為什么在大環(huán)境那么差的情況，我們還能取得這么好的戰(zhàn)績(jī)？
絕對(duì)不是運(yùn)氣，需要總結(jié)一下，以饗讀者！
還是那句話，展會(huì)上位置的選擇的確是很重要，展位的布置和裝修也很重要，但是最重要的還是人，這次我們的位置很不好，裝修時(shí)整個(gè)展廳最差的，完全沒(méi)影響我們的客流量。
好的位置加上好的裝修再加上拼命的參展人員，才是理想的狀態(tài)。如果前兩者不具備，就要靠大家拼命了！
互聯(lián)的興盛讓展會(huì)變得極其尷尬，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：
第一，很容易可以在網(wǎng)上搜到供應(yīng)商，根本不需要來(lái)參加展會(huì)；
第二，很容易可以搜到供應(yīng)商，取得聯(lián)系，到了展會(huì)直奔其展位，根本不需要在展會(huì)上尋尋覓覓；
所以，參展的老外在減少，即便是有，也是匆匆的，尋找已經(jīng)約好的展位，根本不會(huì)看一眼路過(guò)的站臺(tái)，即便是有他需要的產(chǎn)品。這一點(diǎn)在這次展會(huì)被證實(shí)的淋漓盡致，幾乎所有的客戶都是行色匆匆的。
所以這個(gè)時(shí)候，需要的是主動(dòng)出擊，以換取客戶片刻的停留，掃一眼我們的產(chǎn)品列表，是否有他需要的產(chǎn)品，供應(yīng)商稱我們?yōu)椤敖俚馈?，的確是，不“劫道”很明顯就沒(méi)怎么有客戶！
所以，不要抱怨你的展位客戶少，你只是站在那甚至坐在那，甚至低頭玩手機(jī)完全不理會(huì)是否有客戶，注定了不會(huì)有好的效果！
展會(huì)，本是信息不對(duì)稱的產(chǎn)物，也是供應(yīng)消息短缺的產(chǎn)物，現(xiàn)在信息不對(duì)稱的問(wèn)題已經(jīng)解決了太多，供應(yīng)商一搜一大把，還按照那個(gè)時(shí)代的思路做展會(huì)，哪能有結(jié)果？
所以，參展思路的轉(zhuǎn)變是首要的，是一切成績(jī)的基礎(chǔ)。之前也寫(xiě)過(guò)一個(gè)讓大家很感意外的展會(huì)文章，大家可以看下：展會(huì)的真正目的和運(yùn)作方式。
所以，很多文章都在寫(xiě)如何在展會(huì)上談客戶啊，接待客戶之類，其實(shí)這類文章的作者真的可能好久沒(méi)有參加展會(huì)了，因?yàn)閱?wèn)題已經(jīng)改變成了如何讓客戶愿意在你的展位停留并且坐下來(lái)談判！
當(dāng)然我們用了最笨的方式，就是發(fā)傳單，因?yàn)槲覀兂巳?，啥都沒(méi)有，沒(méi)有錢，沒(méi)有豪華的展位，沒(méi)有知名度。有些大公司直接把展位變成了咖啡廳，老外們找杯咖啡喝的時(shí)候就可以看到廣告，是否需要一目了然，還有公司在站臺(tái)前面搞活動(dòng)，例如找Cosplay之類……總之是八仙過(guò)海各顯神通！
以上是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，資料準(zhǔn)備一定要充分，大部分公司參展可能提前半年甚至一年就開(kāi)始準(zhǔn)備，但是往往卻都不充分，因?yàn)楹芏嗳税颜箷?huì)都當(dāng)成了要名片的所在，根本不明白展會(huì)的真正意義。
如何準(zhǔn)備，準(zhǔn)備什么？
答案很簡(jiǎn)單，你談客戶需要給客戶展示什么就準(zhǔn)備什么？需要給客戶展示什么呢？
無(wú)非是三點(diǎn)：你，產(chǎn)品，公司！
展現(xiàn)“我”什么？“產(chǎn)品”的什么？“公司”的什么？
“我”的專業(yè)和職業(yè)：點(diǎn)擊進(jìn)入
“產(chǎn)品”的“物美價(jià)廉”，如何體現(xiàn)“物美價(jià)廉”？各種資料，單據(jù)……第一篇已經(jīng)寫(xiě)過(guò)。
“公司”的誠(chéng)實(shí)守信，專業(yè)職業(yè)。第一篇也寫(xiě)了！
你能想到的一切資料，一切形式！
客戶大老遠(yuǎn)飛過(guò)來(lái)，到了你的展位，坐下來(lái)跟你談，就肯定是有所求，求什么，我們一定要把握的好，在外講課，交流，經(jīng)常被問(wèn)到一些問(wèn)題，我很無(wú)力，因?yàn)槲医鉀Q不了，因?yàn)檫@些問(wèn)題有最便利的途徑，就是直接詢問(wèn)客戶！
大部分人做外貿(mào)，總是介紹自己太多，詢問(wèn)客戶太少，對(duì)客戶的需求點(diǎn)并沒(méi)有有效的把握，就很難做到有的放矢！
你永遠(yuǎn)不知道客戶到底關(guān)注什么點(diǎn)，所以，資料越全越好，形式越多樣越好！
第三點(diǎn)，學(xué)會(huì)配合和求助。
在現(xiàn)場(chǎng)，絕大部分問(wèn)題都很容易談，所以，一定要把問(wèn)題消滅在現(xiàn)場(chǎng)，有些問(wèn)題你可能不懂，或者有些問(wèn)題可能陷入了僵局，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)會(huì)配合和求助。
例如，價(jià)格可能由于幾個(gè)美金談不下來(lái)，僵持了很久，其實(shí)你能降價(jià)，但是因?yàn)樵捳f(shuō)得太死，不好直接降，這個(gè)時(shí)候就要學(xué)會(huì)找現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)配合，先找領(lǐng)導(dǎo)聊幾句，匯報(bào)一下情況，然后告知自己的底限，領(lǐng)導(dǎo)一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受！或許一個(gè)訂單就成了，有幾個(gè)單子就是這樣談成的。
求助，可以是尋求同事的，領(lǐng)導(dǎo)的，供應(yīng)商的。
第四點(diǎn)，客戶都是“跟丟”的，不是逼死的。
我經(jīng)常告訴我的同事，你去逼死一個(gè)客戶試試，很難的，所以，既然是見(jiàn)了面，既然是談了那么多，怎么可以輕易結(jié)束？
要用解決問(wèn)題的思路來(lái)談判！
第五點(diǎn)，要獲取客戶的大量資料，例如中國(guó)手機(jī)號(hào)碼，例如住的酒店?？傊强梢哉业娇蛻舻姆椒ê屯緩轿覀兌家@取到。
最簡(jiǎn)單的例子，客戶在第一天可能不會(huì)跟你確認(rèn)，因?yàn)樗聪缕渌墓?yīng)商來(lái)決定，所以，我們要保持者聯(lián)系，獲取到下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，但是很多時(shí)候，你打電話，客戶未必接，或者接了未必愿意跟你見(jiàn)面。所以我們要知道他在哪個(gè)酒店，然后打電話到酒店，以客戶記不住在哪個(gè)酒店住了，需要打電話確認(rèn)的名義來(lái)詢問(wèn)該客戶的房間號(hào)碼，直接殺過(guò)去。
所有的一切思路都需要人來(lái)執(zhí)行，所以歸根到底還是要拼人的執(zhí)行力！
大部分人喜歡先否定，這樣做行嗎？這樣做不行吧？然后執(zhí)行的時(shí)候就會(huì)大打折扣，然后真的不行！
所以，執(zhí)行要徹底，要完全，才是成功的保障！
