毫無疑問，內(nèi)容營銷在過去幾年已經(jīng)席卷B2B企業(yè)市場營銷。根據(jù)內(nèi)容營銷研究學(xué)院（Content Marketing Institute）的最新研究調(diào)查顯示，如今86%的B2B市場營銷人員已經(jīng)開始使用內(nèi)容營銷工具，75%的受訪者表示企業(yè)今年企業(yè)用于內(nèi)容營銷預(yù)算增加。但是有很大一部分受訪的B2B市場營銷人員表示他們正在努力把內(nèi)容營銷融入企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略中，盡自己所能讓企業(yè)在內(nèi)容營銷上的投入和產(chǎn)出成正比。
以下四點(diǎn)是從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)的B2B企業(yè)內(nèi)容營銷對(duì)于完成銷售目標(biāo)巨大的推動(dòng)作用：
提升領(lǐng)導(dǎo)力思想
提供深刻的內(nèi)容表明你的企業(yè)了解自身以及自己所處的行業(yè)，讓客戶了解你是可以幫助他們解決他們面臨的問題。所以你的內(nèi)容定位首先要展示你所在領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，企業(yè)管理層的遠(yuǎn)見，把企業(yè)塑造成為所在專業(yè)領(lǐng)域值得信賴的顧問和資源。建立企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力思想不僅有利于提升企業(yè)品牌，更重要的是有利于建立和各方的聯(lián)系。適合領(lǐng)導(dǎo)力思想內(nèi)容營銷的形式包括企業(yè)CEO視頻采訪、戰(zhàn)略白皮書、主題演講以及書籍。
引流銷售線索
內(nèi)容資產(chǎn)，比如案例研究和研究報(bào)告，是引流銷售線索中最引人注目的一部分。原因很簡單：B2B企業(yè)的客戶面臨問題亟待解決，他們需要有價(jià)值的信息。如果一個(gè)供應(yīng)商能提供有用的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、案例以及解決方案等，這些企業(yè)客戶非常愿意留下他們的聯(lián)系方式以索取這些內(nèi)容。應(yīng)該將內(nèi)容包裝成為有吸引力的信息格式，輔以讓人無法抗拒的標(biāo)題以及方便使用的內(nèi)容存放網(wǎng)站界面。
提高搜索引擎排名
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果一個(gè)B2B企業(yè)網(wǎng)站充滿了有價(jià)值的內(nèi)容，那么它在目標(biāo)客戶搜索引擎上就會(huì)獲得高的排名，這種持續(xù)的高排名是你投入大量資本在SEO上所不能獲得的。真正有價(jià)值的內(nèi)容會(huì)將潛在客戶和商業(yè)價(jià)值帶給你。所以，當(dāng)你把企業(yè)有價(jià)值的內(nèi)容資產(chǎn)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模以及購買角色進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)客戶在購買流程中所處的不同位置將定制的內(nèi)容推送給他們——所有的這些都會(huì)提高企業(yè)在搜索引擎上有機(jī)搜索獲排名。
擴(kuò)展銷售線索觸點(diǎn)
之前，B2B企業(yè)的營銷模式都是把他們所有的資源投入到一個(gè)銷售漏斗系統(tǒng)里發(fā)展客戶。而現(xiàn)在越來越多的B2B企業(yè)市場營銷人員對(duì)于怎樣培養(yǎng)銷售線索有了多種的想法和手段。培養(yǎng)即意味著一系列的互動(dòng)溝通，向目標(biāo)受眾傳遞有價(jià)值的、相關(guān)的但卻是非銷售的信息，保持受眾持續(xù)對(duì)你的關(guān)注直到他聯(lián)系企業(yè)的銷售代表。企業(yè)所有的內(nèi)容資產(chǎn)都是為了保持整個(gè)銷售線索培訓(xùn)項(xiàng)目的活躍，而一個(gè)活躍的銷售線索培育項(xiàng)目確實(shí)可以將企業(yè)潛在客戶的數(shù)量翻兩番。
