互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶正變得越來(lái)越聰明，對(duì)于掌控自己的購(gòu)買(mǎi)流程的意愿也越來(lái)越強(qiáng)烈?？蛻臬@取潛在供應(yīng)商以及產(chǎn)品服務(wù)信息的方式越來(lái)越便利，甚至當(dāng)客戶致電銷(xiāo)售要求見(jiàn)面懇談時(shí)，購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)過(guò)半。這給習(xí)慣以產(chǎn)品推銷(xiāo)方式和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的銷(xiāo)售人員形成了巨大挑戰(zhàn)?！皡f(xié)同銷(xiāo)售”是解決方案銷(xiāo)售方法論在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的升級(jí)產(chǎn)物，值得所有銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售顧問(wèn)位置展開(kāi)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。
詞典里對(duì)協(xié)同的定義十分簡(jiǎn)單：“各方互相配合或甲方協(xié)助乙方做某事?！彪m然這個(gè)定義描述了合作這個(gè)行為，但卻沒(méi)有說(shuō)明人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行合作。一個(gè)更加深入的定義可以在伊萬(wàn)·羅森（Evan Rosen）的《合作的文化》（the Culture of Collaboration）一書(shū)中找到：“一起工作以創(chuàng)造價(jià)值，并同時(shí)分享虛擬和真實(shí)的空間?！?/p>
合作的目的是讓合作的參與者獲得新的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值是無(wú)法通過(guò)單獨(dú)一方完成的。羅森同時(shí)也承認(rèn)合作可以通過(guò)本人實(shí)際或者虛擬參與的方式進(jìn)行。科技讓人們可以通過(guò)多種方式進(jìn)行聯(lián)系和合作。
許多人理所當(dāng)然地認(rèn)為與單獨(dú)行動(dòng)相比，合作一定能創(chuàng)造出更好的結(jié)果。他們假設(shè)把一堆不同的意見(jiàn)和觀點(diǎn)組合在一起，就能以更加創(chuàng)新的方式看待一個(gè)問(wèn)題或潛在機(jī)會(huì)。但實(shí)際上并不一定如此。
利·湯普森（Leigh Thompson）博士是西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的教授，他在《創(chuàng)造性協(xié)作：合作突破的新規(guī)則》（Creative Conspiracy：The New Rules of Breakthrough Collabortion）一書(shū)里提到，如果團(tuán)隊(duì)合作之前個(gè)人先行對(duì)問(wèn)題進(jìn)行獨(dú)立研究，可以產(chǎn)生比一群人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴多3倍的想法，而且想法的質(zhì)量也更高。另外，其他心理學(xué)家的研究也指出，最有成效的合作不是自由發(fā)揮的互動(dòng)，而是按照精心設(shè)計(jì)的框架進(jìn)行的，并且采用普遍適用的流程。
這些研究成果給銷(xiāo)售人員提供了兩條重要的經(jīng)驗(yàn)：
如果要有效地與客戶合作，銷(xiāo)售人員必須首先了解客戶面臨的問(wèn)題，設(shè)身處地思考如何應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題；
銷(xiāo)售人員應(yīng)采用透明化和大家普遍接受的模式與客戶進(jìn)行合作，這樣做的效果比沒(méi)有準(zhǔn)備或者按照很粗獷的模式進(jìn)行合作要好得多。
所以說(shuō)協(xié)同銷(xiāo)售不是單純地與客戶為共同的利益一起工作，而是買(mǎi)方和賣(mài)方按照透明化和大家普遍接受的框架把他們的想法和觀點(diǎn)融合在一起，通過(guò)分享實(shí)際或者虛擬的空間，一起解決共同發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，或者在發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)中共同獲益，創(chuàng)造出可被量化的價(jià)值。
許多銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到他們可以與客戶合作至哪種程度，因此，錯(cuò)失了許多向新客戶展示專(zhuān)業(yè)知識(shí)、共同描繪解決方案，以及提供重要價(jià)值的機(jī)會(huì)。通過(guò)協(xié)同銷(xiāo)售的方法，銷(xiāo)售人員可以：
通過(guò)創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)、拓展更多機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售漏斗的數(shù)量和質(zhì)量；
在客戶采購(gòu)初期的評(píng)估階段就可以接觸到潛在客戶；
通過(guò)向客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，能夠在眾多備選方案中脫穎而出；
通過(guò)與客戶的分享和合作，使銷(xiāo)售過(guò)程變得開(kāi)放和透明，使自己進(jìn)一步與其他銷(xiāo)售人員區(qū)分開(kāi)來(lái)；
通過(guò)精心設(shè)計(jì)的合作，讓客戶在自己組織內(nèi)部推薦的解決方案得到支持；
讓買(mǎi)方采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的所有成員都積極參與到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)更有效的合作；
向每個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)適用的方法，幫助他們做出購(gòu)買(mǎi)決定，并把這個(gè)方法在安全的合作網(wǎng)站上進(jìn)行分享；
與客戶共同計(jì)算產(chǎn)品將為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，計(jì)算的結(jié)果應(yīng)能夠被雙方共同接受，并且這個(gè)價(jià)值能稱為讓買(mǎi)方做出購(gòu)買(mǎi)決定的重要原因；
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出終止銷(xiāo)售或者為銷(xiāo)售設(shè)定條件的決定，并且照顧到買(mǎi)賣(mài)雙方個(gè)的共同利益。
