這是一個很現(xiàn)實的問題，如果我們碰到行業(yè)的龍頭或者知名公司，我們具有明顯的劣勢，丟單無可厚非，當然也是可以通過一些話術(shù)周旋一番：點擊進入，死馬當活馬醫(yī)，丟了也不用可惜，拿下來就當意外驚喜！
遇到的競爭對手。有明顯的劣勢，我們也可以通過彰顯我們的產(chǎn)品優(yōu)勢來搞定他們，當然優(yōu)勢必須是實際性的，形象化的，跟客戶的利益相關(guān)化的：點擊進入 ，這些單子一般來說，我們是勢在必得的，也應該是我們的業(yè)績主來源，如果這種情況下再頻頻丟單，業(yè)務員真該引咎辭職了。
那還有一種最常見的情形，就是，競爭者中還有很大一部分是同質(zhì)化產(chǎn)品，同質(zhì)化供應商，客觀角度來講，同質(zhì)化，質(zhì)量相差無幾，交易條件大致相同，公司規(guī)模，技術(shù)力量，核心競爭力也都大致相同，實在是講不出什么花樣來，去支持自己的論斷讓客戶最終選擇我們，該怎么辦呢？
請注意上面我的用詞，“客觀角度來講”，也就是站在一個純客觀地角度上，幾個公司是同質(zhì)化的，但是這種客觀存在的現(xiàn)實是不會說話的，就如同產(chǎn)品不會說話是一樣的，業(yè)務員是產(chǎn)品的嘴巴，這些客觀的存在，都需要通過業(yè)務員的表達傳遞給買家，也就是我們所說的客戶！
那，在同質(zhì)化的現(xiàn)實，跟客戶之間，多出來的這個環(huán)節(jié)，就成了關(guān)鍵，誰能更加充分的展現(xiàn)自己的產(chǎn)品特性，公司形象，個人魅力，誰就更加接近訂單！
那答案就出來了，面對同質(zhì)化的同行的時候，我們的獲勝之道就在于：
通過一定的方式方法（或者叫做更有影響力的方法）充分展現(xiàn)公司形象，產(chǎn)品優(yōu)勢；
通過豐富業(yè)務員自身的知識，讓自己具備一定的個人魅力，當產(chǎn)品和公司不能成為武器的時候，個人魅力往往會成為關(guān)鍵！
第一點，需要說的是，現(xiàn)在很大一部分訂單是因為溝通不暢丟掉的，可能因為業(yè)務員的表達能力不行，產(chǎn)品掌握不到位，有些信息是客戶關(guān)注的，我們沒有敏銳的察覺到，忽視了，或者察覺到了卻沒有充分的展現(xiàn)給客戶；這樣就讓原本同質(zhì)化的供應商，因為業(yè)務員的表達程度，變成了不同質(zhì)，出現(xiàn)了差距，影響了整個訂單的進程！
說了半天，如何充分的表達產(chǎn)品呢？還是那些方面，數(shù)字化，形象化，跟產(chǎn)品的利益相關(guān)化，你的產(chǎn)品不需要比同行好，只要質(zhì)量合格，滿足其本身所具有的功能性就可以了！具體，請見鏈接：點擊進入。
充分表達，其實就是掌握產(chǎn)品為基礎，用文字，圖片，視頻等多種方式，給客戶展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。
注意，掌握產(chǎn)品是基礎，這些在于平常的積累，例如文字性的東西，圖片，尤其是一些細節(jié)圖片，可以支撐我們說法的圖片，例如我們說，我的產(chǎn)品做工精美，焊接處平滑牢固，如果你能馬上給客戶一張細節(jié)圖片，說服力就會陡然增強；例如你說我們的產(chǎn)品實驗結(jié)果達到優(yōu)質(zhì)，給你一個COA，紙面的東西有說服力，還是給客戶錄一個實驗過程，得出一個結(jié)果更有說服力？
所以，掌握或者熟悉產(chǎn)品有差異，會引發(fā)差異；表達能力有差距，也會讓客戶的感受不同；表達方式的不同，對客戶的沖擊力也會完全不一樣！
曾經(jīng)說過，我采購的時候，會自覺不自覺的把供應商分為三類：
1.騙子
2.雜貨鋪
3.值得信任的專業(yè)公司
如何判斷呢？其實很大程度來源對業(yè)務員的判斷！
最大化的掌握產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品，積累大量的素材，例如圖片，視頻，跟客戶溝通的時候，充分運用，剩下的事情就是等著同行犯錯了！
上面是第一點！
第二點其實也很重要，在產(chǎn)品，公司，提供的各種條件差別不大的情況下，業(yè)務員魅力就會起到很重要的作用。
其實第一點，對產(chǎn)品的熟練，專業(yè)性，素材的多樣性，是一種個人魅力；
知識淵博，對于一些大家都關(guān)注的事情有自己獨到的見解也是個人魅力；
跟客戶的愛好相同，使雙方有一個共同的話題，也算是個人魅力
……
所以，對于業(yè)務員來說，想要在這個行業(yè)走的更遠，就需要不停的充實自己，專業(yè)性和職業(yè)性，自不必說，對于一些國際熱點的大事，應該有一定的了解，和自己的見解，培養(yǎng)一些自己的愛好，一方面讓自己的生活可以豐富一些，另一方面，可以學以致用，成為自己拿單的武器！
