10月18日，零一創(chuàng)投（www.01vc.com）合伙人之一，原經(jīng)緯投資合伙人吳運龍做客由中國B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風口下的大宗B2B”的主題沙龍。與在座的創(chuàng)業(yè)者和投資人一起分享了零一創(chuàng)投在B2B領域的投資標準。
以下為現(xiàn)場實錄：
吳運龍：謝謝大家，今天沒有什么太大的演講，簡單和大家做一些對話。有什么疑問，和大家討論。我做一分鐘的廣告，我們零一創(chuàng)投是今年年頭成立的基金，投了十六家快二十家公司，70%都是B2B，我們的B2B公司有不同的打法，有做直營也有做撮合的，還有SaaS切入交易也是一個辦法，物流我們也布了不少局，除了B2B之外我們適當投了幾個電商導購公司，主力還是B2B。之前我在經(jīng)緯投的找鋼網(wǎng)，推動了B2B市場發(fā)展，今天不管是煤、蔬菜、汽車配件都有標桿出來，包括找油。我覺得大宗商品是比較不錯的切入點，我們做VC，零一的角度，系統(tǒng)來看，希望選擇至少過萬億的市場來投資。，但可能我們不會重點考慮作為家紡的B2B，雖然足夠大，但是這個領域做撮合平臺還是比較難。像羅萊、富安娜都是三四十億的品牌，做平臺有難度，因為這些品牌的號召力比較大，所以這些比較難投。
我分享一下最近的感覺，第一，B2B今年上半年比較好，下半年有一點泡沫，我覺得我們作為VC，也提醒周邊的企業(yè)家，和VC聊的話，千萬不要忽悠VC，你一定要和他們分享你解決什么痛點，這個行業(yè)有什么痛點，買家什么痛點，賣家什么痛點，把轉化率、交易量做起來，最近見了很多企業(yè)家，第一句話是今天做了多少億，下個月做多少億，希望大家把活躍度、轉化率說清楚，說難聽一點，今天大宗產(chǎn)品過億是比較容易的，有一些投資者可能挖的不夠深，覺得投了幾個億年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建議很多企業(yè)家踏實一點，未來兩個月三個月六個月做什么東西，招什么人，想解決什么問題，你的客戶的轉化率是什么樣的要說清楚。今天商家和平臺合作B2B，有沒有可能性，他會把一半的訂單通過我這個平臺走。千萬不要出現(xiàn)留存不好的情況，我們看了很多情況，可能很恐怖，一萬的注冊用戶，激活可能五千，后來繼續(xù)用的只有一千。這樣太恐怖了。先把已經(jīng)有的客戶提升黏性度這是最重要的。把漏洞解決了，把客戶的痛點解決了，大規(guī)模做銷售就可以了。因為很多做B2B都是貿(mào)易商出身的，銷售的話有渠道，很多人能把線下的單帶過來，但是具體解決什么痛點很重要，不要解決大客戶的痛點。今天我不知道這里有沒有做外貿(mào)的B2B，舉個例子，如果進奶粉和尿布，我從海外帶過來，服務國內(nèi)的B2C，可以和京東合作，和一號店合作，和蜜芽合作，但這個領域是應該要解決小客戶的問題，就是長尾。B2B最后要解決的事情就是長尾。不是國有體系的客戶，是民營企業(yè)的長尾，如果把民營企業(yè)長尾整合起來的話，就能夠賺錢了。話說的太多了，如果大家有什么問題，我們可以交流一下。
以下為現(xiàn)場問答互動實錄：
Q1：批發(fā)汽車行業(yè)適合做B2B嗎？進口新車。
吳運龍：幾年前看到過，進口批發(fā)賣大三四線城市，有需求，比如說這些煤老板，他們有錢，但是沒有貨，你解決了找貨的問題。我個人覺得這個事情值得一做，但是不一定是機構能投的公司，我?guī)痛蟊娮雠l(fā)很難，可以考慮，感覺有一定難度?，F(xiàn)在這個行業(yè)過剩，如果車本來很稀少的話，市場分上中下，如果你做上可以做，中和下有一定難度。
Q2：鋼鐵行業(yè)有寶鋼和武鋼存在的情況下，為什么找鋼網(wǎng)還是生存下來。
吳運龍：他們一直琢磨的事情就是怎樣解決賣家和買家的痛點。如果我是富士康的話，想把蘋果手機運到美國，需要五六個環(huán)節(jié)，報關、訂艙位、拖車、倉儲、保險，作為一個B2B，是不是這些都需要做，還是選一個環(huán)節(jié)，我們希望你在環(huán)節(jié)當中解決其中比較大的痛點，可能是拖車，可能是艙位，但是解決核心痛點這是最重要的。不要著急一下就做金融做物流很多東西，我見過很多企業(yè)家一上來想做物流、做交易、做金融、做撮合、做自己的品牌，太多了。我的建議簡單兩三個KPI為主。我不知道看其他方向VC是不是這樣，很多投電商的VC喜歡看單數(shù)和銷量，從大方向是對的，但是單數(shù)和銷量組合，是不是就是理解成雙十一的活動，是不是就是要做打折的活動？
B2B是一個很大的機會，在中國2008年之前，2010年之前，不同的大宗商品做的很容易，今天因為信息不透明，沒有人敢革命。我剛從陜西過來，煤老板現(xiàn)在已經(jīng)出來帶著名片拜訪發(fā)電廠了，這太驚人了。之前十年二十年，煤老板沒有銷售團隊，只有他一個人，現(xiàn)在帶著月餅出來了，所以機會已經(jīng)來了，不管今天做化工還是做大宗，都是有機會的。
我們投了一個做外貿(mào)的SaaS，恐怖一點就是平均一天在線一個小時，雖然還沒有到交易，但是如果老老實實一個小時輸入信息，你覺得有沒有黏性，一定有的。KPI這個事情，關注注冊用戶活躍用戶，但是每個行業(yè)不一樣，你是不是解決他的痛點。一個好的B2B平臺，如果你解決了用戶的痛點，如果50%以上的銷售通過你來走，他就離不開你。
我當時投找鋼，覺得方向是可以的，團隊也可以，但是摸不準，做了很多盡調(diào)。做互聯(lián)網(wǎng)對鋼貿(mào)完全不了解，通過朋友去了解市場。出去50%的單靠你來走，你的平臺效應就做起來了。說更深一點，把客戶的痛點先理解深，把深度的理解轉到數(shù)據(jù)的考核，以你的指標來管理公司。但是你管理公司，后面永遠還是要反饋到客戶的痛點是什么，是不是買家賣家的痛點。
零一創(chuàng)投：
零一創(chuàng)投是2015年年初由原經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人吳運龍與原愷英網(wǎng)絡COO趙勇共同創(chuàng)立的美元+人民幣架構風險投資基金，目前主要專注在企業(yè)服務、互聯(lián)網(wǎng)物流平臺和電商導購等領域。成立以來已投資近20個早期項目，金額從200萬-2000萬人民幣不等。零一創(chuàng)投的愿景是成為早期創(chuàng)業(yè)團隊的“Co Founder聯(lián)合創(chuàng)始人”，與夢想家從0到1，一同前行。
