做任何事情都要有充分的準備，機會一定是留給有準備的人。所以，B2B網(wǎng)站的銷售人員在進入電話銷售環(huán)節(jié)之前，一定要做好準備。
李學江將電話銷售的準備工作歸納為：一看、二搜、三想、四記。
一看：看銷售管理系統(tǒng)里提供的公司資料
電話銷售前，要充分了解客戶企業(yè)各方面的信息，主要通過公司簡介或網(wǎng)站：了解其產(chǎn)品或服務、所處行業(yè)、所在地區(qū)、客戶是誰、需求是什么、他們怎么推銷產(chǎn)品等。
產(chǎn)品：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品用途，購買者是什么樣的企業(yè)。
所處行業(yè)：什么行業(yè)，與網(wǎng)站主要用戶是什么關系，上游、下游還是中游？
所在地區(qū)：沿海還是中西部，不同地區(qū)的客戶對網(wǎng)絡的接受程度有很大不同。
公司發(fā)展情況：剛成立不久，還是成立很久，公司規(guī)模等等。
聯(lián)系人：聯(lián)系人是不是與銷售有直接或間接關系的人，如不是就需要進一步尋找。
這些信息有的可能只有一部分，如果沒有就需要通過搜索引擎進一步去了解。
二搜：如果信息不全面，需要通過搜索引擎補充
僅憑公司簡介或企業(yè)網(wǎng)站，可能了解不多，還需要更多信息。
比如對于品牌或設備企業(yè)，要搜索其最新新聞報道，方便電話銷售時有更多話題，防止客戶產(chǎn)生純推銷的感覺。
可以通過搜索了解客戶組織結(jié)構(gòu)，最好能夠和對方相關負責人取得聯(lián)系。
可以搜索客戶最近是否推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品往往需要推廣。是否做了網(wǎng)絡推廣，可以了解到他們對網(wǎng)絡推廣的認可度，是否已經(jīng)和對手合作了，比如通過在百度和阿里巴巴或同行網(wǎng)站搜索，可以了解到這些企業(yè)是否已和阿里、百度、同行網(wǎng)站合作。這些信息可以幫助我們判斷這個客戶是否需要重點跟蹤，是否需要采取相應話術。
通過搜索，可以了解客戶的競爭對手，如果其競爭對手已經(jīng)和本站合作，可以直言以告，這會對客戶形成刺激，往往很輕松就獲得客戶。
三想：想清楚客戶的核心需求以及本站核心服務
一看二搜，全面了解客戶信息后，基本上可以判斷其客戶是誰，最大的需求是什么，他們是如何做銷售的，本站能為他們提供的核心服務是什么，尤其是與競爭對手的不同點。
如果不能為目標客戶提供服務，一定要提前放棄，不要浪費電話費和時間。
在電話銷售中，要明白該找誰，講什么話。他們感興趣什么，我們就要講什么，所謂話不投機半句多。如果不能準確清楚的明白潛在客戶的需求點，很容易被客戶掛電話。
總之，電話中一定要圍繞：可以為他們帶來真實的客戶，打響知名度，讓潛在客戶主動去找他們，增加他們銷售額。
四記：記好銷售話術中的重要點，尤其是答案
新入行的銷售，最重要的是銷售話術。往往新銷售前幾個月都在背話術，并通過電話銷售實戰(zhàn)提高應變能力。
不同種類的客戶可能會提什么問題，要有足夠的答案準備，翻看公司提前準備的疑難解答文檔，多熟悉，或者與同事模仿與客戶對話，相當重要。
提前做好準備工作，目的是在銷售時抓住每一分鐘，不要慌亂，客戶給我們的通話時間往往非常短暫，在有限的時間里與客戶取得良好溝通，必要的準備工作是必須的。
銷售新手的電話銷售技巧
電話銷售中被客戶控制，是新銷售經(jīng)常遇到的問題。如何引導客戶，讓客戶跟著自己走，非常重要。
1、征得客戶同意，根據(jù)客戶需求介紹本站
客戶往往都很忙，在接到銷售電話時往往少有耐心，如果你的開場白激不起客戶的興趣，電話往往中止。所以，一個成功的開場白往往就成功了一半。
如果開場白激發(fā)起了客戶興趣，他們往往急于詢問重點，比如：廣告多少錢一年？會員多少錢一年？什么？太貴了，不考慮，就想掛電話。或者問能幫我找到客戶嗎？可以？那好，找到了給你們中介費等等?？傊麄儠乃麄兊慕嵌葋砼袛噙@個產(chǎn)品是否有價值。
此時，不妨征求客戶意見：老總，就耽誤您1分鐘，我簡單的為你介紹下我們的產(chǎn)品對你有哪些好處，你看可以嗎？
一般來說，客戶都會給你機會，實際介紹起來也不止1分鐘，但客戶往往不會介意。
介紹示例如下：
我們網(wǎng)站是**行業(yè)目前最大的門戶網(wǎng)站，你的很多同行都在我們網(wǎng)站投放廣告，都合作了好多年。我們網(wǎng)站的訪問人群主要是**類型的企業(yè)，主要為你們提供廣告服務，在我們首頁做個廣告，凡是訪問我們網(wǎng)站的企業(yè)都會看到你的廣告。不僅提供廣告服務，我們還為你們提供文字廣告、軟文推廣、會員服務、推薦采購信息等，通過整合營銷服務來為你們獲得客戶。跟我們合作，會讓你們的銷售業(yè)績得到大大的提升。”
介紹時要根據(jù)不同客戶的需求，講他們可能最關注的。比如客戶往往最關注競爭對手在做什么，如果他的競爭對手是你的客戶就要特意介紹。
2 找機會有針對性的介紹網(wǎng)站服務
有時候客戶會不停地詢問，讓你沒有機會系統(tǒng)介紹網(wǎng)站服務。這時就要見縫插針，在回答問題的同時介紹網(wǎng)站服務，這樣更能讓客戶接受。銷售新手往往不知道這個技巧，經(jīng)常是電話打完了，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站介紹幾乎還沒開始。
電話銷售時要時刻提醒自己，我是否可以趁機向客戶展示我們網(wǎng)站對他的好處，介紹我們網(wǎng)站的實力，電話快要完了，要趕緊回憶是否還有網(wǎng)站的服務未介紹，如果還沒有介紹完，要趕緊找機會補上，比如告訴客戶，還有一點，我們網(wǎng)站….。
3 通過短信、郵件、快遞資料等方式補充銷售
由于各種情況，電話銷售會導致客戶對我們的記憶還是零星的，所以電話銷售結(jié)束后，可以通過各種渠道傳遞網(wǎng)站介紹。
比如：可以把沒介紹完但又是他們關注的，通過短信做補充。
比如，可以把網(wǎng)站介紹的PPT、WORD電子文件發(fā)郵件給他們，通過系統(tǒng)文檔介紹，客戶不忙可能就會看看。也可以把針對性的營銷方案、名片和網(wǎng)站畫冊快遞給客戶，讓客戶有機會系統(tǒng)了解網(wǎng)站。如果網(wǎng)站出版有期刊或書籍，一并贈送過去，客戶對網(wǎng)站的信任度會更高，他們就會反過來花時間了解我們網(wǎng)站。
