在大多數(shù)人看來，建筑建材從來都不是一個(gè)足夠“性感”的行業(yè)，這里沒有BAT似的一呼百應(yīng)，更沒有TMD這樣的后起之秀。
然而在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中，它卻是一個(gè)總規(guī)模超過30萬億人民幣的巨型富礦，連接50多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)鏈條行業(yè)，為超過5500萬人提供著就業(yè)機(jī)會(huì)。
長(zhǎng)鏈條行業(yè)普遍存在的行業(yè)壁壘高、上中下游協(xié)調(diào)難、痛點(diǎn)多的問題，也在建筑建材行業(yè)身上凸顯：建材集中采購難以標(biāo)準(zhǔn)化，中小微企業(yè)主體信用不足、融資難，工程落地服務(wù)重和摻雜灰色利益等等。
在這個(gè)長(zhǎng)價(jià)值鏈中，如何把原材料供應(yīng)商、廠商、品牌商、經(jīng)銷/分銷商、銀行、物流、房地產(chǎn)企業(yè)、工程方等一系列利益相關(guān)群體串聯(lián)起來，形成效率更高的新產(chǎn)業(yè)協(xié)同關(guān)系，成為了困擾整個(gè)行業(yè)的根本問題。
找到癥結(jié)和真正有效的解決辦法并不容易?！拔覀兲剿髁肆吣甑臅r(shí)間，經(jīng)歷過兩次模式升級(jí)，才最終跑通了整個(gè)行業(yè)?！本W(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運(yùn)營(yíng)官錢晟磊對(duì)紅杉匯說。
脫胎于綠城的網(wǎng)筑集團(tuán)成立于2011年，A輪融資就獲得了紅杉領(lǐng)投的近6000萬美金。作為中國領(lǐng)先的科技驅(qū)動(dòng)型建筑建材供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)筑的商業(yè)模式已經(jīng)使它走在了行業(yè)前列。2017年，公司和阿里巴巴共同入選中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)的B2B行業(yè)百強(qiáng)榜“前十強(qiáng)”，建材行業(yè)第一名。
成立之初，網(wǎng)筑就憑借高度互補(bǔ)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成為B2B領(lǐng)域的明星企業(yè)。網(wǎng)筑集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO宓建棟有20多年的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，早年創(chuàng)業(yè)就已經(jīng)在領(lǐng)帶行業(yè)做到全球翹楚，同時(shí)又在房地產(chǎn)行業(yè)耕耘多年；聯(lián)合創(chuàng)始人賴偉央則是房地產(chǎn)行業(yè)的“科班出身”，大學(xué)畢業(yè)就在綠城工作，一直從事建材采購工作并負(fù)責(zé)綠城的產(chǎn)品中心，有著10多年的房地產(chǎn)采供管理經(jīng)驗(yàn)；錢晟磊曾就職于香港元大證券，在戰(zhàn)略規(guī)劃和資本市場(chǎng)運(yùn)作方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
作為一名80后，錢晟磊是“三個(gè)火槍手”中的少帥，更是一名跨界創(chuàng)業(yè)者。他向紅杉匯表達(dá)了對(duì)行業(yè)和網(wǎng)筑未來發(fā)展的信心：“建筑建材是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，然而巨大的市場(chǎng)體量使它依然十分有活力，也是最有望出現(xiàn)巨頭的領(lǐng)域之一。”
紅杉資本中國基金合伙人劉星是最早發(fā)現(xiàn)網(wǎng)筑價(jià)值的投資人。他說：“建筑建材是一個(gè)長(zhǎng)鏈條、重服務(wù)的行業(yè)，參與的角色多、協(xié)同難，整個(gè)供應(yīng)鏈上存在很大的優(yōu)化空間，蘊(yùn)藏著巨大的用戶價(jià)值和投資機(jī)會(huì)。紅杉很早就發(fā)現(xiàn)了這一行業(yè)擁有的深厚潛力，不斷尋找該領(lǐng)域的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。網(wǎng)筑的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之間具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，對(duì)行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，更難得可貴的是他們對(duì)環(huán)境的變化和創(chuàng)新模式非常敏銳，在他們堅(jiān)持不懈的探索創(chuàng)新下，網(wǎng)筑持續(xù)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在成為了這個(gè)市場(chǎng)上的佼佼者?！?/p>
不同于其他領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)依靠“一招鮮”，網(wǎng)筑建立之初就力求為建筑建材行業(yè)打造一個(gè)全面、開放的生態(tài)閉環(huán)。然而隨后幾年里，公司經(jīng)歷了整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)最變幻無常的時(shí)期：國家政策調(diào)控的虛虛實(shí)實(shí)、4萬億催生下的野蠻生長(zhǎng)、頭部企業(yè)優(yōu)勢(shì)越來越集中等等。
和2C領(lǐng)域總能出現(xiàn)“少年得志”的企業(yè)不同，2B這條賽道上需要更多默默耕耘的苦行僧，不斷勇于蛻變，重塑自身。在錢晟磊看來，意氣風(fēng)發(fā)之后，有耐心和信心回歸到商業(yè)本質(zhì)的公司才算真正走上了賽道。
什么是“商業(yè)本質(zhì)”，錢晟磊說：“創(chuàng)造真正的用戶價(jià)值?！?/p>
紅杉匯：網(wǎng)筑的自我革新歷程是怎樣的？
錢晟磊：網(wǎng)筑的第一個(gè)階段叫綠城電商，我們與綠城有深厚的淵源。依靠他們的資源，我們一開始希望做一個(gè)一站式建材采購服務(wù)平臺(tái)，主要提供B2B工程建材、O2O一站式采購服務(wù)。
在綠城的體系內(nèi)跑通之后，我們開始服務(wù)其他房地產(chǎn)商。由于當(dāng)時(shí)整個(gè)建材行業(yè)的集中程度不夠，很多房地產(chǎn)商面臨的痛點(diǎn)就是采購，而且中間有很多灰色地帶。我們希望把采購的信息由線下搬到線上，縮短采購的產(chǎn)業(yè)鏈條，減少不必要的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓建材采購標(biāo)準(zhǔn)化。
然而后來我們發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)環(huán)境下，建筑建材行業(yè)的SaaS+咨詢的模式發(fā)展起來困難比較多，行業(yè)里的大部分企業(yè)還處在開疆?dāng)U土的階段，因此這種模式解決的并非行業(yè)的核心痛點(diǎn)，規(guī)模和盈利能力很容易碰到天花板。
紅杉匯：網(wǎng)筑的第一次轉(zhuǎn)型是怎樣的？
錢晟磊：如果集中采購平臺(tái)的發(fā)展空間太小，那我們是不是可以自己嘗試做深度供應(yīng)鏈服務(wù)，變成一個(gè)SaaS+專業(yè)服務(wù)的平臺(tái)，這一階段可以簡(jiǎn)單理解成“京東模式”。
當(dāng)時(shí)我們成立了十幾個(gè)事業(yè)部來做自營(yíng)工程。房地產(chǎn)公司只要找到網(wǎng)筑，就可以把建材的問題一次性解決。這次轉(zhuǎn)型的確取得了不錯(cuò)的收益。兩年時(shí)間不到，我們成為全國最大的工程服務(wù)商，而且業(yè)務(wù)也是盈利的。
但在建筑建材領(lǐng)域，自營(yíng)對(duì)落地服務(wù)的要求非常高，而且行業(yè)供應(yīng)鏈極端復(fù)雜。比如每個(gè)項(xiàng)目有很強(qiáng)的區(qū)域性，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量難以保證；應(yīng)收賬款數(shù)額大、時(shí)間長(zhǎng)，導(dǎo)致企業(yè)資金流壓力很大；與大房地產(chǎn)商合作難以建立議價(jià)權(quán)；建材的“半成品”特性讓它有很重的落地服務(wù)屬性，我們還要承擔(dān)物流、庫存、服務(wù)、資金諸多職能。
建筑建材的固有模式無法簡(jiǎn)單撼動(dòng)，供應(yīng)鏈條越長(zhǎng)的行業(yè)，決策鏈條也就越長(zhǎng)，也就意味著有錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系。簡(jiǎn)單地把建材從線下轉(zhuǎn)移到線上，或者用一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行傳統(tǒng)渠道革命，只能在一定程度上提高某些環(huán)節(jié)的工作效率，但行業(yè)的整體效率并沒有太大改善。
總之，無論是簡(jiǎn)單的SaaS模式還是“京東模式”，線下到線上或者“電商化”改造其實(shí)對(duì)于建筑建材行業(yè)都不是一條真正走得通的路。當(dāng)時(shí)來看，網(wǎng)筑似乎走了一些“彎路”，但現(xiàn)在來看，這些嘗試都是很有必要的，讓我們系統(tǒng)化地積累起了在整個(gè)供應(yīng)鏈中的資源，建立了對(duì)行業(yè)的深入理解。更重要的是，我們逐漸認(rèn)識(shí)到，打通各種渠道、積累豐富的資源和不斷加深認(rèn)知才是這個(gè)長(zhǎng)鏈條行業(yè)真正的門檻，使得我們?cè)陬I(lǐng)域里最終構(gòu)建出足夠深的護(hù)城河。
紅杉匯：第二次轉(zhuǎn)型做了什么？
錢晟磊： 我們很快意識(shí)到自己的角色不應(yīng)是一個(gè)革命者，而應(yīng)該是一個(gè)賦能者。我們需要從整體來看待整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而不是簡(jiǎn)單關(guān)注幾個(gè)環(huán)節(jié)，只有提高整個(gè)鏈條的傳動(dòng)效率，才能創(chuàng)造真正的價(jià)值。
在我們做進(jìn)一步轉(zhuǎn)型的時(shí)候，整個(gè)宏觀環(huán)境也發(fā)生了變化。中國經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)行供給側(cè)改革，建筑建材也從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，中小微企業(yè)在為國民經(jīng)濟(jì)注入活力上扮演越來越重要的角色。大破大立的年代過去了，利用效率提升實(shí)現(xiàn)增值成長(zhǎng)才是王道。這和我們的觀念變化也不謀而合。
我們把更多的資源轉(zhuǎn)移到這個(gè)行業(yè)從業(yè)規(guī)模更大的小微企業(yè)身上來，構(gòu)建了一套依靠數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的全供應(yīng)鏈服務(wù)體系——仟金頂。第二次轉(zhuǎn)型使我們真正觸到了行業(yè)痛點(diǎn)。
紅杉匯：仟金頂?shù)臉I(yè)務(wù)邏輯是什么？
錢晟磊：打造仟金頂?shù)某踔跃褪菫榱私鉀Q這個(gè)行業(yè)占80%以上的小微企業(yè)的痛點(diǎn)：規(guī)模小難以在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)建立主體信用；抗風(fēng)險(xiǎn)能力差容易被資金流拖垮；影響力小難以接觸大客戶，等等。
我們?cè)诎l(fā)展的第二階段其實(shí)就像一個(gè)經(jīng)銷商，深切體會(huì)到現(xiàn)金流對(duì)于小微企業(yè)是生死攸關(guān)的，所以仟金頂就從解決這個(gè)痛點(diǎn)入手，和建材廠家合作，積累了大量上下游的小微企業(yè)數(shù)據(jù)，根據(jù)它們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況逐漸建立起一個(gè)豐富的數(shù)據(jù)庫和可靠的風(fēng)控模型，進(jìn)而發(fā)展出一套真實(shí)有效的信用體系，類似于建材建筑行業(yè)的“芝麻信用”體系。根據(jù)企業(yè)擁有的不同信用值，我們對(duì)接不同類型的資金端給予不同的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
這個(gè)模式一旦跑起來，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的信息系統(tǒng)和風(fēng)控系統(tǒng)會(huì)不斷積累大量真實(shí)有效多維的交易數(shù)據(jù)、企業(yè)實(shí)控人數(shù)據(jù)、法人數(shù)據(jù)等。結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)通過模型可以進(jìn)一步夯實(shí)我們的風(fēng)控體系，從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)高粘性的正向循環(huán)：供應(yīng)鏈金融服務(wù)可以產(chǎn)生用戶粘性，越來越多的用戶愿意把他們的數(shù)據(jù)在平臺(tái)上進(jìn)行沉淀，數(shù)據(jù)幫助完善信息系統(tǒng)和風(fēng)控系統(tǒng)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了信用體系的可靠性，提供更好的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
這個(gè)正向循環(huán)建立起來之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。一方面，越來越多的金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可了我們的模式和數(shù)據(jù)體系，開始利用我們的系統(tǒng)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行拓客，為尋求融資的小微企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；另一方面，立足于這個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)體系，仟金頂又延伸出了更多的服務(wù)，將物流、采購、倉儲(chǔ)、經(jīng)銷等囊括進(jìn)來，形成了現(xiàn)在橫跨整個(gè)建筑建材供應(yīng)鏈的服務(wù)閉環(huán)，提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率和可靠性。
科技和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的綜合供應(yīng)鏈管理，一旦跑通和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)形成越來越高的行業(yè)壁壘。因?yàn)樗灰蕾嚹骋粋€(gè)可復(fù)制的產(chǎn)品，而是建立在對(duì)復(fù)雜供應(yīng)鏈的理解和長(zhǎng)久的行業(yè)積累上，是綜合實(shí)力的體現(xiàn)。
仟金頂?shù)臉I(yè)務(wù)邏輯滿足了供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的三個(gè)最根本和最重要的需求：風(fēng)控、效率和連接。資金流、信息流、物流、商流在仟金頂?shù)拈]環(huán)內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)得更有效率。
更重要的是，我們通過建立建筑建材行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信用體系，讓行業(yè)的參與者加強(qiáng)了信用意識(shí)，使整個(gè)行業(yè)邁出良性循壞發(fā)展的重要一步。
紅杉匯：仟金頂?shù)陌l(fā)展情況如何？
錢晟磊：我們目前在全國B2B建材領(lǐng)域居于首位，業(yè)務(wù)覆蓋全國30多個(gè)省份、300多個(gè)城市、15000多個(gè)城鎮(zhèn)，累計(jì)延伸服務(wù)8000多個(gè)項(xiàng)目，覆蓋數(shù)百萬企業(yè)客戶。
目前我們服務(wù)6000多家小經(jīng)銷商，和200多個(gè)國內(nèi)外知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。雖然發(fā)展很快，每個(gè)月的業(yè)務(wù)都以同比近3倍的速度增長(zhǎng)，但規(guī)模跟整個(gè)市場(chǎng)體量相比還是九牛一毛。未來5年內(nèi)，網(wǎng)筑會(huì)服務(wù)超過10萬家企業(yè)，形成有效穩(wěn)定的合作關(guān)系，交易規(guī)模過千億，這是我們的“小目標(biāo)”。
紅杉匯：為什么沒有完全轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)，還保有綠城電商的業(yè)務(wù)？
錢晟磊：綠城電商也在轉(zhuǎn)型。原來的SaaS+咨詢和建材集中采購目前集中在綠城和藍(lán)城的業(yè)務(wù)上，工程自營(yíng)的服務(wù)也開始聚焦在大企業(yè)客戶的有高附加值的業(yè)務(wù)上，比如樓宇設(shè)備等。
綠城電商的業(yè)務(wù)讓我們保持了對(duì)行業(yè)變化的敏感性，從而為仟金頂?shù)木C合供應(yīng)鏈服務(wù)提供了第一手的資料和信息。除此之外，如果說仟金頂是為了低頭趕路，綠城電商的轉(zhuǎn)型可以說是為了抬頭看路。相信人工智能、物聯(lián)網(wǎng)以后一定會(huì)在建筑上有大規(guī)模應(yīng)用，現(xiàn)在的綠城電商也在為未來“建筑物聯(lián)網(wǎng)”里的智能環(huán)保的基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備做準(zhǔn)備。
AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不是互聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車等時(shí)髦領(lǐng)域的專屬，在建筑建材行業(yè)也會(huì)有用武之地，所以網(wǎng)筑也會(huì)特別關(guān)注前沿科技的發(fā)展。但是作為2B的企業(yè)，我們是腳踏實(shí)地的實(shí)用主義者，面對(duì)新技術(shù)會(huì)大膽假設(shè)，謹(jǐn)慎應(yīng)用。
紅杉匯：網(wǎng)筑從一開始就是2B領(lǐng)域里的明星企業(yè)，背靠綠城起家，A輪拿到了紅杉的投資，去年又成功融資6000多萬美金，網(wǎng)筑吸引投資人的地方在哪里？
錢晟磊：網(wǎng)筑從一開始就占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。
首先，綠城的背書給了我們很多加分及資源的支持，無論是老宋（編者注：綠城集團(tuán)創(chuàng)始人宋衛(wèi)平）還是后來的綠城的控股方中國交通建設(shè)集團(tuán)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)我們的初衷和使命是高度認(rèn)可的，在我們的各個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期都給予了大力支持和幫助?！皣诸^”的加持幫助我們成為投資圈里有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)的。
其次，紅杉的確十分有前瞻性，早早就看到了建筑建材領(lǐng)域的巨大前景。換句話說，紅杉看到這個(gè)領(lǐng)域早晚是會(huì)出現(xiàn)一只“巨獸”的。紅杉在2014年投資了網(wǎng)筑，而且是我們的A輪投資人，可以說是整個(gè)私募股權(quán)投資界最早看出這個(gè)行業(yè)和賽道潛力的投資機(jī)構(gòu)之一。
紅杉投資我們的時(shí)候，我們剛剛跑通第一階段，還在第二階段發(fā)力，但之后我們每次自我革新，對(duì)業(yè)務(wù)的升級(jí)改造都得到了紅杉的支持和幫助。作為創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者，紅杉對(duì)行業(yè)的理解也隨著成員企業(yè)的發(fā)展不斷加深，永遠(yuǎn)能給出最有價(jià)值的前沿洞察。
第三，網(wǎng)筑進(jìn)化為以科技和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，離不開我們對(duì)人才的吸引和培養(yǎng)。在大眾看來，建筑建材是勞動(dòng)密集型行業(yè)，但網(wǎng)筑本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)和科技公司，團(tuán)隊(duì)是由多個(gè)領(lǐng)域的高素質(zhì)人才組成的，不但需要有行業(yè)背景，更需要金融、IT、管理等多方面的專業(yè)技能和知識(shí)。
我們的團(tuán)隊(duì)大部分都是來自于阿里等頂尖的互聯(lián)網(wǎng)公司和各大金融機(jī)構(gòu)的人才。在人才培養(yǎng)方面，由于行業(yè)屬性的原因，我們自己形成了獨(dú)特的培訓(xùn)體系，投入非常多的資源來培養(yǎng)既懂行業(yè)、又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，提升內(nèi)部管理效率，不斷降低內(nèi)部溝通和團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的壁壘。
網(wǎng)筑針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)研發(fā)的各類產(chǎn)品，都依靠這些人才和他們的專業(yè)知識(shí)以及行業(yè)洞察來進(jìn)行發(fā)展迭代，不斷給客戶提供更好更可靠的服務(wù)。對(duì)科技人才的重視和培養(yǎng)是網(wǎng)筑一直以來能在建筑建材行業(yè)甚至整個(gè)B2B領(lǐng)域保持高速和高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
第四，我們的整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性很強(qiáng)，相互之間有絕對(duì)的信任。我們?nèi)齻€(gè)人從來都保持All-in的狀態(tài)，一如既往地全身心投入到企業(yè)管理中來，篤定地堅(jiān)持我們的理想和使命。無論在目標(biāo)、方向上，還是在價(jià)值觀、義利觀上，我們幾個(gè)創(chuàng)始人都高度一致。
紅杉匯：從創(chuàng)立到現(xiàn)在，如何總結(jié)一下網(wǎng)筑的發(fā)展歷程？
錢晟磊：網(wǎng)筑經(jīng)過了近八年的自我進(jìn)化，商業(yè)模式的不斷演變，這個(gè)行業(yè)的特性決定了它是一個(gè)需要足夠多的積累才能找到“法門”，從而獲得豐厚收益的領(lǐng)域。
我們是不是當(dāng)初應(yīng)該直接去做現(xiàn)在的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)？其實(shí)沒有前兩個(gè)階段的鋪墊，沒有在know-how上打通對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的認(rèn)知，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)也會(huì)是空中樓閣。只有在摸爬滾打中把事情整明白了，才知道該練哪塊肌肉。
另外，時(shí)間點(diǎn)非常重要，建筑建材行業(yè)從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)的拐點(diǎn)是最近兩年，提升效率被放到了前所未有的重要程度，我們的轉(zhuǎn)型順應(yīng)了這個(gè)大潮，最終成功成為了弄潮兒。
