“汽配行業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)極其慢,巴圖魯對行業(yè)的效率貢獻(xiàn)很高?！毙l(wèi)哲認(rèn)為維修件中的通用件可以共享,而且汽車零部件又是相對標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn),庫存信息不太敏感,是最適合的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模型。
2019年開年,巴圖魯完成了新一輪融資,引入了中金背景的資方中金祺智。加上2018年初華興資本的投資,巴圖魯已完成了五輪融資。
融資后,巴圖魯緊鑼密鼓的從華南地區(qū)向全國七大戰(zhàn)區(qū)輻射,其在北京的華北總部年前剛剛搬到了新辦公室。
在整個市場對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)看好又看不懂的迷蒙狀態(tài)下,億邦動力與巴圖魯聯(lián)合創(chuàng)始人王光石深入 聊了聊,多維度的審視了其商業(yè)模型的成功之處,以期一窺產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的樣貌。
以下是王光石口述整理:
2013年我們正式在廣州注冊巴圖魯,我是創(chuàng)始人之一。我和董事長曾總兩個都是做汽車配件交易的,在行業(yè)里20多年,他之后又做了汽車配件的制造。
這個行業(yè)有個特點,就是傳統(tǒng)汽車配件行業(yè)有天花板,做不大。
一般來說,過億的銷售額屬于大企業(yè),過10億的以前就沒有。汽車零配件是一個極度分散的業(yè)態(tài)。我們最早做的時候,賺錢比較容易,但作為一個企業(yè),很難發(fā)展。
有天花板的最大原因,我們總結(jié)是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)過度依賴專業(yè)的人,完全是師傅帶徒弟模式。徒弟很快上下游就通了,一旦徒弟手上有十幾個修理廠,基本上自己單干就沒問題。他自己干一定比打工收益強,養(yǎng)一家也沒問題。
這樣就導(dǎo)致企業(yè)成長到一定程度后,人就分化,由于人的分化讓整個行業(yè)特別分化。都是一些中小企業(yè),都是中小老板。
大家都說40多萬家修理企業(yè),大概有40萬家供應(yīng)商。這么一個產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)造成效率非常低下,很多庫存都沉積在流通環(huán)節(jié)。我們有一個數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確,大概是五六千億的庫存商品是沉積在流通環(huán)節(jié)里,基本上可以夠汽車后市場每年消費的三到五倍。
我說的配件,還不包括潤滑油、電瓶、輪胎。
這些年我們一直想找突破。
一直到2012年移動互聯(lián)網(wǎng)來了。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶到產(chǎn)業(yè)里能夠解決對人的專業(yè)性需要,有機會讓產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,以及基于數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)化和智能化。
把人的因素去掉后,這個產(chǎn)業(yè)就會集中。
汽車配件產(chǎn)業(yè)特別適合用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去改造,它有兩個特點:
第一,長尾車型多,車款多,配件種類就特別多。每一個車差不多有上萬個配件組成,需要專業(yè)的懂行的人。以前做豐田品牌的只懂豐田配件,做大眾的只知道大眾配件。賣大眾車配件的人,不懂豐田的配件,賣不了。
第二,汽車配件相對標(biāo)準(zhǔn)化,每個車出廠配件會有一個編號,這個編號實際上是標(biāo)準(zhǔn)的,但以前沒人把這些數(shù)據(jù)集中起來處理,形成標(biāo)準(zhǔn)化的商品。 如果把這些數(shù)據(jù)建成一個標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫,是能夠讓整個產(chǎn)業(yè)發(fā)生變化的。
基于這個,我們開始做巴圖魯。
首先,我們做的是標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫,讓客戶很簡單的能把自己的需求準(zhǔn)確表達(dá)出來;完成以后我們又構(gòu)建交易平臺,讓配件的查詢、支付都能夠線上化完成。這差不多用了一年半。
2015年我們才把交易平臺開放出來,用戶就是修理廠,上游就是配件供應(yīng)商,通過平臺連接上下游。
實際上我們還是屬于自營形式,但又不完全是自采自銷,而是以銷定采。我們跟供應(yīng)商的商品庫存完全打通,客戶支付后我們才向供應(yīng)商下單,最后由我們配送給客戶。
巴圖魯最初遇到的一個困難就是供應(yīng)商為什么愿意把庫存給我們。
這個過程挺長時間。
最初我們甚至拿現(xiàn)金去買供應(yīng)商都不一定賣給我們,當(dāng)時他們的理解是我們要分一杯羹,但實際上不是這樣的。
事實上,我們做數(shù)據(jù)庫建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)、中心倉倉儲物流以及最后一公里的配送,這些整體構(gòu)成了一個汽配供應(yīng)鏈基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施,所有供應(yīng)商都可以用這種工具去做生意。
我們做了很多事情,比如為供應(yīng)商找市場。我們最早的地推團隊把修理廠開發(fā)起來,讓修理廠使用我們系統(tǒng)采購。以往供應(yīng)商很難直接對接修理廠,現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)有很多巴圖魯帶來的訂單。
隨著我們帶給供應(yīng)商的訂單量越來越多,他們的配合度就越來越高。供應(yīng)商突然發(fā)現(xiàn)這種形式可以幫他做更多生意,我們再提出一些要求,他們的配合度就高了。
配合度就像一個蹺蹺板,交付我做得更加及時、更加準(zhǔn)確, 市場越多配合度越高,體驗越好客戶就越多。
為什么我們在華南做了五年沒有出來,實際上就是在打造這個模式。我個人很有成就感。我看到供應(yīng)商的工作狀態(tài)、情景都發(fā)生了變化。
以往供應(yīng)商開一個汽車配件公司,要找人、找客戶、采購商品、儲存、發(fā)貨、處理退換貨,這些動作都不能少?，F(xiàn)在跟我們平臺配合的這些供應(yīng)商:
第一,不用找客戶,是我們開發(fā)修理廠終端客戶;
第二,不需要養(yǎng)很多原來有專業(yè)知識的人,因為我們的系統(tǒng)已經(jīng)解決這個問題。只要很簡單的一個配件名,我們就能標(biāo)準(zhǔn)的對到配件的編號,達(dá)到這個維度后不需要很多的人介入;
第三,隨著中心倉建設(shè),供應(yīng)商就不需要管商品了,他的商品進(jìn)到我們的倉庫就行,我們統(tǒng)一管理統(tǒng)一發(fā)貨。在華南我們有很大一個全車件的智能化中心倉庫,在這個倉里,什么車的配件都有。
供應(yīng)商就變成了一個最本質(zhì)的工作,專門研究商品布局、周轉(zhuǎn)率、商品價格。
核心價值:提效率、擴產(chǎn)值、做服務(wù)
用我們工具的企業(yè),整體發(fā)生一些變化。
以前他要有專業(yè)的人,人力成本很高。實際上大多數(shù)公司發(fā)展到一定程度,管理能力跟不上,只有很少數(shù)公司才能在管理上突破瓶頸。
原來廣州的一個企業(yè),只能做華南區(qū)域市場。他想開拓華北市場,要派人過來組廠,要重新建立客戶渠道、供應(yīng)渠道,要搞倉庫等等。這一套現(xiàn)在不需要。我們?nèi)A北有中心倉,客戶是我們來找,他只要把商品布置起來,甚至人都可以不來。
用了工具的企業(yè)和不用工具的企業(yè),自身會產(chǎn)生一個差異,最后會有一個結(jié)果,我覺得這可能是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里最大的一個作用。
現(xiàn)在跟我們合作的一些供應(yīng)商學(xué)會看數(shù)據(jù)了,以前是老板憑感覺。現(xiàn)在他們看運營數(shù)據(jù),成交率、轉(zhuǎn)化率有多少,詢價需求有多少實現(xiàn)了轉(zhuǎn)換,轉(zhuǎn)換的原因是什么?沒轉(zhuǎn)化的原因可能是什么?然后不斷的調(diào)整。
我們按照交易額提取服務(wù)費。
需求端的變化也很明顯。以前開一個修理廠,尤其是規(guī)模體量比較大的修理廠,什么車都修,老板是不知道他到底應(yīng)該采購什么的。因為進(jìn)來什么車都是瞬時發(fā)生,沒辦法預(yù)計。
傳統(tǒng)的方式,修理廠需要一家一家去找很多供應(yīng)商,豐田配件找豐田的供應(yīng)商,德國車就找德國車的供應(yīng)商,要對應(yīng)很多供應(yīng)商。加上產(chǎn)品品質(zhì)真假好賴甄別就焦頭爛額了。
現(xiàn)在我們是一個全車件全品類平臺,維修廠想采購什么都可以在平臺上找到,出現(xiàn)任何問題平臺負(fù)責(zé)。尤其我們又有一個當(dāng)?shù)氐暮匣锶藢ｉT上門服務(wù),都是門到門最后一公里配送,有任何問題可以找當(dāng)?shù)睾匣锶私鉀Q。
我們花很大精力建了一個本地化的合伙人體系,根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域性交易額給他們提成。合伙人承擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的客戶開發(fā)和最后一公里配送,處理客戶一些售后服務(wù)需求。
現(xiàn)在我們設(shè)置的是700公里服務(wù)半徑,能夠做到隔日達(dá)交付,這是行業(yè)能夠接受的水平。
去年我們的交易量是十幾個億,服務(wù)終端維修廠五萬多家。
在汽車后產(chǎn)業(yè)里,慢這個特點很明顯,我們剛開始做的時候沒想到一下五年就過去了。
慢在什么地方呢?在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很差。以前供應(yīng)商都是自定義編碼,自己用沒問題,但對我們來說就是不標(biāo)準(zhǔn)的,我們要幫助他們一點點標(biāo)準(zhǔn)化改造。
一個有很有趣的現(xiàn)象是,越大規(guī)模的企業(yè)實際上轉(zhuǎn)換越慢,它有管理慣性。很多上游供應(yīng)商承認(rèn)我們工具有價值,但他用起來要時間,他得培養(yǎng)人,得一點點把原來的體系標(biāo)準(zhǔn)化。
前五年我們走得非常辛苦。你得讓供應(yīng)商相信你,愿意在平臺試一試。
不過行業(yè)正在越來越快,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是前慢后快。
這就是一個量變到質(zhì)變的過程,供應(yīng)商一旦決定要做,一旦形成共識,整個產(chǎn)業(yè)就會看到一個突然的變化,這個節(jié)點我們現(xiàn)在離它不遠(yuǎn)了。
在華南做完后來到華北,我們不需要重走一個五年。華北的供應(yīng)商跟華南的供應(yīng)商一溝通,很快跟我們配合。像我們?nèi)A北的倉儲系統(tǒng)建設(shè)、供應(yīng)能力的建設(shè)要比華南快很多。
去年我們從華南走出來,開始全國聯(lián)動、七倉布局。去年開了華東、華中、華北三個區(qū)域中心倉。今年我們會在西南的成都、西北、東北布局,基本能夠完成每個區(qū)域七百公里覆蓋。
倉庫作為基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施,供應(yīng)商可以在我平臺上交易進(jìn)我的倉,不在平臺交易,可以用我的倉儲物流,用我的合伙人,付費就行了。
前五年我們做的是一個交易性的BtoB,后五年我們要做交易加服務(wù)性。
服務(wù)性指什么?比如對維修企業(yè)來說,我們現(xiàn)在滿足的是供應(yīng)鏈需求,但它還有人才、技術(shù)、金融需求等,我們會通過基于交易建立起的上下游連接平臺,發(fā)揮協(xié)同作用,把社會上更多的資源交付給用戶,滿足用戶采購之外的其他需求。
