盧山，復(fù)星昆仲資本投資副總裁。加入復(fù)星昆仲資本之前，盧山在中國移動集團擔任產(chǎn)品負責人，帶領(lǐng)團隊負責互聯(lián)網(wǎng)電視、智慧家庭、手機電視等的設(shè)計研發(fā)。其在2013年參與投資的和創(chuàng)科技，2年時間完成A、B、C、D 4輪融資，估值成長近40倍，是國內(nèi)最大的移動CRM SAAS服務(wù)商。
關(guān)注領(lǐng)域：企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)改造汽車和房地產(chǎn)
投資案例：和創(chuàng)科技、著迷網(wǎng)、博車網(wǎng)、摩卡i車、365日歷、隨手記
復(fù)星昆仲資本從2013年成立之初就非常關(guān)注企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資，基金多位合伙人之前都有EMC、Oracle、Amazon等國際知名企業(yè)軟件公司從業(yè)經(jīng)歷，這使得復(fù)星昆仲資本對企業(yè)級服務(wù)有更深刻的理解和認知，同時也更容易與創(chuàng)始者建立緊密的合作關(guān)系。不過復(fù)星昆仲資本在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資布局非常慎重，不包括B2B項目從2013年至今總共投資了和創(chuàng)科技、極光推送、理才網(wǎng)等4個項目。與盧山交流過程中，可以明顯感覺到復(fù)星昆仲資本非常熟悉這個領(lǐng)域，但對這個領(lǐng)域的投資既積極又謹慎，希望成為企業(yè)級服務(wù)的狙擊手。以下便是主要內(nèi)容分享。
企業(yè)級服務(wù)目前正處于造泡泡的階段
現(xiàn)在企業(yè)級服務(wù)的投資非?；馃?，但已經(jīng)可以感覺到市場有些虛火過旺，泡沫明顯增多。這非常像O2O剛開始興起的時候，市場不理性，機構(gòu)怕錯過。很多之前對企業(yè)級服務(wù)關(guān)注不多的投資人也開始花更多的精力關(guān)注這個領(lǐng)域，同時一些幾年前其他領(lǐng)域的舊項目披個SAAS的馬甲重新包裝又開始“閃亮登場”，市場確實非常熱鬧和混亂。
市場造泡泡的壞處就是追蹤熱點，如果稍有不慎，火爆行情過去后就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)踩進了泡沫底下的大坑、摔了跟頭。當然樂觀來看，長期堅守該領(lǐng)域的投資人確實可以享受這個造泡泡的過程，市場和資本的狂熱會吸引更多在傳統(tǒng)企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域有想法精英出來創(chuàng)業(yè)。2013-14年企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資人面臨的最大苦惱就是優(yōu)秀企業(yè)者稀缺，有很多正確且被美國驗證的方向和模式，都沒有合適的團隊去做。復(fù)星昆仲資本不愿意為了布局而勉強投資，從而造成了過去兩年在該領(lǐng)域投資的項目數(shù)量很有限，但非常欣慰的是和創(chuàng)科技和極光推送在行業(yè)內(nèi)都是成長最快和排名第一的公司。
盛宴來臨，給企業(yè)級服務(wù)帶來了更多來自阿里巴巴、用友、金蝶、Oracle、SAP、IBM的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，令人眼前一亮的項目越來越多，復(fù)星昆仲資本也正在加大企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資力度，希望將之前積累的經(jīng)驗、資源與更多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者交流和分享。
在盛宴下我也有一個擔憂
公司估值被明顯抬高，相對于2013-2014年，相同體量、相同階段的項目估值上漲了4到5倍，長期看這是一個不小的問題。企業(yè)級服務(wù)項目的市值天花板相比于To C服務(wù)要明顯低不少，我相信中國企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域未來會有很多優(yōu)秀公司跑出來，但由于項目所處于的行業(yè)本身市場空間有限，導(dǎo)致這類項目的市值到10-20億美元就接近天花板了。同時相比于To C服務(wù)，企業(yè)級服務(wù)公司的成長速度要慢很多。從投資的角度來看，A、B輪估值上漲4到5倍導(dǎo)致的問題就是投資后的回報倍數(shù)被壓低了，而企業(yè)級服務(wù)的成熟周期更長，勢必會拉低投資的內(nèi)部收益率IRR。在考察很多企業(yè)級服務(wù)垂直領(lǐng)域機會時，從方向和項目本身來看是具有很好投資價值的，但從基金長期投資回報的角度來看，就值得商榷了，因為把資金投入這些領(lǐng)域的使用效率和價值回報并不劃算。
To B企業(yè)級服務(wù)的商業(yè)模式與To C有本質(zhì)差別，企業(yè)級服務(wù)的商業(yè)模式現(xiàn)在看絕不是免費模式，更不是給VC講故事的To F（Future）模式。
1、To B企業(yè)別談不賺錢
一級市場投資最終是為二級市場服務(wù)的，所以我們可以從二級市場的角度來討論企業(yè)級服務(wù)商業(yè)模式。先看美國，通過與美國二級市場機構(gòu)投資人交流，我們可以清楚了解到美國二級市場是很難接受一家收入規(guī)模很小的企業(yè)級服務(wù)公司，但在有一定收入規(guī)模的前提下他們可以接受沒有利潤。當然在沒有利潤的情況下，他們會更多關(guān)注公司的續(xù)費率和用戶增速等指標（這些指標在《我們?nèi)绾潍C捕企業(yè)服務(wù)的獨角獸?》一文中有詳細介紹）。再看國內(nèi)二級市場的情況，應(yīng)該說在VC和以和創(chuàng)科技為代表的優(yōu)秀企業(yè)的反復(fù)教育下，二級市場剛剛可以接受企業(yè)級服務(wù)公司暫時不盈利。但如果基本沒多少收入，我覺著對國內(nèi)二級市場來說還是挑戰(zhàn)很大的，幾十倍PS（市銷率）是無法被接受的。因此以免費模式為主，中短期內(nèi)缺少清晰盈利模式的企業(yè)級服務(wù)公司，都難以被中美二級市場所接納。
2、關(guān)于To B的平臺型生態(tài)
首先，To B領(lǐng)域不會像To C有那么多平臺型公司；同時，成為To B領(lǐng)域的平臺型公司，對創(chuàng)業(yè)團隊的能力、格局、背景、資源要求都非常的高。To C領(lǐng)域吃穿住行等應(yīng)用場景很多，每一個都是千億以上的市場，因此每個場景都可以容納下一家或多家平臺型公司。但To B領(lǐng)域，很多垂直應(yīng)用場景的市場空間并不大，所以很難容納下一家平臺型公司，例如，用友和金蝶占據(jù)了國內(nèi)企業(yè)財務(wù)軟件90%以上的份額，但用友和金蝶都還談不上平臺型公司，最多算是努力嘗試成為平臺型公司。
現(xiàn)階段看有成為To B 企業(yè)級服務(wù)平臺型公司潛質(zhì)的主要是阿里釘釘和騰訊企業(yè)號。作為平臺型公司它們可以圍繞自身核心產(chǎn)品去打造一個企業(yè)級服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，將眾多企業(yè)級服務(wù)商聚集在身邊，為企業(yè)客戶提供一站式服務(wù)。To B平臺型公司雖然可以主推核心產(chǎn)品免費，但卻很難像To C類平臺型公司一樣利用龐大用戶基數(shù)通過廣告模式變現(xiàn)（在服務(wù)內(nèi)給企業(yè)客戶推送廣告風險很大），主要還是與生態(tài)系統(tǒng)中其他服務(wù)商進行收入分成，從而做到羊毛出在豬身上。
現(xiàn)階段一些企業(yè)級服務(wù)的公司為了給不收費找一個借口，將公司向平臺型方向轉(zhuǎn)變，這存在很大風險。前不久阿里為了力推釘釘，在機場、火車站和分眾傳媒上投放的廣告費用就高達幾億元，如此巨大的資源投入是初創(chuàng)公司很難匹敵的，與巨頭在其核心利益點上進行正面PK不是一個太明智的選擇。
總結(jié)下來，對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果做不成平臺型、生態(tài)型公司，那就最好不要搞免費模式，認認真真把公司該賺的錢賺到手。否則，即不賺錢又做不成平臺和生態(tài)，終將被市場和資本拋棄。
3、一點延伸和探討
關(guān)于企業(yè)痛點：企業(yè)級服務(wù)核心價值就是解決好企業(yè)主的痛點，企業(yè)主的痛點相對簡單直接，就是“要不幫我賺錢、要不幫我省錢，其他以后再說”。如果創(chuàng)業(yè)項目可以非常有效的解決這兩點中的任意一點，向企業(yè)主收費并不是難事，這也就是企業(yè)級服務(wù)的生意經(jīng)。如果非要去做那些解決企業(yè)主非痛點需求的服務(wù)，同時還希望企業(yè)主能接納，唯一的辦法就是免費，但免費之后呢，其實就又回到了企業(yè)級服務(wù)不賺錢的問題。
關(guān)于B2B2C：2B2C現(xiàn)階段還很難說是一個好模式，核心還是服務(wù)C，但為了服務(wù)C卻繞了很大一個彎子。例如通過做企業(yè)級服務(wù)向員工銷售理財產(chǎn)品，這個場景能否跑的通，用戶能否接受都很難說。
關(guān)于移動信息化趨勢：移動辦公這個趨勢已經(jīng)勢不可擋。很多中小微企業(yè)主不一定會用PC，但絕大多數(shù)手機都玩的很溜，只要企業(yè)級服務(wù)的產(chǎn)品體驗可以做到跟To C產(chǎn)品相似，相信很多企業(yè)主會很習慣在手機上處理公司事務(wù)。
1、企業(yè)級SAAS主要包括兩個方向
2、通用型CRM應(yīng)該是最快跑出來的
國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)發(fā)展最快的領(lǐng)域就是CRM，因為其直接與銷售相關(guān)，可以幫助企業(yè)主賺錢，因此企業(yè)主購買和使用的意愿最強烈。國內(nèi)通用型CRM SAAS第一陣營的格局已基本穩(wěn)定，復(fù)星昆仲投資的和創(chuàng)科技在收入規(guī)模和付費企業(yè)數(shù)兩個方面都處于領(lǐng)先地位，并與阿里釘釘在CRM領(lǐng)域簽署了排他性戰(zhàn)略合作。
此外，關(guān)于垂直領(lǐng)域CRM，盧山認為從創(chuàng)業(yè)者角度來說還存在一定機會，但比較難以獲得投資人的青睞。同時創(chuàng)業(yè)者必須注意到通用型CRM第一陣營的公司都開始發(fā)展行業(yè)版本來針對性解決各個垂直行業(yè)的細分需求，這會進一步擠壓垂直領(lǐng)域CRM的生存空間。
3、垂直行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營性SAAS是有機會的
盧山認為垂直行業(yè)SAAS基本可以看做是行業(yè)ERP的云化升級版。通過SAAS系統(tǒng)解決垂直行業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)制造、財務(wù)、銷售、采購等各環(huán)節(jié)信息的聯(lián)通，實現(xiàn)有效管理。雖然垂直行業(yè)SAAS創(chuàng)業(yè)項目不少但并沒有發(fā)展好，主要原因在于：①沒有CRM見效快，ERP需要全員使用，門檻高，同時又需要與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)和管理制度進行整合，短期來講效果不明顯，企業(yè)付費意愿不足。②如果垂直行業(yè)本身信息化程度低，可能還需要1-2年市場教育和培育期。
4、IAAS—依然存在技術(shù)創(chuàng)新的機會
IAAS摸得著、看得見的，可以看做高速路和基礎(chǔ)設(shè)施，所以規(guī)模效應(yīng)非常明顯，理論上講該領(lǐng)域?qū)儆诰揞^的天下。對于創(chuàng)業(yè)公司要想在該領(lǐng)域立足，必須在技術(shù)或者服務(wù)上有所突破，但服務(wù)的競爭壁壘相對低一些，所以盧山會更看重技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動的新機會。
5、企業(yè)信息安全同樣存在機會
企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和云化，使得更多企業(yè)面臨著信息安全領(lǐng)域諸多挑戰(zhàn)，當更多企業(yè)的核心生產(chǎn)經(jīng)營信息和數(shù)據(jù)放在網(wǎng)絡(luò)上，更加依賴信息化系統(tǒng)來管理和控制企業(yè)生產(chǎn)進度，這時候信息安全對于企業(yè)主來說就是一個無法回避的問題，盧山預(yù)計企業(yè)信息安全問題將在未來幾年集中爆發(fā)，所以該領(lǐng)域的投資機會不容小覷。
投資決策看什么？
1、投資階段：復(fù)星昆仲資本主要以PreA、A和B輪美元和人民幣投資為主，投資金額在100到1000萬美元。
2、看重公司的幾個方面：
① 切入點：是否直擊市場痛點，以及行業(yè)天花板在哪里？
② 團隊：對企業(yè)的痛點和需求有深刻理解和體會，SAAS公司需要產(chǎn)品+銷售+大團隊管理經(jīng)驗的互補型團隊，B2D則需要該領(lǐng)域里面的專家。
③ 數(shù)據(jù)：付費企業(yè)數(shù)、企業(yè)數(shù)增速、續(xù)費率、獲客成本及年付費金額等。
1、選擇企業(yè)主的剛需痛點，非常干脆的把錢賺了。
2、To B很苦逼，需要有耐心。To C創(chuàng)業(yè)者很多都活在鎂光燈下讓人很羨慕，To B的創(chuàng)業(yè)者基本要熬5年以上才能跑出來，所以創(chuàng)業(yè)者需要有長跑的心態(tài)。
復(fù)星昆仲資本在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域投資堅持精品工程，不求多但求精，盡全力幫助每一家被投企業(yè)成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先者。復(fù)星昆仲資本希望將之前企業(yè)級服務(wù)投資的成功經(jīng)驗和管理實踐帶入新被投企業(yè)中來，在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點協(xié)助創(chuàng)業(yè)者做出正確選擇，成為每一家被投企業(yè)的智囊團。
