你能叫出的家紡品牌有哪些？羅萊、富安娜、夢潔、水星？似乎這幾個品牌永遠(yuǎn)占據(jù)著行業(yè)的前幾節(jié)車廂，難有大的變動。而他們是市場壟斷者嗎？NO。從事家紡行業(yè)多年的潘曉峰告訴億邦動力網(wǎng)，家紡行業(yè)前十名的品牌加在一起，占有率不到10%。那么剩下的90%是怎樣一種生態(tài)？
據(jù)潘曉峰介紹，中國目前有中低端的家紡品牌2000余家，它們在零售市場撒下了20多萬個終端店鋪。這類終端店鋪以加盟和買手店為主，除了向品牌商進(jìn)貨，大都會從批發(fā)市場拿貨，俗稱“串貨”、“進(jìn)散貨”。而批發(fā)市場如你所知，是從一批、二批、三批甚至四批走下來的冗長鏈條。
曾經(jīng)在2009年創(chuàng)辦過家紡B2B門戶“品牌家紡網(wǎng)”的潘曉峰，二度創(chuàng)業(yè)成立“千家萬紡”，半年時間獲得三輪融資。值得注意的是，因?yàn)椴幌脒^早站隊，他曾拒絕了來自家紡行業(yè)某上市品牌商的投資。
還是B2B，還是家紡業(yè)。他這次有哪些新招數(shù)？移動互聯(lián)網(wǎng)又帶給他怎樣的新機(jī)遇？
以下是潘曉峰自述：
第一代B2B對行業(yè)滲透太淺
B2B行業(yè)我做了10年。第一代B2B就是信息發(fā)布、撮合交易。那會兒基本上沒有資本價值，沒人投，看不懂。網(wǎng)站主要靠賣廣告位，把頁面搞得特別差、特別花。
2009年我創(chuàng)立了家紡B2B門戶“品牌家紡網(wǎng)”，撮合品牌商與加盟商，俗稱是招商外包。加盟商開店成功了，我們在中間抽傭(抽進(jìn)貨價的10%，三個月之內(nèi)的進(jìn)貨)，然后就是廣告費(fèi)，從最初不按效果收費(fèi)到后面的按效果計費(fèi)。
創(chuàng)業(yè)六年以來，我們幾乎把全國的前200名的品牌都合作遍了。上至羅萊家紡這種上市公司，下至可能一個四五線品牌，每年服務(wù)數(shù)以萬計的準(zhǔn)加盟商。
在這過程中，后來發(fā)現(xiàn)一個問題。撮合加盟商開店，抽完傭金我們就走人了，這個店跟我們不再有關(guān)系。但是我們發(fā)現(xiàn)，很多店開得其實(shí)并不好，事后回訪時，有的可能一年半年就不開了。所以當(dāng)時B2B平臺對行業(yè)的滲透還是很淺。
家紡行業(yè)4個奇葩特征
做家紡B2B這些年，也讓我對家紡行業(yè)有了比較深刻的了解。這個行業(yè)有這么幾個特征：
第一，加盟業(yè)態(tài)為主
家紡行業(yè)的終端店鋪90%以上都是加盟，跟服裝相比，直營店占比少很多。加盟的本質(zhì)是復(fù)制成功，但其實(shí)很多品牌商自己都沒成功，只是一個R商標(biāo)，就開始招商加盟。這跟行業(yè)急功近利有關(guān)系。
家紡行業(yè)發(fā)展時間并不長，大概15年，品牌化的進(jìn)程比服裝行業(yè)落后了至少十年。所以你會發(fā)現(xiàn)在營銷方面家紡一直在模仿服裝，但在渠道建設(shè)方面，家紡品牌商卻過度注重招商加盟的速度，用網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加來拉升銷量，對加盟商的開店條件審查不嚴(yán)，更有甚者是來者不拒。
由于后續(xù)缺乏支持和管理，很多加盟商開店后只能自尋資源，用以改善經(jīng)營窘狀，首當(dāng)其沖的便是從批發(fā)市場“進(jìn)散貨”。
第二，品牌市場占有率低
家紡行業(yè)前十名的品牌加在一起，占有率不到10%。為什么？
首先，這個行業(yè)的品牌嚴(yán)格意義上來說都是區(qū)域性品牌，比如說羅萊，行業(yè)第一，一年銷售額在30億元人民幣左右，也只是在華東做得好，到華南(比如廣東)就是富安娜做得好，家紡行業(yè)第三個上市公司夢潔，在華中(湖南、湖北)做得好。
其次，家紡產(chǎn)品是私密環(huán)境下的消費(fèi)產(chǎn)品，都在臥室，所以品牌對于消費(fèi)者不是很重要，價格敏感性很強(qiáng)，注重花型和手感。
第三，市場兩極分化明顯
家紡行業(yè)呈明顯的金字塔狀，上端是品牌，下端是高性價比的商品。上端由五家年銷售額都在10億元以上的一線品牌掌控，他們享受品牌溢價，有著高額的毛利，乘著行業(yè)高速發(fā)展的東風(fēng)，大多已經(jīng)上市；下端近2000多家的中低端品牌則靠拼低價搶市場，卻也拿下近90%的市場份額；最難受的是“品牌家紡網(wǎng)”曾服務(wù)過的中間品牌，也就是二三四線的品牌，自稱是一線品牌，其實(shí)價格也沒有比一線品牌低多少，但是品牌的影響力沒上去，近些年大多在痛苦轉(zhuǎn)型。
現(xiàn)在其他品牌要擠到前五已經(jīng)基本不可能了，格局已經(jīng)形成。所以大家會考慮做下端的高性價比產(chǎn)品。
我們要服務(wù)的就是金字塔中下部分90%的品牌，總共差不多有2000多個，零售店鋪有20多萬個。
第四，流通鏈條長
線下的家紡店有四種形態(tài)：品牌專賣店(加盟模式)、批發(fā)店、散貨店(也就是買手店)、商場及KA專柜。
現(xiàn)在這四類店，他們都有進(jìn)貨的需求。除了品牌店，有一大半的貨來自于品牌商之外，其它的有60%以上的貨是來自批發(fā)市場。
那中國的家紡批發(fā)市場有一個什么樣的生態(tài)？江蘇南通是中國家紡的集散地，是源頭。中國有70%的家紡生產(chǎn)都是來自這個地方。中間會有一批、二批、三批。
在中國，每一個省都會有一個二級批發(fā)市場，沈陽有五愛市場、武漢有漢正街批發(fā)市場，江西的南昌有洪城大市場，也是做得蠻大的。這都是二批，再往下面走，往縣城或各地級市里面，還有三批，到了縣城有的還有面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的四級批發(fā)。
就這樣一級一級批下來，每一級都會加價15-30%左右，3-4級下來，可能已經(jīng)去了40-60%的利潤空間。
千家萬紡怎么做？
第一，把中間的批發(fā)環(huán)節(jié)全部去掉
我們現(xiàn)在是把二批、三批、四批全干掉了，直接在源頭地2萬多家工廠及少量一批中甄選優(yōu)秀者合作。用工廠的價格，直達(dá)終端店鋪。從價格上來講，這零售商是無法抗拒的。因?yàn)檫@些人在行業(yè)內(nèi)都浸染了多年，對產(chǎn)品太了解了，說到面料的規(guī)格和做工，全懂。
我們的買家大多在三四線城市，基本上是在當(dāng)?shù)刈龅眠€蠻好的一些經(jīng)銷商，這些零售商，平均一個店一年的零售額100-150多萬(這里邊有高有低，高的有做幾百萬上千萬的，低的有幾十萬的)，20多萬家的總產(chǎn)值，差不多3000多億。
這還只是床上用品類目，家紡還包括窗簾、地毯、毛浴巾、家居布藝等，總共接近8000億。電商的中小客戶(淘寶店)、B2C、移動電商、微商、禮品團(tuán)購商也是我們服務(wù)的對象。
第二，平臺篩貨/定價
相比1688，我們要重很多，類似京東之于淘寶。首先，1688上信息太多，魚龍混雜，買家選貨很痛苦；其次，1688上賣家都執(zhí)行自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價格沒有最低只有更低，低到最后就是假冒偽劣。而我們有自己的質(zhì)控體系，且標(biāo)準(zhǔn)高于行業(yè)平均水平，平臺的定價權(quán)在我們這里，不可能亂。我們通過平臺聚單后生產(chǎn)，性價比更高，同時提升流通效率。同質(zhì)量的產(chǎn)品，我們的價格會比1688低10%-20%。
第三，上游產(chǎn)業(yè)鏈深度合作
下游采購量越來越大的時候，我們可以繼續(xù)和上游供應(yīng)商保持深度戰(zhàn)略合作。家紡生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈上還有印染、織布、紡紗、棉花等四五個交易環(huán)節(jié)。聯(lián)合這些商家共同研發(fā)產(chǎn)品，支持渠道，這樣的話，競爭力和客戶的粘性就會越來越強(qiáng)。
現(xiàn)在我們其實(shí)已經(jīng)往前走了一步了。我們已經(jīng)開始和面料商、印染廠開始合作了。我在線上公布出來的只是一個花型，或者是一個款式，就是設(shè)計師已經(jīng)打好樣的一個圖片。讓采購商預(yù)訂，我在24小時(或者2小時)內(nèi)聚單，達(dá)到5000套我就開始生產(chǎn)，我會告訴采購商，3天或者7天左右交貨，如果達(dá)不到5000套，我可以退款，可以不做。這種也可以叫C2B反向定制。這樣就可以把整個價格做到非常低，而且流通非常高效。
第四：互聯(lián)網(wǎng)金融
消費(fèi)品的B2B，我認(rèn)為有四個環(huán)節(jié)必須要做扎實(shí)，而且缺一不可。第一是平臺，平臺是B2B的工具，需要把整個業(yè)務(wù)鏈打通，從商品、訂單、支付結(jié)算、物流跟蹤、數(shù)據(jù)分析必須全部閉環(huán)；第二是供應(yīng)鏈管理，上游的供應(yīng)商整合能力非常關(guān)鍵；第三是倉儲物流配送，最后是金融服務(wù)。前兩者千家萬紡正在踐行，后者是未來2-3年需努力的方向。
移動互聯(lián)網(wǎng)扮演什么角色？
我們目前的月銷售額過千萬元，同比上月保持在50-70%的增長速度。值得注意的是，我們的客戶習(xí)慣在APP下單，留存達(dá)到90%。
為什么？我們80后是互聯(lián)網(wǎng)的移民，在我們小時候是沒有互聯(lián)網(wǎng)的。B2B中的B，70前居多，他們大多沒趕上PC時代，日常根本就不上網(wǎng)。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，卻能時刻在線，同時脫離了實(shí)體鍵盤，操作會更便捷，移動互聯(lián)網(wǎng)降低了整個互聯(lián)網(wǎng)的準(zhǔn)入門檻和操作難度。這種狀況下，我們的平臺推廣起來會更容易、更快。
