【編者按】電商有三大好處：一是透明；二是高效；三是安全。鋼鐵電商通過搭建信息平臺，撬開了鋼鐵貿(mào)易的一角。
張峻楨掐滅手中的煙，慢慢從臺階上站起來,堅定地看著龔年華：“我來做鋼為網(wǎng)的天使投資人?！?/p>
這是2010年2月的一天，張峻楨一身西裝革履，從杭州趕到長沙，來參加浙江物產(chǎn)集團的董事會。晚上10點，他約了鋼為網(wǎng)創(chuàng)始人龔年華。
長沙的冬天又濕又冷，兩個男人在一棟居民樓的樓道里，卻絲毫沒有感到寒風刺骨，他們進行了長達近10個小時的對話。
因為這時的鋼為網(wǎng)岌岌可危。鋼為網(wǎng)創(chuàng)立于2006年，以提供免費的信息共享平臺為主，依靠龔年華經(jīng)營的線下鋼鐵貿(mào)易公司的收入，支持網(wǎng)站的運營。2008年之后，鋼鐵交易進入買方市場，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)生意越來越難做。此時，網(wǎng)站也面臨著平臺升級，鋼為網(wǎng)陷入入不敷出的窘境。正是張峻楨的這一決定，幫助鋼為網(wǎng)渡過了最艱難的六個月。
鋼鐵屬于大宗商品，涉及的交易額遠高于普通商品，金額越大，越有延伸的可能性。即使整個行業(yè)處于放緩期，也能夠獲得資本市場的追捧。
2011年6月，我的鋼鐵網(wǎng)成為國內(nèi)第一家上市的鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站。2014年，鋼為網(wǎng)獲得貝塔斯曼千萬美元級別的A輪融資。2015年，國內(nèi)最大的第三方鋼鐵產(chǎn)業(yè)平臺——找鋼網(wǎng)宣布獲得1億美元的D輪融資。
相對于龐大的鋼鐵市場，線上交易的比例根本不足為道，但這又恰恰說明機會的存在。
用免費的信息平臺做地基
2006年的鋼鐵市場，產(chǎn)業(yè)集中度低，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多。而且受鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售半徑、地方保護主義和運輸能力的限制，鋼鐵貿(mào)易多以區(qū)域市場為主導，其價格體系也呈現(xiàn)區(qū)域性。
而在一個賣方市場里，廠商的報價往往不透明，信息嚴重不對稱。在這諸多因素的影響下，鋼鐵現(xiàn)貨市場的價格顯得格外“混亂”。
因此，每天一早，龔年華就趕到湖南當?shù)氐匿撹F市場，通過不斷打電話和發(fā)傳真的方式，交換鋼材的價格、品種和庫存等第一手信息。這些工作幾乎占據(jù)了龔年華全部的時間。一天100多通電話，讓龔年華的臉時常處于麻木狀態(tài)。
在這樣的詢問機制下，成交效率極為低下，但大多數(shù)鋼貿(mào)商仍然能夠通過與鋼廠建立良好的關(guān)系獲得收益。
在鋼鐵交易中，信息的交換極為重要。鋼材的價格會隨著采集方式的不同產(chǎn)生波動。而鋼鐵交易屬于大宗商品交易，單價相差幾元都會引發(fā)幾萬甚至幾十萬元的差價。早期上線的鋼鐵電商都是以信息共享平臺為主，通過抓取線下鋼鐵交易市場的信息，打破跨區(qū)域的信息不透明。這對強信息交換的鋼鐵交易十分重要。
早在2000年，以挖掘鋼鐵市場的信息為服務內(nèi)容的我的鋼鐵網(wǎng)就已經(jīng)上線。
網(wǎng)站擁有強大的數(shù)據(jù)團隊，通過電話和實地采集信息的方式，進行產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)挖掘和銷售，上線后不久即實現(xiàn)盈利，并在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板成功上市，逐漸成為行業(yè)標桿。
相比較我的鋼鐵網(wǎng)，晚6年上線的鋼為網(wǎng)顯然無法快速撼動其在行業(yè)中的地位。
最初，鋼為網(wǎng)的定位是搭建免費的信息平臺，但沒有龔年華想的那么容易。
從我的鋼鐵網(wǎng)的經(jīng)驗來看，面對分散的鋼鐵現(xiàn)貨市場，采集信息需要大量的人力物力。我的鋼鐵網(wǎng)已經(jīng)組建了超過1000人的數(shù)據(jù)采集團隊，分散在全國鋼鐵交易市場內(nèi)，每天需要向近2萬家鋼貿(mào)商詢價，光以價格為主的資訊更新就達到日均上萬條。
價格屬于最敏感的信息，鋼廠會以月或周為周期發(fā)布價格調(diào)整，期貨價格的波動會導致現(xiàn)貨價格的波動。所以，核心都是圍繞價格。除了鋼廠的價格信息之外，鋼貿(mào)商每天的報價也極才為重要，直接影響終端采購用戶的決策。
鋼為網(wǎng)通過在不同的區(qū)域布局業(yè)務員，在鋼材市場鋪設價格采集點，從而獲得鋼貿(mào)商的報價。這看似簡單的信息采集，其實很需要技巧：選擇某城市的主流鋼鐵市場，鎖定2～3家經(jīng)營不同品種的主流客戶，業(yè)務員需要每天定時打電話給采集點的客戶，上傳每天的報價單，再進行數(shù)據(jù)處理，形成當天的價格指導。
但2010年以后，隨著鋼鐵行業(yè)區(qū)域性信息網(wǎng)站的普及，價格采集的方式更加多樣化。
這一年，鋼為網(wǎng)進行了第一次人員擴張，在多地設立辦事處，團隊從10多人擴張到60多人，開銷也隨之變大。當時龔年華并沒有意識到，擴充業(yè)務團隊是一件燒錢的事情。
擁抱資本市場
一直以來，鋼為網(wǎng)的運營費用來源于龔年華經(jīng)營的線下鋼鐵貿(mào)易公司，而非網(wǎng)站本身。這樣的模式持續(xù)到2012年時，貿(mào)易公司的收入已經(jīng)無法支撐網(wǎng)站的運營，龔年華無奈只能求助資本市場。
雖然2010年張峻楨就以個人的名義為鋼為網(wǎng)注資300萬元，但他并沒有參與到鋼為網(wǎng)的日常管理和決策中。如今，張峻楨坦言，鋼為網(wǎng)發(fā)展的方向和目標并沒有改變，唯一的遺憾是他真正加入鋼為網(wǎng)的時間太晚。
面對再次的資金斷鏈，張峻楨才感覺到鋼為網(wǎng)的發(fā)展并沒有想象中那么順利。在鋼鐵電商行業(yè)，類似找鋼網(wǎng)等起步較晚的網(wǎng)站，都已經(jīng)切入鋼鐵在線交易，而鋼為網(wǎng)仍然停留在信息平臺的階段。
反觀鋼為網(wǎng)，這家總部在湖南的公司，核心管理層以傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的從業(yè)人員為主，并且多年來仍保持初創(chuàng)團隊的結(jié)構(gòu)。張峻楨在資本市場一番奔波之后，仍然沒有投資人愿意注資這樣一家互聯(lián)網(wǎng)基因不強，且遠離一線城市的公司。
2012年底，張峻楨帶領團隊重新梳理公司發(fā)展的里程碑，并確定將在2013年正式建立在線交易平臺。而此時，貝塔斯曼已有投資意愿，唯一的條件就是要求張峻楨正式參與到鋼為網(wǎng)的日常運營中。
由此，張峻楨毅然放棄了浙江物產(chǎn)集團的高薪職位，以CEO角色投身鋼為網(wǎng)。鋼為網(wǎng)也順利獲得來自貝塔斯曼的A輪融資。
2013年，鋼為網(wǎng)搬至杭州，重組整個運營團隊，并在信息共享平臺的基礎上搭建了在線交易平臺。目前，鋼為網(wǎng)已積累22萬注冊會員，相當于整個鋼鐵貿(mào)易行業(yè)從業(yè)人員的三分之一。
票據(jù)流轉(zhuǎn)亟待解決
2008年金融危機過后，鋼鐵市場逐步向買方市場傾斜。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅曾說，電商有三大好處：一是透明；二是高效；三是安全。鋼鐵電商通過搭建信息平臺，撬開了鋼鐵貿(mào)易的一角。線下交易難度增大，意味著線上交易的空間隨之增大。
在浙江物產(chǎn)集團工作的五年中，張峻楨一直從事投資項目，從資本市場看傳統(tǒng)的鋼鐵交易市場，他發(fā)現(xiàn)，鋼鐵貿(mào)易的模式在近10年內(nèi)沒有任何改變。這讓他意識到，通過互聯(lián)網(wǎng)可以逐漸改變傳統(tǒng)的鋼鐵現(xiàn)貨交易方式，從而顛覆整個行業(yè)。這讓他為之振奮。
依托鋼為網(wǎng)，張峻楨和他的團隊希望通過四步來完成第三方交易平臺的的搭建，分別是：搭建免費信息平臺；建立高效安全的交易平臺；打造金融服務平臺，提供在線支付，解決在線融資問題；建立行業(yè)大數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)票據(jù)流轉(zhuǎn)和票據(jù)支付。
目前，鋼為網(wǎng)在獲得A輪融資后，已經(jīng)完成第二階段的中期工作，交易平臺和融資服務正在搭建中，其中在線支付的票據(jù)支付預計2015年底上線。
2014年5月，我的鋼鐵網(wǎng)旗下的“鋼銀網(wǎng)”正式切入在線交易環(huán)節(jié)，涵蓋自營和第三方平臺業(yè)務，并保持每天7萬噸的鋼鐵交易量，月平均交易額達到1.5億元。相比之下體量更大的我的鋼鐵網(wǎng)，在在線交易環(huán)節(jié)也遇到很多困難。
我的鋼鐵網(wǎng)和鋼為網(wǎng)的用戶有一個共同特征：都是帶著購買需求來進行信息搜索。而我的鋼鐵網(wǎng)的信息是收費的。
鋼鐵交易涉及大額現(xiàn)金和票據(jù)，安全和便捷是用戶最關(guān)心的。傳統(tǒng)鋼鐵交易中，60%以上的支付是通過票據(jù)來完成的。雖然銀行和鋼鐵電商都在推廣使用電子票據(jù)，但票據(jù)的流轉(zhuǎn)仍是一個棘手的問題。
首先，用戶對于電子票據(jù)的使用習慣和信任感仍需要時間培養(yǎng)。其次，票據(jù)在鋼鐵交易中不僅起到支付作用，還需要像現(xiàn)金一樣起到流轉(zhuǎn)作用。平臺需要建立一個足夠大的票據(jù)池，讓票據(jù)流轉(zhuǎn)起來。
在所有的鋼鐵電商中，只有寶鋼集團和天津榮程集團拿到了中國人民銀行的第三方支付牌照，這就意味著，在線交易的支付環(huán)節(jié)仍需要人工控制，即使使用電子票據(jù)，也無法做到全自動化。目前，我的鋼鐵網(wǎng)正在申請第三方支付牌照。
原來的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商需要在上下游進行墊資，由于鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩，鋼貿(mào)商們面臨融資問題。
目前，大部分使用鋼鐵電商進行交易的用戶都是中小用戶，一般交易額在幾十萬元到一百萬元之間。票據(jù)是大宗交易的一種融資方式，小額票據(jù)的流轉(zhuǎn)業(yè)務屬于剛性需求，需求量大卻不被銀行重視。
以我的鋼鐵網(wǎng)為例，交易平臺的用戶以終端用戶和次終端用戶為主，其中80%的用戶為次終端用戶。所謂次終端用戶，就是擁有一定終端用戶資源的小批發(fā)商。這類用戶不會賒賬，對于貨物的需求時間較為靈活，在很大程度上減少了平臺自營的風險。
支付應用工具“款道”是鋼為網(wǎng)為整個大宗商品交易研發(fā)的產(chǎn)品。目前，一些線上支付工具每單需要抽取交易額6%～7%的提成，對于鋼鐵這類大額交易來說，這是一筆不容小覷的成本。而“款道”只需要用戶支付每筆5元的傭金，大大降低了大宗交易的支付成本。
同時，鋼為網(wǎng)在解決融資問題時，以上游的在線融資為切入點，通過抵押的方式，與銀行和資金提供方的傳統(tǒng)風控模型相匹配。通過三年的數(shù)據(jù)積累后，再開始解決下游的信用融資難題。
鋼鐵電商對于用戶的另一大吸引力，則是精準的搜索機制，即用戶體驗的一個環(huán)節(jié)，這在B2B業(yè)務中往往不被重視。擁有大量中小用戶的鋼鐵電商，將B2B業(yè)務的用戶體驗做到B2C業(yè)務那樣，是最好的方向。我的鋼鐵網(wǎng)認為，在移動端實現(xiàn)一鍵購買，才是鋼鐵電商發(fā)展成熟的形態(tài)。電商化是優(yōu)化傳統(tǒng)供應鏈最好的渠道，也是鋼鐵電商存在的價值。
如今，鋼鐵電商企業(yè)并沒有找到很好的賺錢模式，雖然整個市場已經(jīng)經(jīng)過長達15年的發(fā)展，但仍處于初級階段。鋼為網(wǎng)并沒有鋼廠的支持，也沒有足夠強大的資金能夠支撐起自營的重模式，所以，成為第三方服務平臺，無疑是較輕，也是適合其團隊發(fā)展的模式。
