編者按：電子商務(wù)只有在市場化充分的前提下才有用武之地。隨著煤炭、鋼鐵等等領(lǐng)域嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，這些行業(yè)正加速度市場化。于是，大宗產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域正呈現(xiàn)為一片巨大的藍(lán)海。本刊就大宗產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域的商機(jī)和趨勢(shì)，以及金銀島在此背景下的發(fā)展戰(zhàn)略，專訪了此領(lǐng)域的先行者和領(lǐng)頭羊企業(yè)金銀島董事長王宇宏先生。
什么是大宗產(chǎn)品電商?
TBR ：從2014年以來，大宗商品電子商務(wù)出現(xiàn)了熱潮，大量資本涌入這個(gè)領(lǐng)域，不過大宗商品這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ谖覀兌鄶?shù)人來說，還比較陌生，您能先給我們介紹一下?
王宇宏 ：大宗商品特征有四點(diǎn)。
首先是原料級(jí)的，例如煤、橡膠、礦石、甲醇、石油、有色金屬、鋼材、天然氣，甚至稻谷、大豆;
第二，單筆交易的量很大;
第三，標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，例如像鋼材，一個(gè)規(guī)格的線圈一次交易就是一大批;
第四，流通性很強(qiáng)，也意味著變現(xiàn)能力很強(qiáng)，例如煤炭，雖然現(xiàn)在總量過剩，但是如果每噸比市場便宜20元人民幣，瞬間就會(huì)被秒殺了。從第四點(diǎn)來說，大宗商品的本質(zhì)有金融屬性。
大宗商品的總體體量很大，都是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在中國大宗商品面臨的主要形勢(shì)，是大部分產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，例如煤炭。當(dāng)然產(chǎn)能過剩也是相對(duì)的，也分產(chǎn)品品種、經(jīng)濟(jì)周期。
TBR ：大宗商品電子商務(wù)與B2B 概念不一樣，主要是交易的東西不一樣對(duì)嗎?
王宇宏： 不僅是交易內(nèi)容不同，大宗商品電子商務(wù)的模式實(shí)質(zhì)和我們現(xiàn)在理解的電商模式不同。
2B或者2C，交易內(nèi)容主要都是消費(fèi)品;而大宗商品交易的是生產(chǎn)要素。
我們大家熟悉的電商，實(shí)際上是消費(fèi)品的電子商務(wù)模式。例如，你在淘寶上面建個(gè)網(wǎng)站，發(fā)布產(chǎn)品，用戶點(diǎn)擊購買、支付，然后物流送達(dá)——一提電子商務(wù)，大家腦海里本能反應(yīng)的就是這樣的場景。
在大宗商品電商行業(yè)內(nèi)，很多人也試圖用發(fā)布商品、點(diǎn)擊購買這種流程來解決商業(yè)模式問題。
但大宗產(chǎn)品電商是生產(chǎn)要素的電子商務(wù)交易，解決的問題是生產(chǎn)要素如何進(jìn)行市場化配置，這肯定會(huì)誕生一個(gè)全新的業(yè)務(wù)形態(tài)。因?yàn)橄M(fèi)品電商解決的問題，是產(chǎn)品如何滿足消費(fèi)者需求，如何解決市場信息不對(duì)稱;而生產(chǎn)要素電商解決的問題是交易者的經(jīng)濟(jì)利益優(yōu)化問題。比如作為大宗產(chǎn)品的煤炭，我買煤炭肯定不是因?yàn)槲蚁矚g它，或者我需要它，而是作為一種生產(chǎn)要素來配置它。
所以大宗產(chǎn)品可能是一種全新的電子商務(wù)形態(tài)，需要用全新的思維來思考，而不是復(fù)制消費(fèi)品電子商務(wù)模式。
賣水時(shí)代逝去
TBR ：金銀島是大宗產(chǎn)品電商最早的探索者，也是領(lǐng)頭羊，開拓新領(lǐng)域都是會(huì)遇到各種困難和陷阱的，大宗產(chǎn)品電商的發(fā)展過程是什么樣的?
王宇宏： 金銀島早在2004年就介入了大宗產(chǎn)品的電子商務(wù)。但介入時(shí)機(jī)偏早。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的大宗商品缺乏市場化的基礎(chǔ)。
在消費(fèi)品領(lǐng)域，例如服裝，在改革開放之初就市場化了，互聯(lián)網(wǎng)讓資源配置的市場化更加徹底。但是在大宗商品領(lǐng)域，大部分產(chǎn)品都沒有市場化。例如說煤炭，行政主導(dǎo)的色彩很重，例如媒體常說煤炭行業(yè)“國進(jìn)民退”的兼并收購，政府的管理措施，另外還有政府主導(dǎo)的資源配置等。所以過去10年里煤炭行業(yè)的市場化其實(shí)并不充分。
就像以前西部淘金一樣，金不好淘就先賣水——做增值服務(wù)，就是信息服務(wù)。比如一個(gè)大慶的煉廠，從建廠第一天到現(xiàn)在，每一天的價(jià)格，我們基本都有，我們把這些信息進(jìn)行加工，給企業(yè)提供資訊和信息報(bào)告，為企業(yè)提供決策支持系統(tǒng)。信息服務(wù)本身的需求也很大?，F(xiàn)在我們的注冊(cè)企業(yè)用戶有100萬，有20萬企業(yè)在用我們的數(shù)據(jù)，有5萬家在付費(fèi)購買。
我們隨后推出了現(xiàn)貨交易服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。
現(xiàn)貨交易量很大，但是占我們收入比重不大。
產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)是我們最重要的收入來源。逾期率在1%以內(nèi)，比銀行自己做安全系數(shù)要高，因?yàn)殂y行疊加了我們的風(fēng)控機(jī)制。像2011年—2013年，鋼貿(mào)貸款問題大暴露的時(shí)候，我們?cè)谔粕健⒛戏降鹊啬酥猎谌珖秶鷥?nèi)的金融服務(wù)以很小的損失退出。
在市場化程度有限的情況下，金銀島是靠持續(xù)性的創(chuàng)新來發(fā)展的。
TBR ：大宗商品電子商務(wù)最核心的業(yè)務(wù)應(yīng)該是在線現(xiàn)貨交易對(duì)嗎?為什么現(xiàn)貨交易量大但利潤薄呢?
王宇宏： 理論上現(xiàn)貨交易大宗產(chǎn)品電商最核心的業(yè)務(wù)，但是大宗產(chǎn)品電商的整個(gè)交易基礎(chǔ)不成熟。
首先，煤炭、石油等壟斷色彩重，行業(yè)的市場化程度不高，資源屬性較強(qiáng)。
其次，過去處于賣方市場——在供不應(yīng)求的市場情況下，買煤還要走個(gè)關(guān)系走個(gè)門路，賣方連銷售人員都不太需要，更不需要電子商務(wù)了。
在這種情況下，我們的運(yùn)營成本很高，我們客戶開發(fā)和培養(yǎng)的成本都太高——早期從業(yè)人員連電腦都不會(huì)用。
但現(xiàn)在整個(gè)情況都不同了。
由于產(chǎn)能過剩，上游放下身段開始找市場。而且現(xiàn)在智能手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)了，誰還不會(huì)用電腦呢用微信?不久就可以看到，像煤炭這樣的大宗商品，用手機(jī)就可以買，2000萬一個(gè)單，兩列火車就到了。
TBR: 談?wù)劷疸y島探索出來的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)模式。
王宇宏：金銀島在產(chǎn)業(yè)鏈金融方面創(chuàng)造了BAST風(fēng)控模型(見圖)——對(duì)信息流、資金流、物流的全程掌控?；谶@樣的機(jī)制保證，與金銀島合作的企業(yè)在向銀行貸款時(shí)，可以做到“秒殺”——純線上貸款幾秒鐘即可到賬。
這個(gè)模式可以概括為三化。這三個(gè)方面是相互協(xié)同的。
物流金融化：建立物流節(jié)點(diǎn)，把物流節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，連成網(wǎng)，不光考慮上下游連接，也考慮一個(gè)客戶可以在多個(gè)交割點(diǎn)進(jìn)行交割。我們的物流節(jié)點(diǎn)一開始比較散，比較多，但這樣運(yùn)營成本高，后來逐步砍掉，現(xiàn)在數(shù)量少，但變成大的物流節(jié)點(diǎn)，效率高了。今后我們會(huì)發(fā)展大而高效的物流節(jié)點(diǎn)，放棄小而散的物流節(jié)點(diǎn)。我們現(xiàn)在一個(gè)大的物流節(jié)點(diǎn)一年交割量上千萬噸。那為什么叫金融化呢?只要在我們這些交割節(jié)點(diǎn)上的交易，我們基本上就能夠提供金融服務(wù)。
金融網(wǎng)絡(luò)化：就是互聯(lián)網(wǎng)金融，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全流程服務(wù)，極大提高了金融服務(wù)的效率。
交易標(biāo)準(zhǔn)化：就是把交易過程標(biāo)準(zhǔn)化，流程、合約、交割方式等等各方面。
掘金時(shí)代來臨
TBR: 您認(rèn)為對(duì)于大宗產(chǎn)品電商，現(xiàn)在是一個(gè)非常好的市場爆發(fā)前期?
王宇宏： 是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，一個(gè)發(fā)展的難得窗口期。現(xiàn)在行政壟斷在削弱，資源壟斷也在削弱，產(chǎn)能過剩，賣不出去了，這個(gè)時(shí)候市場化才有用武之地。從電子商務(wù)角度來說，過剩并不是壞事，下游可以議價(jià)，有選擇空間，原來都是要先打錢給上游?，F(xiàn)在很多金融服務(wù)可以用上，需要各種服務(wù)。
而且各種社會(huì)配套都趨向成熟，例如大家對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)、信息系統(tǒng)的成熟、用戶的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣等等。
用互聯(lián)網(wǎng)配置生產(chǎn)要素，我們暫且叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，下一個(gè)時(shí)代將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而且直接跨入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將有利潤產(chǎn)生，如果靠燒錢可能不是好的業(yè)務(wù)模式。
問：現(xiàn)在有挺多大宗商品的垂直平臺(tái)在復(fù)制金銀島的模式，像找鋼網(wǎng)等等，并且都獲得較大投資，做大宗商品電子商務(wù)的門檻高嗎?
答： 首先澄清一下，他們沒有復(fù)制我們的模式，大家還是各自創(chuàng)新，區(qū)別較大。大宗商品電子商務(wù)的門檻確實(shí)非常高。主要是技術(shù)門檻，我們這種電商包含非常綜合的技術(shù)，首先是數(shù)據(jù)技術(shù)和積累——積累行業(yè)數(shù)據(jù);然后是系統(tǒng)，我們有七八個(gè)子系統(tǒng)來運(yùn)行信息系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù);最重要是風(fēng)控系統(tǒng)，需要經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、機(jī)制、信譽(yù)各種積累。一家新網(wǎng)站至少需要兩三年的基本積累。
TBR ：踴躍的創(chuàng)業(yè)和投資，說明各產(chǎn)品的垂直平臺(tái)會(huì)有很多機(jī)會(huì)對(duì)吧?
王宇宏：其實(shí)大宗產(chǎn)品電子商務(wù)越垂直越有機(jī)會(huì)，時(shí)間越長越有機(jī)會(huì)，例如你就把塑料做好，市場就很大。例如甲醇，你把甲醇所有的上游、下游、物流節(jié)點(diǎn)、每一條供應(yīng)線路，每個(gè)倉庫，都給做透，那競爭優(yōu)勢(shì)就出來了。那綜合平臺(tái)在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域可能就還競爭不過垂直平臺(tái)。所以就細(xì)分領(lǐng)域而言，越細(xì)分越深入，競爭力越強(qiáng)。金銀島其實(shí)也是這樣，重點(diǎn)盯住兩三個(gè)產(chǎn)品做，做成熟了再擴(kuò)張。
TBR ：除了一些行業(yè)內(nèi)的垂直電商，還有一些平臺(tái)型公司也在投入大宗商品電商，這樣，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)迅速從藍(lán)海變成紅海嗎?
王宇宏： 一些成熟平臺(tái)，包括好幾個(gè)上市公司都在往這個(gè)方面布局，阿里巴巴集團(tuán)確實(shí)也在布局，同時(shí)也投資了我們。
但是這個(gè)市場離紅海遠(yuǎn)著呢，因?yàn)槭袌鎏罅?，看不到天花板。我舉個(gè)例子，央視《百家講壇》主講人馬未都寫過一篇文章說，新疆有個(gè)棗樹林，棗非常多，你去的話呢，是一腳兩毛，就是你踹一腳樹，兩毛錢，掉下多少算多少——現(xiàn)在大宗產(chǎn)品市場就是這么大，但是門檻確實(shí)很高，不是誰想做就能做好的。短時(shí)間內(nèi)，變不成紅海。
TBR ：大宗產(chǎn)品電子商務(wù)的快速發(fā)展，會(huì)如何反過來影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展呢?
王宇宏： 影響比較大。因?yàn)榉催^來會(huì)影響產(chǎn)業(yè)的整合，通過交易系統(tǒng)和金融服務(wù)，最后一定會(huì)提高產(chǎn)業(yè)效率，降低產(chǎn)業(yè)成本，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整合。例如，本來我需要做銷售團(tuán)隊(duì)、談判、做廣告、付款、物流，這個(gè)過程慢成本高。有完善的電子商務(wù)，你只要點(diǎn)一下鼠標(biāo)就可以了。如果我是做煤炭的，那我只要專心的把我的煤炭生產(chǎn)好，配好，洗好，質(zhì)量提高了，那效率就高多了。
而且交易過程的透明，也會(huì)使行業(yè)潛規(guī)則等問題極大減少，那社會(huì)運(yùn)行成本就會(huì)降低。如果以后都是電子商務(wù)化，陽光采購，潛規(guī)則也沒什么空間了。
TBR ：那金銀島是走綜合平臺(tái)的戰(zhàn)略對(duì)吧?
王宇宏： 我們是走“綜合平臺(tái)垂直發(fā)展”戰(zhàn)略。我們最后會(huì)形成在幾個(gè)單品上具有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，把兩三個(gè)點(diǎn)做透就夠了，例如傳統(tǒng)能源煤炭，還會(huì)選擇新興行業(yè)，例如農(nóng)產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)品，或者新能源的某個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)有綜合的業(yè)務(wù)。
TBR ：在創(chuàng)業(yè)之初的環(huán)境下，所以金銀島只能從做資訊切入，那到了現(xiàn)在這個(gè)可以掘金的時(shí)代，金銀島在具體業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略發(fā)展思路是什么樣的?
王宇宏： 我們的戰(zhàn)略發(fā)展重心，是以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。
一方面是把金融服務(wù)進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、高效。比如我們現(xiàn)在和銀行等金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的系統(tǒng)，金融服務(wù)的訂單會(huì)像物流訂單一樣，追蹤到每一筆合同——誰和誰簽的，什么時(shí)候簽的，什么狀態(tài)，貨在哪兒，有沒有開始運(yùn)送了，如果運(yùn)了，運(yùn)到了哪兒，貨款收回來沒有，是收現(xiàn)金還是應(yīng)收賬款，所有細(xì)節(jié)都在系統(tǒng)中。這樣才能把事情越做越大。
我們還會(huì)通過金融服務(wù)來影響一些先進(jìn)地技術(shù)，新技術(shù)在初期推出的時(shí)候獲得金融服務(wù)是很困難的，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，我們會(huì)給新技術(shù)以金融支持。
2016年我們會(huì)大力推動(dòng)現(xiàn)貨交易也是戰(zhàn)略重點(diǎn)。
現(xiàn)貨交易應(yīng)該叫解決實(shí)物現(xiàn)貨的網(wǎng)絡(luò)交易問題，煤炭行業(yè)是第一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。還準(zhǔn)備切入糧食、石油等市場，目前這些類別在金銀島平臺(tái)上的交易量還比較少，但將作為以后的重要發(fā)展方向。糧食市場有很大空間，像小麥，另外像煤炭、甲醇，塑料，甚至包括羊肉都有很大空間。這些領(lǐng)域的市場化程度都日益充分，電子商務(wù)只能在市場化競爭非常充分的領(lǐng)域發(fā)揮作用。大豆則很難，大豆的市場化程度是高，但形成了市場壟斷，大的公司影響力很大，有國外巨頭，也有中儲(chǔ)糧、中糧這樣的國內(nèi)巨頭，完全被巨頭瓜分的市場，電子商務(wù)是沒有用武之地的。
