Howard Sherman多睿（Doremus）全球首席執(zhí)行官
隨著社交媒體在B2B企業(yè)營(yíng)銷中扮演著越來(lái)越重要的角色，企業(yè)在社交媒體上的投入會(huì)加大，投入的形式和結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)槠髽I(yè)希望它們的客戶能夠通過(guò)社交媒體增進(jìn)與它們的互動(dòng)，給客戶帶來(lái)歸屬感，加深對(duì)企業(yè)的了解。所以，在移動(dòng)平臺(tái)和內(nèi)容創(chuàng)作上，企業(yè)的投入都會(huì)加大。
我們身處的世界正在經(jīng)歷前所未有的快速變化，生活在一個(gè)高度社交化的世界里，探索如何通過(guò)有意義的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)于B2B企業(yè)而言，顯得尤為重要。
隨著社交媒體的崛起，同輩人群的影響和信息數(shù)據(jù)的獲取在B2B企業(yè)的營(yíng)銷中越來(lái)越起到?jīng)Q定性的作用，很多B2B企業(yè)都開(kāi)始挖掘社交媒體的價(jià)值，幫助自己在這個(gè)新的時(shí)代，更好地與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。
例如，以前醫(yī)療行業(yè)的醫(yī)藥代表和醫(yī)生的互動(dòng)，更多的是通過(guò)傳統(tǒng)的面對(duì)面的方式進(jìn)行，而現(xiàn)在醫(yī)生和藥企之間，可以通過(guò)社交平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)；社交媒體的興起，取代了保險(xiǎn)公司和客戶的傳統(tǒng)渠道合作伙伴，即中間人；社交媒體也被廣泛應(yīng)用于B2B企業(yè)內(nèi)部，一些企業(yè)通過(guò)社交媒體建立企業(yè)內(nèi)部社群和社區(qū)，這些企業(yè)內(nèi)部平臺(tái)可以幫助員工更好地了解企業(yè)的定位、營(yíng)銷和企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，以及企業(yè)如何把產(chǎn)品輸送給消費(fèi)者。因此，對(duì)不同的B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，社交媒體有著不同的用途。這些B2B企業(yè)采用一些數(shù)字化的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的自我表達(dá)，和客戶產(chǎn)生互動(dòng)，讓客戶更深入地了解它們的產(chǎn)品和服務(wù)。
具體到內(nèi)容營(yíng)銷，我認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷的關(guān)鍵不在于它所創(chuàng)造的內(nèi)容本身，更重要的在于它所創(chuàng)造的是一種價(jià)值，它代表的是一種與消費(fèi)者或者客戶的關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系，讓客戶愿意與企業(yè)建立一種契約關(guān)系。
所以，在創(chuàng)造內(nèi)容的時(shí)候，與面向大眾消費(fèi)者的B2C企業(yè)不同，對(duì)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是專業(yè)服務(wù)的提供商，還是一些行業(yè)的利益相關(guān)方，在開(kāi)發(fā)內(nèi)容的時(shí)候所創(chuàng)造的主題大多與業(yè)務(wù)相關(guān)，這些主題應(yīng)是一種讓客戶能夠看得到的洞察，并成為驅(qū)動(dòng)客戶愿意去購(gòu)買的理由。這是B2B企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷的價(jià)值，即能夠幫助客戶不斷地發(fā)展壯大自己的業(yè)務(wù)。
在這個(gè)社交化的時(shí)代，傳統(tǒng)的公關(guān)、廣告、社交和數(shù)字化媒體之間的隔閡已經(jīng)被打破，不同的代理機(jī)構(gòu)之間的職能和所提供的服務(wù)出現(xiàn)了重疊，現(xiàn)在很難說(shuō)，廣告公司擅長(zhǎng)講故事，數(shù)字化公司則擅長(zhǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，所以對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，不在于哪一家代理機(jī)構(gòu)能提供什么服務(wù)，它們需要的，是這些領(lǐng)域的人才——當(dāng)它們面臨挑戰(zhàn)時(shí)，可以通過(guò)一系列的代理機(jī)構(gòu)所建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，找到一群合適的人才來(lái)解決問(wèn)題。而隨著大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中的作用越來(lái)越大，B2B企業(yè)也開(kāi)始建立可以獲取大數(shù)據(jù)的機(jī)制和體系，來(lái)獲取大數(shù)據(jù)，并從中挖掘出有效的洞察，所以，我預(yù)測(cè)在未來(lái)的5年里，B2B企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算中，將有20%-25%會(huì)投入到IT技術(shù)和人才上。
