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(小編注：此篇為雷軍先生12月25日于2013廣東電子商務(wù)大會上的演講。)
尊敬的志庚省長，尊敬的各位來賓，大家早上好！非常感謝有這樣的一個機會來這里交流我們做小米的一些體會。
剛才主持人提到我剛剛獲得央視2013年中國經(jīng)濟年度人物，但是比這更出名的是，我和董明珠打了一個賭，在剛才來的車上還有嘉賓問我說這是不是你們提前商量好的，其實那個節(jié)目是直播，之前導(dǎo)演組有跟我說，要跟我找一個對手PK一下，我問是誰，他們說是董明珠。我一聽到董明珠，說實在話我就當時說了能不能換一個人，我說董大姐我很熟悉，我們都是從珠海來的，董大姐格力做的特別成功，而且說話非常犀利，我不一定能夠扛得住。當然我是開玩笑說能不能換一個人，在候場的時候，我就臨時抱佛腳仔細研究了一下格力，研究完了感覺壓力很大，講實在話格力有二十多年的歷史，有很多家廠、有很多工人，也有很多零售店，更為重要的是，格力去年一千億的營業(yè)額，董明珠給我介紹說她的目標是未來五年每年增加200億的銷售額，而且今年要交100億的稅、利潤100億。應(yīng)該說格力的業(yè)績、格力的產(chǎn)品都是中國市場響當當?shù)模宜麄兪峭ㄟ^二十多年艱苦創(chuàng)業(yè)做到今天的。
當我走向舞臺的時候，屏幕上出現(xiàn)的比較給我巨大的壓力，這就是格力什么都有、我們什么都沒有，而且格力二十多年的歷史，我們只有幾年的歷史。當大屏幕出現(xiàn)這樣的比較時，我心里還有一點竊喜，因為拿我們跟格力比較，的確是小米高攀了，因為小米是創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的公司，才剛剛開始。但是在那個舞臺上，說一定要跟格力打一個賭，五年時間有沒有可能超過格力呢？我跟大家在這里說一句實話，我覺得我有99.999%的信心。我跟董明珠賭一塊錢，她要跟我賭十個億。后來有網(wǎng)友說，賭一個億是實際，賭十個億是開玩笑。我覺得小米勝出的概率大很多，當然有人會說小米才干了三年就敢跟格力打賭，憑什么呢，這就是我今天講的主題，互聯(lián)網(wǎng)思想。
談到這個問題，展開一點說，我們曾經(jīng)是被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的人，今天我們剛剛成為顛覆者。我們曾經(jīng)是被革命的，我們今天剛剛成為革命者。為什么這么說呢？因為我參與做的第一家企業(yè)是金山軟件，金山軟件創(chuàng)辦在1988年，到今年已經(jīng)有25年的歷史了。金山軟件做了25年，在我們成長的路上，我們遇到的最大危機是什么呢？這就是互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)面前，原來我們覺得自己是高科技，是知識型經(jīng)濟，等互聯(lián)網(wǎng)來了，我們覺得我們一瞬間變成了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。1999年時我這種感覺非常非常明顯，但是大家要想一想，軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在形態(tài)上是比較相似的，而且做互聯(lián)網(wǎng)需要大量的技術(shù)人才，反正在互聯(lián)網(wǎng)浪潮來的時候，我們一瞬間就覺得落伍了。當年我們可以給剛剛畢業(yè)的大學生二千塊錢，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來了，就可以給他們二萬塊錢，那一瞬間我們?nèi)闪?。剛剛開始覺得他們是泡沫、他們是虛擬經(jīng)濟，這個東西是不長久的、是沒戲的，這是1999年。互聯(lián)網(wǎng)最先被顛覆的幾個行業(yè)，軟件行業(yè)、IT傳媒等，這些基本上今天都轉(zhuǎn)型了。當這個浪潮來的時候，我們陷入很深很深的思考，這就是什么東西是互聯(lián)網(wǎng)。
在這樣的壓力下，我自己辦了第二家公司卓越網(wǎng)，這是做電子商務(wù)的。我為什么做電子商務(wù)呢？其實很簡單，在99年時我認為互聯(lián)網(wǎng)是一種更先進的生產(chǎn)力，假如我們用互聯(lián)網(wǎng)來改善自己業(yè)務(wù)的話，這不就是電子商務(wù)嗎？電子商務(wù)怎么解釋??？不就是用互聯(lián)網(wǎng)方式來做商務(wù)嘛。既然電子商務(wù)是未來，那么現(xiàn)在我們就開始做，所以我在2000年5月份創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，做了幾年的電子商務(wù)。在2004年賣給了亞馬遜，也就是今天亞馬遜（中國）的前身。這幾年做下來，我又陷入了更深的思考，自己親身去干了幾年，回過頭再想為什么軟件行業(yè)就干不過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這中間的問題在哪里。經(jīng)過很長時間的思考，其實在1999年我做電子商務(wù)的時候，我認為互聯(lián)網(wǎng)就是一個工具，互聯(lián)網(wǎng)和電、水、蒸汽機一樣，就是一個技術(shù)的革命，帶來了生產(chǎn)力的提升。我很長時間都是這么理解互聯(lián)網(wǎng)的。
到了我賣掉卓越，我又思考了兩三年之后，其實我認為互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具，如果你將互聯(lián)網(wǎng)當做工具用的話，那么我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解還處在表面上?；ヂ?lián)網(wǎng)其實是一種全新的思想，它用完全不同的思想來看待業(yè)務(wù)、看待市場、看待我們的用戶，它是一種完全不同的思想。當我想明白之后，我也曾經(jīng)試圖去總結(jié)過，互聯(lián)網(wǎng)到底是一種什么樣的思想。其實我自己也總結(jié)了好幾版，到五年前，2008年，為了簡化這個東西，我認為互聯(lián)網(wǎng)最核心就是七個字：專注、極致、口碑、快。如果將這七個字干好，你的業(yè)務(wù)不可能干不好?；谶@樣的想法，我發(fā)現(xiàn)其實互聯(lián)網(wǎng)是一種思想，你用什么樣的網(wǎng)絡(luò)措施其實就是一個很表象、很工具的東西，更重要的是你用什么樣的想法來做這件事情，可能這四個詞很簡單很簡單，如果我不解釋的話大家可能不理解為什么這個東西是顛覆性的。
比如說專注。在蘋果進入手機市場的時候，一般的手機廠商每年都做50款、100款，看上去好像我們給了客戶更多的選擇，大家有沒有想過客戶根本記不住這么多型號。再比如說電視廠商，好像每個電視公司都有100個以上的型號，而且數(shù)字加英文，有二十個字母之長，我有時候在想這些廠商自己記得住嗎，反正我是記不住的，從多少寸到多少寸都有。我覺得他們將自己和所有的用戶都搞暈了，這對生產(chǎn)、制造、庫存管理都有一系列的問題，反正我在做電視的時候就有一個要求，為小米的核心用戶做電視，能不能只做一款電視。初期的時候，當時我們特別想做60寸的彩電，認為它大，是用戶需要的。我們走訪了很多的家庭，什么樣的電視是他們賣回去能夠放得下的大電視，最后我們選了47寸的，而且做完這個電視之后，大家說換一個模具就可以做55寸、60寸的，很容易。我說大家其實錯了，其實產(chǎn)品數(shù)量會對整個運作效率有巨大的改善，而且當你的產(chǎn)品數(shù)量少的時候，你才能真正下功夫關(guān)注整個產(chǎn)品的品質(zhì)，公司上上下下每一個人都關(guān)心這個產(chǎn)品做的好不好。反正我的辦公室，我那臺電視是7×24小時放，有什么問題我在辦公室開會就可以看得見。回過頭做手機，我對每一部手機的優(yōu)點、缺點一清二楚，每一部手機都用很長時間，一部手機如果不用上一兩個月很難清楚這個手機好還是不好。如果做50款手機，一星期用一款手機，可能你壓根兒連手機都沒有搞明白。專注這件事其實很重要，傳統(tǒng)工業(yè)時代大家做了很多種型號，其實這是巨大的浪費。
比如說極致。只有專注了，我們才能夠?qū)⑹虑楦傻綐O致，極致怎么理解呢？很多人就老是覺得這很費勁，其實極致就是做到你能力的極限。很多人在批評說小米你在打價格戰(zhàn)，我說你真的不了解小米，小米從來不打價格仗。我們用成本價銷售產(chǎn)品，我們用原材料成本價銷售其實就根本沒有價格戰(zhàn)科研。消費者認為好產(chǎn)品便宜才是好，企業(yè)認為毛利潤越高賺的錢越多越好，我覺得其實存在很大的沖突和矛盾。在今天的互聯(lián)網(wǎng)市場上，你看到的所有核心服務(wù)都是免費的，看新聞是免費的，搜索是免費的，郵箱是免費的，通訊工具是免費的。當我們今天來做硬件的時候，方法很簡單，別人的東西是多少錢我們就賣多少錢，我們自己的工作、我們自己的運營成本不要了，全免費。這是我講極致的一個點。我覺得極致就是干到你能力的極限，不專注你做不到極致。
還有一點，這就是對極致的需求很強，在今天的互聯(lián)網(wǎng)社會中，信息完全對等，信息足夠透明，信息量大的驚人，在這個信息爆炸的時代里，大家有沒有想過跟以前的傳統(tǒng)方式不一樣呢？我們以前拼命在電視上砸廣告說自己的產(chǎn)品好，消費者以前是相信的，但是你會發(fā)現(xiàn)消費者越來越不信廣告了。在互聯(lián)網(wǎng)上，傳播如此容易，一個產(chǎn)品好能非常快的傳達到每一個消費者，但是假如那個產(chǎn)品有一點點的瑕疵呢？假如那個產(chǎn)品有一點點的問題呢？好事不出門、壞事傳千里，分分鐘你這個產(chǎn)品的負面口碑就全部形成。在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)信息充分透明的情況下，壓力是非常之大的。在我們今天談到互聯(lián)網(wǎng)精神時是口碑，互聯(lián)網(wǎng)所有好的服務(wù)都是通過口口相傳做起來的，都是一個用戶傳一個用戶起來的。過去一段時間里，整個移動互聯(lián)網(wǎng)里的應(yīng)用也產(chǎn)生了，不是廣告砸出來的，而是消費者和用戶一個拉一個上來的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，僅僅是靠吹牛、靠營銷，這是靠不住的。今天我站在這里，可能跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)考慮問題不一樣，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)賣的不好首先說的是我營銷不好、小米賣的好是因為營銷做的好，我覺得這是對互聯(lián)網(wǎng)精神的一種誤解?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心是口碑，如果這個東西沒有口碑的話，你想忽悠是一點戲也沒有的。
在這一點上，小米做的是比較偏極端的，在小米剛剛開始創(chuàng)辦的前一年半里，小米是沒有市場部門的，怎么做產(chǎn)品呢？我說我就是在沒有市場營銷費用、沒有市場部門的前提下怎么將這個產(chǎn)品做起來的。剛剛開始我鼓勵所有的研發(fā)人員全部在論壇、在微博上跟用戶交流，我們發(fā)布的第一個產(chǎn)品是小米手機的系統(tǒng)，小米手機的系統(tǒng)剛剛發(fā)布一周才找到100個用戶，只有100個發(fā)燒友愿意試用我們的東西。我說不要著急，慢慢來，就是因為我們沒有任何的宣傳。第一周100人，第二周200人，第三周400人，第四周800人，就像是滾雪球一樣，到小米手機發(fā)布之前全球就有150萬的用戶了?？诒畟鞑サ乃俣龋沁h遠超過大家想象的。包括到今天為止，小米堅持幾乎不投廣告，投的廣告是非常非常之少的。而且小米的整個市場營銷團隊，我前兩天專門問了一下，到今天為止也不到10個人。小米的結(jié)構(gòu)是，除了電商的基礎(chǔ)設(shè)施，比如說客服、倉儲、物流等，這些不算，小米到今天為止是1500人，這當中有1400人是工程師，而且小米整個創(chuàng)辦人，這8個人，全部是做技術(shù)的，都是在某一個領(lǐng)域有非常豐富經(jīng)驗的。我這么講大家可以了解到真實的小米是怎樣的，在互聯(lián)網(wǎng)口碑時代，沒有過硬的技術(shù)和服務(wù)你是站不住的。
可能大家都理解口碑的重要性，很多人就在問說怎么樣有好的口碑，認為我的東西就是很好但是人家就是不說而已，怎么辦？我想跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的朋友說一說，你的產(chǎn)品一定要好到大家愿意說出來?？诒暮诵?，好的產(chǎn)品不一定有口碑，便宜的產(chǎn)品也不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有口碑，只有一個東西有口碑，這就是超過用戶的預(yù)期。你只有超過預(yù)期，才能夠有口碑。這方面來說，是海底撈教育了我。我以前跟他們說迪拜的帆船酒店最好，號稱七星級，我懷著崇拜的心情去迪拜住了一下，貴是挺貴的，一進門就是金碧輝煌，但是大家想一下這個酒店真的弄的金碧輝煌會不會顯得有一點土，反正至少我覺得不好看。他們的服務(wù)也的確很好。當每一個消費者去海底撈的時候，一個基本上沒有什么裝修的一個火鍋店有非常好的口碑，我也曾經(jīng)問過服務(wù)員，你為什么很真誠的在笑，你為什么這么高興呢？
我們?nèi)ゲ宛^吃飯，其實很少看到服務(wù)員是真心在笑。我有時候開玩笑說中國式的假笑，以空姐為最，服務(wù)員都是假笑，沒有幾個真心在笑，一看就明白的。但是海底撈的服務(wù)員是真心在笑，我就問他們?yōu)槭裁催@么高興，不就打一份工嗎。他說，您知道嗎，我四十來歲是一個下崗工人，我在海底撈每個月可以拿到四千多，我睡覺都可以笑醒。我找不到工作，海底撈要我，還給我四千多塊錢一個月。這是我自己的親身經(jīng)歷。海底撈的員工有非常大的忠誠度之后，他們開發(fā)了各種各樣的服務(wù)。我在網(wǎng)上看過一個段子，我特別想試試，但是沒有好意思試。這個段子說，海底撈吃完飯之后，他們給你切了一盤西瓜，沒有吃完，最后你跟服務(wù)員說能不能打包帶走，服務(wù)員說不行。當你結(jié)完帳之后，服務(wù)員給你一個西瓜，說切開的西瓜不衛(wèi)生。假如說這個故事是真的，你拿到西瓜時這就遠遠超過了你的預(yù)期。當一個服務(wù)超過了預(yù)期，在能夠被大家口口相傳。其實口碑是跟用戶的預(yù)期相比較的，口碑不是我們廠商自己覺得我們的東西又好又便宜，口碑是跟大家的感受相比較的。
還有一點，在整個互聯(lián)網(wǎng)時代，7×24小時服務(wù)器在轉(zhuǎn)，所以基本上反應(yīng)速度要快很多，用戶和廠商之間的關(guān)系、廠商內(nèi)部的員工之間的關(guān)系、合作伙伴的關(guān)系，都是非?？斓乃俣?，而且是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的，所以是7×24小時的快速反應(yīng)。我們傳統(tǒng)企業(yè)，服務(wù)器星期六早晨，比如說壞了，可能絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)是沒有人去管的，或者傳統(tǒng)企業(yè)在處理這一點時，可能會弄一個7×24小時三班倒，搞一群人看著。但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎全員都是7×24小時，如果這個服務(wù)器跟你相關(guān)，晚上凌晨三點壞了，也要起來將服務(wù)器搞好。幾年前我聽谷歌的一個朋友說，谷歌開年會，全員滑雪，我說服務(wù)器怎么辦，有沒有值守的，他們說沒有，他們在雪場里搞了50臺服務(wù)器，現(xiàn)場監(jiān)控，有什么問題就現(xiàn)場處理。在快速反應(yīng)的情況下，互聯(lián)網(wǎng)公司都做的非常好。
我再總結(jié)一下。將這四個詞做好其實就已經(jīng)非常好了，專注、極致、口碑、快。當我明白今天從中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型過程中，為什么我對小米這么有信心呢？
第一，小米沒有工廠，不表示工廠不重要，是因為我認為我管理不好工廠，因為我是研發(fā)背景的人，研發(fā)背景的人為了強調(diào)創(chuàng)造力，其實我們對紀律沒有那么強調(diào)，但是工廠的紀律非常強調(diào)。這樣的情況下，我們可以找世界上最好的工廠合作，誰是做手機最好的工廠、誰是做電視最好的工廠、誰是做路由器最好的工廠，這樣我們產(chǎn)能提升的速度會非常之快。
第二，我們沒有零售店，我們的零售店就是在網(wǎng)上，你說你賣一臺手機還是賣100萬臺手機，其實差別并沒有那么大，主要是靠物流配送到用戶的家中。我們沒有實體店之后，擴張的速度可以變得更快，發(fā)展的速度變快了。所以在傳統(tǒng)的角度去看，像格力這樣的巨無霸企業(yè)，如果用傳統(tǒng)的方式在五年之內(nèi)，我想不可能，但是在互聯(lián)網(wǎng)上是有可能的。為什么有可能呢？因為它是輕模式，沒有工廠，不需要線下店面，線下的店面是需要一個一個開起來的，需要很長的周期，需要找房子、需要裝修，一般找一個鋪面想要搞好沒有半年，至少是一年的時間才能搞好。開的不好，人流量不夠，還可能要關(guān)掉。小米在這樣的輕模式下，是有機會高速成長的?；仡櫸覀兊臍v史，小米前年10月底產(chǎn)品上市，第一個月賣了一萬臺手機，這一個月賣了300多萬臺，也就是二十五六個月的時間，翻了300多倍。
正是因為小米的輕，所以成長速度快，而且極端重視產(chǎn)品研發(fā)，整個公司絕大多數(shù)都是技術(shù)，追求極致的產(chǎn)品，非常專注、非常簡單，就是因為這樣的領(lǐng)先商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)運作的手法，我是認為小米在未來幾年的增速還是有機會達到100%，如果是100%的增速，超過格力的概率就非常之大，可能用不了五年。當然小米還是行小的公司，才干了三年的時間，馬云當年跟我講的也很有道理，未來的風險還很多，這些我都同意。但是用互聯(lián)網(wǎng)武裝傳統(tǒng)企業(yè)，用新模式做傳統(tǒng)的事情，這是大勢所趨，是任何企業(yè)都擋不住的。在轉(zhuǎn)型升級的過程中，我有一個小小的建議，在今天大家可能還更多的認為互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型僅僅是電子商務(wù)化，電商其實提高了渠道效益，更為重要的是用互聯(lián)網(wǎng)思想武裝自己，我想這才是最關(guān)鍵的事情。大家看小米，只看到了很少的兩點，第一是電商渠道，第二是新媒體營銷，我覺得這不是完全的小米。廣東有非常多的傳統(tǒng)企業(yè)，也非常愿意轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，但是僅僅電商化是遠遠不夠的。
這是我今天向各位匯報的主題，謝謝大家。
