在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大浪潮下，幾乎所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在思考著與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，也因此受到資本市場的高度關(guān)注，B2B作為連接傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合點再次起飛，發(fā)展迎來又一春。中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國B2B市場交易規(guī)模逐年大幅上漲，2010—2014年分別上漲29%、28%、31%和22%，2014年B2B市場規(guī)模突破10萬億元。
2015年，乘著國家政策紅利的東風(fēng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，B2B發(fā)展迎來爆發(fā)的元年。從各種“找X網(wǎng)”到各行各業(yè)的爆發(fā)，B2B垂直電商呈現(xiàn)百花齊放的局面，同時也開始面臨行業(yè)丑聞、估值和融資雙高等問題，B2B發(fā)展進入新常態(tài)。
一、B2B發(fā)展進入新常態(tài)
1、國家出臺頂層設(shè)計。
2015年9月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進線上線下互動加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的意見》，部署推進線上線下互動、促進B2B轉(zhuǎn)型升級工作，為B2B市場的發(fā)展提供了良好的頂層設(shè)計和制度環(huán)境。
一是支持移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)在認(rèn)證、交易、支付和物流等商務(wù)環(huán)境的推廣應(yīng)用；二是鼓勵傳統(tǒng)商品交易市場利用互聯(lián)網(wǎng)做強交易撮合、商品集散、價格發(fā)現(xiàn)和信息交互等傳統(tǒng)功能，增強物流配送、咨詢服務(wù)、金融服務(wù)等新型服務(wù)；三是促進傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建設(shè)供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，實現(xiàn)由商品批發(fā)向供應(yīng)鏈管理服務(wù)的轉(zhuǎn)變；四是推進物流標(biāo)準(zhǔn)化、信息化建設(shè)，提高物流資源使用效率，建設(shè)物流綜合信息服務(wù)平臺；五是加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)支付、移動支付、跨境支付、股權(quán)眾籌融資和供應(yīng)鏈金融等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，健全互聯(lián)網(wǎng)征信體系。
2、創(chuàng)業(yè)者蜂擁涌入。
14年以來，尤其是最近半年，隨著資本的瘋狂進入，B2B市場逐漸熱起來，創(chuàng)業(yè)者不斷涌入，B2B企業(yè)不斷迭起。根據(jù)以太網(wǎng)統(tǒng)計，2014年第四季度，B2B項目在以太平臺所有項目中占比是4.23%，2015年第一季度，這個數(shù)字升值15.8%，創(chuàng)歷史最高，第二季度和第三季度占比分別是11.62%和13.84%。
3、風(fēng)險投資輪番驅(qū)動。
在B2B市場的迅速崛起中，風(fēng)險投資的身影隨處可見。根據(jù)托比網(wǎng)整理統(tǒng)計：2014年以來，已經(jīng)獲得主流投資基金支持的B2B行業(yè)約14個，遍及農(nóng)業(yè)、鋼鐵、化纖、塑料等行業(yè)；獲得資本青睞的融資企業(yè)110家，其中上市公司控制、并購以及孵化14家。例如“云農(nóng)場”獲得春曉資本1億元B輪投資、“八爪魚”獲得軟銀中國1.5億元A輪融資。
二、B2B發(fā)展面臨新問題
1、行業(yè)丑聞凸顯。
隨著B2B的迅猛發(fā)展，行業(yè)丑聞開始凸顯，對B2B行業(yè)的未來發(fā)展造成一些負(fù)面影響。4月份，鋼鐵B2B電商平臺中鋼網(wǎng)被媒體曝出通過向買家或買家購買交易底單虛增交易額；7月份，媒體通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)B2B電商平臺一畝田存在大量的刷單行為。隨著資本市場走冷，投資機構(gòu)未來在投資B2B電商平臺時將會更加謹(jǐn)慎嚴(yán)格，會進行更加詳盡的盡職調(diào)查和財務(wù)審查。那些業(yè)務(wù)造假、數(shù)據(jù)注水和行業(yè)口碑差的B2B平臺有被機構(gòu)拋棄的風(fēng)險，未來將會有一批目前看來風(fēng)光無限的創(chuàng)業(yè)公司折戟在B輪或者C輪。
2、項目同質(zhì)化嚴(yán)重。
彼得?德魯克說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭?！鄙虡I(yè)模式的競爭貫穿于企業(yè)平臺設(shè)計、研發(fā)模式、營銷體系、市場流通以及支付清算等各個環(huán)節(jié)。從B2B目前發(fā)展來看，無論是業(yè)務(wù)模式、營銷模式還是盈利模式同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至出現(xiàn)了“找X網(wǎng)”的大規(guī)模復(fù)制，行業(yè)發(fā)展面臨瓶頸的制約。
商業(yè)模式的創(chuàng)新將決定B2B企業(yè)的未來發(fā)展，依靠簡單的模仿已經(jīng)難以立足，只有深刻理解目標(biāo)客戶的核心需求并有效整合相關(guān)資源，為客戶創(chuàng)造新的價值，重構(gòu)具有競爭力的創(chuàng)新商業(yè)模式才有可能在未來的賽道中勝出。
3、估值和融資雙高。
資本追高下，企業(yè)估值和融資額雙雙飆升。由于市場上錢太多，容易產(chǎn)生示范效應(yīng)，導(dǎo)致企業(yè)估值層層傳導(dǎo)，一開始是C輪貴，之后傳遞到B輪貴，現(xiàn)在A輪也開始貴了。隨著估值飆升，單輪融資額也急劇上升。五年前，2000萬元的投資額就可以算是巨額融資了，現(xiàn)在2000萬元也只能是A輪的量，單筆1億元以上的才算是巨額融資。
三、B2B發(fā)展新常態(tài)下的投資機會
目前，在B2B領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)特別大的公司，也沒有進入行業(yè)聚合的階段。B2B涵蓋行業(yè)廣泛、賽道眾多，不同團隊、不同細(xì)分市場、不同商業(yè)模式對B2B的解讀都不一樣，會有非常多不同的解決方案，這將導(dǎo)致在未來的發(fā)展過程逐漸分化、優(yōu)勝劣汰，會有很多公司會倒下。而這對創(chuàng)業(yè)者，尤其是投資人對B2B賽道和方向的判斷和選擇能力提出了嚴(yán)峻的考驗。筆者結(jié)合對B2B行業(yè)的相關(guān)思考以及投資工作中的實際感悟，談一談B2B未來發(fā)展中的相關(guān)投資機會。
1、高頻打低頻成功概率大。
市場上從來都是高頻打低頻取勝，低頻打高頻很少見勝過。高頻和低頻的背后實際上代表了企業(yè)和用戶的強弱關(guān)系以及產(chǎn)品和市場規(guī)模的大小，無論是B2C還是020的發(fā)展經(jīng)歷都證實消費頻次高的模式最終會將消費頻率低的模式打敗，因此選擇消費頻次高的B2B模式更有利于在長跑中勝出。如果切入高頻的行業(yè)，容易通過優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)與用戶建立強關(guān)系，高頻的用戶會越來越多，因此產(chǎn)生的贏利點增多，同時你也具備了整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力，從0做到1的過程會更短、成功概率更大。以化塑匯為例，該平臺成立于2014年8月，是一個專注于化工、塑料的B2B平臺，目前平臺在做的主要是化塑交易品類，僅覆蓋到整個100萬以上SKU中50個品種中的10個，而這10個品類是下游工廠采購的主要原材料，因此購買頻率比較高，用戶粘性大，發(fā)展速度比較快，，上線11個月便達成GMV(成交總額)破百億的優(yōu)異成績。
2、全流程垂直電商將成為B2B平臺發(fā)展的主流。
B2B1.0時代是包括各行業(yè)信息的大平臺模式，主要是企業(yè)間取得交易信息的在線平臺，并沒有切入交易環(huán)節(jié)，項目同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。隨著物流行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B平臺切入交易環(huán)節(jié)，上下游對B2B平臺的依賴度上升，發(fā)展迎來黃金期。由于C端是個人用戶，消費品的采購都由一人決策，購買廚房用品和洗漱用品的決策可能都由一人完成，造就B2C的大平臺模式為主流。而B2B的終端用戶分屬不同行業(yè)，所面對人群各不相同，比如鋼貿(mào)商不會去采購塑料一樣，用戶對專業(yè)化垂直平臺的需求上升，B2B垂直平臺成為發(fā)展的主要方向。
未來B2B垂直平臺要著力改善的方面，不僅僅是降低運輸環(huán)節(jié)的綜合成本（渠道成本、剪切加工成本和物流配送成本）、同時還要兼顧資源可得性（產(chǎn)品線豐富程度以及上下游嵌入式供應(yīng)鏈）、提供資金和信用支持（融資墊資和信用平臺）、便捷的全流程服務(wù)（從線上交易到線下實物物品的交割、加工倉儲配送等一條龍服務(wù)無縫銜接）以及交易資金的閉環(huán)運行（免去銀行和其它資金交易平臺中介），也即成為全流程型垂直電商，這將成為未來B2B平臺發(fā)展的主流。
全流程垂直電商的核心競爭力在于，通過方便高效的全流程服務(wù)以及線上線下流程的無縫銜接打造超預(yù)期的客戶體驗，以全流程型服務(wù)創(chuàng)造新價值，以此形成傳統(tǒng)模式搬至線上的主要推動力；另一方面，全流程垂直電商平臺所提供的服務(wù)包括推介、交易、融資和物流四大部分，當(dāng)電商平臺達到一定的規(guī)模水平之后，未來就有可能出現(xiàn)多個贏利點，比如推介可以收取推介費用、撮合費用或者會員費；融資可以收取融資服務(wù)資金費用和信用平臺質(zhì)押服務(wù)費。盈利模式的擴展將成為突破B2B項目同質(zhì)化、商業(yè)模式單一瓶頸的有效利刃，為B2B開創(chuàng)嶄新的發(fā)展空間。
3、SaaS企業(yè)服務(wù)爆發(fā)臨界點即將到來。
B2B在業(yè)務(wù)類型上主要分為：電商服務(wù)、企業(yè)服務(wù)和金融服務(wù)。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展深刻影響各個行業(yè)的變革，企業(yè)信息化也在悄然發(fā)生變革，對于任何企業(yè)來說，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化主要會經(jīng)過三個步驟：企業(yè)內(nèi)部信息化、企業(yè)外部信息化、企業(yè)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。SaaS企業(yè)服務(wù)應(yīng)用作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的起點，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化前兩個步驟的重要因素，對于促進企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型將會起到重要的作用。SaaS企業(yè)服務(wù)市場未來的發(fā)展重心會向中小型企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)移，中小型企業(yè)級服務(wù)市場將開始出現(xiàn)寡頭，未來2-3年將是這個市場快速發(fā)展的黃金時期。
4、供應(yīng)鏈金融將成為B2B平臺的標(biāo)配服務(wù)。
隨著B2B向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的同時，交易型B2B平臺能夠根據(jù)自身掌握的上下游交易數(shù)據(jù)和企業(yè)信用數(shù)據(jù)為其用戶提供風(fēng)險更加可控的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，如擔(dān)保、商業(yè)保理以及第三方支付等。同時，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在交易過程中存在嚴(yán)重的賬期不對稱問題，許多企業(yè)存在融資需求，而傳統(tǒng)金融機構(gòu)在效率和成本方面很難滿足。因此，B2B作為第三方平臺可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融為供應(yīng)鏈提供金融服務(wù)，其意義在于：一是有利于解決中小企業(yè)融資難的困境，客觀上促進電商平臺交易活躍性；二是有利于增加自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，增強平臺的核心競爭力，打造更緊密型生態(tài)圈；三是有利于拓展新的利潤來源，打開盈利模式單一的天花板，為B2B發(fā)展提供新生。
