未來(lái)，他希望能成為煤炭領(lǐng)域的“餓了么”，一個(gè)一站式的煤炭供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
一個(gè)沙發(fā)，一張桌子，幾個(gè)用于記錄煤炭運(yùn)輸司機(jī)聯(lián)系方式的電話(huà)本，你不會(huì)想象得到，這就是過(guò)去中國(guó)煤炭行業(yè)賴(lài)以生存的橋梁。它們就像毛細(xì)血管，聚集在山西、陜西等煤炭大省。
它們被統(tǒng)稱(chēng)為信息部。每當(dāng)煤礦和采購(gòu)方有運(yùn)力需求時(shí)，就會(huì)給各個(gè)信息部打電話(huà)，信息部工作人員把運(yùn)輸需求對(duì)接給司機(jī)，經(jīng)過(guò)一番詢(xún)價(jià)、比價(jià)，一場(chǎng)交易最終達(dá)成。這個(gè)過(guò)程繁瑣、陳舊而又效率低下。
家在陜北、內(nèi)蒙從事煤炭業(yè)多年的折大偉想要改變現(xiàn)狀。他打造了一個(gè)服務(wù)貨主與司機(jī)的運(yùn)力交易平臺(tái)“貨大大”，通過(guò)線(xiàn)下服務(wù)站+呼叫中心+微信+App整合運(yùn)力，并將貨主、貨源與司機(jī)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化，以此提高匹配效率。
從物流切入煤炭B2B
2014年，折大偉還是一家上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)。一次偶然的機(jī)會(huì)，有ＶＣ挖他去找鋼網(wǎng)做財(cái)務(wù)總監(jiān)，折大偉一聽(tīng)名字叫“找鋼網(wǎng)”，第一反應(yīng)是“公司名這么土”，但是，當(dāng)他與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東聊完之后，改變了對(duì)找鋼網(wǎng)的第一印象，“太厲害了！我對(duì)王總?cè)〉玫某煽?jī)非常折服。”
一番思索之后，他沒(méi)有去找鋼網(wǎng)做CFO，而是選擇去做一個(gè)煤炭行業(yè)的“找鋼網(wǎng)”。他認(rèn)為，煤炭這個(gè)市場(chǎng)可以在幾年之內(nèi)再孕育出一個(gè)像找鋼網(wǎng)一樣百億級(jí)的企業(yè)。“無(wú)論是市場(chǎng)體量、還是盈利空間，煤炭這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)都可以承載這個(gè)夢(mèng)想?！闭鄞髠フf(shuō)。
最初，折大偉也想像找鋼網(wǎng)那樣從交易切入市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)比較困難。因?yàn)?，煤炭和鋼鐵的業(yè)務(wù)邏輯有著顯著的差異。
從品類(lèi)來(lái)看，鋼材是工業(yè)品，有標(biāo)準(zhǔn)的型號(hào)、規(guī)格、產(chǎn)地，sku眾多；而煤炭是一種資源型產(chǎn)品，Sku少，非標(biāo)，即便是同一個(gè)坑口，產(chǎn)出的煤炭指標(biāo)都會(huì)波動(dòng)，這種非標(biāo)性導(dǎo)致交易平臺(tái)的建設(shè)相對(duì)困難。
另外，煤炭行業(yè)的下游需求方規(guī)模較大，交易行為不夠動(dòng)態(tài)化，這在一定程度上弱化了交易雙方對(duì)貿(mào)易平臺(tái)的依賴(lài)性。
所以，折大偉改變了最初的想法，選擇了先通過(guò)免費(fèi)撮合的方式介入最分散的公路煤炭物流，打造一個(gè)服務(wù)貨主與司機(jī)的運(yùn)力交易平臺(tái)。未來(lái)，當(dāng)平臺(tái)積累了豐富數(shù)據(jù)可以?xún)?yōu)化供應(yīng)鏈后，再去介入煤炭交易環(huán)節(jié)。
折大偉認(rèn)為，最終，他們會(huì)和找鋼網(wǎng)殊途同歸?！皬哪膫€(gè)點(diǎn)打進(jìn)去取決于這個(gè)行業(yè)的特性，只要你能抓住行業(yè)痛點(diǎn)，就能再沿著供應(yīng)鏈逐漸延展開(kāi)來(lái)。無(wú)論是從交易平臺(tái)還是物流切入，最終形態(tài)都是垂直的行業(yè)SaaS平臺(tái)。”
用線(xiàn)下地推的方式撬動(dòng)煤炭行業(yè)
物流行業(yè)的信息部相當(dāng)于中介，專(zhuān)門(mén)幫司機(jī)和貨主對(duì)接運(yùn)力需求。但它具有地理位置屬性，分布十分分散。在折大偉看來(lái)，這種信息部像是一個(gè)個(gè)彼此沒(méi)有連通的點(diǎn)，每個(gè)信息部都具有其自身的局限性，這會(huì)導(dǎo)致貨主與司機(jī)的對(duì)接效率十分低下：當(dāng)司機(jī)需要運(yùn)輸時(shí)不一定能立即找到貨主，而當(dāng)貨主想找司機(jī)時(shí)，也不能確定哪一個(gè)信息部能給他派上最及時(shí)的司機(jī)。
▲貨大大創(chuàng)始人 折大偉
貨大大的運(yùn)營(yíng)模式是做一個(gè)信息化的系統(tǒng)。他們將運(yùn)力需求與司機(jī)都整合到一個(gè)平臺(tái)上，“我們變成了一個(gè)面，對(duì)貨主與司機(jī)來(lái)講，都只有一個(gè)入口，只要有運(yùn)力需求，就能滿(mǎn)足?！?/p>
不僅如此，當(dāng)數(shù)據(jù)積累到一定程度后，“貨大大”可以根據(jù)交易歷史與習(xí)慣性路線(xiàn)，對(duì)司機(jī)建立數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行畫(huà)像，從而大大提升撮合成功的概率。另外，貨大大還與保險(xiǎn)公司合作，為貨車(chē)司機(jī)擔(dān)保。對(duì)司機(jī)與貨主來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑增加了平臺(tái)的吸引力。
但在初期，這種模式的建立是艱難的。“煤炭行業(yè)是一個(gè)比鋼鐵業(yè)更加原始與粗放的行業(yè)，它非常依賴(lài)線(xiàn)下，必須要有人在線(xiàn)下推動(dòng)它，然后通過(guò)這個(gè)人去承載更高效率的信息系統(tǒng)?！?/p>
折大偉撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)重要力量是地推團(tuán)隊(duì)。就像找鋼網(wǎng)最初去掃樓一樣，折大偉帶著這些地推人員去各個(gè)地區(qū)掃礦。
地推團(tuán)隊(duì)大概有20個(gè)人，他們每天在礦區(qū)附近，與貨主和司機(jī)進(jìn)行交流溝通。他們不斷地去開(kāi)發(fā)新的貨主，將貨主的信息數(shù)據(jù)化，把運(yùn)力需求反映到“貨大大”這個(gè)平臺(tái)上。然后，他們將自己獲得的一手運(yùn)力信息對(duì)接給司機(jī)，說(shuō)服他們?nèi)サ卿涁洿蟠笃脚_(tái)。
在初期，這個(gè)過(guò)程進(jìn)行得并不順利，地推人員需要持續(xù)不斷地與司機(jī)打交道，才能獲得這些比較傳統(tǒng)的司機(jī)的信任，將他們逐漸整合到平臺(tái)上，成為“貨大大”運(yùn)力的一部分。
折大偉說(shuō)，這就像編輯一張線(xiàn)下的駐礦網(wǎng)絡(luò)，用這張駐礦的網(wǎng)絡(luò)，在現(xiàn)實(shí)世界里面翹動(dòng)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)。否則，光從一些看起來(lái)比較新鮮的app入手，其實(shí)很難滲透進(jìn)去。
煤炭領(lǐng)域的餓了么
貨大大從去年6月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，12月底每日撮合運(yùn)輸超過(guò)1萬(wàn)噸，通過(guò)物流撮合積累了超過(guò)1000名貿(mào)易商、2.5萬(wàn)名司機(jī)、7000條上下游地址、2000條路線(xiàn)信息。
今年初，貨大大還成為了陜西煤炭交易中心的獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，有一些采購(gòu)需求已經(jīng)在這個(gè)平臺(tái)上試水。折大偉告訴i黑馬，5月的時(shí)候，有一個(gè)山東的企業(yè)要3000噸煤，他們通過(guò)陜煤找到了他，最終，通過(guò)“貨大大”平臺(tái)，這筆交易得以完成。
所以，折大偉對(duì)貨大大未來(lái)的前景更加看好。“實(shí)際上我們是可以從物流切入交易的。”他認(rèn)為，這其中的道理就像餓了么的運(yùn)營(yíng)方式，“因?yàn)轲I了么能夠?qū)⒉退偷接脩?hù)家中，所以用戶(hù)的交易會(huì)通過(guò)它?！?/p>
未來(lái)，他希望能成為煤炭領(lǐng)域的“餓了么”，一個(gè)一站式的煤炭供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。不過(guò)，目前，折大偉的目標(biāo)還是致力于先鋪量，將規(guī)模做大，他計(jì)劃2016年的撮合運(yùn)輸量能夠增長(zhǎng)10倍，突破每天10萬(wàn)噸，在占全國(guó)煤炭產(chǎn)能10%的榆林市實(shí)現(xiàn)全覆蓋，同時(shí)完成蒙西、寧夏的初步布局。
