來(lái)源：IT168
最近，身邊的朋友都在談?wù)撘粋€(gè)話題，巨頭阿里赴美上市。一時(shí)之間，關(guān)于阿里的各種分析報(bào)告滿天飛。不可避免的，作為阿里最醒目的標(biāo)簽，B2B也跟著擺脫低調(diào)火了一把。連小區(qū)樓下做小商品批發(fā)生意的老板也在整天琢磨，怎么給他的小店搞搞“改革”。
朋友說，B2B時(shí)運(yùn)借東風(fēng)，可以搶一把市場(chǎng)了，其實(shí)此言差矣。一直以來(lái)，這種企業(yè)對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式都在市場(chǎng)上江山穩(wěn)固，低調(diào)地貢獻(xiàn)著電子商務(wù)市場(chǎng)超過80%的營(yíng)銷份額。
而營(yíng)銷，從來(lái)都是企業(yè)立業(yè)之本。與B2C零售型企業(yè)擴(kuò)展銷售渠道，O2O服務(wù)型企業(yè)吸引客流的述求不同，B2B制造型企業(yè)的營(yíng)銷核心更多地體現(xiàn)在追求品牌展示和增加銷售線索，比如傳統(tǒng)時(shí)代的三菱重工，比如移動(dòng)時(shí)代的道有道。
三位一體營(yíng)銷閉環(huán)
今天，我們就以道有道為例，跟跟熱點(diǎn)也談?wù)凚2B營(yíng)銷。當(dāng)然，在開始之前，按照國(guó)際慣例，我們需要對(duì)B2B營(yíng)銷做一個(gè)界定。
在我看來(lái)，一家企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給其他企業(yè)，而這些購(gòu)買了產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)再作為中端，將購(gòu)買而來(lái)的商品進(jìn)行二次銷售或者用來(lái)支持自己的運(yùn)營(yíng)，這樣的商業(yè)模式就是B2B營(yíng)銷最形象的解釋，有時(shí)候我們也稱之為企業(yè)營(yíng)銷。
作為一家出身移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的APP開發(fā)公司，道有道服務(wù)的對(duì)象是傳統(tǒng)行業(yè)中的各行各類企業(yè)，通過渠道銷售的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，是一家典型的B2B企業(yè)，區(qū)別只在于傳統(tǒng)企業(yè)制造實(shí)物類產(chǎn)品，而道有道制造的是軟件類產(chǎn)品。
在營(yíng)銷計(jì)劃白皮書里，道有道會(huì)反復(fù)提到的一個(gè)詞是“三位一體”。解釋這個(gè)詞語(yǔ)，咱們可能需要從道有道的商業(yè)模式說起。
B2B企業(yè)營(yíng)銷的最終目的是通過擴(kuò)大品牌宣傳效果，進(jìn)而得到更多有效的銷售線索。那么圍繞這個(gè)目的，我們看到道有道是將市場(chǎng)推廣以立體化的方式展現(xiàn)在了客戶面前。
在移動(dòng)端，建立企業(yè)APP、微信公眾平臺(tái)，將推廣的觸角延伸進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)的方式讓用戶看到、感受、了解、記住。通過內(nèi)容的運(yùn)作，讓更多對(duì)道有道產(chǎn)品感興趣的合作伙伴可以通過移動(dòng)端去觸發(fā)合作申請(qǐng)，達(dá)到收集有效銷售線索的目的。目前，道有道通過移動(dòng)端收集到的銷售線索占整體線索量的比重達(dá)31.5%。
在PC線上端，道有道的網(wǎng)絡(luò)布局是以官網(wǎng)和營(yíng)銷頁(yè)面搭建、百度競(jìng)價(jià)排名、百度優(yōu)化等手段，增加公司產(chǎn)品和招商信息在網(wǎng)絡(luò)上的曝光，盡量去保證在網(wǎng)絡(luò)搜索的各類渠道中，自己的信息都有一定展示量。最終所有的線索歸結(jié)口都匯集于官網(wǎng)的合作申請(qǐng)。每月，道有道的PC端網(wǎng)上線索量都在2000條以上。
最后在傳統(tǒng)端，道有道通過宣傳冊(cè)、折頁(yè)、DM等方式的投放，去做到跟潛在客戶接觸，引導(dǎo)客戶去了解、印象化自己。值得一提的是，在這個(gè)層面，道有道的所有傳統(tǒng)物料，都會(huì)在投放的過程中增加二維碼，通過二維碼掃描將傳統(tǒng)端的客戶輸送到移動(dòng)端，實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。
當(dāng)然，無(wú)論哪一種方式，合作的需求都會(huì)以申請(qǐng)表的形式轉(zhuǎn)化到ERP，之后由精準(zhǔn)的定位分發(fā)至銷售經(jīng)理處進(jìn)行銷售的跟進(jìn)和實(shí)際達(dá)成。
到這里我們可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，縱然不同渠道不同方式，道有道在傳統(tǒng)、PC線上、移動(dòng)三位領(lǐng)域，都在以看到你、了解你、記住你這樣一個(gè)一體化的解決方案，打造在移動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)形象和專業(yè)細(xì)膩的產(chǎn)品印象，從而促使企業(yè)客戶去尋求和自己的合作，形成營(yíng)銷閉環(huán)。這，就是道有道“三位一體“營(yíng)銷的實(shí)際含義和具體運(yùn)作模式。
推己及彼，從傳統(tǒng)到移動(dòng)，這種基于企業(yè)屬性實(shí)踐而出的，以品牌展示促進(jìn)銷售線索富集，以銷售回饋深化品牌價(jià)值的環(huán)裝營(yíng)銷圈模式，廣大B2B企業(yè)也可以根據(jù)自己的情況從中得到相應(yīng)的啟示。
最后，我認(rèn)為還需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，非此即彼，這是我們看到大多數(shù)B2B企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中會(huì)走入的誤區(qū)。在移動(dòng)時(shí)代，移動(dòng)端便捷高效的優(yōu)勢(shì)雖不需辯駁，但并不意味著移動(dòng)端有優(yōu)勢(shì)，就能去作為傳統(tǒng)端和PC線上端的替代。相反，咱們B2B企業(yè)的營(yíng)銷需要去強(qiáng)調(diào)的，品牌的展示和銷售線索的增加是需要多渠道實(shí)現(xiàn)的，而傳統(tǒng)、PC線上、移動(dòng)，三位一體的營(yíng)銷閉環(huán)模式正好是依靠相互促進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同作用，從而實(shí)現(xiàn)這樣核心述求的方式。
