí)候就是這樣做市場，撐死大膽的，餓死小膽的！
3.付款方式
客戶跟原有供應(yīng)商合作，已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的付款方式，例如TT見Copy of BL，或者信用證。第一次合作，你不信任他，不接受copy of BL，很多公司也規(guī)定不接受TT，你憑什么讓客戶選擇你？
——解決這個(gè)問題的方法：
A.接受對(duì)方的付款方式
B.或者勸說客戶接受自己的付款方式,如何跟客戶談判付款方式，寫過了，將在談判篇更新。
C.建設(shè)性的提出一些對(duì)雙方都有利的付款方式，例如假遠(yuǎn)期，這期培訓(xùn)我講到了假遠(yuǎn)期信用證，假遠(yuǎn)期，讓受益人直接拿到了貨款，也能讓買方，享受一下銀行的信貸！
4.欺詐風(fēng)險(xiǎn)
客戶信任原有的供應(yīng)商，可能其價(jià)格，付款方式等都不是最優(yōu)，但是就是怕被騙，所以寧愿維持原有不更換！
——解決這個(gè)問題的方法：
A.專業(yè)加職業(yè)，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感，鏈接如下
B.樣板客戶法：同第二點(diǎn)
C.我還會(huì)給客戶發(fā)送之前我們走貨的提單，抹掉一些重要信息給他，讓他知道，我們是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品
D.照片，圖像資料，例如工廠，辦公室，實(shí)驗(yàn)室，等等
5.潛規(guī)則
客戶之所以選擇原有供應(yīng)商，是因?yàn)橛袧撘?guī)則，例如，私傭，暗傭，例如，美人計(jì)。很多公司有專門的采購經(jīng)理，采購是肥差，就難免出現(xiàn)這種情況
——解決這個(gè)問題的方法：
A.講究氣節(jié)，講究人品人格，果斷放棄這個(gè)客戶——貌似很多人會(huì)這樣說，不知道你會(huì)不會(huì)這樣做，反正我不會(huì)
B.旁敲側(cè)擊，投其所好，以利誘之！我曾經(jīng)寫過如何利用傭金開發(fā)客戶，后續(xù)放出
C.兵行詭道，饒過采購負(fù)責(zé)人，直接聯(lián)系老板，這招只有在迫不得已的時(shí)候使用，因?yàn)楹芏喙炯热挥辛瞬少徹?fù)責(zé)人，可能老板會(huì)直接推給負(fù)責(zé)人，如果你有幸找到了老板郵箱，發(fā)了封郵件，客戶直接把郵件給了采購負(fù)責(zé)人，那么你就被判死刑了。當(dāng)然也不是沒辦法，魚死網(wǎng)破，我不做，你也別舒服，這是下下策！
D.離間計(jì)，這招比較毒，我用過一次，到現(xiàn)在還覺得愧對(duì)那位采購經(jīng)理，我們濟(jì)南的同行，有個(gè)孟加拉客戶，維護(hù)的相當(dāng)好，無論我的價(jià)格如何低，都不理我，我猜測，是有潛規(guī)則，于是，我模仿了同行的郵箱，發(fā)了封郵件給網(wǎng)站上的郵箱，就說傭金打入哪個(gè)賬戶啊，請(qǐng)指示，于是……慚愧慚愧，除非你跟同行有血海深仇，否則別用！
6.說不清道不明的感情因素
很多單子很奇怪，客戶選擇的供應(yīng)商沒給自己任何好處，價(jià)格也高，付款方式也合理，但是客戶就是鐵了心，無視其他的一切供應(yīng)商，這個(gè)就只能解釋為，王八看綠豆，王八吃秤砣……
——解決方法：
A.放棄
B.找不同的渠道，了解客戶，分析客戶，得知其性格，其愛好，做他喜歡的人！這個(gè)內(nèi)容在后續(xù)的分析客戶篇放出！
C.跟蹤客戶，也寫過了，不給鏈接了，自行查找吧
這個(gè)過程就是勸降的過程，歷史上有個(gè)名人叫酈食其，劉邦的謀臣，據(jù)說可以憑三寸不爛之舌，為劉邦拿下一個(gè)又一個(gè)城池，猜想其勸說無非就是告知其中利害，你投降如何如何好，你頑抗如何如何不明智。
同理，你選擇我，是如何如何好，不選擇我，是如何如何的不明智，也可以用到談判里！
