郵件營銷已經(jīng)被證明是一種非常有效的營銷手段，但是也只有在對的時間給對應(yīng)的客戶發(fā)送對應(yīng)的郵件內(nèi)容，才能最大程度地發(fā)揮郵件營銷的作用。B2B行業(yè)的目標(biāo)受眾為企業(yè)客戶，而B2C行業(yè)的則是最終消費者，兩者存在本質(zhì)上的不同。適合B2B行業(yè)的郵件營銷方案可能并不適用于B2C行業(yè)。所以，我們需要根據(jù)具體情況、具體受眾來開展對應(yīng)的郵件營銷方案，確定給每一個目標(biāo)客戶都發(fā)送最相關(guān)的郵件內(nèi)容。下面，讓我們一起來看下B2B和B2C行業(yè)開展郵件營銷有哪些不同點。
購買周期
B2B行業(yè)的購買周期相對來說比較長且麻煩，營銷對象涉及到不同領(lǐng)域的人員，有從財務(wù)角度考慮的決策者，也有關(guān)心具體應(yīng)用場景、解決方案的購買者。這意味著B2B郵件營銷常常需要伴隨著購買流程的變動提供不同類型的郵件內(nèi)容。而B2C行業(yè)，消費者的購買流程相對比較快，購買決定主要是由購買者的情感、情緒帶動，隨之排第二位的是價格。他們需要有說服力和誘惑力的內(nèi)容，然后就可以很快決定是購買還是不買。
感情基調(diào)
對于B2C行業(yè)的最終消費者而言，他們更愿意回應(yīng)那些能扣動他們心弦的，能解決他們長期問題或難題的郵件內(nèi)容，即使他們并不知道這樣的長期問題或難題是否存在。你要保持語調(diào)柔和的去引導(dǎo)他們，同時帶有一點點緊迫性。畢竟，他們做出購買決定的速度是相當(dāng)快的。而客觀的感情基調(diào)更適合B2B行業(yè)的郵件內(nèi)容。用事實說話，告訴客戶他們確切能得到什么，什么樣的價格對應(yīng)什么樣的收益。
郵件內(nèi)容
B2B行業(yè)的購買周期一般較長，對應(yīng)的郵件營銷方案是先給客戶發(fā)送一些教育類的、不帶有促銷性質(zhì)的郵件內(nèi)容，比如白皮書；然后發(fā)送一些講述實際效果、實事求是的內(nèi)容，比如客戶案例、客戶證詞。在購買周期過程中，我們不要忘了去引導(dǎo)客戶來和我們進(jìn)行面對面或電話交流。我們發(fā)送的郵件應(yīng)該要起到推動購買流程向前發(fā)展的作用。
對于B2C行業(yè)來說，推動客戶做購買決定的兩個因素是：價值和call-to-action。如果你的內(nèi)容沒有體現(xiàn)出具有壓倒性的價值，那么他們將不會回應(yīng)你的call-to-action。而call-to-action可以促使、鼓勵客戶去完成購買這個動作。這兩個因素需要相互配合，缺一不可。當(dāng)然，你也可以考慮在郵件中包含折扣、優(yōu)惠、獎勵等信息，這些信息也可以促使用戶產(chǎn)生回應(yīng)。
發(fā)送時間
B2B客戶可能會在工作時間每隔幾分鐘就查看一次郵箱；而B2C客戶白天基本上都在工作，他們更多的是在晚上或者周末去查看個人郵箱。所以，你在發(fā)送郵件的時候，需要確定郵件發(fā)送時間是否和你的客戶查看郵箱的時間相吻合。比如，B2B客戶可能會在一天工作的開始和結(jié)束這兩個時間段非常忙，那么，你不妨考慮在早上11點到下午1點這個時間段給他們發(fā)送郵件。
以上幾點是B2B和B2C行業(yè)開展郵件營銷的不同點，我們在制定具體郵件營銷方案的時候需要考慮進(jìn)去。但是，有一點確是B2B和B2C郵件營銷共享的，同時也是郵件營銷是否成功的關(guān)鍵，那就是要深刻地理解你的客戶需要什么?；〞r間去了解客戶需要什么，就和遵循上面的每一條規(guī)則一樣，都可以幫助你達(dá)到郵件營銷效果最大化。
