中國郵箱網(wǎng)訊 11月19日消息，B2B銷售周期已經(jīng)經(jīng)歷了一個徹底的改變。據(jù)最近的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，因為潛在消費者在自行調(diào)查研究之后再與企業(yè)溝通互動，B2B銷售周期過程的長度正在縮短。而隨著潛在消費者的線上轉(zhuǎn)移以及事先研究調(diào)研行為，市場營銷者在抓住潛在消費者的注意力上扮演的角色更為重要，以實現(xiàn)產(chǎn)生、培育以及提交更多的已做好購買的潛在消費者的目標(biāo)。
據(jù)筆者多年實踐經(jīng)驗，這就意味著，企業(yè)在如何管理、計分、衡量銷售線索和實施哪些步驟以促使?jié)撛谙M者沿著銷售漏斗逐漸轉(zhuǎn)化上需要采用新的方法。來自領(lǐng)先的營銷機(jī)構(gòu)以及webpower中國區(qū)的最新建議和方法是，把自動化銷售線索管理與內(nèi)容營銷策略相結(jié)合。而要實現(xiàn)自動化銷售線索管理與內(nèi)容營銷策略相的結(jié)合，市場營銷者需要注意以下幾點：
1.想想“微內(nèi)容”
今天的市場營銷者已經(jīng)提供大量的內(nèi)容去推動潛在消費者的轉(zhuǎn)化。在這個過程中，內(nèi)容如公司官網(wǎng)的案例研究、白皮書和博客等發(fā)揮了一個關(guān)鍵的作用。而開發(fā)及發(fā)展“微內(nèi)容”策略也是至關(guān)重要。
“微內(nèi)容”是指品牌發(fā)布在社交媒體以及其他用戶博客上的評論。利用這個戰(zhàn)略方法，微內(nèi)容可以驅(qū)動集客營銷（inbound marketing）銷售線索進(jìn)入銷售漏斗，并使企業(yè)可以計分和培育這些銷售線索直到它們做好購買準(zhǔn)備。它不只是撰寫的內(nèi)容，也包括今天的精明的網(wǎng)絡(luò)用戶所期望的交互性、圖像和視頻。而企業(yè)的整體內(nèi)容戰(zhàn)略，還必須包含從網(wǎng)站的外觀、感覺到對外話語及語調(diào)風(fēng)格等方面。
利用內(nèi)容和微內(nèi)容策略能夠驅(qū)動潛在消費者的互動參與水平和企業(yè)在領(lǐng)域內(nèi)的思想領(lǐng)袖地位，因此，當(dāng)人們想購買你公司這類產(chǎn)品和服務(wù)時，他們首先想到的是你的公司。
2.銷售線索管理結(jié)合營銷自動化
“一切”可能略有夸大，但如今營銷自動化解決方案的實現(xiàn)意味著需要具備可使用的更深入的消費者行為洞察數(shù)據(jù)。通過在潛在消費者的數(shù)字行為基礎(chǔ)上，建立一個銷售線索計分流程，可以確保銷售線索資格審查流程足夠健康強(qiáng)大，以提高交付給銷售團(tuán)隊的銷售線索質(zhì)量。
全球權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)Aberdeen Group的研究也表明，使用了營銷自動化對銷售線索進(jìn)行計分和培育的一流企業(yè)，銷售管線中的40％直接由營銷銷售線索產(chǎn)生。webpower中國區(qū)建議把營銷自動化功能和B2B銷售線索管理最佳實踐結(jié)合，有助于有效銷售線索數(shù)量的顯著提升。
3.銷售與營銷部門通力合作
企業(yè)在利用數(shù)字世界帶來的機(jī)會中，所面臨的最大問題之一，就是銷售部門和營銷部門無法共同合作。在關(guān)于一項獲得表現(xiàn)最佳的企業(yè)的調(diào)查顯示，表現(xiàn)最佳企業(yè)的銷售和營銷在合作上更為緊密，比其他公司的接觸頻率高出69％，而相比行業(yè)年度18.2％平均增長率，表現(xiàn)最佳企業(yè)年度增長高達(dá)31.6％。
webpower中國區(qū)經(jīng)過市場觀察及研究發(fā)現(xiàn)，由于目標(biāo)的一致性，銷售團(tuán)隊和營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該一起合作，以增加銷售線索的效率和效益，而不是浪費時間、金錢和資源各自行動。但是在實現(xiàn)相同目標(biāo)的過程中，銷售部門和營銷部門都需要認(rèn)識到自己的具體責(zé)任，以及了解它們?nèi)绾蜗⑾⑾嚓P(guān)。在這個過程中，以下的一些問題需要確認(rèn)清楚：
營銷：可以產(chǎn)生多少個咨詢？
銷售：銷售漏斗頂部需要多少？
營銷：銷售線索的轉(zhuǎn)換率是多少？
銷售：所有營銷合格的銷售線索在銷售漏斗全程中都被跟進(jìn)了嗎？
銷售：每一個銷售線索來源的勝率是什么？
通過使銷售和營銷部門緊密合作，并利用營銷自動化解決方案、明確的內(nèi)容戰(zhàn)略、集客營銷去管理和培育銷售線索，有些企業(yè)已經(jīng)以33％的低成本，產(chǎn)生50％以上的已經(jīng)做好銷售準(zhǔn)備的銷售線索。那么還猶豫什么呢？如果你在B2B最新銷售線索管理及轉(zhuǎn)化中遇到了任何營銷難題，或想了解郵件、微信、短信等多渠道營銷整合，如何有效地促進(jìn)銷售線索轉(zhuǎn)化，歡迎與筆者(marketing@webpowerchina.com) 取得聯(lián)系，webpower中國區(qū)將幫你實現(xiàn)更為高效的營銷活動。
文章來源：webpower 作者：Dr.Jason
