王宇宏的創(chuàng)業(yè)故事，儼然互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老兵新傳。
2004年，這位在互聯(lián)網(wǎng)世界撲騰了多年的創(chuàng)業(yè)者，看準了大宗商品的標準化與交易量大等特點，創(chuàng)辦了一家大宗商品領(lǐng)域的B2B（企業(yè)對企業(yè)的營銷關(guān)系）企業(yè)—金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司（簡稱“金銀島”）。
十年后，經(jīng)歷大宗商品價格起落、部分重點行業(yè)供求形勢轉(zhuǎn)變，金銀島商業(yè)模式也幾經(jīng)調(diào)整，但最終確立為集現(xiàn)貨交易平臺、專業(yè)內(nèi)參資訊、中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資、互聯(lián)網(wǎng)金融為一體的全方位電子商務(wù)平臺。
金銀島的商業(yè)模式如何演變？如何與金融機構(gòu)合作開展供應(yīng)鏈融資？其中風(fēng)險如何把控？如何創(chuàng)新推出供應(yīng)鏈金融的“變種”？
商業(yè)模式初成
從北京大學(xué)心理系畢業(yè)后，王宇宏卻成為中國第一批觸“網(wǎng)”的人，并目睹了互聯(lián)網(wǎng)在中國的迅速興起。經(jīng)歷搜索引擎、支付系統(tǒng)等試錯后，王宇宏發(fā)現(xiàn)，“概念太早，市場不成熟，融資渠道有限，沒法做平臺燒錢”。
直到2004年，王宇宏判斷電子商務(wù)的發(fā)展機會來了，他隨即創(chuàng)辦了大宗商品O2O平臺—金銀島。他說，“當(dāng)時我還不知道淘寶，就覺得電子商務(wù)未來有兩個方向：一是消費品，一是大宗商品。而大宗商品量大，標準化程度高，我覺得能夠做大，適合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以切入進來。”
而在當(dāng)時，風(fēng)險投資在中國并不發(fā)達，王宇宏必須考慮“盈利模式”，而他首先想到的是，提供資訊和報告。金銀島轉(zhuǎn)載很多大宗商品信息—不同于一般行業(yè)信息網(wǎng)，金銀島還提供收費的資訊和報告。比如，如果用戶在金銀島要獲知《山東國產(chǎn)重油報價匯總》，就需要額外付費。
這些付費報告由分析師根據(jù)資訊來撰寫。金銀島大數(shù)據(jù)負責(zé)人鐘健介紹，目前金銀島有分析師逾300名，累計付費用戶80萬，每年的數(shù)據(jù)就可以賣到近1億元。而資訊的數(shù)據(jù)直接來源于大宗商品市場主體，金銀島目前自有及合作的倉儲近400家，這些倉儲也成為公司收集市場信息和數(shù)據(jù)的巨大優(yōu)勢。
王宇宏介紹，通過近10年的積累，金銀島的專業(yè)資訊報告已形成了龐大的數(shù)據(jù)庫。2009年，金銀島與世界最大的能源信息服務(wù)商Platts實現(xiàn)了系統(tǒng)對接。
王宇宏也考慮過，是否用“免費”的方式吸引更多用戶？他的結(jié)論是，這些付費的資訊和報告的讀者，本就是特定的人群，金銀島收費時可能有10萬讀者，免費可能也就15萬讀者，免費的意義并不大。
所以，提供資訊和報告不僅僅是“導(dǎo)流”工具，更是金銀島的商業(yè)模式之一。但如果金銀島停留在這里，它就類似于大宗商品領(lǐng)域的彭博。
顯然，王宇宏想做的更多。
金銀島又開始嘗試現(xiàn)貨交易?？蛻魪臑g覽大宗商品的新聞，到付費買資訊和報告，再直接通過金銀島的渠道來達成交易—這是一個非常順暢的場景。
在設(shè)計現(xiàn)貨交易方式時，金銀島設(shè)計了“硬信用（force credit）”交易機制（類似于支付寶）。即金銀島設(shè)立一個第三方監(jiān)管賬戶，買方把錢打到監(jiān)管賬戶，隨后賣方發(fā)貨。待雙方確認交易達成后，監(jiān)管賬戶對錢款解凍，將款付給賣方。而金銀島會從交易中收取部分傭金。
在B2C領(lǐng)域，客單價往往不超過一萬元，一家大型網(wǎng)站的信譽即可作為擔(dān)保。但一批石油、煤炭、化工用品的貨物，單價卻動輒以百萬元、千萬元計，所以，這些貨款一開始就是支付到銀行的監(jiān)管賬戶；而貨物則保存在與金銀島合作的倉庫里，買賣雙方的交割往往在倉庫完成。
因此，金銀島的商業(yè)模式要“重”得多。
做減法
2009年，金銀島獲得達晨創(chuàng)投一億元投資。這是2008年金融危機以來國內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域最大的一筆中小企業(yè)融資。這筆投資由原達晨創(chuàng)投合伙人傅哲寬（現(xiàn)為啟賦資本創(chuàng)始合伙人）負責(zé)。傅哲寬非?？春?a href=http://m.ylg2400.com/huodong/926/chanye.html target=_blank class=infotextkey>產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在此領(lǐng)域投資了近30家相關(guān)項目，金銀島就是他投資的第一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。
這發(fā)生在金銀島成立五年后，彼時中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生日新月異的變化，王宇宏在1998年前后和小伙伴們的設(shè)想商情查詢（類似于搜索）、無紙辦公、電子訂貨、電子購物、電子轉(zhuǎn)賬、虛擬MIS（虛擬信息管理系統(tǒng)，類似于云信息）大多變?yōu)楝F(xiàn)實，只是那是“別人的商業(yè)模式”。
2014年末，王宇宏打趣說：“我選了一個最晚成功的領(lǐng)域。我們的流水比不上淘寶，賣石油、煤炭的做不過賣衣服的。”
而這背后，隱含的是中國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展邏輯。嘉御基金董事長衛(wèi)哲認為，中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷四個階段：非主流人群購買非主流產(chǎn)品、主流人群偶爾購買主流產(chǎn)品、非主流人群購買主流產(chǎn)品、主流人群購買主流產(chǎn)品。據(jù)此邏輯，衛(wèi)哲在近年投資了房和車等垂直領(lǐng)域的電商公司。
主流人群購買主流產(chǎn)品，并不限于消費品領(lǐng)域。在B2B領(lǐng)域，企業(yè)的采購、銷售人群也都開始用互聯(lián)網(wǎng)渠道來對接，于是投資界也開始關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而新興的B2B公司紛紛拿到融資，用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，來取代傳統(tǒng)的上下游聯(lián)系方式，去掉中間環(huán)節(jié)，并提高效率。
王宇宏告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，2010年、2012年，常青藤基金和鼎暉先后以買老股的方式，成為金銀島的股東—因為金銀島一直不差錢。
傅哲寬告訴記者，他們在投資金銀島時，后者已經(jīng)有了優(yōu)質(zhì)B2B平臺的基礎(chǔ)：20多萬會員，線下交易量過千億。在傅哲寬看來，創(chuàng)始人王宇宏“是很聰明的那一類人，能做成大事”，因而決定投資。
同時，傅哲寬也發(fā)現(xiàn)金銀島存在的問題。因為以遠期現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)來說，雖然金銀島交了20%的保證金，還算是現(xiàn)貨交易，但是政策當(dāng)時將這一類定性為變相期貨。傅哲寬說，“這一塊如果要上市，要么拿牌照，要么剝離出去。”
后來，王宇宏聽取了傅哲寬的建議，將遠期現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)剝離，開始圍繞金銀島平臺探索新的服務(wù)及盈利方式。盡管這讓金銀島失去部分交易流水，利潤也隨之縮水。
試水供應(yīng)鏈融資
2006年，金銀島的一個塑料貿(mào)易商會員要向中石油采購塑料，金銀島嘗試為其融資，最終由深圳發(fā)展銀行發(fā)放1000萬的貸款，這筆錢直接付給中石油；中石油發(fā)來的塑料放在金銀島監(jiān)管的倉庫，貿(mào)易商銷售時分批贖貨，銷售貨款回到金銀島的監(jiān)管賬戶。這筆交易不但為金銀島帶來了20萬左右的服務(wù)費，更為金銀島帶來了新的商業(yè)模式。
2009年，金銀島開始和建設(shè)銀行(601939,股吧)合作推出“e單通”，即金銀島與建設(shè)銀行、指定物流商三方系統(tǒng)對接，為金銀島的交易客戶辦理全流程網(wǎng)上操作的短期融資服務(wù)。截至發(fā)稿時，“e單通”累計放款366億元。
王宇宏表示，中國建設(shè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)拓展頗為領(lǐng)先，金銀島因此實現(xiàn)了信息流、資金流、物流的“三流合一”，在對產(chǎn)業(yè)鏈的整合與全程監(jiān)管過程中實現(xiàn)資金流、物流的閉環(huán)運行。
金銀島官網(wǎng)信息顯示，只要企業(yè)是成立18個月以上的金銀島會員，具備相關(guān)行業(yè)資質(zhì)，在金融機構(gòu)無不良信用記錄，具備一年以上交易記錄并且記錄良好，就有資格申請融資服務(wù)。在融資模式上，主要有預(yù)付款融資、倉單融資、訂單融資、應(yīng)收賬款融資、股權(quán)質(zhì)押融資、1+N模式融資等。
比如，訂單融資指購銷雙方簽訂合同后，金銀島合作的金融機構(gòu)為買方提供貸款支持，并匯入監(jiān)管賬戶，賣方把貨發(fā)到金銀島認證的交割倉庫。買方分批償還貸款本息，贖貨銷售；如果買方買貨是用于繼續(xù)加工，那么買方也可以分批將產(chǎn)成品，代替此前貸款購買的原料，放入金銀島認證的倉庫。為了避免大宗商品跌價帶來的損失，金銀島采用“盯市結(jié)算”制度，即如果標的貨物的市值大幅下跌，金銀島會要求貨物所有方補錢或者補貨，以控制市場風(fēng)險。
而1+N模式融資指以中心企業(yè)為1，圍繞它的上下游N個公司來做融資。比如某礦山估值10億，圍繞其值得信任的上下游企業(yè)做融資時，由該礦山做擔(dān)保，向金銀島及合作金融機構(gòu)為礦山的上下游企業(yè)融資。這一融資模式利于中心企業(yè)管控和潤滑自身供應(yīng)鏈。
2011年，金銀島陸續(xù)與廣發(fā)銀行、招商銀行(600036,股吧)、中信信托、宏源證券、中能國投等金融機構(gòu)開始供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的合作。而與不同金融機構(gòu)的合作方式亦有區(qū)別。與銀行合作時，通常做借貸業(yè)務(wù)。
廣發(fā)銀行總行環(huán)球交易服務(wù)部肖均根介紹，廣發(fā)銀行2014年初開始和金銀島合作，目前融資總額過億，單筆融資約為2000萬到3000萬。最開始，雙方合作的一些流程會在線下完成，2014年11月雙方做純線上貸款的對接。
肖均根說，“2015年1月15日，一位客戶通過我行的在線供應(yīng)鏈，辦理了在線出賬。整個過程從客戶發(fā)起提交到款項到賬，總共才5秒鐘，金額是535萬，這是我們的第一筆純線上貸款。這首先得益于我行在線供應(yīng)鏈整個架構(gòu)和設(shè)計，還是比較先進的。其次，得益于金銀島的配合。傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)，客戶要跑到銀行辦手續(xù)，這次放款這么快，客戶非常驚訝，滿意度也很高。”
為何與金銀島合作貸款可以做到“秒殺”？肖均根解釋，“金銀島作為一個平臺，交易數(shù)據(jù)，包括物流、資金、歷史交割信息都可以看到，并且這些信息都是電子化、標準化的，可以和銀行共享。銀行原來比較擔(dān)心信息不對稱，或數(shù)據(jù)造假等，而與金銀島合作可以極大避開這些問題，相當(dāng)于金銀島承擔(dān)了供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的責(zé)任。而且金銀島自身的IT交易系統(tǒng)，可以直接和銀行對接，整個貸款流程完全以電子化方式進行，效率很高。”
肖均根指出，廣發(fā)銀行樂于與金銀島合作也因為，“認同他們"BAST"風(fēng)控系統(tǒng)，銀行做參考，甚至很多地方超過了銀行。這也是我們和他們進行深度合作的基礎(chǔ)，如果沒有這個風(fēng)控模型，我們可能就會覺得風(fēng)險比較大。”
中能國投已為金銀島提供近3億的供應(yīng)鏈融資，董事長湯丹松在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時也表示：“金銀島的"BAST"風(fēng)控模型是他們十幾年來積累的結(jié)果。有這個風(fēng)控模型，銀行才會跟他們合作。”
逐鹿“P2B”
2014年10月，金銀島投資成立的P2B平臺金聯(lián)儲上線，主要專注于產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，“P2B 指Person-to-Business”，即私人面向（非金融）企業(yè)貸款的一種互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。金聯(lián)儲沿用了公司的“BAST”風(fēng)控模型。
金銀島的金聯(lián)儲業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈金融的變種。在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，金銀島主要承擔(dān)中介的功能，利用合格客戶貸款的需求信息，讓金融機構(gòu)為他們放貸；而在金聯(lián)儲中，金銀島是找到個人投資人出資，向其客戶來提供貸款。這一業(yè)務(wù)模式，讓金銀島從傳統(tǒng)金融機構(gòu)的合作方，變身一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司。
金銀島先行出資1億元建立安全保障金賬戶，由銀行提供監(jiān)管，每月出具資信報告。平臺上線4個月，交易額已超過3億元。
而在產(chǎn)品設(shè)計上，金聯(lián)儲借鑒了“支付寶”等“寶寶”類產(chǎn)品的思路：投資起步價低（100元）、0手續(xù)費、提現(xiàn)當(dāng)天到賬、投資即計息等思路。
對于金聯(lián)儲的上線，傅哲寬稱之為“金銀島必須要做的事”。傅哲寬說，“金銀島以前做B2B的供應(yīng)鏈融資，銀行是一個重要的資金提供渠道。而當(dāng)人們的互聯(lián)網(wǎng)金融意識提升后，資金量其實非常大。所以現(xiàn)在金銀島供應(yīng)鏈融資一方面與銀行繼續(xù)合作，另一方面又多了P2B的模式，吸引社會上的資金，這個渠道做起來以后或許會更穩(wěn)定，不受銀行的制約。”
傅哲寬認為，金聯(lián)儲P2B業(yè)務(wù)做起來以后，不但能夠提升金銀島的話語權(quán)，而未來在大宗商品電商領(lǐng)域，也會極大地增強金銀島的競爭優(yōu)勢。
一位熟悉王宇宏的人士表示，“金銀島下一個目標應(yīng)該非常清晰，就是上市。上市對金銀島來說，將會是一個大的提升。”而王宇宏則認為，下一步需要力推金聯(lián)儲的P2B業(yè)務(wù)和金銀島所有的大宗商品現(xiàn)貨交易所。他認為，金銀島的主要業(yè)務(wù)之一是大宗商品交易，通過這個交易所，能進一步把大宗商品的交易標準化。
