目標(biāo)客戶的尋找是銷售人員最重要的工作，能否尋找到更多的高質(zhì)量目標(biāo)客戶，是銷售成敗的關(guān)鍵。
目標(biāo)客戶如何尋找呢？
1、本站注冊會員
凡是本站注冊會員，無論企業(yè)會員還是個人會員，都是重要的目標(biāo)客戶。來注冊往往是因為認(rèn)可，是最容易形成轉(zhuǎn)化的。
不過，注冊用戶很大一部分希望免費推廣，對繳費比較排斥，銷售的工作就是通過進(jìn)一步的溝通，確定是否需要進(jìn)一步跟蹤，找出重點跟蹤的目標(biāo)客戶。一般行業(yè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率在1%-5%之間,這個比率以500個客戶計算比較準(zhǔn)確。
2主動咨詢的客戶
一些客戶會通過在線留言、電話、QQ等與網(wǎng)站取得聯(lián)系，這類客戶最需要重點跟蹤，成功率極高，一般可以達(dá)到10%-50%，成立時間長，有品牌知名度的網(wǎng)站，成功的幾率會更高。
3通過展覽會尋找
展覽會提供的服務(wù)和B2B行業(yè)網(wǎng)站基本類似，直到現(xiàn)在，展會仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個平臺，尤其是機械、原材料行業(yè)。一些企業(yè)每年在展會上花的錢至少10萬以上，參加展會的客戶多數(shù)都比較有實力。
B2B行業(yè)網(wǎng)站可以和展會交換廣告位，獲得免費展位，派發(fā)公司畫冊、期刊或書籍以獲取名片，從而獲得企業(yè)聯(lián)系方式。要記住的是正確的聯(lián)系方式很重要，可以讓對方當(dāng)場撥打統(tǒng)一的手機號并記錄。
可以帶上資料拜訪參展客戶，交換資料，回來后再慢慢聯(lián)系。如果可能，可以提前拿到參展商名錄，與參展企業(yè)聯(lián)系，約好在展會上見面，建立印像，展會后詳細(xì)溝通。
通過展會尋找的客戶，成功率大概和網(wǎng)站注冊會員差不多。
4同行網(wǎng)站剛注冊的新用戶
那些剛注冊某個網(wǎng)站的，對網(wǎng)站認(rèn)識還不深刻，讓他們此時了解本站是好機會。
這種類型的目標(biāo)客戶，千萬別一開始就游說，被拒絕的幾率很大，要從了解他們的情況開始，初步判斷是否是目標(biāo)客戶，如果是，先通過免費吸引他們訪問、注冊，然后才推薦收費服務(wù)，成功率才會更高。
此類客戶的成功率大約在0.5%，但有品牌知名度的企業(yè)就不一樣，比如阿里巴巴，成功率都比其他行業(yè)網(wǎng)站要高。所以，要提高銷售額，長遠(yuǎn)來看，品牌戰(zhàn)略是唯一的路。
5同類型網(wǎng)站的收費客戶
這類客戶需求明晰，愿意花錢在網(wǎng)上推廣，但是這類客戶一般只會挑選重要的網(wǎng)站，不會全面選擇，做了阿里誠信通就不愿意做其他行業(yè)網(wǎng)站，做了BAIDU推廣就不愿意選擇B2B，銷售的目標(biāo)就是找出那些愿意多渠道投放的企業(yè)，要告訴他們本站的差異化特點，忌諱攻擊其他網(wǎng)站，除非客戶自己抱怨其他網(wǎng)站，你才有攻擊的機會。
要尋找這類客戶其實非常容易，查百度、GOOGLE，輸入相關(guān)關(guān)鍵詞，做競價的企業(yè)就出來了。還可以查找同行業(yè)的網(wǎng)站。
6通過行業(yè)期刊、書籍尋找
注意收集期刊雜志，可以和廣告企業(yè)聯(lián)系。收集渠道很多，比如展會，也可以以企業(yè)名義去電話稱要做廣告，換取最新期刊。對這類企業(yè)，可以告訴他們網(wǎng)站和期刊一起做，多渠道推廣效果才更好。
7尋找設(shè)備、品牌大企業(yè)相關(guān)決策人
這類企業(yè)在一個行業(yè)往往并不多，細(xì)分行業(yè)最多幾百家，知名的可能就幾十家，但這些客戶合作金額都比較大，在一個網(wǎng)站花幾十萬是常事，基本都是以廣告的形式。
在網(wǎng)站大客戶很少的時候，要從行業(yè)最知名的幾家入手，幫部分企業(yè)免費投放廣告，然后再去找他們的競爭對手。中國人喜歡跟風(fēng)，喜歡跟著競爭對手做市場推廣。
找到這些企業(yè)了，還需要找到具體負(fù)責(zé)人。中小企業(yè)的市場推廣、廣告采購都是老板負(fù)責(zé)，而大公司有比較明確的分工，一般網(wǎng)絡(luò)推廣歸市場部，只要搞定市場部經(jīng)理即可。
