在當下的B2B商業(yè)環(huán)境中，由于顧客本身對風險偏好的厭惡性以及越來越多的利益相關(guān)方參與銷售決策,使得銷售流程日趨復(fù)雜。領(lǐng)先的營銷和銷售組織一致認同企業(yè)應(yīng)更傾向于向市場傳遞正確的價值導(dǎo)向以及在組織最廣范圍內(nèi)積極培養(yǎng)持續(xù)學習的環(huán)境。
市場營銷：如何有效驅(qū)動群體購買行為
現(xiàn)狀：面對不斷發(fā)展變化的購買群體，市場人正通過企業(yè)價值主張力求滲透并影響消費者購買偏好。
洞察：大型組織中，由于個人無法獨立承擔潛在風險或個人無法有效驅(qū)動購買行為而喪失大量商機。
潛力：對于客戶（既有和潛在）展現(xiàn)清晰且獨特的企業(yè)價值并以此驅(qū)動商業(yè)產(chǎn)出。
B2B營銷與銷售供應(yīng)商面臨一系列商業(yè)問題，例如：銷售線索的生成，定價模式，如何跨組織實現(xiàn)最大化成單率等。然而，因為客戶對于信息來源的渠道空前暢通及多樣，加之競爭的白熱化，B2B企業(yè)發(fā)現(xiàn)無法對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)做出有效區(qū)分，同質(zhì)化趨勢明顯。商業(yè)產(chǎn)出僅能引起一定思考，而非影響購買偏好。對于購買方而言，往往考慮供應(yīng)商是否可滿足最低層次的要求，而對是否可為其帶來附加值漠不關(guān)心。
真實驅(qū)動因素
B2B企業(yè)價值共有三種：
公司價值（“我的公司”）：此價值是組織闡明其商業(yè)決策的終極衡量依據(jù)。
績效價值（“我的工作”）：與工作經(jīng)驗對應(yīng)的價值
自身價值（“我的價值”）：對于“我”或者其他人的價值（例如：社會需要或自尊）
多數(shù)B2B銷售更關(guān)注企業(yè)價值并輔以績效價值，與之形成對比的是個人自身價值的認知率較低，盡管研究發(fā)現(xiàn)其正是驅(qū)動購買者作出最終購買行為的真是動因，因為B2B購買行為本身就是富含個人感情色彩：即購買者對購買行為傾注個人風險偏好以及對于個人回報的強烈需求而導(dǎo)致。
力求統(tǒng)一
B2B銷售人員必須激勵購買者自動自發(fā)為其產(chǎn)品或服務(wù)建立口碑，用客戶的個人價值亦非公司業(yè)績指標（ROI等）影響其他潛在購買者。
全球最佳的市場人通過以下途徑有效驅(qū)動客戶偏好的建立：
強調(diào)對商業(yè)洞察的個人影響
通過為各個利益方提供有深度的個人價值洞見打造影響力或增值服務(wù)
保證情感傳遞的持續(xù)性，力求覆蓋從早期到晚期的全部相關(guān)商業(yè)對話以及與品牌相關(guān)的客戶體驗
關(guān)于“自身價值”
我對工作感到驕傲
尊重他人
事業(yè)進步
團體歸屬感
受團隊歡迎
幫助團隊并與他人愉快相處
對工作積極樂觀
展現(xiàn)自身價值
全球最佳公司通過以下方法展現(xiàn)員工自身價值：
了解個人需求
交流個人價值
傳遞個人價值
創(chuàng)建顧客的一致性：積極引導(dǎo)各個相關(guān)方達成一致的共同價值取向
現(xiàn)狀：今天越來越多的不同利益群體都會參與到B2B購買流程與決策過程。
洞察：企業(yè)職能功能紊亂是導(dǎo)致B2B購買決策日趨復(fù)雜性的真實成因。
潛力：銷售代表可緩和各紊亂的相關(guān)部門，并從中尋求共同利益訴求，從而從組織最廣闊層面上獲得商機最大化。
莫衷一是
越來越多的不同利益群體參與到企業(yè)決策之中（例如：不同職能、目的、目標、興趣），這要求顧客訴求的高度一致。傳統(tǒng)的銷售模式有：1）點對點接觸不同利益相關(guān)方，各個擊破。2）盡量使提供的服務(wù)滿足利益方的個人訴求。
今天，利益方的多元化和廣泛化是的群體購買行為變地愈發(fā)艱難。面對購買動議，通常各方難以達成統(tǒng)一的訴求，因為往往最后相互妥協(xié)，選擇性價比較低的服務(wù)，其結(jié)果必然影響最終的績效，甚至遠低于預(yù)期，因為銷售在無意中離散了相關(guān)利益方，從而喪失了對團隊作戰(zhàn)的先機。
關(guān)于“共同學習”
對贏得高質(zhì)量的商機有無與倫比的影響力
降低組織中職能紊亂達30%
培養(yǎng)組織中不同利益方對共同目標或行為的一致性
打造一致性
銷售必須在對方企業(yè)的組織層面上創(chuàng)建一個共同的愿景或目標，并以此為中心凝聚不同的利益訴求方。全球最佳企業(yè)通過“共同學習”達成此目的：營造開放，健康的辯論機制，鼓勵不同意見、偏見、假設(shè)的相互交流，以促成共同目標或愿景的建立，可以通過以下方法達成：
為顧客營造共同學習的理念或者
在顧客內(nèi)部找尋支持者，積極游說并促成共同學習環(huán)境的形成。
