其實這兩種方法，在跟蹤客戶的PPT里有，在我的很多文章里也出現(xiàn)了，只不過沒有單獨成文，為了方便大家整理，特此正文。
跟蹤客戶的文章寫過很多，大家可以直接在博客搜索“跟蹤客戶”獲取文章列表。
第一種就是上一個文章里提到的邀請客戶前來參觀！這是一種有效的跟蹤方法，同時也是一種快速打消客戶顧慮，取得客戶信任的技巧。
博客中有一篇單獨的文章已經(jīng)提及了這個思路，雖然不是從跟蹤客戶的角度，但是道理相通，文章鏈接（JAC外貿實戰(zhàn)：一種快速打消客戶顧慮，獲取客戶信任的方法）。
為什么要跟蹤客戶，一般是因為經(jīng)過初期的接觸之后未達成一致，未達成一致卻又很多原因：
例如客戶依舊對我們個人或者公司不信任，是不是騙子?。?/p>
客戶依舊對我們的產(chǎn)品質量持懷疑態(tài)度；
客戶依舊對我們的交易條件，例如價格，付款方式不滿意；
客戶只是了解市場，卻依舊沒有更換或者增加供應商的規(guī)劃?。ㄏ嚓P閱讀：如何說服客戶更換供應商）
以上種種可能除了最后一種邀請其參觀可能未必有效果之外，前面三種都算是對癥下藥！具體原因，在單獨成文的文章中已經(jīng)提及，不再多說。
第二種方法，就是備忘錄跟蹤方法。
什么叫做備忘錄？
在我的概念里，備忘錄就是跟客戶談判的階段性總結，電話的事后總結，即時溝通的事后總結，面對面會晤的事后總結！
我們跟客戶聊了一個月了，聊了很多內容，可能還會涉及到一些雙方達成的共識，我們給客戶的承諾，這些內容都隱藏于大量的郵件里面，一段時間之后甚至可能會被慢慢的淡忘，這個時候我們需要把這些內容提取出來，做成備忘錄發(fā)給客戶。我們會做成word文檔，生成pdf文件，甚至會打印出來之后蓋章掃描給客戶。
這種方法一方面是讓客戶覺得我們對其很重視，又是很有用的跟蹤技巧，尤其是當談了一階段，客戶突然沒有消息的時候，這種方法就會很有用，把之前談過的問題確認一遍，就很有可能重啟談判。
現(xiàn)在大家喜歡跟客戶在即時溝通上聊天，例如手機上的whats'app，kakaotalk之類，即時溝通讓外貿有了更多的選擇，也更加快捷便利，但是手機方面的即時溝通有一個致命的弱點，就是信息不易保存查找，而且即時溝通的特點是碎片化，這就需要我們隔一段時間就需要把信息提取整合備忘，并且要發(fā)給客戶，一方面提醒自己跟客戶談了什么，承諾了什么，另外一方面讓客戶知道還有這么一個供應商存在，原來跟這個供應商聊了這么多內容！
電話也是跟蹤客戶的重要手段，但是很多時候電話跟蹤客戶存在很嚴重的問題，例如溝通不夠流暢，不夠深入，雖然你想表達的都說完了，你卻不知道客戶是否已經(jīng)完全領會，可能你給客戶傳達了非常重要的，決定性的信息，但是由于英語表達能力，或者對方是非英語母語國家，就完全存在對方?jīng)]有聽明白的問題。但是，這個時候，只要你語氣得當，客戶或許會通過語氣獲知一二。所以這個時候我們也要把電話的重要內容做成備忘錄發(fā)給客戶。
我一直在強調一種非常重要的談判思路，就是按照解決問題的思路談判 ，備忘錄是這個思路里面的重要組成部分，當我們不斷的跟客戶確認問題是否已經(jīng)解決的時候，就要給客戶發(fā)去已經(jīng)解決掉的問題的備忘錄，請客戶確認，一直到所有的問題都已經(jīng)確認解決。然后提出締結成交！
這兩種方法是營銷技巧，是談判思路，同時也是跟蹤技巧，建議大家研習使用！
