在商品豐富、網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)達(dá)的中國(guó),你根本想象不到消費(fèi)者在印度這個(gè)新興市場(chǎng)所面臨的困境——找貨難、產(chǎn)品單一、高價(jià)買低質(zhì)貨……印度零售市場(chǎng)的供應(yīng)鏈體系不僅拖垮了整個(gè)線下消費(fèi)市場(chǎng),也制約了線上B2C市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。
約定俗成的線下批發(fā)規(guī)矩宛如枷鎖一般壓制了印度消費(fèi)者的欲求,要打破這一切,重構(gòu)新的供應(yīng)鏈秩序,靠的不僅僅是技術(shù),還有對(duì)本土需求的洞察。
Prasun Sarkar(前阿里巴巴國(guó)際站印度負(fù)責(zé)人)和金三奇(前Paytm中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)金三奇)正是看中這個(gè)機(jī)會(huì)而離職并在去年11月創(chuàng)立了印度跨境S2B2C電商平臺(tái)MilMila。在他們看來(lái),從印度本土孕育并具有中國(guó)先進(jìn)電商思維的人才,也許能給這個(gè)傳統(tǒng)且落后的消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)一些改變。
日前,從印度B2B市場(chǎng)變革的角度,億邦動(dòng)力與金三奇進(jìn)行了一場(chǎng)深入的交流。
“一個(gè)相對(duì)落后市場(chǎng),線下批發(fā)的傳統(tǒng)勢(shì)力就會(huì)比較強(qiáng)大。印度就是如此?！苯鹑娓嬖V億邦動(dòng)力。
他指出,在印度,五金、箱包等產(chǎn)品類目都是被某幾個(gè)家族壟斷了批發(fā)市場(chǎng)。無(wú)論是線上的零售賣家,還是線下的超市、便利店等零售商形態(tài)都被限制了發(fā)展空間。
線下批發(fā)壟斷的影響具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面:
第一,價(jià)與質(zhì)不匹配的“印度定制Made in China”。
少數(shù)批發(fā)商控制了零售商的貨源供給,則意味著這些批發(fā)商獲取了定義產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格的權(quán)力。因此,部分印度進(jìn)口批發(fā)商用最低的價(jià)格進(jìn)口中國(guó)制造產(chǎn)品,然后用足夠高的價(jià)格去批發(fā)給零售商。
“印度進(jìn)口商專門到中國(guó)尋找一些三無(wú)中小制造企業(yè),給這些制造商提需求。比如產(chǎn)品必須貼某品牌的標(biāo)志,不管產(chǎn)品質(zhì)量只把價(jià)格壓低然后高價(jià)賣出去。比如人民幣3元的進(jìn)貨價(jià)賣給零售商10元。” 金三奇說道。
在他看來(lái),印度進(jìn)口商這種做法導(dǎo)致中國(guó)制造在印度消費(fèi)者心中的印象變得越來(lái)越差。但這并不是中國(guó)制造的問題,更多是來(lái)源于進(jìn)口商的“產(chǎn)品定義”。
第二,產(chǎn)品缺乏“多樣性”。
因?yàn)榱闶凵虄H能從少數(shù)的批發(fā)商進(jìn)貨,所以其能獲取的產(chǎn)品種類是極其有限的。金三奇指出,這導(dǎo)致消費(fèi)者在每個(gè)零售端所能買到的產(chǎn)品都是一樣的。此外,當(dāng)消費(fèi)者很難在線下找到一個(gè)具體的產(chǎn)品,因?yàn)橄M(fèi)者只能購(gòu)買批發(fā)商預(yù)設(shè)的那些款式的產(chǎn)品。
“因?yàn)榕l(fā)商能提供的SKU數(shù)量有限,沒有多樣化的SKU,就不能擁有不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品組合。零售端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)使用的產(chǎn)品都是一樣的,因此也無(wú)法獲取更多的利潤(rùn)?！苯鹑嬲f道。
這個(gè)狀況不僅在線下,也深刻影響這印度線上零售。
金三奇舉例說道,如男士剃須刀、吹風(fēng)機(jī)等商品在印度亞馬遜上的產(chǎn)品數(shù)量非常少,而且大部分SKU都是重復(fù)的,只是不同賣家在賣而已。而過去,在拼多多上賣人民幣60元,淘寶上賣人民幣200元的兒童畫板,在印度亞馬遜的價(jià)格卻在人民幣900元到3000元之間。種類豐富度和價(jià)格虛高的問題也正影響著印度電商市場(chǎng)。
“這也正是為什么印度電商不能實(shí)現(xiàn)更迅速發(fā)展的原因。印度本土賣家的進(jìn)貨渠道被限制,而僅靠中國(guó)等國(guó)際賣家是很難撐起一個(gè)如此龐大的消費(fèi)市場(chǎng)的?！苯鹑嬲f道。
據(jù)MilMila的調(diào)研統(tǒng)計(jì),印度B2B市場(chǎng)年市場(chǎng)份額高達(dá)3000億美元,并會(huì)在2020年達(dá)到7000億美元的規(guī)模。這是一個(gè)容量大且亟待被改造的市場(chǎng)。
但應(yīng)該如何進(jìn)行改造呢?
金三奇跟億邦動(dòng)力分析道,要打破印度進(jìn)口商壟斷的格局,必須要利用平臺(tái)模式切切實(shí)實(shí)把供應(yīng)鏈的價(jià)格體系搭建起來(lái),把所有的商品價(jià)格全部透明化。在過去,供應(yīng)鏈信息被批發(fā)商“私有化”,現(xiàn)在供應(yīng)鏈信息是“公開化”的。在這時(shí)候,產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格就不會(huì)被分銷商和批發(fā)商操控了。
“價(jià)格變透明化直接影響終端的零售價(jià)。比如MilMila熱賣的一款USB背包,在此前印度批發(fā)價(jià)為人民幣120元,售價(jià)為人民幣300元。但實(shí)際上這類產(chǎn)品成本僅為人民幣50元。MilMila平臺(tái)上推的該款產(chǎn)品價(jià)格為人民幣75元,直接降低了超過30%批發(fā)價(jià)。從而讓亞馬遜印度上這款USB包的零售價(jià)降到人民幣100到200元。”他說道。
金三奇指出,過去因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格虛高,所以整個(gè)需求是被遏制的?，F(xiàn)在這種零售價(jià)的變化看似中間利潤(rùn)變少了,但實(shí)際上會(huì)有更多的需求量,銷量變多后同樣也讓零售商賺到錢。
但是,B2B平臺(tái)的搭建在印度已經(jīng)擁有很長(zhǎng)的歷史了。實(shí)際上,從10年前開始成立的Indiamart,到2011年進(jìn)入印度市場(chǎng)的阿里巴巴國(guó)際站,再到5年前創(chuàng)立的Udaan,印度B2B的嘗試一直存在,但一直并沒有完全成功的案例,這也成為印度資本方對(duì)印度B2B慢慢變得“不感冒”的原因。
金三奇認(rèn)為這些印度B2B平臺(tái)的嘗試并未產(chǎn)生極大的成功,主要原因在于對(duì)產(chǎn)業(yè)帶改造的意識(shí)和本地化電商的人才。
其向億邦動(dòng)力分析道,如Indiamart等電商平臺(tái)更多嘗試“黃頁(yè)式”的方式羅列產(chǎn)品,而并未嘗試用更重的方式去利用服務(wù)賦能零售商,最終并未給行業(yè)變革埋下必要的“種子”。而阿里國(guó)際站更多是一個(gè)立足于世界的跨境B2B電商平臺(tái),其聘用的主要為美國(guó)電商起家的印度人和中國(guó)高管,從一開始就利用中國(guó)先進(jìn)B2B概念去沖擊本地市場(chǎng),這種過激的方式并未能成功在印度實(shí)現(xiàn)本土化發(fā)展。
“印度B2B市場(chǎng)需要一個(gè)回歸本土需求進(jìn)行賦能的,擁有本地化人才的企業(yè)去進(jìn)行。”金三奇說道。
面對(duì)印度目前的狀況,MilMila設(shè)想的是做一個(gè)立足于印度本土的“云集版的1688”。
MilMila最底層的基礎(chǔ)就是傳統(tǒng)B2B平臺(tái)的撮合和交易功能。讓零售端和零售上層批發(fā)商能直接從工廠進(jìn)行商品采購(gòu)。
據(jù)MilMila估算,目前印度的采購(gòu)商群體約600萬(wàn),具體組成為線上/線下批發(fā)商(20%)、中小零售商(15%)、傳統(tǒng)進(jìn)口商(5%)、電商賣家(35%)、新一代賣家/創(chuàng)業(yè)者(15%)、家庭/個(gè)人微商(10%)。
金三奇指出,這類采購(gòu)群體采購(gòu)商品的工廠包括中國(guó)的工廠和印度本土的工廠。但中國(guó)工廠目前為主導(dǎo),畢竟印度本身80%的產(chǎn)品都是從中國(guó)進(jìn)口的。
而因?yàn)镸ilMila本身是天然的跨境B2B模式,所以與1688不一樣,MilMila必須介入到貿(mào)易服務(wù)環(huán)境中去。這涉及幫助采購(gòu)商用印度本土貨幣盧比進(jìn)行結(jié)算、物流倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)。這種重服務(wù)的模式類似于中國(guó)的會(huì)員電商平臺(tái)云集。商戶僅需要在平臺(tái)上進(jìn)貨,MilMila就會(huì)給零售端解決接下來(lái)的所有鏈條服務(wù)。
“值得欣惠的是,中國(guó)的供應(yīng)商本身已經(jīng)在貿(mào)易方面非常有經(jīng)驗(yàn),所以跟中國(guó)供應(yīng)商合作并未有太多的教育過程,其本身就有成熟的跨境貿(mào)易運(yùn)作體系。因此,MilMila在中國(guó)供應(yīng)鏈端僅需在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做招商PR(品牌宣傳)工作即可。”金三奇說道。
當(dāng)然,為了保證采購(gòu)商能采購(gòu)到擁有足夠性價(jià)比的產(chǎn)品,MilMila本身會(huì)在招商上會(huì)進(jìn)行篩選,把那些“劣質(zhì)產(chǎn)品”屏蔽到平臺(tái)之外,而對(duì)于剩下的產(chǎn)品,就通過平臺(tái)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng),讓采購(gòu)商自己篩選自己合適的供應(yīng)商。
“針對(duì)批量超過100個(gè)以上的訂單,MilMila會(huì)先給印度采購(gòu)方做質(zhì)量檢查。當(dāng)采購(gòu)商采購(gòu)超過500件時(shí),我們也會(huì)建議采購(gòu)商先采購(gòu)樣品進(jìn)行驗(yàn)貨?！苯鹑嬲f道。
現(xiàn)在,在MilMila上主要以現(xiàn)貨交易為主,但平臺(tái)會(huì)根據(jù)供應(yīng)商商品的狀況,來(lái)提供相應(yīng)的海外倉(cāng)服務(wù),讓本來(lái)的“小批量”訂單用大單的模式進(jìn)行運(yùn)輸。
值得注意的是,因?yàn)橛《扔械钠奉愂遣恢С诌M(jìn)口的,這類商品金三奇表示MilMila暫時(shí)并不涉及。目前,印度熱門的品類包括:電子產(chǎn)品、家居百貨、美容化妝、汽車配件、兒童玩具、鞋子箱包、母嬰用品、運(yùn)動(dòng)健身、時(shí)尚穿戴、內(nèi)衣服飾等。
現(xiàn)在,MilMila的采購(gòu)商用戶已高達(dá)16萬(wàn)?！半S著平臺(tái)的技術(shù)開發(fā)越趨完善,MilMila能符合越來(lái)越多采購(gòu)需求。從過去的現(xiàn)貨SKU,慢慢過渡稱半定制的SKU生產(chǎn)。采購(gòu)商給到圖片很商品名既能在平臺(tái)上找到商品進(jìn)行采購(gòu)?！苯鹑嬲f道。
