寫(xiě)在前面的話：
我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂(lè)趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個(gè)需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。
可以這么說(shuō)，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?。而情商很多時(shí)候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂(lè)趣和成就感。
很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有意識(shí)到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過(guò)程中談判手段單一，語(yǔ)氣和態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺(jué)地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說(shuō)些什么，做些什么來(lái)改變局面。
扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。主要說(shuō)說(shuō)以下四個(gè)方面。
一、如何與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格
二、如何和工廠談付款方式
二、面對(duì)客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商
四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶
在具體展開(kāi)這個(gè)話題之前，先請(qǐng)各位看一下下面這個(gè)問(wèn)題。
工廠和客戶哪個(gè)重要？
每次面試業(yè)務(wù)員時(shí)，我都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。
絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些持有相反意見(jiàn)的面試者，我會(huì)毫不猶豫地在其簡(jiǎn)歷上加些分。
我的觀點(diǎn)是：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。
時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。
得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無(wú)旁騖地開(kāi)發(fā)客戶。一個(gè)好的工廠可以讓你無(wú)后顧之憂，開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的客戶。
當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。在這種正反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會(huì)增長(zhǎng)很快，客戶也會(huì)越來(lái)越多。
反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會(huì)在和這樣的工廠打交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。
因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業(yè)務(wù)員一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)抓起電話就把廠長(zhǎng)一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說(shuō)話要有理有據(jù)有節(jié)。
一般來(lái)說(shuō)，說(shuō)話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)了半天，抓不住重點(diǎn)，對(duì)方不明白你到底想說(shuō)什么，有些業(yè)務(wù)員態(tài)度居高臨下，說(shuō)話不注意分寸。有些業(yè)務(wù)員，說(shuō)話沒(méi)有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺(jué)很幼稚。
一、 如何跟供應(yīng)商談價(jià)格？
如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。今年你也許抱著老客戶偷著樂(lè)，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持非常重要。
很常見(jiàn)地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：
欲擒故縱- 價(jià)格殺不下來(lái)索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語(yǔ)甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止
百般挑剔- 把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低供應(yīng)商士氣
循循善誘- 哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口。
以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來(lái)看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來(lái)加強(qiáng)談判能力。
1）切忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)（drive a hard bargain），更切忌沒(méi)有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)
我想了想，這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會(huì)更直觀：
外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個(gè)工廠的老板打電話。
內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢(qián)？
王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢(qián)。
結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒(méi)有談下訂單，也沒(méi)有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過(guò)了十天后，王總打電話給小李，問(wèn)道：上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？
小李回答道：誒，沒(méi)接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過(guò)一絲失望。
幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。
席間A工廠王總無(wú)意間說(shuō)到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状?/strong>XX產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒(méi)接到一個(gè)訂單。后來(lái)找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。
B,C兩家老總也說(shuō)，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒(méi)有訂單，我感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。
后來(lái)三個(gè)人說(shuō)到一起去發(fā)現(xiàn)，原來(lái)說(shuō)的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。
再后來(lái)，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。
從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺(jué)你老是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺(jué)得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們?cè)冊(cè)儍r(jià)格和別的家的比較，把訂單下到了別處。
業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司，這么一來(lái)，公司形象和供應(yīng)商對(duì)其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。
另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過(guò)程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近一些合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺(jué)到你是和工廠一起在爭(zhēng)取訂單。
2）切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)
業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。
當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。
這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛(ài)找誰(shuí)做找誰(shuí)做！
這么做工廠也會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)做。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。
我一般拿到訂單，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：
我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶說(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？
正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：
a) 哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。
b) 這個(gè)價(jià)格沒(méi)辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒(méi)辦法。
情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。
否則會(huì)給工廠老板一種感覺(jué)，原來(lái)你手上有訂單，之前已經(jīng)給過(guò)最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一開(kāi)始就報(bào)好價(jià)格嗎？
業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后，第二天把訂單下過(guò)去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺(jué)，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺(jué)到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂(lè)于給予價(jià)格上的支持。
這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒(méi)有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。
有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒(méi)有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬(wàn)不要涸澤而漁！
明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢(qián)。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？
情況b),
工廠確實(shí)沒(méi)辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬(wàn)不要立即下合同過(guò)去。
那么就這么和工廠老板說(shuō)：這個(gè)客戶說(shuō)對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f(shuō)目前產(chǎn)品賣(mài)的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢(qián)我們也不賺錢(qián)，那也沒(méi)意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。
工廠老板心里會(huì)說(shuō)，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很好，還懂得雙贏。
到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說(shuō)我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來(lái)成本方面詳細(xì)解釋給他聽(tīng)，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。
工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)，恩，不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭(zhēng)取訂單。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。
由此可見(jiàn)，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到很微妙的效果。
另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過(guò)程中，說(shuō)話需要謹(jǐn)慎。
這些人見(jiàn)過(guò)形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說(shuō)出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。
以上說(shuō)到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持，又拿不到訂單。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。
3）切忌過(guò)快亮出價(jià)格底牌
這里我想舉個(gè)例子。
幾年前，在我結(jié)束第一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時(shí)，我下定決心，跟HR談工資的時(shí)候一定要敢于開(kāi)口。除去提成不說(shuō)，我心里的低價(jià)是月薪2000元。當(dāng)時(shí)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。
HR是個(gè)臺(tái)灣人，英語(yǔ)口語(yǔ)部分很順利，大學(xué)、工作和面試過(guò)程中我?guī)缀鯊臎](méi)有松懈這方面的訓(xùn)練。他的一些業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題我也給出了一些獨(dú)到的見(jiàn)解，可以感覺(jué)出來(lái)他對(duì)我很滿意。
HR思考了一下，問(wèn)我，你期待的薪資是多少？我差點(diǎn)把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會(huì)。HR接著往下說(shuō)了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補(bǔ)助，大概2400元左右。不過(guò)如果您愿意來(lái)我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補(bǔ)和交通補(bǔ)助，每月2800元。
那一刻我心里十分激動(dòng)，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說(shuō)，這個(gè)離我期望的工資確實(shí)還有一些距離。我覺(jué)得，一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭(zhēng)取。如果對(duì)于我們自己的利益都不地爭(zhēng)取，那么憑什么相信他會(huì)為公司努力爭(zhēng)取利益呢？
HR莞爾一笑，說(shuō)好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)。希望你能接受。
這是發(fā)生在我身上的真實(shí)的故事，它對(duì)我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬(wàn)不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂(lè)趣。
和工廠談價(jià)格時(shí)也是一樣，千萬(wàn)不要說(shuō)出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類的話。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。
也許這陣子工廠非常忙，訂單都來(lái)不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。
耐心聽(tīng)完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。
4）重中之重：合理的還價(jià)建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上
一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個(gè)產(chǎn)品。
原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。
當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對(duì)于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們?cè)僬?。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對(duì)方的時(shí)候，這就是所謂的氣場(chǎng)！
弄清楚產(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率：價(jià)格正好還到工廠的成本價(jià)！
千萬(wàn)別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)。你一個(gè)價(jià)格過(guò)去，正好頂在工廠的成本價(jià)。一部分工廠會(huì)覺(jué)得，這價(jià)格難談，不好做，干脆就不報(bào)價(jià)了。這樣的工廠老板，合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無(wú)關(guān)痛癢。
還有一部分工廠會(huì)覺(jué)得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價(jià)，客戶應(yīng)該是對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解，工廠會(huì)把這個(gè)還價(jià)當(dāng)做一個(gè)實(shí)盤(pán)，認(rèn)認(rèn)真真地考慮。在現(xiàn)有的價(jià)格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤(rùn)，把訂單拿下來(lái)。
工廠一般會(huì)這么回復(fù)：實(shí)在抱歉，這個(gè)價(jià)格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價(jià)格是XX，還請(qǐng)您跟客戶再解釋一下。希望這個(gè)訂單可以做下來(lái)。
吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。
5）不要過(guò)分注重一些蠅頭小利
有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時(shí)，原本談好的單價(jià)是120.70元，在沒(méi)有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價(jià)是120.50元。請(qǐng)問(wèn)，多賺那二毛錢(qián)能發(fā)財(cái)嗎？？
我是很反對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的舉動(dòng)，其實(shí)金額上沒(méi)有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？
你能抹零頭，工廠以后了解你愛(ài)占小便宜，直接就報(bào)你121元，看你好不好意思再抹。
一般情況下，工廠給我120.70元的報(bào)價(jià)，我都會(huì)下給工廠121元的單價(jià)合同。工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢(qián)根本不算什么。工廠會(huì)認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會(huì)斤斤計(jì)較。
因此千萬(wàn)不要搞什么抹零頭的小動(dòng)作，那會(huì)潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。
6）提醒工廠降價(jià)要注意方式
幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個(gè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。平時(shí)原料漲價(jià)時(shí)他壓著不給漲，原料降價(jià)時(shí)他比誰(shuí)問(wèn)的還快，最近原料降了，趕緊降價(jià)??！我那氣的夠嗆，直接沒(méi)理他！后來(lái)他還問(wèn)我，你們是不是專業(yè)做這個(gè)的廠家啊，原料降了你們?cè)趺磧r(jià)格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒(méi)漲的多，我怎么給你降價(jià)！
桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實(shí)要注意說(shuō)話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個(gè)道理。想要工廠降價(jià)，不一定非要通過(guò)自己的口來(lái)講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說(shuō)：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問(wèn)我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過(guò)去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭(zhēng)取拿下來(lái)。這么一說(shuō)，工廠會(huì)能能接受一些。
7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)
打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過(guò)去。工廠老板沒(méi)有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，我生產(chǎn)都忙得做不過(guò)來(lái)，你還找我砍價(jià)。找別家去！
對(duì)于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬(wàn)不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過(guò)去吧。
甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。
工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì)給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。
8）承諾的付款日期一定要及時(shí)
價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。
設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會(huì)有面子嗎？感覺(jué)受到尊重嗎？
我從來(lái)都是會(huì)按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問(wèn)題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會(huì)提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛?，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請(qǐng)工廠理解，語(yǔ)氣柔和一些，不過(guò)過(guò)于生硬。
有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€(gè)做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一起過(guò)去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開(kāi)始堅(jiān)持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。后來(lái)我老供應(yīng)商的老總說(shuō)我可以做他們公司信譽(yù)很好，每次付款都很及時(shí)，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來(lái)談了一會(huì)，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款。
可見(jiàn)，及時(shí)付款對(duì)于增加工廠對(duì)你的信任度是非常重要的！
二、如何和工廠談付款方式
這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭(zhēng)取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高（這個(gè)不必我多說(shuō)）
原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款 和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！
發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動(dòng)的局面。由于沒(méi)有貨款在手，工廠會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過(guò)關(guān)，，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。
相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動(dòng)的局面。工廠不會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識(shí)地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅票一周/十天 內(nèi)付款
一般來(lái)說(shuō)，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會(huì)要求款到發(fā)貨。
能夠說(shuō)服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實(shí)力 2）信譽(yù)
如果公司實(shí)力雄厚，就盡力說(shuō)明實(shí)力。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷(xiāo)售額，和幾個(gè)大的同行業(yè)工廠合作。（實(shí)力弱的可以適量夸口一些）
信譽(yù)方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽(yù)的，就好談很多。
當(dāng)然，有時(shí)候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉(cāng)。比如：
你正在和一個(gè)工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設(shè)此時(shí)正在談價(jià)格和付款方式。
你實(shí)際可以接受的價(jià)格是98元，工廠報(bào)的價(jià)格是100元。
你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。
你要先和工廠談價(jià)格：這價(jià)格太高了！工廠會(huì)問(wèn)你，你什么價(jià)格能做？你說(shuō)：94！
工廠說(shuō)，這價(jià)格太低了，如果按照這個(gè)價(jià)格做，基本沒(méi)有利潤(rùn)。你表示理解，但是客戶價(jià)格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。
隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)：要不這樣吧，我們來(lái)看看付款方式上是否能達(dá)成一致。
你告訴工廠，付款方式上，你跟現(xiàn)有供應(yīng)商合作都是以發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個(gè)難題。工廠會(huì)和你說(shuō)明一系列的難處。
（聰明的工廠此時(shí)會(huì)主動(dòng)降一些價(jià)格來(lái)保證滿足他的付款方式）
耐心聽(tīng)完，然后來(lái)一句：您說(shuō)的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。（折衷，但實(shí)質(zhì)對(duì)你的付款方式?jīng)]有任何影響）
如果付款方式?jīng)]有問(wèn)題，我會(huì)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤(rùn)上作出一定調(diào)整，價(jià)格上我們盡量給予最大的理解。
價(jià)格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。
工廠很多時(shí)候會(huì)最終同意，因?yàn)閺男睦锷蟻?lái)說(shuō)，價(jià)格上的難關(guān)克服了從而對(duì)付款方式松懈了。
三、 面對(duì)客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？
外貿(mào)近六年來(lái)，接到過(guò)客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因?yàn)橘|(zhì)量包裝原因索賠XXXX 美金，費(fèi)用工廠承擔(dān)。也確實(shí)很多工廠迫于無(wú)奈，交了高額學(xué)費(fèi)，付出慘痛的代價(jià)。
面對(duì)客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬(wàn)不要自亂陣腳！
1）首先先核實(shí)客戶說(shuō)的情況是否真實(shí)，注意搜集證據(jù)
很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評(píng)臭罵一通，這真的是屬于無(wú)腦的行為！
99%的工廠都會(huì)說(shuō)不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來(lái)沒(méi)有被客戶投訴過(guò)，絕對(duì)不可能出現(xiàn)問(wèn)題。你百口莫辯。
這個(gè)時(shí)候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。
2）拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因
給工廠打電話也好，寫(xiě)郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。
舉個(gè)例子，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題索賠，要求索賠2500美金，客戶發(fā)來(lái)多張照片，確實(shí)此批貨存在做工上的問(wèn)題，很多產(chǎn)品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。
“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質(zhì)量問(wèn)題，很多貨大面積脫筋了?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）?？蛻粽f(shuō)等會(huì)拍照片發(fā)過(guò)來(lái)，您看怎么處理？”
“等你收到照片，發(fā)過(guò)來(lái)給我看一下，我再跟你說(shuō)?！?/p>
然后過(guò)幾個(gè)小時(shí)后，寫(xiě)一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來(lái)的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號(hào)，給一些語(yǔ)句標(biāo)上紅色。。），然后在英文的下面，原原本本的寫(xiě)上中文釋義，語(yǔ)言用詞上不要過(guò)渡引申和渲染，原原本本的體現(xiàn)口氣，感嘆號(hào)和標(biāo)注紅色即可。
郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復(fù)客戶。
工廠張總受到郵件后，立即安排相關(guān)人員去排查生產(chǎn)記錄，調(diào)查當(dāng)天負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工人，調(diào)查原材料購(gòu)入記錄。之后確實(shí)查得原因，是因?yàn)樯弦慌少?gòu)的橡筋換了一個(gè)供應(yīng)商，彈性沒(méi)有之前的好。工廠如實(shí)告知了原因后，并且說(shuō)到客戶的賠款數(shù)額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。
3）慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達(dá)歉意，解釋原因，給出解決方案，爭(zhēng)取降低賠款
我認(rèn)認(rèn)真真地回復(fù)了客戶郵件。
首先表示非常抱歉，其次說(shuō)明原因在于我們的原材料供應(yīng)商前兩個(gè)月更換了新的機(jī)器，由于新機(jī)器的磨合期還沒(méi)有過(guò)，生產(chǎn)出的橡筋不是很穩(wěn)定。
針對(duì)這次的質(zhì)量問(wèn)題，公司非常重視，專門(mén)召開(kāi)了會(huì)議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負(fù)責(zé)人都參與檢討工作上的不足。
最終提出解決方案，新的機(jī)器不再立即投入生產(chǎn)，公司派專門(mén)的技術(shù)人員進(jìn)行調(diào)試磨合，磨合期過(guò)后，再投入正式生產(chǎn)。
索賠金額方面，我方損失太多。產(chǎn)品本來(lái)就利潤(rùn)很薄，因此懇請(qǐng)客戶考慮一下長(zhǎng)期的合作，能夠適當(dāng)降低一些賠款，不影響之后的合作關(guān)系。
客戶回復(fù)郵件，他也希望這次的事件不會(huì)影響到合作關(guān)系。但是他的老板說(shuō)最少必須賠付2000美金。
4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭(zhēng)取降低賠款
我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強(qiáng)硬。一定要索賠3500美金。這樣，您先別急，這兩天我會(huì)好好跟客戶談?wù)?，希望能夠有些回轉(zhuǎn)的余地。張總感激地連連說(shuō)道，拜托了！
5）虛心承認(rèn)責(zé)任在于我方，會(huì)盡快妥善安排并答復(fù)
我回復(fù)客戶，感謝理解和信任！責(zé)任確實(shí)在于我們，我正在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這件事情，一定盡快給出答復(fù)。
（這里有些業(yè)務(wù)員會(huì)務(wù)求和客戶商量，賠款從下一個(gè)訂單貨款中扣除。我也曾經(jīng)和一些客戶這樣談過(guò)，但是無(wú)奈很多都效果不佳。當(dāng)然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復(fù)不能接受這么做，更有的客戶說(shuō)：don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ）
6）給工廠一些意外的驚喜
隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無(wú)比：
“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說(shuō)好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說(shuō)考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點(diǎn)索賠金額，3000美金?！?/p>
“太好了！這次的教訓(xùn)太大了，以后我們一定注意控制好質(zhì)量，絕不會(huì)再出現(xiàn)這樣的問(wèn)題！”
“謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，我也沒(méi)有辦法！錯(cuò)了就是錯(cuò)了，很多時(shí)候我沒(méi)辦法跟客戶討價(jià)還價(jià)，借口多了，客戶可能會(huì)很反感不跟我們合作了！”
“恩，是的。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”
“應(yīng)該的，誰(shuí)都不想出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。有什么新的進(jìn)展，我再及時(shí)通知您！”
然后又過(guò)了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無(wú)比：
“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款?？蛻粽f(shuō)如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，我們都覺(jué)得做為合作伙伴，遇到困難的時(shí)候應(yīng)該幫一把渡過(guò)難關(guān)。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”
“太感謝了！我這兩天都為這個(gè)事情愁的睡不著覺(jué)。損失少一點(diǎn)是一點(diǎn)！”
“另外我跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對(duì)我們很支持，所以這個(gè)訂單我們不準(zhǔn)備賺錢(qián)了，我們?cè)敢鈳湍袚?dān)500美金，幫您渡過(guò)難關(guān)！我也只能做這么多了！”
“太好了！過(guò)兩天我親自去你們公司去一趟，登門(mén)道歉！另外你下次來(lái)我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬(wàn)謝。
最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。
從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。
7）讓工廠簽訂質(zhì)量保證書(shū)
為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書(shū)很有必要！
為以后處理類似問(wèn)題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。
四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？
說(shuō)實(shí)話，這個(gè)問(wèn)題對(duì)很多資深業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都是個(gè)難題。
一般來(lái)說(shuō)，合作關(guān)系好的工廠不會(huì)去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對(duì)方的人品。但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠合作時(shí)，就需要注意這一點(diǎn)。
有些業(yè)務(wù)員說(shuō)可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實(shí)任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個(gè)月，半年甚至一年時(shí)間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？
也有的業(yè)務(wù)員說(shuō)，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠人員陪同。和工廠說(shuō)好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過(guò)程中要找機(jī)會(huì)把客戶名片交給業(yè)務(wù)員。
這的確聽(tīng)起來(lái)很完美，不過(guò)如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，
在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁(yè)，你能知道嗎？即使你說(shuō)新工廠不太放心，來(lái)驗(yàn)驗(yàn)貨，工廠可以在你驗(yàn)貨后再放。。
所以，任何防范措施都不能保證絕對(duì)的安全，三十六計(jì)，攻心為上！
一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，
表明立場(chǎng)：工廠和客戶，我們永遠(yuǎn)是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。
表達(dá)希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。
算一筆賬：一個(gè)遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個(gè)客戶，但是永遠(yuǎn)不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。
當(dāng)然，攻心也不會(huì)完全保險(xiǎn)，還需加以防范措施。
坦然說(shuō)明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫(xiě)你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫(xiě)個(gè)當(dāng)?shù)靥?hào)碼，郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說(shuō)好，如果需要互換名片，遞上此名片。工廠如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，事先和工廠老總說(shuō)好，不安排參與接洽。
（很多工廠沒(méi)有單獨(dú)的會(huì)議室，老板的辦公室就是會(huì)客廳，因此客戶通常出于禮儀會(huì)主動(dòng)發(fā)名片。）
按照我對(duì)國(guó)外客戶的了解，國(guó)外客戶來(lái)工廠驗(yàn)廠，一是看廠，二是看人。
看人主要是看和他聯(lián)系的業(yè)務(wù)員，交談一番感覺(jué)一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。
另外，我的一個(gè)做代理采購(gòu)的朋友跟我說(shuō)過(guò)，國(guó)外客戶實(shí)際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會(huì)面。特別對(duì)于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗(yàn)廠連廠長(zhǎng)都沒(méi)見(jiàn)到，都不算一次成功的驗(yàn)廠。
因此，實(shí)際上倒不必要求工廠老總不出面。（當(dāng)然對(duì)于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒(méi)必要找這樣的工廠合作。）
2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔(dān)心客戶的反應(yīng)。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功轉(zhuǎn)移客戶注意力。
3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領(lǐng)參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡(luò)。隨意翻譯給客戶："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客戶laughting，輕松愉快。
（很多時(shí)候，直白地說(shuō)這是我們自己的工廠，說(shuō)出來(lái)效果很差。學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無(wú)意中說(shuō)些話，從側(cè)面來(lái)印證關(guān)系，客戶反而更可能相信。）
途經(jīng)車(chē)間時(shí)，也可以與工人攀談幾句。
最后，讀了本文收了附件的還記得來(lái)頂貼的朋友，祝你們2013年訂單接不完~！ ：）
