來源：阿里研究院 作者：盛振中
2013年，面向B2B企業(yè)的運營服務(wù)異軍突起，如雨后春筍蓬勃發(fā)展。過去的一年，哪些特征值得回味？未來的一年，哪些趨勢值得關(guān)注？一塊聽聽荷花池網(wǎng)董事長兼總經(jīng)理@葉姣 的觀察。
嘉賓：葉姣（成都顛峰禾潤科技有限公司總經(jīng)理，荷花池網(wǎng)董事長兼總經(jīng)理，成都市網(wǎng)商商會會長）
主持人：盛振中（@阿里研究院 電子商務(wù)服務(wù)研究負責人）
2013年：合作共贏
盛振中：2013年，在電商運營外包服務(wù)方面，你覺得哪些特征值得關(guān)注？
葉姣：個人覺得，運營外包不再是單純的B2C或B2B的運營外包。從現(xiàn)有的商業(yè)架構(gòu)上來看，是“F2B2b2C”的一個架構(gòu)，即生產(chǎn)—營銷—分銷—終端用戶的商品流通架構(gòu)。
從社會分工越來越細化的角度來看，產(chǎn)銷分離是必然趨勢。
• F負責生產(chǎn)供應(yīng)管理；
• B負責的是市場營銷端的工作，所以批發(fā)零售都會需要布局；
• b負責銷售端，根據(jù)b的狀況，即可以是線上或線上的分銷，也可以是線上加線下的分銷。
盛振中：在新商業(yè)形態(tài)下，F(xiàn)2B2b2C架構(gòu)里線上線下是融合的。對嗎？
葉姣: 是的。
盛振中：在這樣的架構(gòu)下，服務(wù)商的作用體現(xiàn)在哪些方面？
葉姣：各負責一段，做專做深。比如說，代運營商服務(wù)的對象，應(yīng)該是品牌需求、商品開發(fā)和生產(chǎn)競爭能力較強，但市場營銷能力較弱的生產(chǎn)制造企業(yè)。代運營主要是以B2B、B2C為主。外包是社會化細分的必然趨勢。
平臺是OBC(行業(yè)電商服務(wù))的服務(wù)提供商，代運營是BOT(企業(yè)電商服務(wù))的服務(wù)商，攝影，物流等是BPO(業(yè)務(wù)流程外包服務(wù))的服務(wù)商。有行業(yè)資源整合能力和運營能力的做平臺，或垂直或區(qū)域，有運營能力的做代運營，或階段性孵化，或戰(zhàn)略性外包。
盛振中：代運營和業(yè)務(wù)流程服務(wù)商之間以怎樣的形式合作？
葉姣：未來沒有誰可以大小通吃，代運營做的是企業(yè)的整體運營。根據(jù)代運營公司的狀況，可以服務(wù)能力整體自建，也可以部分自建、部分外包給業(yè)務(wù)流程服務(wù)商。這不就是電商生態(tài)圈的功能嗎？
盛振中：在大淘寶上，也有類似的分工合作。
服務(wù)商的挑戰(zhàn)：細分，細分，再細分
盛振中：從2013年的情況來看，代運營商面對的挑戰(zhàn)有哪些？
葉姣：細分，細分，再細分
盛振中：為什么這樣說？
葉姣：電子商務(wù)比的是速度和專業(yè)，沒時間讓我們?nèi)ヂ兂扇?，所以，就多做專才咯。代運營商比較像現(xiàn)在傳統(tǒng)的營銷代理公司，從營銷策劃到銷售轉(zhuǎn)化。
盛振中：代運營成為專才的途徑主要有哪些?
葉姣：以前的代運營公司比小二資源，未來代運營公司資源要有，但專業(yè)能力是核心。營銷策劃能力、運營推廣能力、銷售轉(zhuǎn)化能力分段構(gòu)建。
2014年趨勢：專業(yè)化、垂直化
盛振中：展望2014年，代運營有哪些趨勢？
葉姣：專業(yè)化、垂直化，不一定大而全，但一定要小而專。
盛振中：面對客戶的需求比較多樣的情況，比如，客戶希望運營服務(wù)商把網(wǎng)店、網(wǎng)站線上經(jīng)營所有的環(huán)節(jié)都包括，如店鋪裝修、搜索優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析……小而專的服務(wù)商可能僅僅擅長其中某幾個環(huán)節(jié)。小而專到服務(wù)商怎么辦？
葉姣：個人認為，客戶需求主要還是營銷的需求，其它的都不是。代運營商只能解決營銷的需求，其它的外包。代運營其實就是企業(yè)電子商務(wù)的整體服務(wù)商。
盛振中：之前聽你介紹了荷花池網(wǎng)，目前客戶大約有多少家？主要分布在哪些行業(yè)？
葉姣：商品提供商200余家，年底商品提供商計劃發(fā)展到2000家。行業(yè)分布上，去年以服裝，女鞋為主，今年會加上食品和箱包。服務(wù)提供商接近70家，今年要達到接近200家。
服務(wù)商包括視覺，代運營，物流，金融，培訓(xùn)。預(yù)計到年底，商品提供商和服務(wù)提供商兩類加起來計劃發(fā)展到2200家。我們今年將通過網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)計劃把有B/b的應(yīng)用服務(wù)體系建起來。
盛振中：應(yīng)用服務(wù)體系包括哪些內(nèi)容？
葉姣：主要是線上分銷能力和線下分銷渠道的建設(shè)，分銷商O2O發(fā)展，線下區(qū)域經(jīng)銷商其實就是b。
盛振中：今年O2O很熱。你提到的O2O具體包括哪些？
葉姣：O2O就是未來的新商業(yè)形態(tài)，沒有傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)的提法了，融合了。O2O消滅了電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)。電子商務(wù)只是新商業(yè)形態(tài)下的階段性提法。個人之見哈。
商業(yè)模式初步清晰
盛振中：剛剛聊到很多類服務(wù)商。他們的商業(yè)模式大體可以分為哪幾類？
葉姣：平臺商的商業(yè)模式很清晰了，技術(shù)服務(wù)+銷售傭金+廣告營銷，各家不同。代運營的商業(yè)模式：外包服務(wù)費+銷售傭金。
盛振中：你估計，2013年服務(wù)B2B企業(yè)代運營服務(wù)商的收入規(guī)模有多大？
葉姣：2013年，僅B2B的收入規(guī)模并不大，應(yīng)該主要是以B2C的代運營為主，而且主要是以天貓店的代運營為主。B2B的代運營僅收年度服務(wù)費，沒有收銷售傭金，主要是以店鋪管理和客服為主，涉及營銷的不多。
