鐘鼎創(chuàng)投副總裁何川
（本文根據(jù)9月6日物流沙龍主辦的“2018合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）
大家好，我是鐘鼎創(chuàng)投何川，非常感謝水哥和Tracy的邀請(qǐng)來(lái)參加這個(gè)論壇。我加入鐘鼎創(chuàng)投有4年了，參與投資了20多個(gè)物流項(xiàng)目，其中也有好幾個(gè)合同物流的項(xiàng)目，大家都知道合同物流是服務(wù)于多個(gè)行業(yè)的，不同行業(yè)的合同物流差異也很大，所以后面總結(jié)的也不一定完整，希望會(huì)后能和各位繼續(xù)交流學(xué)習(xí)。
沙龍給的題目是合同物流的熱點(diǎn)，但如今合同物流好像不是啥熱點(diǎn)。圖中左邊是近期融得比較多的項(xiàng)目，一輪融1億美金以上的，好像沒(méi)有嚴(yán)格意義上的合同物流。右邊是一些大的物流上市公司，也沒(méi)有什么合同物流，合同物流在中國(guó)的A股里面是有的，而且還不少，但真正是民營(yíng)的，能夠在100億以上市值的幾乎沒(méi)有，看到更多是50億市值左右的甚至更低的公司。
合同物流其實(shí)市場(chǎng)規(guī)模很大，K&N、DHL等合同物流在國(guó)外能做那么大，在中國(guó)為什么不是熱點(diǎn)？大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題？可能有下面幾個(gè)原因。
第一是不差錢。中國(guó)做得不錯(cuò)的合同物流，安吉、招商、中外運(yùn)等等都可有錢了，招商還是我們鐘鼎的投資人，剛剛演講的羅賓遜和DHL都不差錢，我們還跟DHL搞了一個(gè)戰(zhàn)略合作基金，還可以一起投項(xiàng)目，這些都是不差錢的主。
第二是2B的業(yè)務(wù)要低調(diào)，不能高調(diào)。前兩天跟我們剛投的一個(gè)合同物流企業(yè)家吃飯，他說(shuō)前幾天有一個(gè)客戶給他打電話，說(shuō)聽(tīng)說(shuō)你們融資了，這個(gè)賬期能不能放長(zhǎng)一點(diǎn)？所以2B的業(yè)務(wù)還是要低調(diào)，融了錢也不能大肆宣傳，要低調(diào)賺錢。
最后一點(diǎn)，可能也是最重要的一點(diǎn)就是合同物流比較傳統(tǒng)，爆發(fā)力不強(qiáng)，普遍增速比較慢，很多投資機(jī)構(gòu)不愿意投資這個(gè)領(lǐng)域。事實(shí)也確實(shí)如此，國(guó)內(nèi)合同物流能做到5億收入以上，還能保持30%以上增長(zhǎng)的就不是很多了。
大家有沒(méi)有想過(guò)背后的原因是什么？
對(duì)于合同物流而言，能不能快速增長(zhǎng)的本質(zhì)是公司做大后的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)效帶來(lái)的價(jià)值，是否大于做大之后管理復(fù)雜導(dǎo)致的成本上升。
當(dāng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)效的價(jià)值大于管理成本的上升就是正向循環(huán)，公司就會(huì)滾雪球一樣的快速增長(zhǎng)。反過(guò)來(lái)，如果公司變大后，管理成本的上升大于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)效創(chuàng)造的價(jià)值，公司就會(huì)停滯不前。很多合同物流長(zhǎng)大后都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。
1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)：合同物流的規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是比較明顯的，比如說(shuō)規(guī)模增大后產(chǎn)生的運(yùn)力，油、車輛、保險(xiǎn)等集采優(yōu)勢(shì)。我們以油為例，我們投了一家公司一年30多億的收入，每年油品采購(gòu)量約十個(gè)億。大家都知道規(guī)模增大后，油的采購(gòu)成本比小公司省3個(gè)點(diǎn)還是很有可能的，那就是多出3000萬(wàn)的利潤(rùn)，所以大公司的集采是很有優(yōu)勢(shì)的。
另外，大公司在滿載率、場(chǎng)地和設(shè)備利用率上也是有優(yōu)勢(shì)的。還有做大后還可以拿到低成本的融資渠道，或者是稅返優(yōu)惠政策等等。除此以外，只有規(guī)模做大后，你才有實(shí)力去投資未來(lái)，做一些長(zhǎng)期技術(shù)的、IT的，甚至品牌的投入。
2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：整體來(lái)看合同物流的網(wǎng)效還是比較弱的，這個(gè)不同于快遞快運(yùn)?？爝f快運(yùn)的網(wǎng)效很明顯，壁壘很高，你很難想象在廣州開(kāi)一家快遞公司，比如說(shuō)叫物流沙龍快遞，只做廣州到上海的快遞。合同物流就不一樣，可以只在一個(gè)城市服務(wù)幾個(gè)客戶，還可以服務(wù)的挺好，別的公司也很難把客戶撬掉，所以在網(wǎng)效方面，合同物流是不明顯的。
3.做大后管理成本費(fèi)用上升：合同物流的大企業(yè)病其實(shí)是蠻嚴(yán)重的。
（1）公司小的時(shí)候老板帶著幾個(gè)人做，中間的管理成本是不高的，但是一旦做大后，經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁各種層級(jí)，這些都是管理費(fèi)用。
（2）還有就是公司做大后，各類政府機(jī)構(gòu)可能會(huì)盯上你，或者你自己想資本化規(guī)范化。大家都知道物流行業(yè)規(guī)范化的成本是不小的，所得稅、增值稅、個(gè)稅社保統(tǒng)統(tǒng)都需要規(guī)范，很多有利潤(rùn)的公司一下就沒(méi)有利潤(rùn)了，或者你還想要有利潤(rùn)的話，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力就不明顯了，繼續(xù)獲取客戶成長(zhǎng)也就更難了。
（3）此外合同物流做大以后腐敗也很常見(jiàn)，物流行業(yè)實(shí)際掙不了幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，一旦有腐敗，這幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)都被個(gè)人拿走了，公司掙不到幾個(gè)錢。
當(dāng)然，一些優(yōu)秀的合同物流企業(yè)發(fā)展的也很好，他們突破了或者暫時(shí)突破了一些瓶頸，我們看看他們有什么好的方法。
1.一些優(yōu)秀的合同物流企業(yè)是因?yàn)檎业搅艘粋€(gè)好的方向。因?yàn)楹贤锪鞑皇且粋€(gè)單獨(dú)的行業(yè)，它是服務(wù)于其他行業(yè)的，你有沒(méi)有找到一個(gè)好的服務(wù)行業(yè)很重要。
跨境電商物流算不算合同物流？我覺(jué)得廣義上看也算，我們投的縱騰網(wǎng)絡(luò)，它做跨境電商物流，它的客戶是跨境電商賣家，發(fā)展很好增速非常快?？缇畴娚涛锪鞔_實(shí)是合同物流，它也簽長(zhǎng)期合同，有專線，也有倉(cāng)，只不過(guò)那個(gè)專線不是國(guó)內(nèi)專線，而是國(guó)際專線，它的倉(cāng)不是國(guó)內(nèi)倉(cāng)，是海外倉(cāng)而已。本質(zhì)上也是合同物流，但是它的服務(wù)行業(yè)非常好，跨境電商每年30%的增長(zhǎng)，等于躺著做都能有30%的增長(zhǎng)。而縱騰比其他家更懂跨境物流，更懂跨境電商平臺(tái)，更懂跨境電商賣家，那么它就能做得特別好，可以每年翻倍的成長(zhǎng)。
我們投的能運(yùn)物流也是抓住了行業(yè)趨勢(shì)，選擇了汽車零部件入場(chǎng)物流這樣一個(gè)發(fā)展特別快的跑道，加上自身能力優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以發(fā)展的就非常好。
2.公司要考慮如何最大可能的發(fā)揮做大后產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)效。有一些合同物流做大以后什么都想做，想著我體量還行了可不可以自己做油，可不可以自己做一些維修保養(yǎng)，其實(shí)沒(méi)必要。要做的是什么呢？找到性價(jià)比最好的供應(yīng)商，你把這些外包給最專業(yè)的人去做，在不提高公司管理復(fù)雜度的前提下最大可能的去享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。因?yàn)槲覀兺读撕芏辔锪鞴?，我們也?huì)把他們找到的好的供應(yīng)商進(jìn)行相互介紹分享，特別好的我們也會(huì)投，再介紹分享給大家，形成一個(gè)生態(tài)。
3.第三點(diǎn)就是關(guān)于管理復(fù)雜導(dǎo)致的成本上升
（1）企業(yè)家和核心團(tuán)隊(duì)：企業(yè)家必須要通過(guò)各種途徑提高自身能力和管理水平，如果說(shuō)企業(yè)家的成長(zhǎng)追不上企業(yè)的發(fā)展，那么企業(yè)家本身就是瓶頸。企業(yè)家還要盡早培養(yǎng)公司內(nèi)部的高管梯隊(duì)，為公司未來(lái)做大做好準(zhǔn)備。
（2）商業(yè)模式的創(chuàng)新：我們以美國(guó)的Landstar為例，它早期和美國(guó)其他整車運(yùn)輸公司的差異在于其在運(yùn)力端通過(guò)BCO的模式，在銷售端通過(guò)代理人的模式大大提高了效率，使得公司在做大后依然能對(duì)兩端顆粒度很小的運(yùn)力和客戶有很好的管理效率，目前公司也有50億美金的市值。
（3）IT系統(tǒng)和技術(shù)的投入：IT系統(tǒng)和技術(shù)往往在公司較小的時(shí)候創(chuàng)造的絕對(duì)價(jià)值不大，很容易被企業(yè)家所忽視，但愿意盡早并且長(zhǎng)期堅(jiān)持在IT系統(tǒng)和技術(shù)上投入的企業(yè)家一定會(huì)在企業(yè)長(zhǎng)大后感受到IT系統(tǒng)和技術(shù)帶來(lái)的好處。
（4）組織形式的變革：很多合同物流小的時(shí)候經(jīng)常是項(xiàng)目制的組織架構(gòu)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)既對(duì)客戶，又對(duì)運(yùn)力，老板考核起來(lái)也非常方便，但這種組織架構(gòu)的問(wèn)題在于，企業(yè)長(zhǎng)大后一旦有利益分配不均等管理問(wèn)題，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人很可能就帶著客戶和團(tuán)隊(duì)一窩端走了。但也有一些公司會(huì)做得比較好，他會(huì)通過(guò)組織形式變革和IT技術(shù)把前端和后端分開(kāi)，前端只對(duì)客戶不碰運(yùn)力，后端只碰運(yùn)力不碰客戶，中間通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和IT系統(tǒng)把它們連接起來(lái)，這樣就可以從一定程度上解決剛剛說(shuō)的問(wèn)題。
以上只是舉了一些行業(yè)內(nèi)比較普遍的例子拋磚引玉，希望大家能夠更多交流貢獻(xiàn)更好的案例。
因?yàn)榍懊嫣岬降囊恍┰?，合同物流能夠投到現(xiàn)象級(jí)公司的可能性不大，收益率不會(huì)特別高，屬于低風(fēng)險(xiǎn)低收益的品類。但如果精耕細(xì)作的看，我覺(jué)得還是有兩類投資機(jī)會(huì)，一類是在細(xì)分領(lǐng)域，在一些垂直市場(chǎng)，可能還是會(huì)出現(xiàn)一些“小而美”的物流公司，他們中的一些可能會(huì)跑出來(lái)，發(fā)展的好可能會(huì)上市，但是市值也不會(huì)很高。
另外一類就是從并購(gòu)的角度看投資，中國(guó)現(xiàn)在快遞快運(yùn)有很多已經(jīng)上市了，物流的終局一定是綜合化的，這些快遞快運(yùn)公司最終一定會(huì)涉足合同物流，自己做可能太慢或者沒(méi)有能力，從外部收購(gòu)也是一種比較合理的選擇。
下面簡(jiǎn)單介紹一下鐘鼎，這是我們目前在物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域投資的項(xiàng)目。
我們?cè)诓煌奈锪髯影鍓K均有布局，其中屬于典型合同物流的，我們投資了颶風(fēng)，能運(yùn)，量子，中冷等等。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了物流公司之外，我們還投了很多物流的上下游。上游就是給物流公司做服務(wù)的公司，例如做加油服務(wù)的萬(wàn)金油，做物流耗材的天元集團(tuán)等等。還有就是物流行業(yè)的下游客戶，我們分成兩類，一類是2B的平臺(tái)，例如MRO領(lǐng)域的震坤行，服裝領(lǐng)域的愛(ài)庫(kù)存，汽配領(lǐng)域的巴圖魯?shù)鹊?。還有一類是2C的電商及品牌，例如云集，如涵，晨光文具等等。
這是我們的一些投資人，就是我們的錢是從哪里來(lái)的，我們分這么幾大塊，其中最有意思的是左上角這一塊，我們投了這么多年物流積累了不少經(jīng)驗(yàn)，也投了不少優(yōu)秀的物流企業(yè)，所以有很多物流大佬會(huì)成為我們的LP，這里面有包括中國(guó)郵政、順豐、京東物流、韻達(dá)、申通、招商局、誠(chéng)通集團(tuán)、飛力達(dá)等等。我們通過(guò)鏈接物流行業(yè)的已投公司和LP資源，鏈接物流行業(yè)的上下游形成一個(gè)HUB，在這個(gè)HUB里鐘鼎扮演的角色是金錢的搬運(yùn)工，思想的搬運(yùn)工和資源的搬運(yùn)工，大家在HUB里共享資源，共享經(jīng)驗(yàn)，各取所需，形成一個(gè)好玩有趣有意義的生態(tài)大家庭。
最后謝謝大家，希望能和大家有更多合作的機(jī)會(huì)。
