微營(yíng)銷專家的能力
微營(yíng)銷專家角色可以幫助銷售人員與處于早期購(gòu)買階段的客戶獲得聯(lián)系并建立關(guān)系，還能展現(xiàn)個(gè)人品牌的可靠性和價(jià)值，并且能幫助客戶認(rèn)識(shí)到業(yè)績(jī)問(wèn)題，理解潛在的解決方案。
為了成功執(zhí)行微營(yíng)銷專家的角色，銷售人員應(yīng)該掌握以下必要的知識(shí)和技能。
情景知識(shí)
了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責(zé)范圍和常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
能力知識(shí)
了解產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及它們?nèi)绾翁幚砜蛻舻臉I(yè)務(wù)問(wèn)題或利用潛在的機(jī)會(huì)。
需求創(chuàng)造
創(chuàng)造并運(yùn)用業(yè)務(wù)發(fā)展信息來(lái)產(chǎn)生需求，提供具有影響力的信息并激發(fā)客戶興趣。
問(wèn)題需求確定
確定客戶在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)、組織、構(gòu)想或機(jī)會(huì)中進(jìn)行改變的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)。
溝通技巧
具有以口頭及書面的形式清晰表達(dá)觀點(diǎn)的能力。
人脈與關(guān)系建立的能力
能夠和客戶建立有效的社交關(guān)系，建立、維持并利用互惠互利的商業(yè)關(guān)系。
社交媒體的應(yīng)用
使用社交媒體工具來(lái)擴(kuò)大銷售人員的知識(shí)范疇，與客戶互動(dòng)并影響他們的決定。
技術(shù)能力
能夠使用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)去加入社交網(wǎng)站及客戶在網(wǎng)上的對(duì)話，具體包括每種支持微營(yíng)銷專家的技術(shù)，如營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)。
計(jì)劃與組織的能力
能使用結(jié)構(gòu)化的流程和方法去識(shí)別達(dá)到既定目標(biāo)或結(jié)果所需要的一系列符合邏輯的事件和行動(dòng)。
愿景構(gòu)建專家的能力
愿景構(gòu)建專家可以幫助客戶建立對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的預(yù)見(jiàn)能力，既客戶可以看見(jiàn)利用產(chǎn)品帶來(lái)的新價(jià)值，能夠讓他們?cè)谖磥?lái)獲得可量化的價(jià)值。由于這種預(yù)見(jiàn)十分具有吸引力，客戶愿意作出購(gòu)買的決定。
為了成功地執(zhí)行視覺(jué)型營(yíng)銷人員的角色，銷售人員應(yīng)掌握以下必要的知識(shí)和技能。
情景知識(shí)
了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責(zé)范圍和常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
能力知識(shí)
了解產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及它們?nèi)绾翁幚砜蛻舻臉I(yè)務(wù)問(wèn)題或利用潛在的機(jī)會(huì)。
溝通技巧
具有以口頭及書面的形式清晰表達(dá)觀點(diǎn)的能力。
銷售對(duì)話技巧
調(diào)查分析客戶的問(wèn)題和潛在機(jī)會(huì)，創(chuàng)造、擴(kuò)大或者重新設(shè)計(jì)解決方案的預(yù)想，在所需能力上與客戶達(dá)成共識(shí)。
機(jī)會(huì)認(rèn)定
運(yùn)用指引標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估正確的客戶狀態(tài)、客戶愿景的強(qiáng)度及銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量，然后做出承諾和優(yōu)先級(jí)決定。
競(jìng)爭(zhēng)技巧
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)位置，并執(zhí)行合適的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以獲得成功。
關(guān)系建立技巧
能夠與銷售人員建立有成效的社會(huì)聯(lián)系；建立、維護(hù)并利用互惠互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。
客戶關(guān)注
將客戶放在第一位，擁護(hù)客戶的最大利益。
價(jià)值驅(qū)動(dòng)型專家的能力
價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家可以幫助客戶在購(gòu)買過(guò)程中理解和定位價(jià)值，規(guī)避客戶在購(gòu)買決定過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，確立解決方案的可衡量的價(jià)值，突出雙贏的美好結(jié)果。最終，客戶因?yàn)閮r(jià)值而購(gòu)買。
為了成功地執(zhí)行價(jià)值驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷人員的角色，銷售人員應(yīng)該掌握以下必要的知識(shí)和技能。
情景知識(shí)
了解客戶的行業(yè)、職業(yè)角色、職責(zé)范圍和常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
能力知識(shí)
了解產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及它們?nèi)绾翁幚砜蛻舻臉I(yè)務(wù)問(wèn)題或利用潛在的機(jī)會(huì)。
價(jià)值識(shí)別與表達(dá)
確定客戶的問(wèn)題或潛在機(jī)會(huì)的范圍和影響，識(shí)別、傳達(dá)提議的解決方案的真實(shí)結(jié)果并確定其數(shù)量，能基于價(jià)值為行動(dòng)識(shí)別或創(chuàng)造令人信服的理由。
財(cái)務(wù)敏銳度
正確掌握客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)及他們的決定會(huì)如何影響價(jià)值創(chuàng)造；
風(fēng)險(xiǎn)管理技能
了解客戶在個(gè)人和組織程度上的風(fēng)險(xiǎn)并將二者聯(lián)系起來(lái)，采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)；
技術(shù)能力
能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)操作業(yè)務(wù)影響和價(jià)值分析來(lái)評(píng)估工具，如在線協(xié)作價(jià)值計(jì)算器和專業(yè)的Excel工作表；
客戶關(guān)注
將客戶放在第一位，擁護(hù)客戶的最大利益，能預(yù)見(jiàn)解決方案潛在的轉(zhuǎn)變和實(shí)施問(wèn)題，同時(shí)提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來(lái)處理這些問(wèn)題；
溝通技巧
具有以口頭及書面的形式清晰表達(dá)觀點(diǎn)的能力。
