企業(yè)級(jí)服務(wù)在中國(guó)正處于快速創(chuàng)新和快速滲透的過(guò)程，隨著諸多企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品相繼拿到了巨額的風(fēng)投，越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注到了企業(yè)級(jí)服務(wù)的價(jià)值，這無(wú)疑也是給服務(wù)提供商創(chuàng)造了一個(gè)最好的時(shí)代。
不管是大小2B產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，最頭痛的問(wèn)題無(wú)非是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不管是拿到風(fēng)投的還是沒(méi)拿到的。這里所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)是廣義的，包括推廣、銷(xiāo)售，甚至可以包括運(yùn)營(yíng)。
傳統(tǒng)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，嚴(yán)重依賴(lài)于銷(xiāo)售。一般企業(yè)都會(huì)養(yǎng)很多銷(xiāo)售人員，通過(guò)反復(fù)的電話(huà)、當(dāng)面拜訪等形式，來(lái)獲取訂單。很多企業(yè)甚至都沒(méi)有一個(gè)像樣的產(chǎn)品展示網(wǎng)站。面向企業(yè)的銷(xiāo)售一般周期都比較長(zhǎng)，需要過(guò)五關(guān)斬六將才能最終讓決策者購(gòu)買(mǎi)，成本較高，所以產(chǎn)品的售價(jià)自然至少也是幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)級(jí)別的。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)傳播以不可抵擋的勢(shì)頭滲入到每一個(gè)行業(yè)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)當(dāng)然也在其中。另外SAAS模式以及云服務(wù)的發(fā)展，企業(yè)級(jí)軟件銷(xiāo)售模式又發(fā)生了巨大的變化。所以，今天就來(lái)聊聊，當(dāng)前情況下，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，有哪些主流的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式。
即時(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不可否認(rèn)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，很大比例的訂單還是由一對(duì)一的銷(xiāo)售獲得的。企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品不一樣，決策鏈長(zhǎng)，通常是買(mǎi)的人不用，用的人沒(méi)有權(quán)利買(mǎi)；此外企業(yè)級(jí)產(chǎn)品一般會(huì)更復(fù)雜一些，需要產(chǎn)品演示，去公司里給需要用的員工進(jìn)行當(dāng)面培訓(xùn)。當(dāng)然銷(xiāo)售行為也有程度上的差別，比如最簡(jiǎn)單的是在線客服，然后是電話(huà)銷(xiāo)售，然后是拜訪銷(xiāo)售。在線答疑以及電話(huà)銷(xiāo)售相比之下比較簡(jiǎn)單，這里介紹下需要拜訪的。
比較常見(jiàn)的兩種銷(xiāo)售模式是：
渠道在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品銷(xiāo)售上一直是一個(gè)不可忽視的角色。據(jù)說(shuō)紛享銷(xiāo)客60%-70%的銷(xiāo)量都是渠道創(chuàng)造的。渠道一般在某個(gè)別行業(yè)扎根比較深，有很多對(duì)應(yīng)行業(yè)的客戶(hù)資源。有長(zhǎng)期的合作關(guān)系或者是有代理多個(gè)產(chǎn)品，所以可以給到終端企業(yè)比較優(yōu)惠的打包方案。
參考中國(guó)軟件網(wǎng)舉辦的2015軟件渠道大會(huì)，參會(huì)的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)站占比31%，軟件渠道商占比23%，系統(tǒng)集成商占24%，而終端用戶(hù)只占10%。由此可見(jiàn)渠道商群體之大。很多產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)的時(shí)候就設(shè)計(jì)了類(lèi)似于推廣員系統(tǒng)的功能，或者網(wǎng)站上也會(huì)出相關(guān)招代理商的公告，比如推事本，明道等。
這里說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)狹義，不包含銷(xiāo)售，主要是指為了擴(kuò)大品牌知名度、影響力來(lái)獲得更多流量/注冊(cè)/用戶(hù)的一切行為。包括開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/分享會(huì)、線上線下硬廣、傳統(tǒng)媒體廣告、搜索引擎廣告、各個(gè)社交平臺(tái)推廣、軟文、地推等等。地推的方式相比其他的差別較大，后面會(huì)單獨(dú)介紹。營(yíng)銷(xiāo)是全方位海陸空并進(jìn)的工作，做得好有可能會(huì)快速或持續(xù)帶來(lái)源源不斷的用戶(hù)。
盡管互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)玩法層出不窮，但是地推依然是經(jīng)久不衰，屢試不爽的方法。現(xiàn)在各種業(yè)內(nèi)交流會(huì)很多，只要有目標(biāo)企業(yè)，尤其是目標(biāo)企業(yè)決策者參與的會(huì)議，都會(huì)有企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商（也可能是渠道商）拉大海報(bào)、易拉寶，分發(fā)宣傳單等，也會(huì)有業(yè)務(wù)員逮著機(jī)會(huì)給潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品。個(gè)推就是一個(gè)比較典型的，將地推發(fā)揮到一定高度的公司，在杭州的會(huì)議，幾乎我去參加過(guò)的，都能看到個(gè)推的身影。
其實(shí)以上介紹的關(guān)于企業(yè)級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的模式并不是孤立的，很多企業(yè)都是多種方式并用，具體要看對(duì)應(yīng)企業(yè)的基因以及產(chǎn)品的情況。有的企業(yè)擅長(zhǎng)做銷(xiāo)售，有的擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有的可能有穩(wěn)定的渠道，有的則有豐富的地推經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品方面，如果產(chǎn)品概念本身在目標(biāo)企業(yè)的普及度高，確實(shí)能夠解決企業(yè)的問(wèn)題，那么只要做得足夠簡(jiǎn)單易用，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)足夠的用戶(hù)，就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定盈利；但如果產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到用戶(hù)簡(jiǎn)單試用下，就能判斷是否能夠解決自己企業(yè)問(wèn)題的程度的話(huà)，一定的銷(xiāo)售行為是非常必要的。
企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品具體類(lèi)型各異，所解決的問(wèn)題也各不相同，開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)方式也是各出奇招。本文僅從宏觀角度對(duì)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式做個(gè)概括性的介紹和分析，希望對(duì)企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品圈里的人能有一些幫助。
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