筆記君說：
近日，一家名為“大搜車”的企業(yè)，宣布獲得了新一輪5.78億美元融資，一年時間內(nèi)公布融資額超9億美金。
他們是唯一由阿里巴巴和螞蟻金服聯(lián)合戰(zhàn)略投資的汽車新零售企業(yè)，被譽(yù)為“汽車行業(yè)的阿里巴巴”。
大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅介紹說，大搜車在一段時間內(nèi)其實(shí)不為外界所理解。
因?yàn)檫x擇了一條沒人走過的道路，一條前期非常艱辛孤獨(dú)的道路——通過SaaS（Software as a Service軟件即服務(wù)）數(shù)字化汽車流通行業(yè)。
在此基礎(chǔ)上運(yùn)用“活數(shù)據(jù)”連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游構(gòu)建汽車新零售生態(tài)。
大搜車的出現(xiàn)會帶來什么改變？他創(chuàng)造價值的方式是否可用在其它領(lǐng)域？一個創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷至暗時刻時靠什么堅(jiān)持下來迎接飛躍式發(fā)展？
筆記君從底層邏輯全面解讀了這家另類而又生命力旺盛的新晉獨(dú)角獸。
以下enjoy~
前幾年，二手車電商接二連三融資，廣告在電梯、公交車、地鐵霸屏。
有一家企業(yè)卻主動放棄了這條路，在孤獨(dú)的道路上埋頭苦干，通過SaaS系統(tǒng)搭建汽車新零售生態(tài)的基礎(chǔ)——這家企業(yè)就是大搜車。
當(dāng)時B2B、C2B、C2C貌似任何一種二手車模式都能融到錢，唯獨(dú)做SaaS是被忽視的。
投資人直接告訴姚軍紅：人家不是要吃牛排嗎，你為什么要上一盤前菜？看不見大搜車未來能怎么變現(xiàn)？
實(shí)際上，姚軍紅是前前后后算過，自營與C端做二手車生意是盈虧打不平的。
創(chuàng)業(yè)初期，姚軍紅曾親自下場，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)開設(shè)了二手車交易門店，盡管單店銷量迅速做到了全國第二的成績，但姚軍紅發(fā)現(xiàn)，這種模式難以做大。
因?yàn)?，二手車交易行業(yè)供需兩端都極為分散化，產(chǎn)品又極度非標(biāo)，中小車商碎片化分布，形成了一個個數(shù)據(jù)孤島。
姚軍紅的門店盡管兼用互聯(lián)網(wǎng)為門店引流、給用戶做個性化推薦，但依然面臨好車不夠、跳單難防等問題，坪效難以提升。
做SaaS沒收入也沒關(guān)注，最慘的時候，大搜車過年開不起年會。
這是大搜車經(jīng)歷的至暗時刻，姚軍紅也不是一點(diǎn)都沒有自我懷疑，但最終因相信二手車行業(yè)必然走向數(shù)字化、在線化。
他硬是挺下來了，用了兩三年時間拿到了第一張成績單：用SaaS數(shù)字化了90%以上的中大型二手車商。
但從這張成績單還看不清變現(xiàn)機(jī)會，直到螞蟻金服的出現(xiàn)。
2016年11月，大搜車宣布完成由螞蟻金服領(lǐng)投的1億美元C輪融資。
同時聯(lián)合螞蟻金服將美國的汽車融資租賃模式引入中國互聯(lián)網(wǎng)，在中國首次落地一成首付、先租后買的產(chǎn)品“彈個車”，以汽車金融為支點(diǎn)殺入新車交易領(lǐng)域。
SaaS就是彈個車的地基，也是整個汽車零售互聯(lián)網(wǎng)化的地基，具體內(nèi)容后文再表。
看清未來大勢的大搜車，起步于二手車，但不止于二手車，在產(chǎn)品線上的橫向拓展上，很快又切入到了新車領(lǐng)域。
通過收購車行168、投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)、收購布雷克索等動作，又?jǐn)?shù)字化了9000多家4S店和60000多家新車二網(wǎng)。
逐步構(gòu)建起涵蓋SaaS、金融、營銷、交易及物流的完整汽車新零售生態(tài)，迅速成長為大家眼里“汽車行業(yè)的阿里巴巴”。
2018年9月3日，大搜車宣布獲得新一輪5.78億美元融資，由春華資本和晨興資本領(lǐng)投，阿里巴巴等機(jī)構(gòu)跟投。
從一度被遺忘到業(yè)界明星，大搜車是如何走上這條與眾不同的發(fā)展路徑的？又是如何通過“活數(shù)據(jù)”來構(gòu)建汽車新零售生態(tài)的呢？
筆記君為大家一層一層翻開大搜車的底牌。
一、汽車新零售有什么不一樣？
2017年3月，阿里研究院給出了新零售的定義：以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。
新零售區(qū)別于以往任何一次零售變革，它通過數(shù)據(jù)與商業(yè)邏輯的深度結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式逆向牽引生產(chǎn)變革。
新零售將為傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)插上數(shù)據(jù)的翅膀，優(yōu)化資產(chǎn)配置，孵化新型零售物種，重塑價值鏈，創(chuàng)造高效企業(yè)，引領(lǐng)消費(fèi)升級，催生新型服務(wù)商，并形成零售新業(yè)態(tài)。
“以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心”、“數(shù)據(jù)驅(qū)動”無疑是阿里對新零售定義的關(guān)鍵詞。
而大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅，則從零售業(yè)務(wù)的供給與需求中，詳細(xì)解釋了汽車新零售的創(chuàng)新之處。
我們知道，過去的零售業(yè)都有一個特色，就是它的供給側(cè)（商）和需求側(cè)（端）是生硬地綁在一起的。
比如：
在二手車行業(yè)里開了一個展廳，有50個展位。
那么，負(fù)責(zé)供給側(cè)的車輛收購部門就只能收購50臺車，然后賣掉一臺再收一臺，顯然他們的能力沒有得到充分發(fā)揮。
另外一端負(fù)責(zé)需求的團(tuán)隊(duì)，也就是零售團(tuán)隊(duì)，不論他們接待什么樣的客戶，都只能向他們推銷店里的這50臺車，顯然這50臺車是不能匹配所有客戶的。
就這樣，在傳統(tǒng)零售中，供給側(cè)和需求側(cè)的能力相互制約，造成極大的浪費(fèi)。
賣二手車如此，開服裝店、電器店甚至餐館也都是如此。
換到快消品領(lǐng)域，電商的誕生給傳統(tǒng)零售帶來了一些新的機(jī)會，他們邀請一些零售商作為他們的供應(yīng)商（商），把商品數(shù)字化后發(fā)布到電商平臺（網(wǎng)），供客戶選購。
“商”要做好供給側(cè)，“網(wǎng)”負(fù)責(zé)做好需求側(cè)，發(fā)展了大量的客源，只要“商”的產(chǎn)品質(zhì)量夠好，就能賣遍全球，這充分釋放了“商”的供給側(cè)能力。
所以，電商改造零售業(yè)，是通過打造一個將客戶通過“網(wǎng)”和“商”直接連接起來的平臺，以前必須逛10家店才能找到的商品，在平臺上一搜索就出來了。
這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變，在實(shí)物交易領(lǐng)域的需求側(cè)，實(shí)現(xiàn)了用“在線資產(chǎn)配置”替代“人力資源配置”，帶來交易成本下降、效率提升。
那么，汽車新零售是什么邏輯呢？
在重決策、重交付、重服務(wù)的汽車行業(yè)，客戶在線直接交易的難度極大。
所以電商時代沒能改造這個行業(yè)，客戶還是需要一個線下服務(wù)場景。
因此，即便是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，汽車傳統(tǒng)零售商并不高效，但他們依然是汽車流通行業(yè)的主流。
大搜車的第一步不是建互聯(lián)網(wǎng)平臺，而是把汽車零售店給數(shù)字化了，讓他們具備鏈接互聯(lián)網(wǎng)的能力，而后再用“端+網(wǎng)+商”的新零售結(jié)構(gòu)重塑交易場景。
那么，大搜車的汽車新零售生態(tài)里，“端”、“網(wǎng)”、“商”都分別指的是什么呢？
“端”，是以顧客為中心的服務(wù)體系。已被數(shù)字化的汽車零售商，還有彈個車，都承擔(dān)著“端”的責(zé)任——以顧客服務(wù)為中心。
大搜車幫助車商們解決供給側(cè)的問題，車商只需要負(fù)責(zé)周邊三公里的顧客，為其解決需求、提供服務(wù)即可。
汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭難以啃下汽車業(yè)務(wù)的核心原因，是他們?nèi)鄙贁?shù)字化的“端”的能力。
缺少數(shù)字化的“端”，線上頂多只起到引流的作用。
“商”，顧名思義，指的是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機(jī)廠（與大搜車開展合作的主機(jī)廠商有50余家）、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、維修服務(wù)商等商家。
大搜車通過前端渠道釋放需求側(cè)的能力，從而幫助“商”擴(kuò)大轉(zhuǎn)化和獲取市場增量。
如彈個車下沉至1877個區(qū)縣，觸達(dá)龐大的“小鎮(zhèn)青年”群體，通過釋放他們的購車需求，從而創(chuàng)造出可觀的市場增量。
最為關(guān)鍵的是“網(wǎng)”，“網(wǎng)”連接客戶，同時也是連接“端”和“商”之間產(chǎn)生高效協(xié)同服務(wù)于客戶的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。
什么是基礎(chǔ)設(shè)施呢？
大搜車埋頭苦干了很多年的SaaS系統(tǒng)，又收購為4S店提供信息化服務(wù)的布雷克索、以及投資金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，就是實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化、在線化的基礎(chǔ)設(shè)施；
大搜車并購運(yùn)車管家也是在搭建汽車倉配基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車聯(lián)合天貓汽車做超級試駕是在做新零售試駕的基礎(chǔ)設(shè)施；
大搜車并購車易拍是在做二手車交易中產(chǎn)品數(shù)字化認(rèn)證和高效匹配的基礎(chǔ)設(shè)施。
可以看到，和阿里巴巴解決一切問題都為商家服務(wù)好客戶的邏輯一樣，大搜車所做的一切也是為了讓商家更好地服務(wù)好用戶。
它所做的汽車新零售的核心，是一張能夠?qū)⒐┙o側(cè)與需求側(cè)徹底拉開并打通的“網(wǎng)”，讓“網(wǎng)”“端”“商”三者之間相互給力，越往后跑整體能力越強(qiáng)大。
2016年底，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在當(dāng)年的新網(wǎng)商峰會上解讀新零售的未來，就曾說過：
走向新零售非常重要的標(biāo)志，是要完成消費(fèi)者的可識別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)。每個企業(yè)都要走向數(shù)據(jù)公司，才有可能走向新零售。
這就是為何處在至暗時刻，大搜車依然堅(jiān)持朝數(shù)據(jù)化方向發(fā)展的原因。
因?yàn)橐辉缫娂t就深信了一句話：最牛逼的汽車零售公司，一定是一家“數(shù)據(jù)公司”。
二、“活數(shù)據(jù)”構(gòu)建智能商業(yè)
智能商業(yè)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢。
比如網(wǎng)約車乘客與司機(jī)之間的“智能匹配”。
比如今日頭條新聞資訊因人而異的“智能推薦”。
而想要實(shí)現(xiàn)智能化，首先要看產(chǎn)業(yè)的核心環(huán)節(jié)有沒有被數(shù)字化、在線化，這是一切智能匹配、智能推薦等數(shù)據(jù)智能可能產(chǎn)生的基礎(chǔ)。
大搜車成立于2012年12月，最初是從開設(shè)二手車線下店切入市場，但正如前文所說，供給側(cè)與需求側(cè)的綁定帶來的是銷售天花板。
大搜車的二手車門店盡管在半年內(nèi)就做到了全國第二，盡管也做了網(wǎng)站、投了廣告，但獲取優(yōu)質(zhì)車源依然非常難，獲客成本難以下降。
當(dāng)時，汽車零售商尤其是中小型車商，還在運(yùn)用非常傳統(tǒng)的方式拿貨、銷售，比如和其他車商一起吃飯喝酒加微信，需要的時候互相“竄貨”。
這種用人力來進(jìn)行供給側(cè)與需求側(cè)資源匹配的方式，顯然是效率極低的。
有什么方式可以替代這種傳統(tǒng)的人力資源配置呢？
答案是SaaS+交易平臺。
在大搜車2014年推出首款SaaS產(chǎn)品時，SaaS這個名詞對于絕大部分車商來說聞所未聞，而經(jīng)過大搜車數(shù)年的免費(fèi)推廣，已經(jīng)成為了行業(yè)的標(biāo)配。
那么大搜車的SaaS系統(tǒng)是如何生產(chǎn)“活數(shù)據(jù)”，并運(yùn)用這些數(shù)據(jù)推進(jìn)行業(yè)的智能化交易平臺發(fā)展的呢？
首先來看看什么是“活數(shù)據(jù)”。
阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴曾經(jīng)這樣解釋：
“活數(shù)據(jù)”不同于“大數(shù)據(jù)”，數(shù)據(jù)是否被活用，是大數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價值的標(biāo)準(zhǔn)。
“活數(shù)據(jù)”的第一個特點(diǎn)是“在線”，就是要把所有的數(shù)據(jù)都搬到云上，實(shí)現(xiàn)“實(shí)時處理”，可以隨時被使用；
第二，數(shù)據(jù)必須是被活用的，也就是說數(shù)據(jù)是在不斷地被消化、處理、產(chǎn)生增值服務(wù)，同時又產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)回流。
那么大搜車的SaaS系統(tǒng)是如何獲得“活數(shù)據(jù)”并用“活數(shù)據(jù)”賦能商家的呢？
首先，大搜車的SaaS系統(tǒng)是覆蓋汽車零售商車輛管理、客戶管理、營銷管理、財(cái)務(wù)管理、員工管理等經(jīng)營管理全流程，是將零售店的人、貨、場完全徹底地?cái)?shù)字化、在線化了，數(shù)據(jù)實(shí)時記錄、更新、分析、使用。
對商家來說，每一個商家的每個員工都有一個帳號。
他們所有的工作和協(xié)同都可通過大搜車的SaaS系統(tǒng)完成，且所有信息都會在系統(tǒng)中呈現(xiàn)，這些信息還能自動形成決策給到工作人員。
比如，有一輛車上架了，車商點(diǎn)開可查收購價、總成本組成、匹配過的顧客線索情況，以及能一鍵生成海報到朋友圈。
匹配的顧客還看過什么樣的車，在微店收藏過什么車等信息。
如此，貨和人的信息都全面數(shù)字化了，從管理層到基層銷售都能在線高效處理業(yè)務(wù)。
從大搜車這端來看，從系統(tǒng)上可查每一家車商的動態(tài)經(jīng)營評分、庫存動銷比、用戶系統(tǒng)活躍度、年限規(guī)模，甚至是反饋銷售線索的能力。
大搜車會把所有數(shù)據(jù)整合到模型里，給車商做一個綜合評分，判斷出這家店的經(jīng)營能力，同時用數(shù)據(jù)能力幫助車商經(jīng)營更加智能化。
大搜車旗下SaaS系統(tǒng)“大風(fēng)車”的作用之一
這些數(shù)據(jù)都是在不斷流動著的“活數(shù)據(jù)”。掌握了這些“活數(shù)據(jù)”，大搜車就仿佛能夠從空中俯視整個行業(yè)，可以清晰地看車商在經(jīng)營中有什么問題，需要什么資源支持。
而零售商的需求無非就是四點(diǎn)：客源、貨源、錢、經(jīng)營能力。
大搜車的數(shù)字化能力能在線接進(jìn)各方資源，再利用“活數(shù)據(jù)”推出不同的產(chǎn)品與服務(wù)，來滿足車商的這四種需求。
缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產(chǎn)品，缺能力給系統(tǒng)給培訓(xùn)，幫助車商把過去浪費(fèi)掉的資源撿起來，把原來不好做的生意變得好做。
實(shí)際上，“端”+“網(wǎng)”+“商”是將曾鳴教授的“S2b2c”模式在汽車行業(yè)驗(yàn)證。
姚軍紅說:
“S2b2c”的完整寫法應(yīng)該是“B2S2b2c”，“B”是“商”、“S”是“網(wǎng)”、“b”是“端”。
曾鳴教授曾經(jīng)指出，S和b的關(guān)系是賦能和協(xié)作關(guān)系，讓b發(fā)揮服務(wù)客戶的能力，充分利用小b的自主性自帶流量。
也就是讓接觸到消費(fèi)群體的“端”，承擔(dān)起以顧客為中心，全心全意服務(wù)顧客的職能。
這一點(diǎn)上，大搜車旗下的“彈個車”最具代表性。
三、“夫妻小店”的新零售活力
新零售和傳統(tǒng)零售的模型，立足點(diǎn)是不一樣的。
以前我們認(rèn)為一個企業(yè)的核心競爭力，主要以商品為核心來展開，考察它的生產(chǎn)能力、成本、核心技術(shù)。
而今天的新零售模型，其實(shí)是反過來了，不再是以商品為核心，而是以顧客為中心。
在傳統(tǒng)零售中，最像新零售結(jié)構(gòu)的是日本的“7-11”，它們加載了2C的移動互聯(lián)網(wǎng)能力和大數(shù)據(jù)能力。
7-11幾乎是沒有直營商店，也沒有一個工廠是自己的，更沒有一個配送中心是自己的。
它通過信息系統(tǒng)把兩萬個夫妻店、178個工廠，還有140家物流中心直接連接起來。
其中，我們可以留意一個現(xiàn)象：“7-11”很標(biāo)準(zhǔn)，但沒有一家店是自己開的，前端全部用夫妻老婆店。
為什么？
因?yàn)檫@種小型組織之間的信任完全不是問題，小夫妻自己創(chuàng)業(yè)，所以，他們的意愿很強(qiáng)，能力也都比一般打工的員工要強(qiáng)。
同時，他們還可以把成本控制得非常低。也就是說，它在社區(qū)里建立了一個非常強(qiáng)大的端，就是這三公里的街坊鄰居。
所以，它的感情維系、服務(wù)體驗(yàn)?zāi)軌蜃龅梅浅：谩?/p>
情感問題是組織結(jié)構(gòu)來表達(dá)的，性價比是它的后臺供應(yīng)鏈。
7-11之所以能團(tuán)結(jié)起來廣大夫妻老婆店，還是因?yàn)槠淅脭?shù)據(jù)對零售店提供了全面的智能化賦能。
類似于“7-11”，在數(shù)字化流通渠道的基礎(chǔ)上，大搜車聯(lián)合了能將個人網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)能力數(shù)字化的螞蟻金服，推出了“1成首付，先用后買”的新式購車方案“彈個車”。
在短短12個月里已經(jīng)落地了近4000家社區(qū)店，覆蓋300多個城市，1800多個區(qū)縣。
然而這些店卻沒有一家是彈個車自己開的，全部是由大搜車通過經(jīng)銷商授權(quán)給創(chuàng)業(yè)小夫妻開設(shè)，全部都是自驅(qū)型的“夫妻老婆店”。
大搜車提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，社區(qū)店負(fù)責(zé)線下運(yùn)營，承擔(dān)房租、裝修、員工等成本，大搜車則為社區(qū)店提供培訓(xùn)、車輛、倉儲物流、金融方案與信用背書。
這樣，彈個車與社區(qū)店之間緊密連接，將雙方的優(yōu)勢充分結(jié)合在一起。
傳統(tǒng)的汽車銷售渠道開店成本很高，購車門檻也高，難以滿足部分年輕消費(fèi)群體，尤其是位于三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”的需求。
而彈個車開到了傳統(tǒng)銷售渠道難以覆蓋的地方，讓夫妻老婆店具有了靠服務(wù)賺取利潤的機(jī)會，也降低了大搜車自身的成本。
滿足了傳統(tǒng)方式無法滿足的市場需求，最終創(chuàng)造了新的價值。
也許有人會問，賣汽車不是賣零食，彈個車社區(qū)店真能賣出去車嗎？
彈個車社區(qū)店的銷量月復(fù)合增長率保持在10%-15%。在今年天貓618活動上，彈個車銷量達(dá)到13434輛，合同金額20億，位居天貓汽車銷售榜的第一名。
怎么實(shí)現(xiàn)的？通過密集的線下社區(qū)店和線上流量，彈個車將極度分散的購車需求集合。
單看每個店的需求都不大，但集合后就有了足以與“商”合作的資本，從而拿到更好的車源以及其他資源，形成良性循環(huán)。
據(jù)了解，大搜車計(jì)劃年底前將落地8000家彈個車社區(qū)店，覆蓋9成區(qū)縣。
三年內(nèi)完成全國高密度網(wǎng)狀布局，最終實(shí)現(xiàn)每10平方公里一個店覆蓋中國城鎮(zhèn)人口。這種模式建立起來后，又會形成新的競爭優(yōu)勢。
“這種模式將零售商的供給側(cè)能力砍掉，完全和平臺及供應(yīng)商連接在一起，形成一個強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系的命運(yùn)共同體?！薄兜谌瘟闶鄹锩纷髡哳伷G春這樣評價：
“7-11是一家便利店公司，8000人創(chuàng)造了100億的凈利潤。
而大搜車3000多人，2018年系統(tǒng)在線交易額預(yù)計(jì)超過3500億。
他們的共同點(diǎn)就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)力量，共享大量碎片的客流、訂單流、資金流、商品流、信息流和閑置資產(chǎn)，逐漸從新物種進(jìn)化成指數(shù)性增長的超級物種。
而這個超級物種，是大搜車和車商共同打造的。
大搜車是大腦，是軀干，他們做數(shù)字化、在線化、智能化，做倉儲、物流體系，而車商就是四肢，篩選市場上最好的產(chǎn)品供應(yīng)商，共同服務(wù)于汽車消費(fèi)者?！?/p>
晨興資本合伙人程宇說：
大搜車以復(fù)合型、結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新為汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來移動智能時代的全面賦能。
通過建立從“連接”到“數(shù)據(jù)”到“智能”的完整閉環(huán)，打通了SaaS、交易市場和金融等商業(yè)模式。
晨興資本是大搜車最早期的投資者，他們看到了大搜車數(shù)年來堅(jiān)持做困難但正確的事情。
專注于長期復(fù)利價值的創(chuàng)造，形成自己差異化競爭優(yōu)勢的同時，也建立了難以復(fù)制的競爭壁壘。
這符合晨興一貫的投資理念，也促使晨興在本輪融資繼續(xù)重倉加磅。“我們堅(jiān)定看好姚總帶領(lǐng)下的大搜車的未來?！背颗d資本合伙人程宇篤定道。
