在大多數(shù)人看來，建筑建材從來都不是一個足夠“性感”的行業(yè)，這里沒有BAT似的一呼百應(yīng)，更沒有TMD這樣的后起之秀。
然而在整個國民經(jīng)濟中，它卻是一個總規(guī)模超過30萬億人民幣的巨型富礦，連接50多個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的長鏈條行業(yè)，為超過5500萬人提供著就業(yè)機會。
長鏈條行業(yè)普遍存在的行業(yè)壁壘高、上中下游協(xié)調(diào)難、痛點多的問題，也在建筑建材行業(yè)身上凸顯：建材集中采購難以標準化，中小微企業(yè)主體信用不足、融資難，工程落地服務(wù)重和摻雜灰色利益等等。
在這個長價值鏈中，如何把原材料供應(yīng)商、廠商、品牌商、經(jīng)銷/分銷商、銀行、物流、房地產(chǎn)企業(yè)、工程方等一系列利益相關(guān)群體串聯(lián)起來，形成效率更高的新產(chǎn)業(yè)協(xié)同關(guān)系，成為了困擾整個行業(yè)的根本問題。
找到癥結(jié)和真正有效的解決辦法并不容易?！拔覀兲剿髁肆吣甑臅r間，經(jīng)歷過兩次模式升級，才最終跑通了整個行業(yè)?！本W(wǎng)筑集團聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運營官錢晟磊對紅杉匯說。
脫胎于綠城的網(wǎng)筑集團成立于2011年，A輪融資就獲得了紅杉領(lǐng)投的近6000萬美金。作為中國領(lǐng)先的科技驅(qū)動型建筑建材供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺，網(wǎng)筑的商業(yè)模式已經(jīng)使它走在了行業(yè)前列。2017年，公司和阿里巴巴共同入選中國電子商務(wù)協(xié)會的B2B行業(yè)百強榜“前十強”，建材行業(yè)第一名。
成立之初，網(wǎng)筑就憑借高度互補的創(chuàng)始團隊成為B2B領(lǐng)域的明星企業(yè)。網(wǎng)筑集團董事長兼CEO宓建棟有20多年的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗，早年創(chuàng)業(yè)就已經(jīng)在領(lǐng)帶行業(yè)做到全球翹楚，同時又在房地產(chǎn)行業(yè)耕耘多年；聯(lián)合創(chuàng)始人賴偉央則是房地產(chǎn)行業(yè)的“科班出身”，大學(xué)畢業(yè)就在綠城工作，一直從事建材采購工作并負責(zé)綠城的產(chǎn)品中心，有著10多年的房地產(chǎn)采供管理經(jīng)驗；錢晟磊曾就職于香港元大證券，在戰(zhàn)略規(guī)劃和資本市場運作方面有豐富的經(jīng)驗。
作為一名80后，錢晟磊是“三個火槍手”中的少帥，更是一名跨界創(chuàng)業(yè)者。他向紅杉匯表達了對行業(yè)和網(wǎng)筑未來發(fā)展的信心：“建筑建材是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，然而巨大的市場體量使它依然十分有活力，也是最有望出現(xiàn)巨頭的領(lǐng)域之一?！?/p>
紅杉資本中國基金合伙人劉星是最早發(fā)現(xiàn)網(wǎng)筑價值的投資人。他說：“建筑建材是一個長鏈條、重服務(wù)的行業(yè)，參與的角色多、協(xié)同難，整個供應(yīng)鏈上存在很大的優(yōu)化空間，蘊藏著巨大的用戶價值和投資機會。紅杉很早就發(fā)現(xiàn)了這一行業(yè)擁有的深厚潛力，不斷尋找該領(lǐng)域的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。網(wǎng)筑的創(chuàng)始團隊成員之間具有很強的互補性，對行業(yè)有深刻的認識和豐富的經(jīng)驗，更難得可貴的是他們對環(huán)境的變化和創(chuàng)新模式非常敏銳，在他們堅持不懈的探索創(chuàng)新下，網(wǎng)筑持續(xù)升級業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在成為了這個市場上的佼佼者?！?/p>
不同于其他領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)依靠“一招鮮”，網(wǎng)筑建立之初就力求為建筑建材行業(yè)打造一個全面、開放的生態(tài)閉環(huán)。然而隨后幾年里，公司經(jīng)歷了整個房地產(chǎn)行業(yè)最變幻無常的時期：國家政策調(diào)控的虛虛實實、4萬億催生下的野蠻生長、頭部企業(yè)優(yōu)勢越來越集中等等。
和2C領(lǐng)域總能出現(xiàn)“少年得志”的企業(yè)不同，2B這條賽道上需要更多默默耕耘的苦行僧，不斷勇于蛻變，重塑自身。在錢晟磊看來，意氣風(fēng)發(fā)之后，有耐心和信心回歸到商業(yè)本質(zhì)的公司才算真正走上了賽道。
什么是“商業(yè)本質(zhì)”，錢晟磊說：“創(chuàng)造真正的用戶價值。”
紅杉匯：網(wǎng)筑的自我革新歷程是怎樣的？
錢晟磊：網(wǎng)筑的第一個階段叫綠城電商，我們與綠城有深厚的淵源。依靠他們的資源，我們一開始希望做一個一站式建材采購服務(wù)平臺，主要提供B2B工程建材、O2O一站式采購服務(wù)。
在綠城的體系內(nèi)跑通之后，我們開始服務(wù)其他房地產(chǎn)商。由于當時整個建材行業(yè)的集中程度不夠，很多房地產(chǎn)商面臨的痛點就是采購，而且中間有很多灰色地帶。我們希望把采購的信息由線下搬到線上，縮短采購的產(chǎn)業(yè)鏈條，減少不必要的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓建材采購標準化。
然而后來我們發(fā)現(xiàn)，在當時環(huán)境下，建筑建材行業(yè)的SaaS+咨詢的模式發(fā)展起來困難比較多，行業(yè)里的大部分企業(yè)還處在開疆擴土的階段，因此這種模式解決的并非行業(yè)的核心痛點，規(guī)模和盈利能力很容易碰到天花板。
紅杉匯：網(wǎng)筑的第一次轉(zhuǎn)型是怎樣的？
錢晟磊：如果集中采購平臺的發(fā)展空間太小，那我們是不是可以自己嘗試做深度供應(yīng)鏈服務(wù)，變成一個SaaS+專業(yè)服務(wù)的平臺，這一階段可以簡單理解成“京東模式”。
當時我們成立了十幾個事業(yè)部來做自營工程。房地產(chǎn)公司只要找到網(wǎng)筑，就可以把建材的問題一次性解決。這次轉(zhuǎn)型的確取得了不錯的收益。兩年時間不到，我們成為全國最大的工程服務(wù)商，而且業(yè)務(wù)也是盈利的。
但在建筑建材領(lǐng)域，自營對落地服務(wù)的要求非常高，而且行業(yè)供應(yīng)鏈極端復(fù)雜。比如每個項目有很強的區(qū)域性，服務(wù)難以標準化，質(zhì)量難以保證；應(yīng)收賬款數(shù)額大、時間長，導(dǎo)致企業(yè)資金流壓力很大；與大房地產(chǎn)商合作難以建立議價權(quán)；建材的“半成品”特性讓它有很重的落地服務(wù)屬性，我們還要承擔(dān)物流、庫存、服務(wù)、資金諸多職能。
建筑建材的固有模式無法簡單撼動，供應(yīng)鏈條越長的行業(yè)，決策鏈條也就越長，也就意味著有錯綜復(fù)雜的利益關(guān)系。簡單地把建材從線下轉(zhuǎn)移到線上，或者用一個平臺進行傳統(tǒng)渠道革命，只能在一定程度上提高某些環(huán)節(jié)的工作效率，但行業(yè)的整體效率并沒有太大改善。
總之，無論是簡單的SaaS模式還是“京東模式”，線下到線上或者“電商化”改造其實對于建筑建材行業(yè)都不是一條真正走得通的路。當時來看，網(wǎng)筑似乎走了一些“彎路”，但現(xiàn)在來看，這些嘗試都是很有必要的，讓我們系統(tǒng)化地積累起了在整個供應(yīng)鏈中的資源，建立了對行業(yè)的深入理解。更重要的是，我們逐漸認識到，打通各種渠道、積累豐富的資源和不斷加深認知才是這個長鏈條行業(yè)真正的門檻，使得我們在領(lǐng)域里最終構(gòu)建出足夠深的護城河。
紅杉匯：第二次轉(zhuǎn)型做了什么？
錢晟磊： 我們很快意識到自己的角色不應(yīng)是一個革命者，而應(yīng)該是一個賦能者。我們需要從整體來看待整個產(chǎn)業(yè)鏈，而不是簡單關(guān)注幾個環(huán)節(jié)，只有提高整個鏈條的傳動效率，才能創(chuàng)造真正的價值。
在我們做進一步轉(zhuǎn)型的時候，整個宏觀環(huán)境也發(fā)生了變化。中國經(jīng)濟開始進行供給側(cè)改革，建筑建材也從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，中小微企業(yè)在為國民經(jīng)濟注入活力上扮演越來越重要的角色。大破大立的年代過去了，利用效率提升實現(xiàn)增值成長才是王道。這和我們的觀念變化也不謀而合。
我們把更多的資源轉(zhuǎn)移到這個行業(yè)從業(yè)規(guī)模更大的小微企業(yè)身上來，構(gòu)建了一套依靠數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動的全供應(yīng)鏈服務(wù)體系——仟金頂。第二次轉(zhuǎn)型使我們真正觸到了行業(yè)痛點。
紅杉匯：仟金頂?shù)臉I(yè)務(wù)邏輯是什么？
錢晟磊：打造仟金頂?shù)某踔跃褪菫榱私鉀Q這個行業(yè)占80%以上的小微企業(yè)的痛點：規(guī)模小難以在傳統(tǒng)金融機構(gòu)建立主體信用；抗風(fēng)險能力差容易被資金流拖垮；影響力小難以接觸大客戶，等等。
我們在發(fā)展的第二階段其實就像一個經(jīng)銷商，深切體會到現(xiàn)金流對于小微企業(yè)是生死攸關(guān)的，所以仟金頂就從解決這個痛點入手，和建材廠家合作，積累了大量上下游的小微企業(yè)數(shù)據(jù)，根據(jù)它們的實際經(jīng)營情況逐漸建立起一個豐富的數(shù)據(jù)庫和可靠的風(fēng)控模型，進而發(fā)展出一套真實有效的信用體系，類似于建材建筑行業(yè)的“芝麻信用”體系。根據(jù)企業(yè)擁有的不同信用值，我們對接不同類型的資金端給予不同的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
這個模式一旦跑起來，大數(shù)據(jù)驅(qū)動的信息系統(tǒng)和風(fēng)控系統(tǒng)會不斷積累大量真實有效多維的交易數(shù)據(jù)、企業(yè)實控人數(shù)據(jù)、法人數(shù)據(jù)等。結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)通過模型可以進一步夯實我們的風(fēng)控體系，從而實現(xiàn)一個高粘性的正向循環(huán)：供應(yīng)鏈金融服務(wù)可以產(chǎn)生用戶粘性，越來越多的用戶愿意把他們的數(shù)據(jù)在平臺上進行沉淀，數(shù)據(jù)幫助完善信息系統(tǒng)和風(fēng)控系統(tǒng)，從而進一步增強了信用體系的可靠性，提供更好的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
這個正向循環(huán)建立起來之后，我們可以繼續(xù)進行業(yè)務(wù)延伸。一方面，越來越多的金融機構(gòu)認可了我們的模式和數(shù)據(jù)體系，開始利用我們的系統(tǒng)對小微企業(yè)進行拓客，為尋求融資的小微企業(yè)進行風(fēng)險評估；另一方面，立足于這個強大的數(shù)據(jù)體系，仟金頂又延伸出了更多的服務(wù)，將物流、采購、倉儲、經(jīng)銷等囊括進來，形成了現(xiàn)在橫跨整個建筑建材供應(yīng)鏈的服務(wù)閉環(huán)，提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈的運行效率和可靠性。
科技和數(shù)據(jù)驅(qū)動的綜合供應(yīng)鏈管理，一旦跑通和建立競爭優(yōu)勢，會形成越來越高的行業(yè)壁壘。因為它不依賴某一個可復(fù)制的產(chǎn)品，而是建立在對復(fù)雜供應(yīng)鏈的理解和長久的行業(yè)積累上，是綜合實力的體現(xiàn)。
仟金頂?shù)臉I(yè)務(wù)邏輯滿足了供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的三個最根本和最重要的需求：風(fēng)控、效率和連接。資金流、信息流、物流、商流在仟金頂?shù)拈]環(huán)內(nèi)運轉(zhuǎn)得更有效率。
更重要的是，我們通過建立建筑建材行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信用體系，讓行業(yè)的參與者加強了信用意識，使整個行業(yè)邁出良性循壞發(fā)展的重要一步。
紅杉匯：仟金頂?shù)陌l(fā)展情況如何？
錢晟磊：我們目前在全國B2B建材領(lǐng)域居于首位，業(yè)務(wù)覆蓋全國30多個省份、300多個城市、15000多個城鎮(zhèn)，累計延伸服務(wù)8000多個項目，覆蓋數(shù)百萬企業(yè)客戶。
目前我們服務(wù)6000多家小經(jīng)銷商，和200多個國內(nèi)外知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。雖然發(fā)展很快，每個月的業(yè)務(wù)都以同比近3倍的速度增長，但規(guī)模跟整個市場體量相比還是九牛一毛。未來5年內(nèi)，網(wǎng)筑會服務(wù)超過10萬家企業(yè)，形成有效穩(wěn)定的合作關(guān)系，交易規(guī)模過千億，這是我們的“小目標”。
紅杉匯：為什么沒有完全轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)，還保有綠城電商的業(yè)務(wù)？
錢晟磊：綠城電商也在轉(zhuǎn)型。原來的SaaS+咨詢和建材集中采購目前集中在綠城和藍城的業(yè)務(wù)上，工程自營的服務(wù)也開始聚焦在大企業(yè)客戶的有高附加值的業(yè)務(wù)上，比如樓宇設(shè)備等。
綠城電商的業(yè)務(wù)讓我們保持了對行業(yè)變化的敏感性，從而為仟金頂?shù)木C合供應(yīng)鏈服務(wù)提供了第一手的資料和信息。除此之外，如果說仟金頂是為了低頭趕路，綠城電商的轉(zhuǎn)型可以說是為了抬頭看路。相信人工智能、物聯(lián)網(wǎng)以后一定會在建筑上有大規(guī)模應(yīng)用，現(xiàn)在的綠城電商也在為未來“建筑物聯(lián)網(wǎng)”里的智能環(huán)保的基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備做準備。
AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不是互聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車等時髦領(lǐng)域的專屬，在建筑建材行業(yè)也會有用武之地，所以網(wǎng)筑也會特別關(guān)注前沿科技的發(fā)展。但是作為2B的企業(yè)，我們是腳踏實地的實用主義者，面對新技術(shù)會大膽假設(shè)，謹慎應(yīng)用。
紅杉匯：網(wǎng)筑從一開始就是2B領(lǐng)域里的明星企業(yè)，背靠綠城起家，A輪拿到了紅杉的投資，去年又成功融資6000多萬美金，網(wǎng)筑吸引投資人的地方在哪里？
錢晟磊：網(wǎng)筑從一開始就占據(jù)了天時、地利、人和的優(yōu)勢。
首先，綠城的背書給了我們很多加分及資源的支持，無論是老宋（編者注：綠城集團創(chuàng)始人宋衛(wèi)平）還是后來的綠城的控股方中國交通建設(shè)集團的各級領(lǐng)導(dǎo)，對我們的初衷和使命是高度認可的，在我們的各個轉(zhuǎn)型時期都給予了大力支持和幫助?！皣诸^”的加持幫助我們成為投資圈里有競爭力的標的。
其次，紅杉的確十分有前瞻性，早早就看到了建筑建材領(lǐng)域的巨大前景。換句話說，紅杉看到這個領(lǐng)域早晚是會出現(xiàn)一只“巨獸”的。紅杉在2014年投資了網(wǎng)筑，而且是我們的A輪投資人，可以說是整個私募股權(quán)投資界最早看出這個行業(yè)和賽道潛力的投資機構(gòu)之一。
紅杉投資我們的時候，我們剛剛跑通第一階段，還在第二階段發(fā)力，但之后我們每次自我革新，對業(yè)務(wù)的升級改造都得到了紅杉的支持和幫助。作為創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者，紅杉對行業(yè)的理解也隨著成員企業(yè)的發(fā)展不斷加深，永遠能給出最有價值的前沿洞察。
第三，網(wǎng)筑進化為以科技和數(shù)據(jù)驅(qū)動的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，離不開我們對人才的吸引和培養(yǎng)。在大眾看來，建筑建材是勞動密集型行業(yè)，但網(wǎng)筑本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)和科技公司，團隊是由多個領(lǐng)域的高素質(zhì)人才組成的，不但需要有行業(yè)背景，更需要金融、IT、管理等多方面的專業(yè)技能和知識。
我們的團隊大部分都是來自于阿里等頂尖的互聯(lián)網(wǎng)公司和各大金融機構(gòu)的人才。在人才培養(yǎng)方面，由于行業(yè)屬性的原因，我們自己形成了獨特的培訓(xùn)體系，投入非常多的資源來培養(yǎng)既懂行業(yè)、又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，提升內(nèi)部管理效率，不斷降低內(nèi)部溝通和團隊認知的壁壘。
網(wǎng)筑針對行業(yè)痛點研發(fā)的各類產(chǎn)品，都依靠這些人才和他們的專業(yè)知識以及行業(yè)洞察來進行發(fā)展迭代，不斷給客戶提供更好更可靠的服務(wù)。對科技人才的重視和培養(yǎng)是網(wǎng)筑一直以來能在建筑建材行業(yè)甚至整個B2B領(lǐng)域保持高速和高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
第四，我們的整個創(chuàng)始團隊互補性很強，相互之間有絕對的信任。我們?nèi)齻€人從來都保持All-in的狀態(tài)，一如既往地全身心投入到企業(yè)管理中來，篤定地堅持我們的理想和使命。無論在目標、方向上，還是在價值觀、義利觀上，我們幾個創(chuàng)始人都高度一致。
紅杉匯：從創(chuàng)立到現(xiàn)在，如何總結(jié)一下網(wǎng)筑的發(fā)展歷程？
錢晟磊：網(wǎng)筑經(jīng)過了近八年的自我進化，商業(yè)模式的不斷演變，這個行業(yè)的特性決定了它是一個需要足夠多的積累才能找到“法門”，從而獲得豐厚收益的領(lǐng)域。
我們是不是當初應(yīng)該直接去做現(xiàn)在的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)？其實沒有前兩個階段的鋪墊，沒有在know-how上打通對整個供應(yīng)鏈的認知，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)也會是空中樓閣。只有在摸爬滾打中把事情整明白了，才知道該練哪塊肌肉。
另外，時間點非常重要，建筑建材行業(yè)從增量市場到存量市場的拐點是最近兩年，提升效率被放到了前所未有的重要程度，我們的轉(zhuǎn)型順應(yīng)了這個大潮，最終成功成為了弄潮兒。
