“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷模式已越來(lái)越多的滲透到中國(guó)的家具企業(yè)，那么位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的家具生產(chǎn)設(shè)備及原輔材料企業(yè)，他們以B2B為主，應(yīng)該如何來(lái)應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展和營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型呢？時(shí)趣互動(dòng)售前總監(jiān)呂曉虎在第二屆“互聯(lián)網(wǎng)+家具制造”創(chuàng)新大會(huì)上的演講已給出了精彩的回答，雖不是標(biāo)準(zhǔn)答案，但對(duì)家具生產(chǎn)設(shè)備及原輔材料企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型有著積極的借鑒作用。
呂曉虎先生就B2B企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這個(gè)角度，闡述了B2B企業(yè)應(yīng)該做什么，怎么去做等內(nèi)容。他首先回顧了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r，而當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的融入到了大眾的生活當(dāng)中。我們提到兩個(gè)詞，一個(gè)是“互聯(lián)網(wǎng)＋”，一個(gè)是“＋互聯(lián)網(wǎng)”?！埃ヂ?lián)網(wǎng)”更偏向傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷模式，只是把企業(yè)融入到現(xiàn)有的渠道當(dāng)中。而現(xiàn)在是一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境，這是一個(gè)更加有機(jī)的整合體，移動(dòng)社交就將會(huì)成為大眾最便捷的消費(fèi)者入口。
互聯(lián)網(wǎng)之下給企業(yè)帶來(lái)的變化有以下幾點(diǎn)：1，消費(fèi)者的變化：年齡段、消費(fèi)習(xí)慣、行為習(xí)慣等；2，企業(yè)的變化：企業(yè)價(jià)值自身的計(jì)算方式變?yōu)橛脩舻臄?shù)量乘用戶的價(jià)值。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心的目標(biāo)是不斷擴(kuò)大企業(yè)客戶的用量及價(jià)值，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這種全新的渠道為客戶提供更多的與品牌企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)，通過(guò)接觸也為企業(yè)制造相應(yīng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。
B2B模式的企業(yè)要做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)從以下三個(gè)方面去做：
首先，要建立品牌與消費(fèi)者這樣的核心場(chǎng)景。這個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中有非常多的要素，第一個(gè)就是要明確鎖定B2B所關(guān)注的人群，通過(guò)第三方的合作伙伴把品牌與消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)有效的鏈接；第二個(gè)就是平臺(tái)：進(jìn)駐更多的以信息溝通為核心的平臺(tái)，這些平臺(tái)幫助企業(yè)提供了尋找目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)。
其次，要做好的是關(guān)系：這是B2B企業(yè)一直忽視的東西，對(duì)于企業(yè)而言是非常大的營(yíng)銷資產(chǎn)的流失，但在互聯(lián)移動(dòng)的環(huán)境中有好的方法去解決這樣的困境。
最后，是大數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)可以提供企業(yè)很多信息，可以通過(guò)不同的平臺(tái)及個(gè)人或是社交環(huán)境挖掘很多的潛在數(shù)據(jù)。
通過(guò)客戶歷程的分析和跟蹤，就能逐漸實(shí)現(xiàn)基于社交平臺(tái)的B2B企業(yè)與客戶之間的橋梁；通過(guò)客戶核心的應(yīng)用場(chǎng)景，借助移動(dòng)互聯(lián)的形式以及契機(jī)，實(shí)現(xiàn)品牌的推廣和二次銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，最后通過(guò)這種自動(dòng)化的營(yíng)銷模式，建立客戶與品牌的關(guān)系，保證品牌獲得自由的客戶。
B2B模式是最早CRM的一個(gè)核心，CRM在整個(gè)社交的環(huán)境中主要關(guān)注三個(gè)環(huán)節(jié)。
一，如何有效的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)（RECUIT 招募）
在餐飲行業(yè)中要找的就是大廚，他是核心，第一個(gè)環(huán)節(jié)就是要招募一些有建議權(quán)的大廚，招募過(guò)程中要注重三個(gè)問(wèn)題：1，他在哪里2，他是誰(shuí)，是大廚而非普通的配菜工3，他為什么要來(lái)，以及其興趣愛(ài)好，這是與其建立良好關(guān)系的一個(gè)切入點(diǎn)。通過(guò)這種方式獲得更多潛在的用戶。
二，如何讓“大廚”了解到他所關(guān)注的內(nèi)容（PROFILE 畫像）
通過(guò)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程環(huán)境當(dāng)中對(duì)“大廚”的需求、愛(ài)好進(jìn)行有效的標(biāo)識(shí)，通過(guò)這些標(biāo)識(shí)的累積，才能發(fā)現(xiàn)這些“大廚”所關(guān)注的內(nèi)容，這樣才能進(jìn)行一對(duì)一的精準(zhǔn)的營(yíng)銷。這個(gè)過(guò)程中一定要考慮到三件事：1，需要采集哪一方面的信息，主要取決于我們對(duì)用戶全方位的判斷。2，應(yīng)該提供消費(fèi)者畫像是怎樣的畫像，通過(guò)畫像的構(gòu)成才能知道該做什么樣的營(yíng)銷。3，營(yíng)銷如何與畫像結(jié)合，這是核心環(huán)節(jié)也是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下最大的一個(gè)差異——互動(dòng)營(yíng)銷。
三，實(shí)現(xiàn)非常自然的銷售轉(zhuǎn)化的場(chǎng)景（ENGAGE 互動(dòng)）
可以通過(guò)移動(dòng)線上的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的直接轉(zhuǎn)換。
以上的三點(diǎn)企業(yè)如何應(yīng)用？
首先要整合現(xiàn)有的渠道，比如說(shuō)參加展會(huì)、論壇廣告、直銷團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中都可以做有效的品牌曝光，這也是幫助企業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)自有流量的存儲(chǔ)；
第二可以通過(guò)非常新穎的、基于移動(dòng)互聯(lián)的原生廣告的形式，以品牌的角度發(fā)聲，同時(shí)把流量引導(dǎo)到品牌自有的這樣的渠道中，通過(guò)流量的轉(zhuǎn)化才能夠更好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者整個(gè)歷程的推進(jìn)，通過(guò)移動(dòng)社交的方式，把線上線下的營(yíng)銷進(jìn)行整合；
第三個(gè)是在內(nèi)容方面，內(nèi)容本身是一個(gè)入口，在內(nèi)容本身現(xiàn)在可以做的不僅僅是品牌的宣傳，更多的是帶來(lái)一些有用的信息，也是必不可少的。
傳統(tǒng)CRM的模式過(guò)于功利，而現(xiàn)在的模式，可以通過(guò)一個(gè)傳播的分享，核算消費(fèi)者在傳播過(guò)程中帶來(lái)的價(jià)值。最核心的一個(gè)點(diǎn)是在整個(gè)營(yíng)銷推廣當(dāng)中，如果消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容感興趣，他可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)這種方式轉(zhuǎn)發(fā)到社交環(huán)境當(dāng)中，而轉(zhuǎn)發(fā)的同時(shí)也會(huì)引起更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。
企業(yè)如果想要做好移動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷，實(shí)際上要具備五個(gè)要素。一，在營(yíng)銷渠道當(dāng)中，為目標(biāo)消費(fèi)群體提供他們所關(guān)心的高價(jià)值的服務(wù)；二，要與消費(fèi)者建立真實(shí)、有效的連接；三要有個(gè)性化的基礎(chǔ)溝通；四，在品牌的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中邀請(qǐng)客戶參與到整個(gè)品牌的營(yíng)銷推廣；五，要有效的對(duì)社交資產(chǎn)進(jìn)行管理。
