12月21日消息，在2017億邦未來零售大會(huì)上，陽光印網(wǎng)執(zhí)行副總裁張宏山發(fā)表了題為《從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化，用共享玩轉(zhuǎn)企業(yè)采購？》的演講。他指出，一個(gè)企業(yè)的采購?fù)ǔＲ饬x分為兩大類：一類是主營業(yè)務(wù)或核心事務(wù)采購；二是非核心事務(wù)采購。其中，核心事務(wù)采購金額大，從上到下非常重視，相對(duì)而言供應(yīng)鏈管理更加緊密，流程更加短，而且在統(tǒng)一品類上的采購成本基本趨同，可優(yōu)化的空間不大。而非核心事務(wù)采購，金額不大、訂單很碎、品類繁雜，服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量龐大，管理起來很難，可優(yōu)化的空間很大。
他表示，非核心事務(wù)采購的槽點(diǎn)主要包括：第一，服務(wù)的不穩(wěn)定；第二，價(jià)格不透明；第三，效率低；第四，供應(yīng)商管理復(fù)雜。而針對(duì)這些痛點(diǎn)，陽光印網(wǎng)的解決方案是，通過企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)模式，把企業(yè)的定制品做標(biāo)準(zhǔn)化，然后從標(biāo)準(zhǔn)化的訂單中提取出同質(zhì)化的定制，推送給一家最適合的供應(yīng)商讓他完成。據(jù)悉，2017億邦未來零售大會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。
本屆大會(huì)以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動(dòng)，國內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是，在本屆大會(huì)上，數(shù)字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣，這是一個(gè)低維向高維邁進(jìn)的歷史性時(shí)刻。
陽光印網(wǎng)執(zhí)行副總裁張宏山
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實(shí)錄：
張宏山：我想從采購這個(gè)維度深度剖析一下未來的新零售業(yè)發(fā)生哪些變革。
線下實(shí)體店風(fēng)起云涌，原來我們做線上的時(shí)候，可能在采購方面更多會(huì)投入到線上的費(fèi)用，比如說流量。但是當(dāng)你們建立了線下體系的時(shí)候，采購成本一定會(huì)轉(zhuǎn)移，采購結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。比如說要買大量的貨架，要做更多的門頭，線下的推廣活動(dòng)也會(huì)增加，會(huì)用到更多的易拉寶、展架等等。
一個(gè)企業(yè)的采購?fù)ǔ？梢苑譃閮纱箢悾阂活愂侵鳡I業(yè)務(wù)采購、核心事物采購；二是非核心事務(wù)采購。比如說線下零售店貨架上賣的商品就是核心事務(wù)采購，特點(diǎn)是金額大，從上到下非常重視，相對(duì)來說供應(yīng)鏈管理更加緊密，流程更加短，還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，在統(tǒng)一品類上采購成本基本趨同，這種場景下在這方面可優(yōu)化的空間就不大了。反觀非核心事物采購，采購金額不大，并且訂單很碎，品類繁雜，服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量龐大，管理起來很難，所以在這方面可優(yōu)化的空間是非常大的。
我們的團(tuán)隊(duì)每年都要拜訪很多客戶，和他們交流話題時(shí)，在非核心食物采購中間，他們經(jīng)常會(huì)吐槽有零零種種的特點(diǎn)，我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)：
第一，服務(wù)的不穩(wěn)定。因?yàn)橛唵翁?、太碎，比如說就要易拉寶，兩個(gè)展架，一個(gè)訂單百十塊錢的事情，這樣的金額很難引起供應(yīng)商對(duì)你的重視。
第二，價(jià)格不透明。因?yàn)楹芏嘈枨蟾采w在全國各地，當(dāng)各地采購?fù)黄奉愃麄儐蝺r(jià)可能不同，比如說一盒名片，有的城市報(bào)過來十幾塊錢一盒，有的城市報(bào)過來二十幾塊錢一盒，甚至幾十塊一盒也有，這其中不排除地域上的競爭化差異，也不排除有人為因素。
第三，效率低。當(dāng)在“雙11”的時(shí)候要做一個(gè)全國活動(dòng)，市場部、品牌部規(guī)劃了一系列產(chǎn)品，每個(gè)分站點(diǎn)或者每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)究竟需要多少，需要他們自己報(bào)上來，從底層需求方填一個(gè)Excel表格，由最底下的報(bào)到區(qū)，區(qū)到省、省到總部，到省里就變成非常巨大的表格，甚至有很多個(gè)性化需求在其中。
第四，供應(yīng)商管理復(fù)雜。我們正在服務(wù)的外貿(mào)型電商平臺(tái)，全國有300多個(gè)城市，每個(gè)城市都有各種各樣的地推活動(dòng)，需要管理分布在全國300個(gè)城市的600多家中小型企業(yè)。
針對(duì)上述零零總總的痛點(diǎn)，究竟有沒有一套辦法一站式解決？陽光印網(wǎng)給出來的答案是肯定的，有，面對(duì)這些困難只要我們想解決，其實(shí)辦法比困難要多。
我們是通過企業(yè)級(jí)共享經(jīng)濟(jì)的模式，把企業(yè)的定制品做標(biāo)準(zhǔn)化，然后從標(biāo)準(zhǔn)化的訂單中提取出同質(zhì)化的定制，推送給一家最適合的供應(yīng)商讓他完成。
舉個(gè)例子，A客戶公司在北京，B客戶公司在上海，C公司在廣州，但是他們同時(shí)又都在西安地區(qū)布局了線下店，這些店同時(shí)都需要完成一個(gè)訂單，我們可以把這些訂單歸集起來推送給西安地區(qū)有能力此訂單的，在西安本地完成、本地交付。
這是陽光印網(wǎng)企采平臺(tái)的界面，我們這套系統(tǒng)為客戶做個(gè)性化配置的，如果我有100個(gè)客戶，在SaaS平臺(tái)系統(tǒng)上運(yùn)營了100個(gè)這樣的系統(tǒng)，如果我有1萬家客戶就有1萬個(gè)系統(tǒng)在SaaS平臺(tái)上運(yùn)營。也就是即便你們是同行業(yè)，都是做零售的，或者是同業(yè)競爭的對(duì)手，你們使用的系統(tǒng)A是A的，B是B的，A看不到B，B也看到A，里面陳列的東西是你專屬專有的。
我們這些品類放在線上的，線下進(jìn)行過梳理統(tǒng)一各種單價(jià)、參數(shù)，當(dāng)這些全部被標(biāo)準(zhǔn)化以后，這個(gè)訂制品成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品，可以上線了。商品完成各地需求方可以直接在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行申購，同時(shí)可以配置于各種各樣的管理手段，比如說可以配置預(yù)算管理，也可以配置審批管理，也可以和企業(yè)的ERP進(jìn)行對(duì)接，這些都是支持的。當(dāng)需求方在線下提交申請的時(shí)候，有權(quán)審批，也可以駁回訂單和修改訂單，這一套動(dòng)作下來把剛才所羅列的企業(yè)采購工作中的痛點(diǎn)全部都解決了。比如說價(jià)格的透明化，這個(gè)價(jià)格和總部統(tǒng)一一次性預(yù)定，不再需要議價(jià)，同時(shí)減少在議價(jià)過程中間的工作量。比如說服務(wù)商，當(dāng)我的訂單進(jìn)行歸集以后不是幾百塊錢、幾千塊錢的小訂單，因?yàn)樵诤痛蠊?yīng)商談一年幾百萬、幾千萬的需求。比如說效率問題，需求端完成需求動(dòng)作以后，整個(gè)產(chǎn)品周邊所有數(shù)據(jù)已經(jīng)在SaaS系統(tǒng)上呈現(xiàn)在總部面前了，哪個(gè)地區(qū)對(duì)于什么品類有多少需要，中間冗長繁雜的統(tǒng)計(jì)工作全部省去。
陽光印網(wǎng)為什么能夠做到這一點(diǎn)？主要源于我們背后有一個(gè)龐大的供應(yīng)體系，有兩個(gè)特質(zhì)：第一，分布在全國各地，北到東三省、南到海南島；第二，他們都是從事不同品類的生產(chǎn)制造型企業(yè)，可以做各種各樣的東西。
舉個(gè)案例，在座的各位肯定都有去外地參加展覽會(huì)的經(jīng)歷，傳統(tǒng)的做法是參加展覽會(huì)一定需要物料嗎？比如說畫冊、禮品、服裝、展架等等，如果這個(gè)公司在北京的話，在北京需要找N多供應(yīng)商，你們報(bào)價(jià)、打樣，甚至需要長途運(yùn)輸?shù)缴虾?。但是和陽光印網(wǎng)合作不是這樣，我們可以在北京當(dāng)?shù)靥峁└鞣N各樣的地面服務(wù)，當(dāng)你的訂單確認(rèn)以后，會(huì)在上海本地生產(chǎn)，所以大家的工作會(huì)變的非常之輕松。
平臺(tái)上可以運(yùn)營哪些品類？我經(jīng)常和我的客戶開玩笑，只要地球上存在的、物理狀態(tài)能夠?qū)崿F(xiàn)的都可以。從圖例上大家可以看到，各方面都可以設(shè)計(jì)、都可以滿足，比如說大巴的車貼、展架、服裝、燈箱、KT板，這都是我們?nèi)粘Ｔ谧龅?，也是線下零售做推廣、做地推的時(shí)候必要的東西。陽光印網(wǎng)隨著這幾年的發(fā)展，逐漸從傳統(tǒng)印刷開始推廣到泛印刷，現(xiàn)在在做企業(yè)級(jí)采購服務(wù)，將來會(huì)做到企業(yè)級(jí)服務(wù)。
陽光印網(wǎng)整個(gè)工作中實(shí)際上在做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出，當(dāng)從客戶端推出以后，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、管理的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能的標(biāo)準(zhǔn)、采購的標(biāo)準(zhǔn)，通過一系列標(biāo)準(zhǔn)把客戶訂單推送到供應(yīng)端，同時(shí)通過標(biāo)準(zhǔn)輸出整合了供應(yīng)端資源，所以陽光印網(wǎng)用互聯(lián)網(wǎng)方式改變了傳統(tǒng)行業(yè)，我是這方面的典范。
我們在服務(wù)客戶的時(shí)候，基本上是如下幾個(gè)流程：客戶給我們下單，我們報(bào)價(jià)，最后產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、安裝、驗(yàn)收、安裝，都在線上一條龍。
這是我們服務(wù)的客戶，行業(yè)很雜，做零售的也有、做電商的也有，醫(yī)藥的、教育的、保險(xiǎn)的。陽光印網(wǎng)能夠服務(wù)的企業(yè)不在于行業(yè)，只要你是企業(yè)級(jí)用戶都可以用得到，尤其越是集團(tuán)性的企業(yè)、多點(diǎn)布局的企業(yè)、采購品類繁雜的企業(yè)，如果用了陽光印網(wǎng)以后所帶來的價(jià)值會(huì)很大。
接下來有幾個(gè)典型案例和大家簡單分享一下：
包材。這是電商都會(huì)用到的產(chǎn)品，這個(gè)門類陽光印網(wǎng)做的時(shí)間并不長，但是我們的增長速度非常之快，我們的成長規(guī)模保持在每年兩位數(shù)?！半p11”電商大戰(zhàn)的時(shí)候，也是我們最忙碌的時(shí)候，至少提前兩個(gè)月我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)，要為要來臨的電商大戰(zhàn)做各種準(zhǔn)備，同時(shí)配置各種資源，尤其是人力資源，我們會(huì)有各種各樣的專業(yè)人才進(jìn)入到各個(gè)領(lǐng)域，從工廠的考核、訂單派發(fā)、到質(zhì)檢、物流、交付一系列全程一站式幫助客戶搞定，確?？蛻魷?zhǔn)時(shí)及時(shí)收到他們想要的東西。
門頭裝修。這個(gè)案例在我們公司也是非常經(jīng)典的，我們用了一年時(shí)間幫助這家企業(yè)在全國做了上萬多個(gè)門頭裝修，而且落地的點(diǎn)是在中國最基礎(chǔ)的行政單元——農(nóng)村。換句話說陽光印網(wǎng)的觸角已經(jīng)覆蓋到村村落落。我們做這個(gè)門頭項(xiàng)目，包括室內(nèi)的各種配置，這都是我們服務(wù)的內(nèi)容。
未來新零售的大戰(zhàn)中間，這就是一場非常殘酷的戰(zhàn)斗，大家想贏得自己的份額有一個(gè)秘訣就是“快”，陽光印網(wǎng)可以幫助大家在非核心事務(wù)采購工作中幫助大家節(jié)省很多人力，讓大家有更多的精力投入到主營業(yè)務(wù)，輕裝上陣，擼起袖子加油干。祝各位干的精彩、贏得漂亮，謝謝大家！
