郵件營(yíng)銷已經(jīng)被證明是一種非常有效的營(yíng)銷手段，但是也只有在對(duì)的時(shí)間給對(duì)應(yīng)的客戶發(fā)送對(duì)應(yīng)的郵件內(nèi)容，才能最大程度地發(fā)揮郵件營(yíng)銷的作用。B2B行業(yè)的目標(biāo)受眾為企業(yè)客戶，而B(niǎo)2C行業(yè)的則是最終消費(fèi)者，兩者存在本質(zhì)上的不同。適合B2B行業(yè)的郵件營(yíng)銷方案可能并不適用于B2C行業(yè)。所以，我們需要根據(jù)具體情況、具體受眾來(lái)開(kāi)展對(duì)應(yīng)的郵件營(yíng)銷方案，確定給每一個(gè)目標(biāo)客戶都發(fā)送最相關(guān)的郵件內(nèi)容。下面，讓我們一起來(lái)看下B2B和B2C行業(yè)開(kāi)展郵件營(yíng)銷有哪些不同點(diǎn)。
購(gòu)買周期
B2B行業(yè)的購(gòu)買周期相對(duì)來(lái)說(shuō)比較長(zhǎng)且麻煩，營(yíng)銷對(duì)象涉及到不同領(lǐng)域的人員，有從財(cái)務(wù)角度考慮的決策者，也有關(guān)心具體應(yīng)用場(chǎng)景、解決方案的購(gòu)買者。這意味著B(niǎo)2B郵件營(yíng)銷常常需要伴隨著購(gòu)買流程的變動(dòng)提供不同類型的郵件內(nèi)容。而B(niǎo)2C行業(yè)，消費(fèi)者的購(gòu)買流程相對(duì)比較快，購(gòu)買決定主要是由購(gòu)買者的情感、情緒帶動(dòng)，隨之排第二位的是價(jià)格。他們需要有說(shuō)服力和誘惑力的內(nèi)容，然后就可以很快決定是購(gòu)買還是不買。
感情基調(diào)
對(duì)于B2C行業(yè)的最終消費(fèi)者而言，他們更愿意回應(yīng)那些能扣動(dòng)他們心弦的，能解決他們長(zhǎng)期問(wèn)題或難題的郵件內(nèi)容，即使他們并不知道這樣的長(zhǎng)期問(wèn)題或難題是否存在。你要保持語(yǔ)調(diào)柔和的去引導(dǎo)他們，同時(shí)帶有一點(diǎn)點(diǎn)緊迫性。畢竟，他們做出購(gòu)買決定的速度是相當(dāng)快的。而客觀的感情基調(diào)更適合B2B行業(yè)的郵件內(nèi)容。用事實(shí)說(shuō)話，告訴客戶他們確切能得到什么，什么樣的價(jià)格對(duì)應(yīng)什么樣的收益。
郵件內(nèi)容
B2B行業(yè)的購(gòu)買周期一般較長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)的郵件營(yíng)銷方案是先給客戶發(fā)送一些教育類的、不帶有促銷性質(zhì)的郵件內(nèi)容，比如白皮書(shū)；然后發(fā)送一些講述實(shí)際效果、實(shí)事求是的內(nèi)容，比如客戶案例、客戶證詞。在購(gòu)買周期過(guò)程中，我們不要忘了去引導(dǎo)客戶來(lái)和我們進(jìn)行面對(duì)面或電話交流。我們發(fā)送的郵件應(yīng)該要起到推動(dòng)購(gòu)買流程向前發(fā)展的作用。
對(duì)于B2C行業(yè)來(lái)說(shuō)，推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定的兩個(gè)因素是：價(jià)值和call-to-action。如果你的內(nèi)容沒(méi)有體現(xiàn)出具有壓倒性的價(jià)值，那么他們將不會(huì)回應(yīng)你的call-to-action。而call-to-action可以促使、鼓勵(lì)客戶去完成購(gòu)買這個(gè)動(dòng)作。這兩個(gè)因素需要相互配合，缺一不可。當(dāng)然，你也可以考慮在郵件中包含折扣、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)等信息，這些信息也可以促使用戶產(chǎn)生回應(yīng)。
發(fā)送時(shí)間
B2B客戶可能會(huì)在工作時(shí)間每隔幾分鐘就查看一次郵箱；而B(niǎo)2C客戶白天基本上都在工作，他們更多的是在晚上或者周末去查看個(gè)人郵箱。所以，你在發(fā)送郵件的時(shí)候，需要確定郵件發(fā)送時(shí)間是否和你的客戶查看郵箱的時(shí)間相吻合。比如，B2B客戶可能會(huì)在一天工作的開(kāi)始和結(jié)束這兩個(gè)時(shí)間段非常忙，那么，你不妨考慮在早上11點(diǎn)到下午1點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段給他們發(fā)送郵件。
以上幾點(diǎn)是B2B和B2C行業(yè)開(kāi)展郵件營(yíng)銷的不同點(diǎn)，我們?cè)谥贫ň唧w郵件營(yíng)銷方案的時(shí)候需要考慮進(jìn)去。但是，有一點(diǎn)確是B2B和B2C郵件營(yíng)銷共享的，同時(shí)也是郵件營(yíng)銷是否成功的關(guān)鍵，那就是要深刻地理解你的客戶需要什么。花時(shí)間去了解客戶需要什么，就和遵循上面的每一條規(guī)則一樣，都可以幫助你達(dá)到郵件營(yíng)銷效果最大化。
