來(lái)源：鈦媒體
生鮮電商概念很新，給人很多遐想空間。
可以列出很多投資生鮮電商的理由：生鮮需求大，復(fù)購(gòu)率高；電商新渠道能夠?qū)崿F(xiàn)基地直供，減少了渠道環(huán)節(jié)，降低了成本，增大了盈利空間；生鮮電商尚屬于一片藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，投入進(jìn)去或許能有一大筆回報(bào)；沱沱工社、本來(lái)生活、多利農(nóng)莊早就投入這片藍(lán)海，而且好像混的還都不錯(cuò)。
一個(gè)個(gè)彩色小泡冒上來(lái)，讓不少中小創(chuàng)業(yè)者攥錢的手不由自主地松了開(kāi)來(lái)：走，咱創(chuàng)業(yè)去！生鮮電商！
最近有一朋友借到了老爸的50萬(wàn)資金，欲投入到生鮮電商上來(lái)，問(wèn)我有什么看法。我說(shuō)，我非常支持你創(chuàng)業(yè)，也很佩服你的勇氣。但是如果我有50萬(wàn)可能跟你的選擇不那么一樣，我先把40萬(wàn)放進(jìn)支付寶，讓收益飛去。剩下的10萬(wàn)，我投入到產(chǎn)品的選擇和請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士喝咖啡上，交學(xué)費(fèi)，做圈子。
創(chuàng)業(yè)生鮮電商要思考哪些問(wèn)題
要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，很好，但是我們首先要思考一些問(wèn)題。
首先，東西賣給誰(shuí)？這個(gè)市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要，在北上廣深這樣的一線城市做生鮮電商很有優(yōu)勢(shì)，不光是生鮮需求很大，更重要的是一線城市里的人們對(duì)新鮮的模式非常樂(lè)意去嘗試。沿海地帶的二線城市里本地生活服務(wù)做得也風(fēng)生水起，尤其在長(zhǎng)三角的二三線城市中，城市經(jīng)濟(jì)體量很大，但城市很小，小而美的本地生活類服務(wù)方興未艾。但是在廣大的內(nèi)地二三線城市里，垂直電商現(xiàn)在生存空間還很小，人們對(duì)這些事情的接受程度還有點(diǎn)欠缺，雖然這不妨礙我們有些勇者開(kāi)拓市場(chǎng)，殺出一條路來(lái)的決心，但是我想說(shuō)的是，這是一個(gè)不得不首先考慮的問(wèn)題。
生鮮電商的市場(chǎng)定位很重要，有幾類人是不太可能或者暫時(shí)不太可能上網(wǎng)買菜、水果、肉蛋奶的。第一，不做飯的年輕人不是我們的顧客，學(xué)校的學(xué)生和一大批吃外賣的年輕人被排除了；第二，四十歲以上的家庭主婦對(duì)網(wǎng)購(gòu)本身就不太習(xí)慣，生鮮電商改變老大媽菜場(chǎng)買菜的習(xí)慣就更是不可想象的了；第三，年輕的白領(lǐng)中有一大批不做飯的，排除；有一大批做飯但是習(xí)慣菜市場(chǎng)買菜不愿意接受新鮮事物的婦女婦男，基本排除；剩下的只有一小批人：自己做飯買菜，但工作繁忙，愿意接受電商這樣的新鮮事物的年輕白領(lǐng)。我們可以想象一下，這個(gè)人他經(jīng)常在家做飯，但是每天6點(diǎn)下班之后回到家7點(diǎn)整，回家的路上還沒(méi)有菜市場(chǎng)。如果你創(chuàng)業(yè)的城市里這些人挺多那么創(chuàng)業(yè)這事就挺靠譜。
其次，賣什么東西？賣什么可能是最關(guān)乎創(chuàng)業(yè)是否能成功的一個(gè)問(wèn)題，大家都知道生鮮電商要把控的環(huán)節(jié)非常多，最難得就是物流配送，而配送又難在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化上。生鮮這個(gè)概念搞糊涂了一部分人，生鮮物流又搞糊涂了一部分人，很多人不明白到底怎么做，其實(shí)冷靜地想一想也就可知，生鮮內(nèi)容太多了，水果、蔬菜、肉蛋奶、水產(chǎn)等等，細(xì)分一下可能還有很多小項(xiàng)，比如水果又分干果和鮮果。儲(chǔ)藏和運(yùn)輸?shù)囊笫峭耆灰粯拥?，即使鮮果中，橙子和蘋果的包裝和物流要求可能也有很大差別。綠葉類蔬菜就更難以把控了。
所以說(shuō)如果想做生鮮電商，聚焦很關(guān)鍵。市場(chǎng)確定之后，還要確定賣什么產(chǎn)品。我的建議是對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，產(chǎn)品選擇上一定要收縮戰(zhàn)線，切不可貪大求全，想做全品類那更是癡人說(shuō)夢(mèng)。干脆就選擇某一個(gè)產(chǎn)品，比如土雞蛋。單品，包裝容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，需求量也不小，做飯的人都知道，基本上一星期買一次雞蛋是必須的；而且，只要是會(huì)網(wǎng)上訂購(gòu)生鮮的白領(lǐng)們肯定都是比較注重生活品質(zhì)的一群，賣一般雞蛋就與超市菜場(chǎng)區(qū)別不開(kāi)來(lái)了，也沒(méi)什么吸引了，所以營(yíng)養(yǎng)的土雞蛋也符合高端大氣的產(chǎn)品要求。
我們剛開(kāi)始拿一個(gè)產(chǎn)品試驗(yàn)，也讓沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)雞蛋的消費(fèi)者們嘗試一下新鮮的購(gòu)物渠道是不是更便利更便宜了。當(dāng)我們逐漸完善機(jī)制，我們的很多老顧客們告訴我們你這個(gè)方法好使，我確實(shí)得到了實(shí)惠和便利，我們辦公室還有訂購(gòu)水果的習(xí)慣，你做吧，可能到這時(shí)候我們考慮擴(kuò)大產(chǎn)品品種就非常成熟了。之后，鵪鶉蛋、鴿子蛋、鴨蛋、鵝蛋、天鵝蛋都拿過(guò)來(lái)賣，先把蛋類產(chǎn)品做好，之后再擴(kuò)張到蘋果、香蕉等水果……單品類推進(jìn)，步步為營(yíng)，品控做好了其他很多問(wèn)題才好解決。
再次，用什么東西來(lái)賣？既然是電商，很多人首先想到了淘寶C店，或者自建網(wǎng)站，或者搭上最新的移動(dòng)列車，自建APP。這些都太大了，尤其對(duì)于一個(gè)只有50萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)。首先以上的網(wǎng)站與App基本上都是全范圍內(nèi)的市場(chǎng)面向，尤其是淘寶，如果愿意做B2C或C2C可以上淘寶天貓，面向全市、全省、全國(guó)大市場(chǎng)，但是做生鮮電商的小本買賣是不需要砸錢進(jìn)去做無(wú)用功的。這里還要回到生鮮電商的核心難題：物流配送。
生鮮電商最合適去做的就是LBS，再聚焦一點(diǎn)說(shuō)生鮮電商最合適的社區(qū)電商。服務(wù)范圍縮小再縮小，才靠譜！策劃了褚橙事件的本來(lái)生活網(wǎng)本來(lái)就在北京城內(nèi)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，后來(lái)做得成熟了點(diǎn)之后才往上海深圳等地方擴(kuò)張。美國(guó)的Freshdirect和Amazonfresh也都是在根據(jù)地發(fā)展多年才擴(kuò)張到下一個(gè)城市。從一個(gè)社區(qū)，到五個(gè)社區(qū)，到半個(gè)城區(qū)，到一個(gè)城市。做這個(gè)絕對(duì)來(lái)不得半點(diǎn)急躁，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。
既然是LBS那么還有什么比微信、微博、QQ群這類免費(fèi)的工具更好的平臺(tái)了嗎？網(wǎng)絡(luò)上比較火熱的微信賣菜的小農(nóng)女送菜、微博賣煎餅的黃太吉、QQ群里賣饅頭、賣粉條等等案例很多，都是小而美創(chuàng)業(yè)的成功典型。
微信用戶已經(jīng)超過(guò)6億，而且微信已經(jīng)成為了智能手機(jī)安裝率最高的一個(gè)App。微信正在改變我們的生活，那么就讓我們用微信來(lái)改變我們的創(chuàng)業(yè)吧。微信營(yíng)銷已經(jīng)很多，但還沒(méi)達(dá)到像微博那樣處處是廣告的地步，空間很大。
選擇微信做自己的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，有免費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，而且推廣起來(lái)也更加簡(jiǎn)單一些。但是，要說(shuō)明的是，這里的簡(jiǎn)單只是相對(duì)而言，想成功擁有一批粉絲而且取得粉絲信任并讓他們訂購(gòu)自己的產(chǎn)品還是需要一段時(shí)間的。平臺(tái)搭建可以在創(chuàng)業(yè)之前就做起來(lái)，在微信上活躍起來(lái)，增加互動(dòng)，不難吧。還要說(shuō)明的一點(diǎn)就是，對(duì)于沒(méi)有任何品牌基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，個(gè)人賬號(hào)比公共賬號(hào)管理起來(lái)要靈活，可以主動(dòng)添加附近的人，公共訂閱賬號(hào)則能夠每天推送一條信息，改版后的微信現(xiàn)在也能夠通過(guò)手機(jī)發(fā)送文字信息。因此最好的選擇是把兩者結(jié)合起來(lái)一起推廣，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
大數(shù)據(jù)怎么辦？
朋友在聽(tīng)完我掰扯了那么多之后問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：那大數(shù)據(jù)怎么辦？我啞然失笑。
大數(shù)據(jù)、O2O、宅配、互聯(lián)網(wǎng)金融……這是一個(gè)新概念頻出的好時(shí)代，也是個(gè)讓我們?nèi)菀酌詠y在概念中的壞時(shí)代。
舍恩伯格在《大數(shù)據(jù)時(shí)代》一書中指出，未來(lái)的大數(shù)據(jù)時(shí)代的分析是相關(guān)關(guān)系為主的分析，人們現(xiàn)在所執(zhí)著的“因果關(guān)系”分析將被舍棄，在此基礎(chǔ)上大數(shù)據(jù)的結(jié)果才有意義。大數(shù)據(jù)是個(gè)大概念，準(zhǔn)確地說(shuō)是個(gè)時(shí)代大概念，雖然與我們息息相關(guān)，但是卻不一定是我們能參與的。大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生對(duì)于社會(huì)是一種科學(xué)與進(jìn)步，但對(duì)一般人可能只是化簡(jiǎn)為繁的不實(shí)用。
作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)者妄求對(duì)全數(shù)據(jù)進(jìn)行收集與分析絕對(duì)是癡人說(shuō)夢(mèng)，況且，這種生拉硬拽的追求也沒(méi)有意義。過(guò)去的生意人離不開(kāi)賬本，每天打烊的時(shí)候?qū)χ咀由系牧魉~扒拉著算盤噼里啪啦算出當(dāng)天的營(yíng)收，后來(lái)計(jì)算器代替了算盤，再后來(lái)電腦上的office加手機(jī)計(jì)算器逐漸代替了笨重的計(jì)算器；往后可能擁有帶有數(shù)據(jù)分析功能的智能計(jì)算器APP。但是這不是我們?cè)撓氲膯?wèn)題。
利用微信平臺(tái)賣蘋果給附近幾幢樓里的年輕白領(lǐng)們，剛開(kāi)始產(chǎn)生的收支數(shù)據(jù)很小，而且靠著自己的記憶可能就知道哪幢樓幾層辦公室的誰(shuí)經(jīng)常訂購(gòu)紅富士，再有空把最近一周的營(yíng)收賬本數(shù)據(jù)拿出來(lái)大致感受感受就可以了。
當(dāng)然，能在開(kāi)始的時(shí)候就有大數(shù)據(jù)的概念還是值得表?yè)P(yáng)的，大數(shù)據(jù)的思維利用理當(dāng)成為我們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)時(shí)代主動(dòng)追求的一個(gè)方面。這個(gè)方面就是，創(chuàng)業(yè)者充分利用互聯(lián)網(wǎng)和口碑效應(yīng)，打造小區(qū)域內(nèi)的小品牌。
比如我們微信賣蘋果，相比于傳統(tǒng)方式思維，我們更應(yīng)該充分利用微信的交流的功能，在顧客訂購(gòu)蘋果之后及時(shí)推送送貨信息，客戶接收到蘋果之后及時(shí)追問(wèn)蘋果吃起來(lái)的感受和對(duì)這種訂購(gòu)方式的喜歡程度，除此之外還可以與客戶溝通創(chuàng)業(yè)艱辛，海聊電影、音樂(lè)、書籍……，這是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的一個(gè)重要手段，當(dāng)你和一大批顧客做成了朋友，你絕對(duì)是買蘋果的中對(duì)客戶需求了解最多的一個(gè)，你微信賣蘋果的事情也絕對(duì)是辦公室流傳最廣的創(chuàng)業(yè)佳話。
除此之外大數(shù)據(jù)思維的應(yīng)用還可以是這樣的：微信賣蘋果，多跟顧客溝通，之后你建立一個(gè)顧客小檔案。就一個(gè)簡(jiǎn)單的Excel也許就可以，把每個(gè)顧客的消費(fèi)習(xí)慣記錄下來(lái)，A顧客經(jīng)常訂購(gòu)紅富士，B顧客常訂購(gòu)國(guó)光，C顧客常訂購(gòu)蛇果，備注A買蘋果非常注重品相；B有糖尿病，蘋果不能太甜；C訂蘋果一般都是用來(lái)送女朋友，下次定制包裝做成紅心形狀……
控制成本與資源整合
對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)者而言，我想給的第一個(gè)建議是不要貿(mào)然投入到生鮮電商這樣的死海中去，生鮮電商投入多，周期長(zhǎng)，不賺錢甚至賠錢，沒(méi)有巨量的資金支持一般人不要去做。
但是這片市場(chǎng)有更多的人跳下去勇敢地試錯(cuò)對(duì)于我們的生鮮服務(wù)改善與提高有很大好處，這幫人的勇氣絕對(duì)是值得我們伸出大拇指和勇敢學(xué)習(xí)的。正如上述所說(shuō)，如果你真跳進(jìn)來(lái)了，那么就穩(wěn)著點(diǎn)，務(wù)實(shí)點(diǎn)，既要有互聯(lián)網(wǎng)思維又不能被新概念沖昏頭腦，干出浪費(fèi)寶貴資金的事情。
控制成本是我給大家的第二個(gè)建議。在上文的論述中我的一個(gè)核心觀點(diǎn)就是控制成本，不要貪大求全，SKU不能多，甚至少到只有一個(gè)產(chǎn)品，否則幾何倍增的品控壓力很可能壓倒一個(gè)躍入生鮮電商死海的激情創(chuàng)業(yè)者。在平臺(tái)選擇上，我傾向于先使用免費(fèi)資源，而非自建平臺(tái)，平臺(tái)本身就是工具，只要能賣出產(chǎn)品就是好工具，品牌建設(shè)也不要局限于自建平臺(tái)，在微信上進(jìn)行營(yíng)銷照樣可以做的很有品牌形象，待發(fā)展壯大之后進(jìn)行品牌價(jià)值的轉(zhuǎn)接也不難。比如現(xiàn)在黃太吉這個(gè)靠微博營(yíng)銷做起來(lái)的品牌，無(wú)論是應(yīng)用到線下實(shí)體店的門頭上還是黃太吉官方網(wǎng)站上都同樣具有品牌價(jià)值。
另一個(gè)建議是我們有一定品牌基礎(chǔ)之后可以借力的方式，就是資源整合。說(shuō)到資源整合得先說(shuō)說(shuō)順豐優(yōu)選的資源整合。順豐優(yōu)選的優(yōu)勢(shì)在于物流，也就是背靠順豐速運(yùn)所能利用的資源比別的企業(yè)要多。順豐速運(yùn)的車子在全國(guó)幾百個(gè)城市穿梭，順風(fēng)順手捎帶二斤車?yán)遄幽鞘强ㄜ囐Y源充分利用，當(dāng)然，在送貨回來(lái)的路上遇到有機(jī)水果基地還能收購(gòu)點(diǎn)捎帶回去網(wǎng)上售賣，或者先洽談好收購(gòu)協(xié)議，下次車子經(jīng)過(guò)直接按照顧客的訂單現(xiàn)摘一些直送顧客手中。這該是多好的資源再利用啊。
這還是現(xiàn)有資源的二次利用，還有一種資源整合是外部資源的利用。做生鮮電商，尤其是有一定基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者，可以選擇O2O的模式，一定程度上能夠解決物流配送的問(wèn)題。在這一問(wèn)題上人們討論最多的就是生鮮送到小區(qū)之后怎么辦，自建恒溫箱？太燒錢！
那么何不利用小區(qū)里的便利店呢？白領(lǐng)辦公室網(wǎng)上訂購(gòu)條魚及燉魚的作料，下午兩點(diǎn)貨物送到社區(qū)便利店的冷柜里，下午六點(diǎn)半下班之后白領(lǐng)回家路上順便取走，家里衛(wèi)生紙用完了的還可以在便利店順便買上兩卷。這是一舉三得的事情。在這個(gè)過(guò)程中便利店的資源就被整合進(jìn)入你的銷售體系。
遍布城市的書報(bào)亭也有可能被利用上，書報(bào)亭需要進(jìn)行改造升級(jí)，但是現(xiàn)階段先放點(diǎn)水果問(wèn)題還是不大的。北京市報(bào)刊零售公司現(xiàn)在正在著手升級(jí)自己的報(bào)亭，以便未來(lái)可以作為生鮮產(chǎn)品的網(wǎng)下取貨點(diǎn)。
當(dāng)然，這些資源利用不是空手套白狼的事情，沒(méi)有一定的品牌基礎(chǔ)內(nèi)部資源與外部資源利用都有很大困難。比如便利店即使愿意與你達(dá)成協(xié)議，也可能因?yàn)閯傞_(kāi)始你帶來(lái)的人太少，做起來(lái)也太麻煩而很快提出拒絕貨物存放的要求。
評(píng)論：
@農(nóng)世界：我所見(jiàn)到的#三農(nóng)電商#，雖然比工業(yè)電商后來(lái)，但同樣進(jìn)入了電商的怪圈，小電商難冒頭，大電商需要大投入，但農(nóng)業(yè)還有線下支持，可以抱團(tuán)形成合作社，可以形成政農(nóng)合作，比飽和的工業(yè)電商還是大有希望；因?yàn)檗r(nóng)業(yè)電商百花齊放更精彩！
@農(nóng)世界：回復(fù)@天柱山下好兒郎:農(nóng)產(chǎn)品不在網(wǎng)里來(lái)，怎么做宣傳，怎么銷售，好的農(nóng)產(chǎn)品是根本，信息時(shí)代，不觸網(wǎng)，基本就是爛在地頭樹上的節(jié)奏。
@貴州網(wǎng)庫(kù)互通運(yùn)營(yíng)中心：市場(chǎng)不是搶先就一定能賺錢的，有時(shí)搶先是搶在前面當(dāng)炮灰，然后成為別人的經(jīng)驗(yàn)。
