原來零散的二手車商家通過線下實體市場完成聚合，逐漸將線下模式延伸到線上銷售。沒想到，今天二手車電商平臺也開始通過聚合線上流量，在線下布局二手車實體展廳。
日前，線上銷售（電商）的探索者瓜子二手車，在沈陽落地了兩萬多平的實體展廳，可容納500多輛車。我們感嘆歷史是個輪回的同時，也不禁要問，是什么讓瓜子二手車直賣網(wǎng)變成了“瓜子二手車直賣店”？
另一方面，傳統(tǒng)二手車市場也在悄悄開展自己的變革，將嘗試線下實體市場與線上接軌，并且在汽車后市場、金融領(lǐng)域進行積極嘗試，形成一個線上線下結(jié)合、銷售與服務(wù)結(jié)合、商家與消費者面對面的三角模式。
在歷史的這一刻，實體和互聯(lián)網(wǎng)通過新零售再次相遇。
但二手車實體市場并沒有那么樂觀，匯鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤透露，二手車電商落地線下并不容易，在二手車檢測、實體門店經(jīng)營、資金等方面還有很多挑戰(zhàn)。而二手車實體市場也被電商廣告攪亂了生意。
瓜子二手車作為歷屆廣告戰(zhàn)的冠軍得主，日前發(fā)布了正全面推進線下店的消息：截至年底，瓜子二手車將開設(shè)約100家大型線下店，總面積累計近130萬平米，預(yù)計2018年內(nèi)總投資額達15億，高于投入超10億的廣告營銷費用。
從瓜子的投資比例不難看出，他們的商業(yè)重心從廣告營銷，漸漸轉(zhuǎn)到了線下的實體店。
但隨之而來的一個問題是，瓜子線下店所計劃的15億投資，不包含保賣模式提前墊付給賣家的車輛資金。由于直賣店所有車源均來自個人賣家，瓜子需要預(yù)付至少50%車款，這將對瓜子的現(xiàn)金流提出很大的挑戰(zhàn)。
根據(jù)瓜子二手車披露的信息顯示，新開的沈陽線下展廳可放置560輛二手車，如果按照十五萬的二手車型計算，預(yù)付50%需要4200萬的墊付款。
“我預(yù)計（瓜子）他們收車的話會把價錢壓很低。但是他們給車主評估的價格會很高，在外面沒人接受的（價格），所以冠了瓜子的車你不可能再去收。車輛成交的時候，他們從中間拿4個點相當于中介費。”李林坤開始玩著桌上的一張紙，狀似隨意的說著。
其實在線下早有二手車實體門店的探索者，車王是一家二手車連鎖公司，通過配套自營整備與售后服務(wù)，正在全國擴張。據(jù)資料顯示，車王二手車從2011年創(chuàng)辦至今共融資四次，目前處在D輪融資，2018年4月與蘇寧達成合作，入駐蘇寧二手車頻道板塊并同步入駐蘇寧汽車超市。
車王模式試圖通過“一口價”來打破二手車行業(yè)信息不對稱的壁壘，營造一個價格透明的市場環(huán)境。
但李林坤對車王模式同樣不看好?！八麄冞@種模式不行，后臺有融資平臺幫他們做，資金也都不是他們自己的，而且他那邊拿的車都是在市場同行手里拿的，價格非常高，就沒有利潤，他們希望做很正規(guī)的二手車市場，但他們車價太高，賣不出去?！?/p>
據(jù)李林坤分析，“現(xiàn)在不像前幾年，拿到好車立馬能賣出去，現(xiàn)在消費者選擇太多，價格沒有優(yōu)勢，再好的車都賣不出去，而且現(xiàn)在新車已經(jīng)很便宜了，有些互聯(lián)網(wǎng)門店里的二手車比市場上車要高出5％到10％?！?/p>
“市場都被廣告搞亂了?！?/p>
李林坤眼中二手車電商還存在車輛檢測不過關(guān)的問題，由于檢測問題導(dǎo)致近年來二手車電商投訴層出不窮?！八麄兌际钦幸恍┬∧贻p，培訓(xùn)幾天就都去給人家評估了，其實他們看一輛車兩三分鐘就結(jié)束。”
針對二手車市場的檢測問題，二手車實體市場有著相當理智的措施?！拔覀兪桥c獨立的檢測機構(gòu)廣東中車檢簽了合作協(xié)議，在車況這方面是可以保證的?，F(xiàn)在收過來的車自己整備，保證賣出去的車子故障可以排除的，也承諾絕無三類車，不會去調(diào)公里數(shù)，我們信譽做的比較好，目前為止一個投訴都沒有，這樣已經(jīng)很不錯了?！?/p>
“但瓜子與車王都是資金雄厚?！崩盍掷た粗郎系母寮?，神色嚴肅的對AC汽車說道，他們不論是哪種方式嘗試，都離不開資本的運作。
資本給予了市場變革的條件，而運營則決定了變革的成敗。
車王與瓜子二手車是二手車市場在線下與線上結(jié)合的實例之一，李林坤表示，“二手車以后肯定會越來越正規(guī)，但是這個正規(guī)，只有做的大的能實現(xiàn)，越小越難實現(xiàn)。像我們這個市場剛剛起步還是很困難的，但是我們風(fēng)險還是自己掌控，他們風(fēng)險不能自控，這也是區(qū)域二手車市場的優(yōu)勢，投資（相對）小，風(fēng)險小?！?/p>
但在市場殘酷的法則之下，對玩家的實力還是有很高的要求的，沒有資金的支撐，二手車市場就像一盤散沙，風(fēng)吹即散。
“說白了做二手車就是價格嘛，但是現(xiàn)在收車的價格越來越高，這些平臺為了上市，都大批的砸錢做數(shù)據(jù)。”李林坤玩著手里的紙，若有所思的說道。
據(jù)統(tǒng)計，今年截至目前二手車交易均價在6.25萬元左右，而從2010年到現(xiàn)在，二手車的交易均價都有上升但幅度都不大。
圖片來源中國汽車流通協(xié)會
在收車價格越來越高，售車價格漲幅越來越小，導(dǎo)致賣車不賺錢的情況下，二手車市場逐漸淘汰掉經(jīng)濟實力不濟的玩家，而具有高超實力玩法多樣的玩家，繼續(xù)下一輪角逐。
“等市場環(huán)境穩(wěn)定了，我這個市場肯定是被需求的，大家不可能都在馬路邊上做，肯定需要一個很好的展廳，實體店肯定是要存在的。瓜子他們現(xiàn)在搞實體店了，只要搞門店車子肯定要拿資金收了，拿資金收價格肯定會下來。他從線上開始，又回到線下了?！?/p>
“現(xiàn)在做實體是越來越少，我們想堅持個一兩年，看能不能等這個市場的環(huán)境再穩(wěn)定點，我們市場現(xiàn)在想拉一些有實力的一起合作。”匯鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤笑著說道，中年模樣眼神卻格外有神采。
去年9月匯鑫二手車市場在蘇州昆山花安路開業(yè)，距離上海嘉定安亭只有一個地鐵站的距離。市場總面積超一萬平，有超350輛車位，目前有四十幾家商戶，年銷量在4千輛左右。
“我是在上海做建材貿(mào)易的，包括現(xiàn)在也還在做，所以一開始不懂行，也走了很多彎路?！崩盍掷е环N釋懷的笑容向AC汽車陳述。
初入二手車市場，試水的過程快速又殘酷，二手車市場的潛規(guī)則遠比李林坤知道的要深的多。“其實我們第一次（招商）招的爆滿的，（但）他們在博園路（上海嘉定二手車市場）也有位置，一開始他們生意還在那邊（博園路）做，我這邊他們租是租了，但都是空的。別的商戶再來租，看到都是空的，但又沒有位置，就這樣把我市場搞亂了?！?/p>
不僅僅是同行之間的競爭，今年在市場大環(huán)境的影響下，一大批的市場個體戶面臨倒閉危機，據(jù)李林坤描述，很多做豪車的朋友都虧了錢，預(yù)計有30％的都做不下去。而李林坤自己的市場由于沒什么競爭對手，在這種蕭條環(huán)境下竟有絕處逢生的趨勢。
匯鑫二手車市場位于賽格電子市場的西部區(qū)域，年租金400萬，第一年由于不懂行情，高開低走，虧了三百萬。而今年得到了賽格場地方的支持，租金減半，虧損情況得以緩和，但還是沒有實現(xiàn)盈利。
“但也是正好趕在今年過了年，行情不好。不過，行情雖然不行，我們市場這一年在這周邊的影響力還是可以的，也積累了很多客戶，就是缺少往外擴張的機會?！崩盍掷ね蝗谎劬Ψ殴獾恼f，“而且我們現(xiàn)在也會跟線上合作，在58、汽車之家都有放車源上去。線上是必然的。”
現(xiàn)在儼然是一個過渡時期，傳統(tǒng)模式已經(jīng)承載不了快速發(fā)展的二手車市場，各方勢力都在尋求轉(zhuǎn)型的法門與機會，其中不乏小商戶自發(fā)嘗試的例子。
“很多做二手車的朋友，都要轉(zhuǎn)行，他們其實也想再掙扎掙扎，但是沒有這個條件。”李林坤眉頭皺了一下，對市場現(xiàn)狀表達出一種可惜。
李林坤忽然一笑，“我現(xiàn)在又在賽格那邊拿了幾間門店，準備做售后這塊，修理、維修間、保養(yǎng)。像我們這種個體做市場，這兩年應(yīng)該也會倒掉很多的。但我還是希望能把二手車市場搞得很繁榮?！?/p>
