本文為東方富海合伙人陳利偉在易企秀四周年活動(dòng)上分享的「對(duì)當(dāng)前中國(guó)SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的理解」主題演講，牛透社整理發(fā)布
東方富海合伙人陳利偉
「大家都還在路上，以前看起來(lái)很多成功經(jīng)驗(yàn)可能都是教訓(xùn)，我試圖按照自己的理解來(lái)給大家做一個(gè)交流」
我們知道中國(guó)SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)2012年開(kāi)始萌動(dòng)，投資也是2012年大規(guī)模涌現(xiàn)，2014年到2017年上半年，市場(chǎng)是經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)階段，印象特別深，大崔2014年11月份在北大光華舉辦了中國(guó)第一次SaaS高峰論壇，之后2015年被認(rèn)為中國(guó)SaaS元年。
經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)，2017年下半年經(jīng)歷了很大的變化，頭部的Saas公司增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸，甚至通過(guò)裁員等調(diào)整市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)變化，同時(shí)SaaS市場(chǎng)投融資節(jié)奏比原來(lái)大幅度的放緩，所以我相信很多市場(chǎng)里投資人、創(chuàng)業(yè)者心中都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：
當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下有沒(méi)有可能誕生一批SaaS級(jí)企業(yè)服務(wù)公司？
我想要回答這個(gè)問(wèn)題的話，要回答三個(gè)方面基礎(chǔ)性問(wèn)題：
去年下半年一直到現(xiàn)在，投資圈、創(chuàng)業(yè)圈都覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展太快了，有泡沫，我們要主動(dòng)擠泡沫。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答我想從幾個(gè)方面看一些數(shù)據(jù)，談一談我們的看法
1.市場(chǎng)土壤
第一個(gè)方面是市場(chǎng)土壤。IDC今年公布了中國(guó)公有云市場(chǎng)報(bào)告，里面有幾個(gè)數(shù)據(jù)非常有參考性。
一是過(guò)往五年看，中國(guó)SaaS、PaaS、IaaS，市場(chǎng)增長(zhǎng)40%。
有一個(gè)觀點(diǎn)非常有意思中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)份額已經(jīng)居全球第二，雖然和美國(guó)差距很大，但是我們市場(chǎng)發(fā)展速度非?？?，市場(chǎng)規(guī)模非常大。
二是未來(lái)五年去看，整個(gè)SaaS市場(chǎng)仍然每年保持35%以上增長(zhǎng)速度。
這是非常了不起的。在這個(gè)市場(chǎng)里所有的玩家展望未來(lái)五年看市場(chǎng)規(guī)模一定發(fā)展越來(lái)越快的，每年35%的話，五年以后就是五倍以上增長(zhǎng)幅度。
2.競(jìng)爭(zhēng)狀況
第二個(gè)方面是競(jìng)爭(zhēng)狀況，最大的廠商也就是7%左右市場(chǎng)份額。
這個(gè)數(shù)據(jù)我們看紅色(其他)廠商占了64.5%，排名前十的靠前的這些廠商，也只占36%。
最大的也就是7%左右市場(chǎng)份額。所以市場(chǎng)還是相當(dāng)分散的，給了很多創(chuàng)業(yè)公司以希望，這其實(shí)也是目前中國(guó)SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，非常分散。還沒(méi)有非常明顯的頭部公司以壟斷者身份站出來(lái)，甚至相對(duì)壟斷者身份站出來(lái)都沒(méi)有。
3.投融資情況
第三方面是投融資情況。
在美國(guó)：的SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)B2B市場(chǎng)，過(guò)去十年B2B領(lǐng)域，資本持續(xù)投入，而且投入額超過(guò)了40%，應(yīng)該是最大的行業(yè)的進(jìn)入格局。
在中國(guó)：雖然大家一直說(shuō)2012年到現(xiàn)在2B是一個(gè)風(fēng)口，很多投資機(jī)構(gòu)把2B作為自己行業(yè)配置非常重要方面，各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一下，據(jù)不完全口徑，2014年到現(xiàn)在每年兩三百億投入到2B市場(chǎng)里，包括底層IaaS龐大的投資規(guī)模，五年時(shí)間也就千把億人民幣的涌入量，客觀來(lái)說(shuō)基本上相當(dāng)于一家2C公司的融資規(guī)模。
這個(gè)市場(chǎng)如果從投資角度來(lái)看有沒(méi)有泡沫，我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有投資泡沫，因?yàn)橘Y金涌入速度是滯后于市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間的。
這個(gè)市場(chǎng)好像發(fā)展碰到了一些瓶頸，如何看待？
增長(zhǎng)速度放緩，這是非常正常的現(xiàn)象。
近兩年SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)無(wú)論投資還是創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了市場(chǎng)出清的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程里要達(dá)到一個(gè)目標(biāo)是良幣驅(qū)逐劣幣，把一些團(tuán)隊(duì)能力不足，商業(yè)模式不好的企業(yè)淘汰出去，市場(chǎng)重新回歸健康。這是市場(chǎng)發(fā)展非常好的表現(xiàn)。
這個(gè)我相信也是很多SaaS創(chuàng)業(yè)切身體會(huì)到的，我們收入增長(zhǎng)沒(méi)有前兩年那么快了，融資也沒(méi)有前兩年那么順暢了。
到底什么原因？
1.發(fā)展瓶頸本質(zhì)來(lái)說(shuō)是發(fā)展模式的回歸
我們都知道2B發(fā)展是三種能力的疊加，銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力的疊加，也就是所謂的“鐵人三項(xiàng)”。
但是不同創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)三項(xiàng)排序不一樣，不同階段企業(yè)對(duì)于這三項(xiàng)不一樣，野蠻生長(zhǎng)階段大家基本上排序是銷(xiāo)售第一、產(chǎn)品第二、服務(wù)第三。
這會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題
銷(xiāo)售排在第一存在過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。很多不是你的客戶(hù)、不是高價(jià)值客戶(hù)，銷(xiāo)售人員也把他拉為你的客戶(hù)。但是這些客戶(hù)可能都不具備付費(fèi)的能力。
產(chǎn)品排在后面導(dǎo)致滿(mǎn)足中大客戶(hù)產(chǎn)品能力不足。從中小到總大做轉(zhuǎn)變的時(shí)候發(fā)現(xiàn)非常困難，中大客戶(hù)不買(mǎi)單。
服務(wù)排到最后導(dǎo)致最核心問(wèn)題：SaaS商業(yè)模式不成立。我們知道SaaS商業(yè)模式能夠成立能夠性感最重要原因是可以坐在那里收錢(qián)。這是非常非常重要一點(diǎn)，續(xù)費(fèi)率一定要要達(dá)到非常高的水平，這個(gè)商業(yè)模式才成立。
所以現(xiàn)在所碰到的瓶頸與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)過(guò)去幾年增長(zhǎng)階段三項(xiàng)能力排序排錯(cuò)了，去年下半年以來(lái)頭部公司都在調(diào)順序。
產(chǎn)品放在第一位，服務(wù)放在第二位，銷(xiāo)售放在第三位。這其實(shí)是我們看到市場(chǎng)發(fā)生非常重要的變化。
2.資本投入嚴(yán)重不足
我剛才講了過(guò)往五年，整個(gè)行業(yè)的融資額差不多一家2C領(lǐng)域的融資額，這么龐大的2B生態(tài)才吸引這么一點(diǎn)錢(qián)。
我想到寫(xiě)《云攻略》里提到什么是SaaS？最核心兩句話是服務(wù)布置在云端，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可使用。
這句話說(shuō)明SaaS其實(shí)誕生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的能力，客觀上來(lái)說(shuō)SaaS是一種基礎(chǔ)設(shè)施。一旦談到基礎(chǔ)設(shè)施就不是投小錢(qián)能夠達(dá)到的，不管高速公路還是交通，都是要投大錢(qián)，而且要提供高品質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施，投錢(qián)遠(yuǎn)超出想象。
既然要提供基礎(chǔ)設(shè)施的能力就必須在這上面要砸錢(qián)，這點(diǎn)我們看到由于SaaS的出現(xiàn)，它所提供軟件服務(wù)的能力，是傳統(tǒng)軟件公司原來(lái)不具備的。很多企業(yè)也沒(méi)有想到他們竟然能使用到如此便利的SaaS服務(wù)。
這有點(diǎn)像外賣(mài)出來(lái)之前就餐體驗(yàn)和現(xiàn)在的就餐體驗(yàn)的變化，大家不用去店里下單，手機(jī)一點(diǎn)即刻下單，并且送到消費(fèi)者手里。但是外賣(mài)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)燒了多少錢(qián)我們是知道的，SaaS基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供也需要大量資金的投入的。
如果大家體會(huì)到2B發(fā)展慢，我覺(jué)得核心原因是資本投入不足、而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。就算過(guò)去五年涌入千億級(jí)資金，還達(dá)不到市場(chǎng)快速爆發(fā)的臨界點(diǎn)。
3.產(chǎn)品到獲客，互聯(lián)網(wǎng)基因不足
?因?yàn)閯偛胖v了SaaS其實(shí)誕生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)前不管是中國(guó)還是全球，2B產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大的一個(gè)外在環(huán)境是什么？一個(gè)是移動(dòng)化、一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)化。
如果你的產(chǎn)品沒(méi)有移動(dòng)化的基因，商業(yè)模式?jīng)]有互聯(lián)網(wǎng)化的基因，難免會(huì)陷入到傳統(tǒng)軟件公司發(fā)展的桎梏里，發(fā)展成業(yè)內(nèi)叫「小老頭公司」，發(fā)展不下去了，幾千萬(wàn)收入就再也上不去了，陷入定制化開(kāi)發(fā)等傳統(tǒng)方式里去了。
業(yè)內(nèi)還是有很多公司在嘗試用偏互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)做產(chǎn)品，偏互聯(lián)網(wǎng)的打法來(lái)做商業(yè)模式，有成功也有失敗，當(dāng)然我覺(jué)得所有的這些嘗試都是非常非常有意義的。
業(yè)內(nèi)比較有爭(zhēng)議的像釘釘，雖然大家認(rèn)為發(fā)展快背后主要原因是阿里，但是離開(kāi)阿里看核心競(jìng)爭(zhēng)力，釘釘和其他2B的打法是截然不同的，談得最多的是釘釘這個(gè)公司沒(méi)有邊界，說(shuō)明它身上互聯(lián)網(wǎng)基因在發(fā)揮作用。
目前2B創(chuàng)業(yè)公司碰到發(fā)展瓶頸很多時(shí)候回到了原來(lái)傳統(tǒng)的軟件公司老路，在產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)基因和商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)基因上沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有突破所導(dǎo)致的。
4.沒(méi)有體現(xiàn)適合中國(guó)國(guó)情的管理思想以及管理方法
我們知道SAP之所以牛是德國(guó)大工業(yè)時(shí)代的管理思想和管理方法的系統(tǒng)化。
中國(guó)有非常日新月異的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)用戶(hù)需求迭代速度是在全球最快的。當(dāng)然對(duì)于軟件公司也是最有挑戰(zhàn)的。如果中國(guó)能夠誕生自己的SF，一定是有自己的管理思想和管理方法并且適合中國(guó)國(guó)情。
如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)，那么一些公司頂多是是民營(yíng)版的，或者閹割版的SF，不可能成為偉大的2B公司。
1.企業(yè)軟件商業(yè)模式的消費(fèi)者化
?有一家公司大家耳熟能詳?shù)腟lack，從零到1000萬(wàn)美金銷(xiāo)售收入11個(gè)月完成了。
我們看這家公司特點(diǎn)，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)者角度看2B商業(yè)模式的特點(diǎn)，似乎是2C公司的基因放到2B公司產(chǎn)生了非常大的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
2.企業(yè)軟件成功公式
?第二個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是我引用了互聯(lián)網(wǎng)女皇Mary Meeker里的一頁(yè)P(yáng)PT。這頁(yè)P(yáng)PT非常好好，定義了企業(yè)軟件成功公式。我數(shù)了一下一百字，叫做百字箴言。
「打造出色的消費(fèi)者級(jí)別產(chǎn)品，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展個(gè)人用戶(hù)，利用個(gè)體用戶(hù)的良好體驗(yàn)和口碑來(lái)促進(jìn)用戶(hù)個(gè)人生活和工作當(dāng)中試用產(chǎn)品，打造企業(yè)級(jí)別的云平臺(tái)和生態(tài)系統(tǒng)，建立低成本、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、吸引消費(fèi)者的方式和具有強(qiáng)大黏性的商業(yè)模式?！?/p>
這一百字含義非常多，以我個(gè)人能力不能夠完全洞察其背后精髓，但是至少有四個(gè)方面是可以給我們帶來(lái)啟迪的。
第一、雖然做企業(yè)軟件，但是可以打造C端消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，追求2C般的產(chǎn)品體驗(yàn)。「我部署到用戶(hù)那邊，他們用得好和壞和我就沒(méi)有關(guān)系，躺著收錢(qián)以后別找我」這都是傳統(tǒng)軟件的玩法。
第二、低成本與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，這點(diǎn)也非常重要。過(guò)往幾年中，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)都是高成本的玩法在玩，能依靠產(chǎn)品裂變發(fā)展用戶(hù)的屈指可數(shù)，非常非常少。
第三、SaaS價(jià)值在于通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而形成強(qiáng)大的黏性。
第四、好的商業(yè)模式具有非常共性的特點(diǎn)，兩個(gè)方面，第一高毛利，第二是收入的可預(yù)測(cè)性。之所以SaaS在美國(guó)這么多年，近二十年發(fā)展都給予了非常高的估值，離不開(kāi)這兩個(gè)方面。
3.提升客單價(jià)的能力軟件在產(chǎn)業(yè)鏈中價(jià)值分配的重構(gòu)能力
好的SaaS公司要具備提高客單價(jià)能力，具備軟件在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值分配中的重構(gòu)的能力。
前一段時(shí)間看了一個(gè)數(shù)據(jù)挺驚訝阿里外貿(mào)軟件在十五年前一萬(wàn)多客單價(jià)可以提高到五萬(wàn)多，也是SaaS方式來(lái)賣(mài)。但是回過(guò)頭看很多SaaS公司客單價(jià)到不了這個(gè)程度，這說(shuō)明阿里當(dāng)時(shí)外貿(mào)軟件真正給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在價(jià)值，所以有定價(jià)權(quán)。
如果軟件在行業(yè)里沒(méi)有定價(jià)權(quán)，賣(mài)得越來(lái)越低即不能提高客單價(jià)情況下，這家公司產(chǎn)品、這家公司是不具備核心競(jìng)爭(zhēng)的能力。
4.產(chǎn)品矩陣全面占領(lǐng)客戶(hù)IT預(yù)算能力
如果看2C公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心價(jià)值，就是一點(diǎn)，它能不能提供一個(gè)產(chǎn)品矩陣把用戶(hù)24小時(shí)時(shí)間全部占滿(mǎn)，看今日頭條干這個(gè)事就是這個(gè)事，十幾個(gè)APP，都在我的產(chǎn)品矩陣?yán)锿妗?/p>
對(duì)于2B核心能力是什么？占領(lǐng)客戶(hù)預(yù)算。
用戶(hù)要買(mǎi)什么產(chǎn)品通過(guò)我的平臺(tái)來(lái)，我的產(chǎn)品都可以給你提供，所以說(shuō)前一段時(shí)間一個(gè)記者問(wèn)甲骨文創(chuàng)始人,「SF發(fā)展這么好，以后是不是被替代？」
甲骨文創(chuàng)始人說(shuō)雖然SF發(fā)展很好，但是只有五到七個(gè)產(chǎn)品，而甲骨文有二十多個(gè)產(chǎn)品線，甲骨文雖然遭遇SaaS非常大挑戰(zhàn)，但是它的發(fā)展非常好?？蛻?hù)替換它的難度依舊非常高，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在甲骨文的底座上。
5.健壯的PaaS平臺(tái)能力
SaaS公司面臨的必然挑戰(zhàn)：?我們看到當(dāng)前中國(guó)的頭部SaaS公司遭遇發(fā)展瓶頸很重要原因是體量大了以后要從中小往中大客戶(hù)過(guò)度，就面臨著非常復(fù)雜的定制化要求，如果沒(méi)有底層PaaS平臺(tái)會(huì)回到傳統(tǒng)軟件公司老路中，去拼人工時(shí)。這是想做大的SaaS服務(wù)公司面臨的必然挑戰(zhàn)。
SaaS公司發(fā)展的必經(jīng)之路：但是健壯的PaaS平臺(tái)非常難，我們看Salesfoce，從1999年創(chuàng)立，到2007年才推出Force.com PaaS平臺(tái)，歷時(shí)9年。
再看一下其收入增長(zhǎng)，2008年以前，相對(duì)遲緩，之后收入告訴增長(zhǎng)，我想很大程度上是PaaS中大客戶(hù)帶來(lái)的結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)了收入的起飛。這應(yīng)該也是中國(guó)頭部SaaS公司必然要走的路。
