美國B2B銷售人員在不斷下降，準確地說，是部分銷售。珍島集團引用Forrester針對數(shù)字驅(qū)動時代銷售人員扮演的新角色的研究以及翻譯整理 Sales for Life 創(chuàng)建的未來B2B銷售圖文向大家說明企業(yè)將如何適應(yīng)。
結(jié)合Forrester的報告先簡單地將銷售分為幾個類型
接單型他們在一個簡單的購買環(huán)境中出售簡單的解決方案。他們的客戶甚至不需要銷售人員也能實現(xiàn)在線購買。即便客戶需要與這類銷售人員進行溝通，話題通常也不會太復(fù)雜。解說型這類銷售人員同樣是生存在簡單的購買環(huán)境下，但他們銷售的往往是更復(fù)雜的解決方案或產(chǎn)品。客戶可以知曉內(nèi)部的利益相關(guān)者和預(yù)算等信息，但他們并不能掌握足夠的產(chǎn)品信息來自主決定是否購買。引導(dǎo)型這一次，解決方案是相當(dāng)簡單的，但購買環(huán)境卻不簡單。銷售人員幫助客戶瀏覽不同的利益相關(guān)者和預(yù)算方案，以作出真正購買產(chǎn)品的決策。顧問型這類銷售是未來的幸存者，并將有所增量。他們在復(fù)雜的購買環(huán)境中銷售復(fù)雜的產(chǎn)品，且銷售對象常常是委員會或團體客戶，而非個人。這些買家在多個方面需要賣家提供幫助——他們需要買什么？委派何人從何處購買？如何從迷宮般的決定和批復(fù)中找到正確的方向……
借助上述分類，接下來便看看未來到底何種類型的銷售能夠存活下來：
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