編者按：中小餐館的食材采購(gòu)是一個(gè)高頻高額的剛性需求，按傳統(tǒng)方式每家餐館都要投入人員、交通、時(shí)間成本，非常需求一個(gè)平臺(tái)把各家的采購(gòu)需求整合在一起，做科學(xué)的供應(yīng)鏈管理。眾美聯(lián)、大廚網(wǎng)、小農(nóng)女、鏈農(nóng)正是應(yīng)這個(gè)需求而起的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，采取的商業(yè)模式不完全相同，有B2B自建物流模式、B2B平臺(tái)模式，也有B2B+C模式。需求存在，但中小餐館食材采購(gòu)的供應(yīng)鏈整合管理才剛剛起步，用戶習(xí)慣要培養(yǎng)，線上平臺(tái)自身也需要提升管理水平。對(duì)餐飲以外的B2B企業(yè)來說，又有什么可以學(xué)習(xí)和借鑒的地方？
眾所周知，中國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)巨大，年?duì)I收超過3萬億元，食材采購(gòu)規(guī)模達(dá)8000億元，但中間渠道鏈接太長(zhǎng)，損耗太多，若農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，可誕生無比龐大的創(chuàng)新力量。
巨大前景機(jī)會(huì)使不少創(chuàng)業(yè)者涌入這一市場(chǎng)。目前餐飲后市場(chǎng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有眾美聯(lián)、飯店聯(lián)盟、鏈農(nóng)、大廚網(wǎng)、小龍女等。其中，鏈農(nóng)在今年拿到800萬美元融資，投資機(jī)構(gòu)是著名的紅杉資本，而大廚網(wǎng)也在今年拿到1500萬美融資，同時(shí)前百度副總裁俞軍也加入了這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)其實(shí)是很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，一直都存在，而供應(yīng)鏈管理并非簡(jiǎn)單的采購(gòu)。對(duì)大型餐飲企業(yè)而言，每天面臨數(shù)量眾多且種類繁雜的采購(gòu)需求，只有通過科學(xué)系統(tǒng)的管理才可能滿足，并且要保證幾千家餐廳供應(yīng)的高效、穩(wěn)定與安全。
這么多創(chuàng)業(yè)公司和投資人為何爭(zhēng)相進(jìn)入這片藍(lán)海，除了行業(yè)本身長(zhǎng)期積累痛點(diǎn)需要解決外，更多在于食材采購(gòu)對(duì)餐飲業(yè)食品安全的重要性。同時(shí)對(duì)于中小餐館來說，食材采購(gòu)是一個(gè)高頻高額的剛性需求，商家?guī)缀趺刻於夹枰少?gòu)，復(fù)購(gòu)率高，粘性強(qiáng)，流水大。
餐飲后市場(chǎng)O2O：下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口
就北京來說，目前有9.5萬余家餐廳，其中小微餐廳占70%，減去已經(jīng)擁有集中采購(gòu)中心的餐廳外，大約為5萬家左右，而這么多的中小餐廳就會(huì)成為這些創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)用戶。
大型連鎖餐飲企業(yè)的供應(yīng)鏈管理主要有兩種模式，一種由終端企業(yè)直接管理供應(yīng)商；另一種是終端企業(yè)只對(duì)應(yīng)一級(jí)供應(yīng)商，一級(jí)供應(yīng)商再去對(duì)應(yīng)上游諸多供應(yīng)商。拿百勝餐飲來說，在國(guó)內(nèi)就有400多家供應(yīng)商，由439人組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來管理。
而這樣下來就需要投入巨額的成本，對(duì)于大型餐飲企業(yè)來說還能夠接受，也是必須去這樣做的，而對(duì)于那些中小餐館來說，他們也需要采購(gòu)，也需要有供應(yīng)鏈，可他們卻下不了這么大的成本。
目前大多數(shù)中小餐館都是由老板自己或采購(gòu)員負(fù)責(zé)食材采購(gòu)，每天要3點(diǎn)起床，開車去批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)樾枰氖巢姆N類多、數(shù)量少、時(shí)間有限，往往只能在有限的幾家進(jìn)行采買，沒有選擇的空間，而且基本每天都要去。
這樣下來，人員成本，交通成本，包括時(shí)間成本，都是很高的，而且作為個(gè)體商戶，在購(gòu)買中的議價(jià)能力又很低，再加上市場(chǎng)食材價(jià)格不透明等等，長(zhǎng)期以來都是中小餐館采購(gòu)的痛點(diǎn)。
在美國(guó)市場(chǎng)，餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)領(lǐng)先者 Sysco較早進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，目前年?duì)I業(yè)額為444億美金，占據(jù)市場(chǎng)的25%的份額。但在中國(guó)，餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域并沒有出現(xiàn)一家知名大企業(yè)。
用大廚網(wǎng)CEO袁韜韜的話來說，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是典型的雙邊市場(chǎng)，買賣雙方非常大、非常零散，非常需要一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工具，來解決信息不對(duì)稱的問題。
對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，他們能做的就是為這些B端的中小餐館提供一個(gè)采購(gòu)管理平臺(tái)，他們有集中優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)渠道和服務(wù)商，滿足商家不同的采購(gòu)需求，同時(shí)為商家提供定時(shí)配送。而集中采購(gòu)的話，會(huì)為商家提供相對(duì)市場(chǎng)較低的采購(gòu)價(jià)，可以為商家節(jié)省一大塊成本。
這些創(chuàng)業(yè)公司在平臺(tái)方向上都不約而同地選擇了移動(dòng)平臺(tái)，這也與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有關(guān)。而不同的創(chuàng)業(yè)公司，在餐飲采購(gòu)鏈服務(wù)方面，又會(huì)采取不同的商業(yè)模式：
（1）B2B自建物流模式
主要有鏈農(nóng)、美菜等創(chuàng)業(yè)公司，主要面向中小餐館，為他們提供原料預(yù)訂、分揀、配送等服務(wù)。這種模式較重，不易快速發(fā)展。而眾美聯(lián)是由小南國(guó)、外婆家等發(fā)起，國(guó)內(nèi)200家中大型連鎖餐企參與的采購(gòu)聯(lián)盟，主要聯(lián)合會(huì)員企業(yè)采購(gòu)降低成本。
（2）B2B平臺(tái)模式
主要面向中小餐館，為他們搭建原料采購(gòu)平臺(tái)，商家進(jìn)行自提。以大廚網(wǎng)為例，暫時(shí)不做配送服務(wù)，可以很快在全國(guó)復(fù)制，迅速打開全國(guó)市場(chǎng)。但后期的話，相信大廚網(wǎng)也會(huì)增加配送服務(wù)，才能使服務(wù)更完善。
（3）B2B+C模式
主要面向中小商家，線下生鮮店 2C 零售自提的模式。也就是既為中小餐廳進(jìn)行配送，同時(shí)也通過線下生鮮店來對(duì)周邊社區(qū)用戶進(jìn)行自提銷售。
以小農(nóng)女為例，小農(nóng)女在創(chuàng)業(yè)前期，主要做餐飲B2C模式，直接為C端消費(fèi)者提供食材服務(wù)，在這一嘗試失敗后，小農(nóng)女轉(zhuǎn)型做的是Farmlink（鏈農(nóng)） + 線下生鮮店2C零售自提的模式，也就是既為中小餐廳進(jìn)行配送，同時(shí)也通過線下生鮮店來對(duì)周邊社區(qū)用戶進(jìn)行自提銷售。
“鏈農(nóng)”模式：切入中小餐廳食材領(lǐng)域
“鏈農(nóng)”，種子期獲58同城CEO姚勁波、雄心資本創(chuàng)始人王冠雄和360創(chuàng)始員工曾強(qiáng)投資，天使輪獲險(xiǎn)峰華興100萬美元投資，近期又獲紅杉資本800萬美元A輪融資。
這家公司特點(diǎn)是：集中中小型餐飲商家采購(gòu)需求，到一級(jí)銷售地（如新發(fā)地）進(jìn)行大批量食材采購(gòu)，再向中小型餐飲商家提供服務(wù)，宣稱原材料價(jià)格比中小餐廳單獨(dú)采購(gòu)便宜20%。
“鏈農(nóng)”介入餐飲行業(yè)方式是依托其研發(fā)的APP平臺(tái)，中小餐廳老板或采購(gòu)員可通過APP在每天晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)下單，“鏈農(nóng)”在12點(diǎn)半前匯總需求，再進(jìn)行集中采購(gòu)和配送。
期中，收到訂單的供應(yīng)商根據(jù)“鏈農(nóng)”平臺(tái)需求再將貨物送到“鏈農(nóng)”倉(cāng)庫(kù)，“鏈農(nóng)”人員則在12點(diǎn)半到凌晨4點(diǎn)完成采購(gòu)及分揀，凌晨4點(diǎn)后再由貨運(yùn)車輛分送到各個(gè)中小餐廳。
自2014年6月成立以來，“鏈農(nóng)”人員擴(kuò)張很快，已達(dá)200人，其中，有60%是采購(gòu)、分撿、配送的人。在“鏈農(nóng)”平臺(tái)需求中，蔬菜品類占30%，其次是冷凍貨物，再次是調(diào)料。
“鏈農(nóng)”創(chuàng)始人劉源的想法是，先將北京、上海兩地模式打造成樣板，研究出一套模式，包括各個(gè)關(guān)鍵崗位的人分別負(fù)責(zé)什么職責(zé)，再將這套模式復(fù)制到全國(guó)10個(gè)大城市去。
劉源說，復(fù)制模式選擇地方很重要，如全國(guó)餐飲行業(yè)大概100萬家，前十大城市餐館數(shù)占58.6%，即60%集中在十大城市，只要占領(lǐng)前10個(gè)大城市，相當(dāng)于占領(lǐng)中國(guó)60%市場(chǎng)份額。
而中小餐廳為何買賬？原因是中小餐廳有2個(gè)痛點(diǎn)：1，中小餐廳采購(gòu)量小，無價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2，中小餐廳采購(gòu)會(huì)耗費(fèi)人力，產(chǎn)生車輛使用費(fèi)用，而“鏈農(nóng)”可免費(fèi)送貨上門，多次補(bǔ)貨。
餐飲行業(yè)還有個(gè)貓膩地方——回扣，這也是餐飲老板深惡痛絕的地方，通過類似“鏈農(nóng)”這樣的平臺(tái)采購(gòu)，由于價(jià)格透明，可避免餐飲老板最反感的回扣事件產(chǎn)生，能贏得老板歡迎。
當(dāng)然，“鏈農(nóng)”這一模式所在行業(yè)是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)品的行業(yè)，倉(cāng)庫(kù)離批發(fā)市場(chǎng)不能過遠(yuǎn)，其在凌晨到早上6點(diǎn)前也需要大量的人員做分揀，若要做大，必然是一個(gè)相對(duì)很厚重的行業(yè)。
即便如劉源所說，使用技術(shù)手段，類似傳播送帶、自動(dòng)分撿等技術(shù)，建立很大的倉(cāng)庫(kù)，人員依然是個(gè)繞不過去的話題。“鏈農(nóng)”的計(jì)劃是，先快速搶占市場(chǎng)，1年內(nèi)要招到2000人。
事情能做成就會(huì)是個(gè)巨大的生意。“鏈農(nóng)”創(chuàng)始人劉源表示，一般從菜地到餐廳有四層環(huán)節(jié)，“鏈農(nóng)”和小微餐廳是從二級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)，未來“鏈農(nóng)”可繞過一二級(jí)市場(chǎng)直接到菜地采購(gòu)。
劉源指出，“現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品環(huán)節(jié)眾多，每個(gè)產(chǎn)品加價(jià)率非常高，中間成本達(dá)50%到60%。未來‘鏈農(nóng)’若能把中間環(huán)節(jié)都去掉，直接從菜地配送到餐館去，就可以極大提高農(nóng)產(chǎn)品毛利率。”
O2O供需兩端還有匹配難度
餐飲行業(yè)本身就是傳統(tǒng)行業(yè)，有著諸多弊端和行業(yè)傳統(tǒng)，雖然移動(dòng)平臺(tái)能給餐廳帶來很大的便利，但面向中小型餐館進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，有難度。
首先，中小餐廳，規(guī)模小，人員構(gòu)成參差不齊，信息化程度不高，舊有的管理習(xí)慣，采購(gòu)習(xí)慣，很難被打破。
其次，平臺(tái)管理與服務(wù)跟不上。目前來看，這些餐飲后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)對(duì)商家管理和貨品管理模式還比較簡(jiǎn)單，包括相應(yīng)服務(wù)也沒有跟上。
還有，燒錢競(jìng)爭(zhēng)太激烈，相對(duì)于餐飲前端面向C消費(fèi)者，后端服務(wù)，更容易被復(fù)制，所以需要迅速鋪開占領(lǐng)市場(chǎng)，再加上投資者對(duì)這一行業(yè)的看好，必定會(huì)用燒錢競(jìng)爭(zhēng)，來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。
最后，供應(yīng)商質(zhì)量把控很重要。當(dāng)中小餐館把采購(gòu)需求都交給這些服務(wù)平臺(tái)時(shí)，平臺(tái)就要對(duì)食材質(zhì)量進(jìn)行把控，能否找到既便宜又優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商成為關(guān)鍵。
對(duì)于餐飲業(yè)來說，這種面向B端的采購(gòu)平臺(tái)的出現(xiàn)，一定程度上解決了商家的痛點(diǎn)，提高了餐飲行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，商業(yè)模式能否盈利，以什么方式盈利也很重要。
