不想再說80%的客戶是在超過7次的跟蹤中拿下的，因?yàn)檫@個(gè)理論并不適合外貿(mào)，不用說7次了，17次，70次，170次的都有，還是半死不活！
很多人說，客戶我跟蹤的真的不錯(cuò)，也找到了客戶的很多特點(diǎn)，客戶也蠻喜歡我，可是就是不下訂單，這是怎么個(gè)情況。
我想說的是，哥們，你真的理解錯(cuò)了跟蹤客戶的目的?？梢赃@樣說，跟蹤客戶不可能直接拿下客戶。
有人看到這句話，肯定會(huì)拍案而起了，那你一直說什么跟蹤客戶不是害我們嗎？逗我們玩??？天天跟孫子似的，腆著臉跟客戶套近乎。我說，不要暴躁，且聽我慢慢道來。
每個(gè)買家都有自己的供應(yīng)商體系，做外貿(mào)這么些年，經(jīng)常跟不同的客戶談起這個(gè)問題，選擇的方式五花八門，但是有一點(diǎn)是共性：當(dāng)然這些是我人為分層的，他們未必會(huì)分的這么清楚，但是這樣分起來會(huì)比較清楚。
1.現(xiàn)有供應(yīng)商
這個(gè)層次可能不只是一個(gè)，例如，很多客戶在采購的時(shí)候，會(huì)人為的平衡幾個(gè)供應(yīng)商的關(guān)系，每家都拿一點(diǎn)，這里說的每家，并不是隨意的，而是已經(jīng)考核了很久了，對其質(zhì)量啊，價(jià)格啊，付款方式有了一定的把握和認(rèn)可。每家拿一點(diǎn)的主要目的是維護(hù)好這幾家供應(yīng)商，如果只靠一家，一旦出現(xiàn)問題，再去考察將會(huì)造成意向不到的損失。
2.備選供應(yīng)商
這里面有幾個(gè)就未必了，這些可能也有偶爾合作過，但是不頻繁，或者根本沒合作過，但是有些某種程度的了解，例如，會(huì)把他們作為采購時(shí)比較價(jià)格的選擇之一，也會(huì)愿意少花點(diǎn)時(shí)間去維護(hù)這些供應(yīng)商，因?yàn)槭呛ε乱坏┏B(tài)化供應(yīng)商出問題，供貨不及時(shí)的時(shí)候，立馬拿出來談判，或者采購。
3.炮灰
好吧，換成我們也可以！客戶的備胎多的自己都記不得有幾個(gè)，我們還喊著，我要做備胎，沖向前沿，果斷的做了炮灰！其實(shí)炮灰未必永遠(yuǎn)是炮灰，只要等著前兩者都死絕了，我們就是贏家，可是你能等嗎？反正我是等不了！不能等？好呀，甩開膀子往前沖！盲目的往前沖，只是一次又一次的失敗，估計(jì)大家都已經(jīng)體會(huì)到！
我們把這個(gè)不斷的去當(dāng)炮灰的沖刺稱為跟蹤。
跟蹤的目的就是，不論用什么方法，讓客戶愿意看我們一眼，形成基本的印象，然后不論用什么方法，讓他們多分點(diǎn)時(shí)間給我們；然后不論用什么樣的方法，讓客戶在真正采購的時(shí)候愿意把我們放進(jìn)備選名單！
所以，跟蹤不能直接拿下客戶，只是讓我們成為真正的備胎，然后在客戶的備胎體系中慢慢的往前排，排到，客戶可以給我們一次機(jī)會(huì)，什么機(jī)會(huì)呢？
在真正的采購期，愿意找我們要報(bào)價(jià)；愿意認(rèn)真的看一下，考慮一下我們的報(bào)價(jià)；愿意根據(jù)我們提供的條件跟我們進(jìn)行充分的談判！
這個(gè)靠等，只能等到我們的子孫后代來接班，當(dāng)然不排除有幸運(yùn)者！書歸正傳，客戶給我們報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，愿意認(rèn)真考慮我們的報(bào)價(jià)了，我們要果斷抓住機(jī)會(huì)，給出極具誘惑力的價(jià)格，一擊即中！
客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊母檶ξ覀儺a(chǎn)生好感，但是并不意味著，客戶愿意接收不合適的成交條件。反而，我們跟蹤那么緊那么有誠意，又給出不靠譜的條件，只會(huì)讓客戶覺的我們很不嚴(yán)肅，適得其反！所以跟蹤換回來的機(jī)會(huì)，我們要把握，把握不住，再想獲得一次機(jī)會(huì)就會(huì)比較困難！
