“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式已越來越多的滲透到中國的家具企業(yè)，那么位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的家具生產(chǎn)設備及原輔材料企業(yè)，他們以B2B為主，應該如何來應對這一市場趨勢的發(fā)展和營銷模式的轉(zhuǎn)型呢？時趣互動售前總監(jiān)呂曉虎在第二屆“互聯(lián)網(wǎng)+家具制造”創(chuàng)新大會上的演講已給出了精彩的回答，雖不是標準答案，但對家具生產(chǎn)設備及原輔材料企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型有著積極的借鑒作用。
呂曉虎先生就B2B企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷這個角度，闡述了B2B企業(yè)應該做什么，怎么去做等內(nèi)容。他首先回顧了整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況，而當下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的融入到了大眾的生活當中。我們提到兩個詞，一個是“互聯(lián)網(wǎng)＋”，一個是“＋互聯(lián)網(wǎng)”。“＋互聯(lián)網(wǎng)”更偏向傳統(tǒng)企業(yè)的營銷模式，只是把企業(yè)融入到現(xiàn)有的渠道當中。而現(xiàn)在是一個“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境，這是一個更加有機的整合體，移動社交就將會成為大眾最便捷的消費者入口。
互聯(lián)網(wǎng)之下給企業(yè)帶來的變化有以下幾點：1，消費者的變化：年齡段、消費習慣、行為習慣等；2，企業(yè)的變化：企業(yè)價值自身的計算方式變?yōu)橛脩舻臄?shù)量乘用戶的價值。所以移動互聯(lián)網(wǎng)的核心的目標是不斷擴大企業(yè)客戶的用量及價值，通過互聯(lián)網(wǎng)這種全新的渠道為客戶提供更多的與品牌企業(yè)接觸的機會，通過接觸也為企業(yè)制造相應的機會，同時增強品牌與消費者之間的聯(lián)系。
B2B模式的企業(yè)要做好互聯(lián)網(wǎng)營銷應從以下三個方面去做：
首先，要建立品牌與消費者這樣的核心場景。這個場景當中有非常多的要素，第一個就是要明確鎖定B2B所關注的人群，通過第三方的合作伙伴把品牌與消費者進行一個有效的鏈接；第二個就是平臺：進駐更多的以信息溝通為核心的平臺，這些平臺幫助企業(yè)提供了尋找目標客戶的機會。
其次，要做好的是關系：這是B2B企業(yè)一直忽視的東西，對于企業(yè)而言是非常大的營銷資產(chǎn)的流失，但在互聯(lián)移動的環(huán)境中有好的方法去解決這樣的困境。
最后，是大數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)可以提供企業(yè)很多信息，可以通過不同的平臺及個人或是社交環(huán)境挖掘很多的潛在數(shù)據(jù)。
通過客戶歷程的分析和跟蹤，就能逐漸實現(xiàn)基于社交平臺的B2B企業(yè)與客戶之間的橋梁；通過客戶核心的應用場景，借助移動互聯(lián)的形式以及契機，實現(xiàn)品牌的推廣和二次銷售機會，擴大我們的業(yè)務轉(zhuǎn)化，最后通過這種自動化的營銷模式，建立客戶與品牌的關系，保證品牌獲得自由的客戶。
B2B模式是最早CRM的一個核心，CRM在整個社交的環(huán)境中主要關注三個環(huán)節(jié)。
一，如何有效的發(fā)現(xiàn)目標企業(yè)（RECUIT 招募）
在餐飲行業(yè)中要找的就是大廚，他是核心，第一個環(huán)節(jié)就是要招募一些有建議權的大廚，招募過程中要注重三個問題：1，他在哪里2，他是誰，是大廚而非普通的配菜工3，他為什么要來，以及其興趣愛好，這是與其建立良好關系的一個切入點。通過這種方式獲得更多潛在的用戶。
二，如何讓“大廚”了解到他所關注的內(nèi)容（PROFILE 畫像）
通過整個營銷過程環(huán)境當中對“大廚”的需求、愛好進行有效的標識，通過這些標識的累積，才能發(fā)現(xiàn)這些“大廚”所關注的內(nèi)容，這樣才能進行一對一的精準的營銷。這個過程中一定要考慮到三件事：1，需要采集哪一方面的信息，主要取決于我們對用戶全方位的判斷。2，應該提供消費者畫像是怎樣的畫像，通過畫像的構成才能知道該做什么樣的營銷。3，營銷如何與畫像結(jié)合，這是核心環(huán)節(jié)也是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境之下最大的一個差異——互動營銷。
三，實現(xiàn)非常自然的銷售轉(zhuǎn)化的場景（ENGAGE 互動）
可以通過移動線上的業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務的直接轉(zhuǎn)換。
以上的三點企業(yè)如何應用？
首先要整合現(xiàn)有的渠道，比如說參加展會、論壇廣告、直銷團隊，每一個環(huán)節(jié)當中都可以做有效的品牌曝光，這也是幫助企業(yè)品牌實現(xiàn)自有流量的存儲；
第二可以通過非常新穎的、基于移動互聯(lián)的原生廣告的形式，以品牌的角度發(fā)聲，同時把流量引導到品牌自有的這樣的渠道中，通過流量的轉(zhuǎn)化才能夠更好地實現(xiàn)消費者整個歷程的推進，通過移動社交的方式，把線上線下的營銷進行整合；
第三個是在內(nèi)容方面，內(nèi)容本身是一個入口，在內(nèi)容本身現(xiàn)在可以做的不僅僅是品牌的宣傳，更多的是帶來一些有用的信息，也是必不可少的。
傳統(tǒng)CRM的模式過于功利，而現(xiàn)在的模式，可以通過一個傳播的分享，核算消費者在傳播過程中帶來的價值。最核心的一個點是在整個營銷推廣當中，如果消費者對內(nèi)容感興趣，他可以通過移動互聯(lián)這種方式轉(zhuǎn)發(fā)到社交環(huán)境當中，而轉(zhuǎn)發(fā)的同時也會引起更多目標消費者的關注。
企業(yè)如果想要做好移動社會化營銷，實際上要具備五個要素。一，在營銷渠道當中，為目標消費群體提供他們所關心的高價值的服務；二，要與消費者建立真實、有效的連接；三要有個性化的基礎溝通；四，在品牌的營銷過程當中邀請客戶參與到整個品牌的營銷推廣；五，要有效的對社交資產(chǎn)進行管理。
