【編者按】電商有三大好處：一是透明；二是高效；三是安全。鋼鐵電商通過(guò)搭建信息平臺(tái)，撬開(kāi)了鋼鐵貿(mào)易的一角。
張峻楨掐滅手中的煙，慢慢從臺(tái)階上站起來(lái),堅(jiān)定地看著龔年華：“我來(lái)做鋼為網(wǎng)的天使投資人?！?/p>
這是2010年2月的一天，張峻楨一身西裝革履，從杭州趕到長(zhǎng)沙，來(lái)參加浙江物產(chǎn)集團(tuán)的董事會(huì)。晚上10點(diǎn)，他約了鋼為網(wǎng)創(chuàng)始人龔年華。
長(zhǎng)沙的冬天又濕又冷，兩個(gè)男人在一棟居民樓的樓道里，卻絲毫沒(méi)有感到寒風(fēng)刺骨，他們進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)近10個(gè)小時(shí)的對(duì)話。
因?yàn)檫@時(shí)的鋼為網(wǎng)岌岌可危。鋼為網(wǎng)創(chuàng)立于2006年，以提供免費(fèi)的信息共享平臺(tái)為主，依靠龔年華經(jīng)營(yíng)的線下鋼鐵貿(mào)易公司的收入，支持網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)。2008年之后，鋼鐵交易進(jìn)入買方市場(chǎng)，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)生意越來(lái)越難做。此時(shí)，網(wǎng)站也面臨著平臺(tái)升級(jí)，鋼為網(wǎng)陷入入不敷出的窘境。正是張峻楨的這一決定，幫助鋼為網(wǎng)渡過(guò)了最艱難的六個(gè)月。
鋼鐵屬于大宗商品，涉及的交易額遠(yuǎn)高于普通商品，金額越大，越有延伸的可能性。即使整個(gè)行業(yè)處于放緩期，也能夠獲得資本市場(chǎng)的追捧。
2011年6月，我的鋼鐵網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)第一家上市的鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站。2014年，鋼為網(wǎng)獲得貝塔斯曼千萬(wàn)美元級(jí)別的A輪融資。2015年，國(guó)內(nèi)最大的第三方鋼鐵產(chǎn)業(yè)平臺(tái)——找鋼網(wǎng)宣布獲得1億美元的D輪融資。
相對(duì)于龐大的鋼鐵市場(chǎng)，線上交易的比例根本不足為道，但這又恰恰說(shuō)明機(jī)會(huì)的存在。
用免費(fèi)的信息平臺(tái)做地基
2006年的鋼鐵市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)集中度低，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多。而且受鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售半徑、地方保護(hù)主義和運(yùn)輸能力的限制，鋼鐵貿(mào)易多以區(qū)域市場(chǎng)為主導(dǎo)，其價(jià)格體系也呈現(xiàn)區(qū)域性。
而在一個(gè)賣方市場(chǎng)里，廠商的報(bào)價(jià)往往不透明，信息嚴(yán)重不對(duì)稱。在這諸多因素的影響下，鋼鐵現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格顯得格外“混亂”。
因此，每天一早，龔年華就趕到湖南當(dāng)?shù)氐匿撹F市場(chǎng)，通過(guò)不斷打電話和發(fā)傳真的方式，交換鋼材的價(jià)格、品種和庫(kù)存等第一手信息。這些工作幾乎占據(jù)了龔年華全部的時(shí)間。一天100多通電話，讓龔年華的臉時(shí)常處于麻木狀態(tài)。
在這樣的詢問(wèn)機(jī)制下，成交效率極為低下，但大多數(shù)鋼貿(mào)商仍然能夠通過(guò)與鋼廠建立良好的關(guān)系獲得收益。
在鋼鐵交易中，信息的交換極為重要。鋼材的價(jià)格會(huì)隨著采集方式的不同產(chǎn)生波動(dòng)。而鋼鐵交易屬于大宗商品交易，單價(jià)相差幾元都會(huì)引發(fā)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元的差價(jià)。早期上線的鋼鐵電商都是以信息共享平臺(tái)為主，通過(guò)抓取線下鋼鐵交易市場(chǎng)的信息，打破跨區(qū)域的信息不透明。這對(duì)強(qiáng)信息交換的鋼鐵交易十分重要。
早在2000年，以挖掘鋼鐵市場(chǎng)的信息為服務(wù)內(nèi)容的我的鋼鐵網(wǎng)就已經(jīng)上線。
網(wǎng)站擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)電話和實(shí)地采集信息的方式，進(jìn)行產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)挖掘和銷售，上線后不久即實(shí)現(xiàn)盈利，并在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板成功上市，逐漸成為行業(yè)標(biāo)桿。
相比較我的鋼鐵網(wǎng)，晚6年上線的鋼為網(wǎng)顯然無(wú)法快速撼動(dòng)其在行業(yè)中的地位。
最初，鋼為網(wǎng)的定位是搭建免費(fèi)的信息平臺(tái)，但沒(méi)有龔年華想的那么容易。
從我的鋼鐵網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，面對(duì)分散的鋼鐵現(xiàn)貨市場(chǎng)，采集信息需要大量的人力物力。我的鋼鐵網(wǎng)已經(jīng)組建了超過(guò)1000人的數(shù)據(jù)采集團(tuán)隊(duì)，分散在全國(guó)鋼鐵交易市場(chǎng)內(nèi)，每天需要向近2萬(wàn)家鋼貿(mào)商詢價(jià)，光以價(jià)格為主的資訊更新就達(dá)到日均上萬(wàn)條。
價(jià)格屬于最敏感的信息，鋼廠會(huì)以月或周為周期發(fā)布價(jià)格調(diào)整，期貨價(jià)格的波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)貨價(jià)格的波動(dòng)。所以，核心都是圍繞價(jià)格。除了鋼廠的價(jià)格信息之外，鋼貿(mào)商每天的報(bào)價(jià)也極才為重要，直接影響終端采購(gòu)用戶的決策。
鋼為網(wǎng)通過(guò)在不同的區(qū)域布局業(yè)務(wù)員，在鋼材市場(chǎng)鋪設(shè)價(jià)格采集點(diǎn)，從而獲得鋼貿(mào)商的報(bào)價(jià)。這看似簡(jiǎn)單的信息采集，其實(shí)很需要技巧：選擇某城市的主流鋼鐵市場(chǎng)，鎖定2～3家經(jīng)營(yíng)不同品種的主流客戶，業(yè)務(wù)員需要每天定時(shí)打電話給采集點(diǎn)的客戶，上傳每天的報(bào)價(jià)單，再進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，形成當(dāng)天的價(jià)格指導(dǎo)。
但2010年以后，隨著鋼鐵行業(yè)區(qū)域性信息網(wǎng)站的普及，價(jià)格采集的方式更加多樣化。
這一年，鋼為網(wǎng)進(jìn)行了第一次人員擴(kuò)張，在多地設(shè)立辦事處，團(tuán)隊(duì)從10多人擴(kuò)張到60多人，開(kāi)銷也隨之變大。當(dāng)時(shí)龔年華并沒(méi)有意識(shí)到，擴(kuò)充業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一件燒錢的事情。
擁抱資本市場(chǎng)
一直以來(lái)，鋼為網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)源于龔年華經(jīng)營(yíng)的線下鋼鐵貿(mào)易公司，而非網(wǎng)站本身。這樣的模式持續(xù)到2012年時(shí)，貿(mào)易公司的收入已經(jīng)無(wú)法支撐網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，龔年華無(wú)奈只能求助資本市場(chǎng)。
雖然2010年張峻楨就以個(gè)人的名義為鋼為網(wǎng)注資300萬(wàn)元，但他并沒(méi)有參與到鋼為網(wǎng)的日常管理和決策中。如今，張峻楨坦言，鋼為網(wǎng)發(fā)展的方向和目標(biāo)并沒(méi)有改變，唯一的遺憾是他真正加入鋼為網(wǎng)的時(shí)間太晚。
面對(duì)再次的資金斷鏈，張峻楨才感覺(jué)到鋼為網(wǎng)的發(fā)展并沒(méi)有想象中那么順利。在鋼鐵電商行業(yè)，類似找鋼網(wǎng)等起步較晚的網(wǎng)站，都已經(jīng)切入鋼鐵在線交易，而鋼為網(wǎng)仍然停留在信息平臺(tái)的階段。
反觀鋼為網(wǎng)，這家總部在湖南的公司，核心管理層以傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的從業(yè)人員為主，并且多年來(lái)仍保持初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)。張峻楨在資本市場(chǎng)一番奔波之后，仍然沒(méi)有投資人愿意注資這樣一家互聯(lián)網(wǎng)基因不強(qiáng)，且遠(yuǎn)離一線城市的公司。
2012年底，張峻楨帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新梳理公司發(fā)展的里程碑，并確定將在2013年正式建立在線交易平臺(tái)。而此時(shí)，貝塔斯曼已有投資意愿，唯一的條件就是要求張峻楨正式參與到鋼為網(wǎng)的日常運(yùn)營(yíng)中。
由此，張峻楨毅然放棄了浙江物產(chǎn)集團(tuán)的高薪職位，以CEO角色投身鋼為網(wǎng)。鋼為網(wǎng)也順利獲得來(lái)自貝塔斯曼的A輪融資。
2013年，鋼為網(wǎng)搬至杭州，重組整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并在信息共享平臺(tái)的基礎(chǔ)上搭建了在線交易平臺(tái)。目前，鋼為網(wǎng)已積累22萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，相當(dāng)于整個(gè)鋼鐵貿(mào)易行業(yè)從業(yè)人員的三分之一。
票據(jù)流轉(zhuǎn)亟待解決
2008年金融危機(jī)過(guò)后，鋼鐵市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)傾斜。上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅曾說(shuō)，電商有三大好處：一是透明；二是高效；三是安全。鋼鐵電商通過(guò)搭建信息平臺(tái)，撬開(kāi)了鋼鐵貿(mào)易的一角。線下交易難度增大，意味著線上交易的空間隨之增大。
在浙江物產(chǎn)集團(tuán)工作的五年中，張峻楨一直從事投資項(xiàng)目，從資本市場(chǎng)看傳統(tǒng)的鋼鐵交易市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)，鋼鐵貿(mào)易的模式在近10年內(nèi)沒(méi)有任何改變。這讓他意識(shí)到，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以逐漸改變傳統(tǒng)的鋼鐵現(xiàn)貨交易方式，從而顛覆整個(gè)行業(yè)。這讓他為之振奮。
依托鋼為網(wǎng)，張峻楨和他的團(tuán)隊(duì)希望通過(guò)四步來(lái)完成第三方交易平臺(tái)的的搭建，分別是：搭建免費(fèi)信息平臺(tái)；建立高效安全的交易平臺(tái)；打造金融服務(wù)平臺(tái)，提供在線支付，解決在線融資問(wèn)題；建立行業(yè)大數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)票據(jù)流轉(zhuǎn)和票據(jù)支付。
目前，鋼為網(wǎng)在獲得A輪融資后，已經(jīng)完成第二階段的中期工作，交易平臺(tái)和融資服務(wù)正在搭建中，其中在線支付的票據(jù)支付預(yù)計(jì)2015年底上線。
2014年5月，我的鋼鐵網(wǎng)旗下的“鋼銀網(wǎng)”正式切入在線交易環(huán)節(jié)，涵蓋自營(yíng)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，并保持每天7萬(wàn)噸的鋼鐵交易量，月平均交易額達(dá)到1.5億元。相比之下體量更大的我的鋼鐵網(wǎng)，在在線交易環(huán)節(jié)也遇到很多困難。
我的鋼鐵網(wǎng)和鋼為網(wǎng)的用戶有一個(gè)共同特征：都是帶著購(gòu)買需求來(lái)進(jìn)行信息搜索。而我的鋼鐵網(wǎng)的信息是收費(fèi)的。
鋼鐵交易涉及大額現(xiàn)金和票據(jù)，安全和便捷是用戶最關(guān)心的。傳統(tǒng)鋼鐵交易中，60%以上的支付是通過(guò)票據(jù)來(lái)完成的。雖然銀行和鋼鐵電商都在推廣使用電子票據(jù)，但票據(jù)的流轉(zhuǎn)仍是一個(gè)棘手的問(wèn)題。
首先，用戶對(duì)于電子票據(jù)的使用習(xí)慣和信任感仍需要時(shí)間培養(yǎng)。其次，票據(jù)在鋼鐵交易中不僅起到支付作用，還需要像現(xiàn)金一樣起到流轉(zhuǎn)作用。平臺(tái)需要建立一個(gè)足夠大的票據(jù)池，讓票據(jù)流轉(zhuǎn)起來(lái)。
在所有的鋼鐵電商中，只有寶鋼集團(tuán)和天津榮程集團(tuán)拿到了中國(guó)人民銀行的第三方支付牌照，這就意味著，在線交易的支付環(huán)節(jié)仍需要人工控制，即使使用電子票據(jù)，也無(wú)法做到全自動(dòng)化。目前，我的鋼鐵網(wǎng)正在申請(qǐng)第三方支付牌照。
原來(lái)的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商需要在上下游進(jìn)行墊資，由于鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，鋼貿(mào)商們面臨融資問(wèn)題。
目前，大部分使用鋼鐵電商進(jìn)行交易的用戶都是中小用戶，一般交易額在幾十萬(wàn)元到一百萬(wàn)元之間。票據(jù)是大宗交易的一種融資方式，小額票據(jù)的流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)屬于剛性需求，需求量大卻不被銀行重視。
以我的鋼鐵網(wǎng)為例，交易平臺(tái)的用戶以終端用戶和次終端用戶為主，其中80%的用戶為次終端用戶。所謂次終端用戶，就是擁有一定終端用戶資源的小批發(fā)商。這類用戶不會(huì)賒賬，對(duì)于貨物的需求時(shí)間較為靈活，在很大程度上減少了平臺(tái)自營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
支付應(yīng)用工具“款道”是鋼為網(wǎng)為整個(gè)大宗商品交易研發(fā)的產(chǎn)品。目前，一些線上支付工具每單需要抽取交易額6%～7%的提成，對(duì)于鋼鐵這類大額交易來(lái)說(shuō)，這是一筆不容小覷的成本。而“款道”只需要用戶支付每筆5元的傭金，大大降低了大宗交易的支付成本。
同時(shí)，鋼為網(wǎng)在解決融資問(wèn)題時(shí)，以上游的在線融資為切入點(diǎn)，通過(guò)抵押的方式，與銀行和資金提供方的傳統(tǒng)風(fēng)控模型相匹配。通過(guò)三年的數(shù)據(jù)積累后，再開(kāi)始解決下游的信用融資難題。
鋼鐵電商對(duì)于用戶的另一大吸引力，則是精準(zhǔn)的搜索機(jī)制，即用戶體驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，這在B2B業(yè)務(wù)中往往不被重視。擁有大量中小用戶的鋼鐵電商，將B2B業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)做到B2C業(yè)務(wù)那樣，是最好的方向。我的鋼鐵網(wǎng)認(rèn)為，在移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)一鍵購(gòu)買，才是鋼鐵電商發(fā)展成熟的形態(tài)。電商化是優(yōu)化傳統(tǒng)供應(yīng)鏈最好的渠道，也是鋼鐵電商存在的價(jià)值。
如今，鋼鐵電商企業(yè)并沒(méi)有找到很好的賺錢模式，雖然整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)15年的發(fā)展，但仍處于初級(jí)階段。鋼為網(wǎng)并沒(méi)有鋼廠的支持，也沒(méi)有足夠強(qiáng)大的資金能夠支撐起自營(yíng)的重模式，所以，成為第三方服務(wù)平臺(tái)，無(wú)疑是較輕，也是適合其團(tuán)隊(duì)發(fā)展的模式。
