牛透社發(fā)表的一篇東方富海合伙人陳利偉先生的演講實(shí)錄文章《做閹割版Salesforce難成偉大的TOB企業(yè)》，幾乎刷屏了TOB企業(yè)服務(wù)的圈子。我認(rèn)真通讀了文章兩遍，不斷涌起共鳴，也帶來(lái)很多思考。這也許是最近數(shù)月以來(lái)談及企業(yè)服務(wù)最好的一篇文章，利偉兄對(duì)企業(yè)服務(wù)的見(jiàn)解可謂深刻。
觀照陳先生的文章，以我這兩年做2號(hào)人事部的感受來(lái)說(shuō)，確實(shí)是絲絲入扣的印證了文章里的絕大部分觀點(diǎn)，許多東西不吐不快，因此借此文，將我一些運(yùn)作2號(hào)人事部的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，與同在SaaS領(lǐng)域奮斗的同仁們共勉。
— 焦學(xué)寧
點(diǎn)米科技CEO 2號(hào)人事部創(chuàng)始人
1.TOB領(lǐng)域的投資不是有泡沫，而是太干涸
泡沫是一個(gè)相對(duì)的狀態(tài)，行業(yè)的發(fā)展夠不到資本進(jìn)入的速度，才會(huì)產(chǎn)生泡沫，而TO B領(lǐng)域的現(xiàn)狀是，行業(yè)奔跑得太快，反而是資本跟不上行業(yè)，甚至資本的不足量，掣肘了產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度。
以2號(hào)人事部來(lái)說(shuō)，我們從2016年12月正式上線，到2018年7月，企業(yè)用戶(hù)數(shù)從0到超過(guò)50萬(wàn)，只用了600天。這并不能說(shuō)明我們多牛，它能說(shuō)明的是，市場(chǎng)在迅速的發(fā)育，需求在迅速的擴(kuò)大，用戶(hù)在迅速的成熟，外部環(huán)境要求我們的產(chǎn)品不能用跑的，而要飛起來(lái)，才能跟上市場(chǎng)。
2號(hào)人事部在人力資源SaaS領(lǐng)域應(yīng)該算是幸運(yùn)的佼佼者，2017年下半年是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域寒冬，但我們?nèi)匀粦{借自己的高速增長(zhǎng)和穩(wěn)定的留存率在2017年12月的最后兩天完成了7000萬(wàn)的A輪融資。
可于此同時(shí)，我看到了多家同行因?yàn)橘Y金鏈斷裂而相繼退出競(jìng)爭(zhēng)或者被大公司并購(gòu)，當(dāng)時(shí)圈里的一句玩笑是：投資人的錢(qián)大概都被共享經(jīng)濟(jì)給吸干賠光了，地主家也沒(méi)有余糧。當(dāng)然資本的謹(jǐn)慎所帶來(lái)的行業(yè)發(fā)展慢也給了我們好處，讓我們有時(shí)間在自己的垂直領(lǐng)域內(nèi)把根扎得更深，也避免了過(guò)度資金催生出賠本賺吆喝的燒錢(qián)模式，畢竟企業(yè)服務(wù)是一個(gè)非常理性的領(lǐng)域，轉(zhuǎn)化需要足夠的時(shí)間和耐心。
陳利偉先生觀察，早期的SaaS領(lǐng)域，驅(qū)動(dòng)力按大小排列，依次是銷(xiāo)售>產(chǎn)品>服務(wù)，我們當(dāng)時(shí)所見(jiàn)的大部分同行也的確如此。
記得2號(hào)人事部剛開(kāi)始立項(xiàng)的時(shí)候，我對(duì)不少做SaaS的同行做過(guò)調(diào)研，大家的通行做法是：產(chǎn)品只要有了個(gè)樣子，銷(xiāo)售就趕緊跟進(jìn)，多招一些銷(xiāo)售人員搞所謂“鐵軍”開(kāi)始跑市場(chǎng)。
我很理解大家的做法，畢竟對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)活下來(lái)才是第一要義，所以銷(xiāo)售最重要，服務(wù)最不重要。很多SaaS產(chǎn)品公司把服務(wù)則排到最后，是因?yàn)榉?wù)更多被理解為成本，所以大家必須先解決了生存問(wèn)題，服務(wù)只能是有余暇考慮情懷之后再來(lái)做的事情。
產(chǎn)品的重要性比較沒(méi)有爭(zhēng)議，技術(shù)服務(wù)類(lèi)的創(chuàng)業(yè)者本身多數(shù)都有產(chǎn)品情結(jié)。大家都明白產(chǎn)品價(jià)值才是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售是產(chǎn)品價(jià)值自然而然的帶過(guò)來(lái)的衍生品。所以直到今天我們?nèi)匀粚?duì)產(chǎn)品保持敬畏，仍然以每周兩個(gè)版本的速度持續(xù)優(yōu)化迭代我們的產(chǎn)品。
在2號(hào)人事部上線600天里，我們已經(jīng)更新了153個(gè)版本，累積增加了9530多項(xiàng)功能點(diǎn)，保持了甚至比很多C端產(chǎn)品都快的更新速度，這也一直是比較讓我們驕傲的一點(diǎn)。
但是我們的真正獨(dú)特之處在于，我們并不是簡(jiǎn)單的區(qū)分產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售，我們一直秉承SaaS的核心理念——“軟件即服務(wù)”。
事實(shí)上，2號(hào)人事部從立項(xiàng)開(kāi)始的時(shí)候就將服務(wù)融入到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售當(dāng)中。時(shí)至今日，我們?nèi)匀粵](méi)有設(shè)置“銷(xiāo)售”這個(gè)崗位，而是招了十幾個(gè)服務(wù)顧問(wèn)，每個(gè)人都有三年以上的HR從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀兿Ｍ恢皇琴u(mài)一套軟件給客戶(hù)，而是給客戶(hù)提供從企業(yè)診斷、到改進(jìn)建議、到軟件和企業(yè)情況的結(jié)合、到后期的改進(jìn)效果跟進(jìn)等全生命周期的服務(wù)，這個(gè)價(jià)值不是銷(xiāo)售人員能提供給企業(yè)的，也不是軟件本身所能解決的，而一定是既了解產(chǎn)品，又能懂得用戶(hù)的使用場(chǎng)景，提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家才能搞得定，2號(hào)人事部給用戶(hù)提供的，是360度全方位的服務(wù)。
而我們這區(qū)區(qū)十幾個(gè)服務(wù)顧問(wèn)，雖然并不是以銷(xiāo)售額為導(dǎo)向，過(guò)去一年也能給產(chǎn)品帶來(lái)2000多萬(wàn)的營(yíng)收。服務(wù)到位了，用戶(hù)自然買(mǎi)單！
所以，我對(duì)陳利偉先生的“驅(qū)動(dòng)力順序正在變?yōu)楫a(chǎn)品>服務(wù)>銷(xiāo)售”的診斷，有一些自己的感受。
我個(gè)人覺(jué)得，產(chǎn)品最終一定是最強(qiáng)大的力量，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，自己本身就會(huì)做銷(xiāo)售。不過(guò)在現(xiàn)階段，市場(chǎng)和產(chǎn)品都還沒(méi)有徹底發(fā)育成熟，我們可以用服務(wù)來(lái)補(bǔ)上產(chǎn)品力的不足。這并不是縫縫補(bǔ)補(bǔ)，而是整個(gè)行業(yè)處在發(fā)育時(shí)期或者說(shuō)普及蘇醒時(shí)期，行之有效的解決方案。
在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)方面我們應(yīng)該感受最深了，我們之所以能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在行業(yè)資金投入不足時(shí)仍然獲得大量資本青睞，一個(gè)很大的原因，就是我們用社群化的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)。
在做2號(hào)人事部之前，我們已經(jīng)潛心做了很多年的社群，通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)微信號(hào)，以及一萬(wàn)多個(gè)微信群、QQ群等多種手段與精準(zhǔn)用戶(hù)保持聯(lián)系，一直做到擁有了全國(guó)最大的HR社群——可以隨時(shí)觸達(dá)和影響超過(guò)500萬(wàn)HR人群。當(dāng)我們開(kāi)始做2號(hào)人事部之后，這個(gè)社群提供了巨大的推動(dòng)力。
首先是產(chǎn)品的快速進(jìn)化。通過(guò)社群，我們每天都能收到海量的反饋意見(jiàn)，多的時(shí)候一天甚至就有幾百條，這些來(lái)自一線使用者的意見(jiàn)，讓我們的產(chǎn)品方向非常的明確，我們從來(lái)沒(méi)有為產(chǎn)品該怎么進(jìn)化這個(gè)問(wèn)題頭疼過(guò)，只要順著被提到最多的意見(jiàn)去走，產(chǎn)品就自然而然的越來(lái)越貼合用戶(hù)。
然后是運(yùn)營(yíng)上的黏性。我們時(shí)不時(shí)就會(huì)收到用戶(hù)的怒罵,說(shuō)這個(gè)功能怎么怎么不好,那個(gè)功能怎么怎么不方便。但有趣的是,越是這樣的用戶(hù),往往忠誠(chéng)度越高,幾天就要罵一次,但就是不走。
通過(guò)社群，讓一小部分用戶(hù)先用起來(lái)，讓一小部分功能先用起來(lái)，得到驗(yàn)證之后，再推給更廣泛的用戶(hù)，這樣的試錯(cuò)成本，非常低。而前期所有幫助我們測(cè)試給我們批評(píng)的種子用戶(hù)，后來(lái)都成了我們的忠實(shí)用戶(hù)，還幫助我們裂變獲得了大量新客戶(hù)。
就連我們?cè)谌ツ晗掳肽晖瞥鍪召M(fèi)企業(yè)版的時(shí)候，仍然是這些給予我們批評(píng)最多的用戶(hù)成為2號(hào)人事部第一批積極付費(fèi)的衣食父母。
根據(jù)我做2號(hào)人事部的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為商業(yè)模式的消費(fèi)者化有兩點(diǎn)。
一是服務(wù)需要跟隨用戶(hù)
B端產(chǎn)品，本質(zhì)上售賣(mài)的是解決企業(yè)需求的服務(wù)，而服務(wù)是跟著用戶(hù)走的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，90后員工大量涌入職場(chǎng)，他們的普遍需求是輕量化、簡(jiǎn)便化、高體驗(yàn)度。
一個(gè)笨重粗糲的系統(tǒng)丟給他，他的第一反應(yīng)就是拒絕，在實(shí)際行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái)，就是你賣(mài)不掉。所以近些年，傳統(tǒng)的大型管理系統(tǒng)越來(lái)越式微了。
為了跟著用戶(hù)走，我們做了不少跨出自有產(chǎn)品以外的東西，并如同一個(gè)C端產(chǎn)品一樣關(guān)注用戶(hù)的時(shí)間在哪里，使用習(xí)慣在哪里，等等。比如此前企業(yè)管理者實(shí)現(xiàn)信息化的痛點(diǎn)之一是如何說(shuō)服員工下載app或者獨(dú)立客戶(hù)端，然后還要教會(huì)大家使用，這個(gè)門(mén)檻太高讓大部分客戶(hù)都望而卻步。
我們卻注意到企業(yè)員工都在用微信，企業(yè)也多半有自己的各層級(jí)微信群，所以就積極開(kāi)發(fā)了基于微信的小程序服務(wù)，推出了審批小程序、WiFi小程序、考勤小程序等等，把員工經(jīng)常會(huì)用到的管理環(huán)節(jié)從2號(hào)人事部本身上摘出來(lái)，放到微信里面去走。
這樣做的效果非常好，因?yàn)槲⑿攀侨巳硕加械?，而且人人都?huì)用，用戶(hù)不用專(zhuān)門(mén)再去下載一個(gè)APP，也不用付出學(xué)習(xí)成本，在他現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和使用場(chǎng)景上，很容易就能把打卡、審批這些事情做了，而且效率提高了很多倍。結(jié)果就是，我們的小程序出來(lái)以后，首月用戶(hù)就突破了10萬(wàn)。
二是推動(dòng)用戶(hù)用C端的習(xí)慣來(lái)付費(fèi)
企業(yè)級(jí)服務(wù)，要轉(zhuǎn)化一個(gè)付費(fèi)用戶(hù)非常難，因?yàn)橘I(mǎi)單的和使用的經(jīng)常是兩個(gè)不同的人，這種別扭感總是讓成交周期拉得很長(zhǎng)。2號(hào)人事部是人力資源垂直領(lǐng)域的SaaS，給我們買(mǎi)單的是企業(yè)，用的人又是HR，各種審批走下來(lái)，流程必然會(huì)拉得很長(zhǎng)，后來(lái)我們基于自己的互聯(lián)網(wǎng)基因，想到了別的辦法，就是培養(yǎng)用戶(hù)自發(fā)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，然后再去企業(yè)內(nèi)部走報(bào)銷(xiāo)賬目，成交周期就縮短了很多，甚至有些單子不需要我們?nèi)斯さ膮⑴c。
我們?cè)诋a(chǎn)品上，設(shè)置了商城，上架社保代理、背調(diào)、測(cè)評(píng)、企業(yè)短信等等商品，完全用電商的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，用戶(hù)可以自己查看介紹了解商品、自己走完從瀏覽到付費(fèi)的整個(gè)流程，而不是“讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售對(duì)接客戶(hù)”的傳統(tǒng)B端銷(xiāo)售模式。
嘗試的結(jié)果是，復(fù)購(gòu)率非?？捎^，經(jīng)常會(huì)有企業(yè)的HR反復(fù)購(gòu)買(mǎi)了我們的多個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們沒(méi)有任何的人工參與。
作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我深刻感受到TOB創(chuàng)業(yè)確實(shí)不是一條好走的道路，他無(wú)法像C端產(chǎn)品那樣抓住一個(gè)痛點(diǎn)，可以借助資本的力量快速獲客，快速形成壁壘。
B端創(chuàng)業(yè)的道路，注定是一條漫長(zhǎng)的沉淀之路，打磨產(chǎn)品，明白用戶(hù)，建立服務(wù)體系和流程，然后還要不斷學(xué)習(xí)，調(diào)整，讓自己的產(chǎn)品能夠和業(yè)務(wù)邏輯適配，并最終提煉出基于信息化的一整套管理體系，從而反哺企業(yè)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
TOB創(chuàng)業(yè)之路，就是一次長(zhǎng)征之路。我們會(huì)遇到無(wú)數(shù)的困難，遇到無(wú)數(shù)的誘惑，在時(shí)時(shí)刻刻的壓力下，很多企業(yè)走著走著就迷失了方向，最終不見(jiàn)了蹤影。
但是，正如陳利偉先生所說(shuō)，SaaS客觀上是一種基礎(chǔ)設(shè)施，是中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)所必需的產(chǎn)品，在當(dāng)前中美貿(mào)易戰(zhàn)打響，經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的時(shí)代下，通過(guò)信息化技術(shù)來(lái)提升中國(guó)企業(yè)的管理效率，降低企業(yè)管理成本，幫助企業(yè)走出困境，最終贏得貿(mào)易戰(zhàn)的勝利，已經(jīng)成為我輩TOB創(chuàng)業(yè)者不可逃避的責(zé)任。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)超越了個(gè)人的利益得失，我們肩上承擔(dān)的，是更多的家國(guó)情懷！
感謝陳利偉先生的文章，觸動(dòng)了我這樣一名TOB創(chuàng)業(yè)者的情懷，第一次連夜寫(xiě)了那么多字。希望更多的人能夠關(guān)注我們這個(gè)行業(yè)，幫助我們一起將信息化技術(shù)普及到中國(guó)的企業(yè)管理當(dāng)中。
最后用康德的一句話，與同行者共勉：
既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。
