【托比編者按】新興B2B創(chuàng)業(yè)有這幾個特點(diǎn)，1.垂直行業(yè)，比如本文中的醫(yī)療行業(yè)；2.對行業(yè)有積淀，比如貝登里來自邁瑞、奧林巴斯的專業(yè)人士；3.有人員來自B2B“黃埔軍?！?阿里、慧聰、環(huán)球，對B2B有一定運(yùn)營經(jīng)驗。今天一起看看這三項內(nèi)容是如何攪動醫(yī)療行業(yè)B2B的。
“一個年銷售規(guī)模已達(dá)3000億的市場在中間流通環(huán)節(jié)竟然沒有一家上市公司，這顯然是不正常的”?！惖轻t(yī)療創(chuàng)始人丁海波如是說。
整合醫(yī)療器械供應(yīng)鏈、打造自營+撮合模式的B2B交易平臺，這就是貝登醫(yī)療丁海波近年來一直專注在做的事情，得知丁海波近日會到北京出差，億歐網(wǎng)便馬上與其取得了聯(lián)系，希望能共同探討醫(yī)療器械B2B交易平臺的商業(yè)邏輯與大家分享。
關(guān)于貝登醫(yī)療的基礎(chǔ)信息：
據(jù)億歐網(wǎng)了解，貝登醫(yī)療成立于2012年3月，隸屬南京貝登生物科技有限公司。在團(tuán)隊方面，丁海波與幾位合伙人此前均供職于阿里巴巴、環(huán)球資源的B2B部門，醫(yī)療團(tuán)隊則來自于邁瑞、奧林巴斯等專業(yè)醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)供應(yīng)商，供應(yīng)鏈相關(guān)負(fù)責(zé)人來自于沃爾瑪，目前團(tuán)隊總?cè)藬?shù)在100人左右，主要集中在IT與銷售部門。
2015年6月，貝登醫(yī)療獲得分享投資的3000萬人民幣Pre-A輪融資。丁海波向億歐網(wǎng)表示，預(yù)計到2015年底，平臺自營部分的交易額將達(dá)到1億元。當(dāng)前已在北京、上海、太原等地建立了分公司，未來將逐步擴(kuò)張到全國。丁海波透漏道，公司的A輪融資正在洽談當(dāng)中并有意于明年登陸新三板。
一、B2B的生意一定要垂直聚焦才能做起來
丁海波告訴億歐網(wǎng)，自己早在10年到13年之間便開始了B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時貝登是作為一個經(jīng)營工業(yè)品、儀器等綜合品類的B2B電商平臺運(yùn)營的，但平臺一直業(yè)績平平。在這幾年的經(jīng)營過程中他漸漸發(fā)現(xiàn)做綜合的B2B交易平臺很不靠譜，由于經(jīng)營類目過多導(dǎo)致精力分散十分痛苦。如今他這樣說道：“此前我可以說是用了三年的時間去試錯明白了這件事，B2B創(chuàng)業(yè)一定要垂直聚焦才能做起來，做一個大的綜合平臺簡直就是找死”。
二、為什么選擇了醫(yī)療器械B2B這個領(lǐng)域？
離開阿里巴巴前三年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可以說讓丁海波在B2B領(lǐng)域建立了足夠扎實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)，也讓他明確了接下來的創(chuàng)業(yè)方向。在此前做綜合交易平臺期間，他發(fā)現(xiàn)在眾多類目中醫(yī)療器械這塊的詢價頻次與比重是最高的，說來也巧，丁海波本身家庭是有著醫(yī)療背景的，他的父親就是一名醫(yī)生并且經(jīng)營著一家醫(yī)院。
于是丁海波便開始深耕醫(yī)療器械領(lǐng)域，在此過程中他發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀：
1）醫(yī)療器械市場在醫(yī)療行業(yè)內(nèi)占比很大。根據(jù)2014年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療消費(fèi)市場約3萬億的市場規(guī)模其中2萬億都是醫(yī)院采購這邊花出來的。其中藥品采購消費(fèi)約占1萬3000億，醫(yī)療器械采購約占3000億，剩下的是醫(yī)療工程這一塊。
2）行業(yè)增長快，上升空間巨大。在發(fā)達(dá)國家，醫(yī)院在藥品采購消費(fèi)與醫(yī)療器械采購消費(fèi)的比率是1:1，而在中國這個比重目前大概是5:1，醫(yī)療器械貿(mào)易年平均增長速度在20%左右。醫(yī)療器械在未來很有可能成長為一個萬億級別的市場。
3）中間流通環(huán)節(jié)存在巨大機(jī)會。在醫(yī)療器械市場，上游器械生產(chǎn)廠家目前境內(nèi)外共有35家上市企業(yè)，下游私立醫(yī)院這塊也有十幾家企業(yè)上市。而中間的流通環(huán)節(jié)卻沒有一家上市企業(yè)存在，銷售渠道十分分散，一般年銷售額都只在幾百萬左右。
4）醫(yī)療器械產(chǎn)品很適合互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售。不同于大宗商品鋼鐵、化工這類產(chǎn)品，主要成本在物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)，而像心電圖機(jī)、超聲儀、血液分析儀這類醫(yī)用醫(yī)療器械很類似于數(shù)碼產(chǎn)品與家用電器，運(yùn)輸方便且物流成本也不高。
三、傳統(tǒng)醫(yī)療器械交易存在哪些痛點(diǎn)？
聊到傳統(tǒng)交易模式的痛點(diǎn)時，丁海波分別從參與交易流程的三個主體：①上游廠商；②代理經(jīng)銷商；③醫(yī)療機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀展開了分析：
1）上游廠商，缺少全國性銷售渠道：醫(yī)療器械上游生產(chǎn)廠商的一個特點(diǎn)就是“分散”。丁海波表示，截止至2014統(tǒng)計，國內(nèi)的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商大概有1萬5000家左右，且95%以上為中小規(guī)模，平均的年銷售額不到1300萬，不同于少數(shù)有實力的上市公司，這些中小廠商普遍缺少一個全國性的銷售渠道，找代理困難。
2）代理經(jīng)銷商，關(guān)系銷售起絕對主導(dǎo)作用：代理經(jīng)銷商這部分可以說是“更分散”、“灰色不透明”且“混亂”。根據(jù)國家藥監(jiān)局統(tǒng)計，當(dāng)前國內(nèi)大小代理經(jīng)銷商總計約有18萬家獲得了醫(yī)療器械經(jīng)營許可證。這些經(jīng)銷商的定點(diǎn)服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般都只有一到幾家左右，基本上完全靠和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的私人關(guān)系銷售，很大一部分回扣會被醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)責(zé)任人吃走。
3）醫(yī)療機(jī)構(gòu)，缺乏優(yōu)質(zhì)渠道供應(yīng)與技術(shù)支持：線下醫(yī)療器械銷售地方性壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，中間代理經(jīng)銷商能提供的上游渠道和后續(xù)技術(shù)服務(wù)支持能力十分有限。根據(jù)國家藥監(jiān)局統(tǒng)計，當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總計約98萬家，隨著醫(yī)療反腐的逐漸加強(qiáng)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商有著一站式的采購需求，傳統(tǒng)中間代理的上游渠道很難滿足。
四、醫(yī)療器械B2B交易平臺如何去改善這些現(xiàn)狀？
這里我們以貝登醫(yī)療為例談一下它的戰(zhàn)略打法。首先要明確的一點(diǎn)是平臺目前所服務(wù)的下游B端客戶到底是誰？是醫(yī)院？亦或是中間的代理經(jīng)銷商？
丁海波告訴億歐網(wǎng)，平臺目前的戰(zhàn)略所面對的主要B端客戶實則是中間的那些代理經(jīng)銷商，原因有以下幾點(diǎn)：①傳統(tǒng)代理商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)靠關(guān)系銷售的現(xiàn)狀導(dǎo)致平臺一時間很難直接攻進(jìn)去；②對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說他們普遍需要大約半年的賬期結(jié)款，早期平臺不好把控；③灰色地帶，交易不透明現(xiàn)象還十分嚴(yán)重，醫(yī)院是需要回扣的。
所以綜上幾點(diǎn)B2B交易平臺的價值體現(xiàn)在：為上游器械生產(chǎn)廠商提供一個全國性的銷售渠道，也為中間代理經(jīng)銷商提供一個全國性的一站式采購渠道。具體體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)、溝通渠道的建設(shè)，抓住了上中游的采購需求后便可以繼續(xù)進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷推廣。簡而言之就是，抓住中間供應(yīng)商的采購入口便等于抓住了目前醫(yī)療器械行業(yè)的一個入口。
五、可預(yù)見的未來與競爭
由于B端客戶交易體量龐大的固有屬性，可以說任何B2B細(xì)分領(lǐng)域在供應(yīng)鏈金融服務(wù)上都有著很大的想象空間。在醫(yī)療器械B2B領(lǐng)域，正如前文所提到醫(yī)院這個“大B”是有賬期需求的，而中間代理商對接平臺與上游廠商時則需要現(xiàn)貨結(jié)款，所以這其中賬期金融的需求就很明顯了。此外平臺也可為一些小型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)如醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的診所、民營醫(yī)院提供設(shè)備的融資租賃服務(wù)。
關(guān)于行業(yè)目前的競爭關(guān)系，丁海波表示醫(yī)療器械B2B領(lǐng)域還是十分藍(lán)海的，由于行業(yè)本身門檻較高，需要一定的積累才能去做，所以目前還鮮有創(chuàng)業(yè)者在此領(lǐng)域出現(xiàn)，平臺當(dāng)前的競爭對手可以說主要在國藥、九州通這類的傳統(tǒng)醫(yī)療貿(mào)易集團(tuán)。
“徹底打通中間渠道，未來直接面向終端醫(yī)院”，丁海波與億歐網(wǎng)毫無疑問在這點(diǎn)上達(dá)成了共識。淘汰傳統(tǒng)中間角色商，可以說這是每一個B2B創(chuàng)業(yè)者的“終極目標(biāo)”，可各行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易方式、角色根深蒂固的程度都各有不同，這并不是一件簡單的事情。不過隨著醫(yī)療反腐的加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)信息時代對傳統(tǒng)行業(yè)的改造升級，未來的醫(yī)療貿(mào)易領(lǐng)域?qū)油该鳌?/p>
“社會總歸要進(jìn)步嘛?！倍『２ㄓ兄@樣的信心。
B2B市場是如此龐大，乃至很多細(xì)分領(lǐng)域都存在千億到萬億級別的市場，并且每一細(xì)分領(lǐng)域的商業(yè)邏輯都截然有異。億歐網(wǎng)希望挖掘出更多細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)為大家呈現(xiàn)干貨的案例分析，關(guān)注B2B領(lǐng)域的朋友可以根據(jù)文章底部信息添加作者的個人微信號與作者直接交流。在11月初億歐網(wǎng)將會舉辦第一期B2B行業(yè)垂直沙龍，屆時會邀請到B2B各領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)與知名投資機(jī)構(gòu)與大家近距離分享，也是希望藉此機(jī)會為廣大B2B創(chuàng)業(yè)者搭建一個交流溝通的平臺，敬請期待。
