來源：中國(guó)網(wǎng)
隨著電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的迅猛發(fā)展，一些工業(yè)品企業(yè)也開始搭建自己的B2B電子商務(wù)平臺(tái)。然而建設(shè)平臺(tái)容易，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)難，B2B電子商務(wù)平臺(tái)如何實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)，是擺在每個(gè)B2B電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者面前的大課題。
何為鴻溝?
杰弗里·摩爾(GeoffreyA.Moore)在其《跨越鴻溝》一書中提到：“任何采取新模式或者新技術(shù)的企業(yè)，在其早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間存在著一條巨大的‘鴻溝’(參見下圖)。能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場(chǎng)，…決定了新模式和新技術(shù)的成敗?！?/p>
Moore在書中提出的方法，更多的是產(chǎn)品功能和定位方面的建議，也就是找到現(xiàn)有產(chǎn)品的一個(gè)痛點(diǎn)，挖掘出一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，把這個(gè)作為突破口。
但是回到B2B電子商務(wù)平臺(tái)，當(dāng)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶已經(jīng)確定，如何采取適當(dāng)?shù)牟呗詫?shí)現(xiàn)平臺(tái)客戶的數(shù)量級(jí)增長(zhǎng)呢?
如何跨越?
與B2C平臺(tái)客戶相比，B2B客戶最大的不同是采購(gòu)流程相對(duì)理性，更關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和成本控制等。想推動(dòng)B2B電子商務(wù)平臺(tái)客戶的迅速增長(zhǎng)，最簡(jiǎn)單的辦法是找到在目標(biāo)客戶采購(gòu)決策鏈條上的關(guān)鍵影響因素，看看是否有運(yùn)作的空間。
易脈科水泵(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“易脈科”)是由格蘭富投資的微型電泵廠商，作為水泵領(lǐng)域第一家通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品的水泵廠商，經(jīng)過一年多的市場(chǎng)推廣，在2013年底網(wǎng)站的注冊(cè)工程安裝工程商達(dá)到2000多家，那么如何在2014年實(shí)現(xiàn)客戶的迅猛增長(zhǎng)，成為擺在我們面前的一大難題。
易脈科認(rèn)為，B2B電子商務(wù)站點(diǎn)在客戶增長(zhǎng)方面，有兩大挑戰(zhàn)：
l客戶范圍比較專業(yè)狹窄，尋找理想目標(biāo)客戶的難度較大;
l客戶購(gòu)買相對(duì)理性，對(duì)于新客戶而言，建立信任的周期較長(zhǎng)。
易脈科曾嘗試通過在權(quán)威平臺(tái)(例如政府背景的業(yè)界協(xié)會(huì)、知名專業(yè)媒體雜志、研究機(jī)構(gòu)或者標(biāo)桿企業(yè))進(jìn)行品牌宣講和成功案例展示，起到了一定的效果效果，但是仍讓人感覺增長(zhǎng)乏力。通過對(duì)注冊(cè)客戶的電話訪問，我們想到，解決以上兩大挑戰(zhàn)的一個(gè)好辦法，是利用好公司現(xiàn)有的客戶，通過他們來宣揚(yáng)推介公司品牌，利用他們的資源，實(shí)現(xiàn)注冊(cè)客戶的快速增長(zhǎng)。
2014年初，易脈科啟動(dòng)了“和易脈科一同成長(zhǎng)”的客戶推薦活動(dòng)，該活動(dòng)通過設(shè)定靈活的激勵(lì)政策推動(dòng)已注冊(cè)客戶推薦自己認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)朋友訪問易脈科網(wǎng)站，在網(wǎng)上注冊(cè)成功以及購(gòu)買產(chǎn)品，均給予推介者一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方式非常靈活，包括市場(chǎng)營(yíng)銷贊助、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、延伸售后服務(wù)、運(yùn)費(fèi)減免、特別付款條款等。
這項(xiàng)活動(dòng)在2014年初啟動(dòng)，到2014年4月，60%的注冊(cè)客戶參加了該活動(dòng)，易脈科網(wǎng)站的注冊(cè)客戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)200%的增長(zhǎng)，新客戶下單周期和單筆訂單額度明顯增加。
綜上所述，對(duì)于B2B電子商務(wù)企業(yè)而言，如何快速鴻溝獲得客戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)是公司發(fā)展過程中至關(guān)重要的工作，易脈科的嘗試證明，只要真正分析清楚客戶的特點(diǎn)，分析清楚客戶采購(gòu)鏈條中的關(guān)鍵因素，針對(duì)這些因素采取合理的刺激推廣，就可獲得豐厚的回報(bào)。(作者：楊征)
作者簡(jiǎn)介：作者為易脈科全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理，擁有10多年市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
