面對(duì)同樣的客戶，幾乎是同樣的產(chǎn)品條件，公司條件，但是談起來(lái)氣氛效果卻差別很遠(yuǎn)。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)幾個(gè)帖子，表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的嘴巴。溝通能力，表達(dá)能力的好壞，直接決定了把信息傳遞給客戶的時(shí)候效果的好壞！
但是溝通能力很虛幻，如何提供溝通能力呢？有些人英語(yǔ)也不錯(cuò)，也挺能說(shuō)，但是跟客戶卻發(fā)現(xiàn)就是沒(méi)啥話題可憐，冷場(chǎng)，尷尬，總是很難跟客戶聊到一起
很多人說(shuō)，這個(gè)客戶很冷，很酷，不怎么愿意說(shuō)話，是這種人有，但是很少，很冷很酷只是客戶認(rèn)為你跟他沒(méi)有共同語(yǔ)言，不想多費(fèi)唇舌而已！
所以，這里我們得出一個(gè)結(jié)論，就是素材的重要性。
什么叫做素材，就是要表達(dá)的內(nèi)容，你的語(yǔ)言能力再?gòu)?qiáng)，也要有內(nèi)容作為支撐。否則就空洞，浮夸，不著邊際，或者一下子大腦空白，讓氣氛陷入冰點(diǎn)。
如何積累素材呢？
之前我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了我們平常所準(zhǔn)備的東西，例如產(chǎn)品的詳細(xì)資料，一些客戶案例，一些小故事，一些國(guó)內(nèi)的趣聞趣事，中華文明相關(guān)的一些典故等等。
但是做到這些還不夠，這些只是我們用于武裝自己的訓(xùn)練項(xiàng)目，當(dāng)面對(duì)具體客戶的時(shí)候，還要針對(duì)具體的客戶積累一些資料！
產(chǎn)品方面
我們不僅僅要了解我們產(chǎn)品本身的特性，賣(mài)點(diǎn)，還要了解在客戶的國(guó)家，這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)情況：
競(jìng)爭(zhēng)情況，是否有生產(chǎn)廠家，大體價(jià)格在多少，供應(yīng)商和供貨周期是多少？
市場(chǎng)容量，我一直在說(shuō)市場(chǎng)容量這個(gè)概念，什么叫市場(chǎng)容量，就是這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)量消費(fèi)潛力；
與客戶相關(guān)的客戶需求，很多東西可以從官方得到，例如客戶所處的行業(yè)，是工廠還是貿(mào)易公司，買(mǎi)來(lái)是自己用還是經(jīng)營(yíng)，獲知這些信息對(duì)于我們后期談單很有好處！
大環(huán)境方面
客戶所在國(guó)家的種種情況，例如地理，人口，民族，宗教，經(jīng)濟(jì)等等。
甚至包括這個(gè)國(guó)家的歷史狀況，歷史發(fā)展，跟中國(guó)是否用過(guò)交集。
包括這個(gè)國(guó)家鄰國(guó)的相關(guān)情況，跟鄰國(guó)的貿(mào)易傾國(guó)，鄰國(guó)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商情況，需求情況，等等。
很多人看了就會(huì)頭大了，我們需要記這么多東西嗎？
不需要，這些東西在買(mǎi)個(gè)客戶來(lái)之前現(xiàn)準(zhǔn)備都來(lái)得及，當(dāng)然準(zhǔn)備的時(shí)候要存檔，根據(jù)洲別建立文件夾，文件夾里建立國(guó)家子文件夾，把拿到的資料分門(mén)別類(lèi)，放到國(guó)家子文件夾下，以后再有客戶來(lái)的時(shí)候，再找出來(lái)看就可以了。
客戶的個(gè)人情況
其實(shí)這個(gè)方面之前一直在說(shuō)，說(shuō)得很多，估計(jì)很多人都聽(tīng)煩了，聽(tīng)厭了，但是沒(méi)辦法，這方面真的很重要，所謂對(duì)癥下藥，說(shuō)的再直白點(diǎn)，投其所好，會(huì)直接影響一個(gè)訂單的談判進(jìn)程。
怎么去了解？也說(shuō)了很多了，例如搜索客戶的信息，facebook，twitter上的信息，linkedin上的信息，通過(guò)其他的渠道打聽(tīng)來(lái)的信息等等。
