中美貿(mào)易戰(zhàn)開打,工業(yè)裝備B2B跨境電商會是個好選擇嗎?

獵云網(wǎng) 2018-07-24 08:59:51

1999年,Jason(傅于峰)正式移居美國,年輕、志大、意氣風(fēng)發(fā)。此前,他已經(jīng)在美國做了3年生意,這次他想徹底一點,投入所有,在這里開拓一個新的商業(yè)帝國。

他有這個底氣。論財富,手握數(shù)百萬美金,國內(nèi)還有五家公司,不少房產(chǎn),持續(xù)輸血。兼且家庭美滿,妻子無條件支持自己。哪想到不過四五年的功夫,這些全都成為泡影了。在美國開的公司開一家賠一家,他手中的資產(chǎn)陸續(xù)變賣,全家遷入一所90平米的公寓,還是租的。

好在2004年,人生觸底反彈,摸清美國的政商環(huán)境之后,他經(jīng)營的一家專門銷售金屬加工機械的電商網(wǎng)站Boltontool.com的生意有了起色,讓他在美國站穩(wěn)了腳跟。

Jason也開始思考如何幫助那些和他有相似境遇的人,那些想要將生意做到美國,卻苦于經(jīng)濟文化隔閡的人。

他想出的解決方案是,中國的制造商無需奔赴美國,他將為這一群體打造一個跨境貿(mào)易平臺,為其解決獲客、支付、物流、售后等一系列問題,切入口則是工業(yè)裝備貿(mào)易。

拓拉思的誕生

近幾年,亞馬遜、eBay等面向C端的電子商務(wù)平臺已經(jīng)在全球范圍內(nèi)取得成功,工業(yè)裝備貿(mào)易卻仍然處于原始時代。

美國機電產(chǎn)品進口的年市場規(guī)模高達6400億美元,但中國的中小型工業(yè)裝備制造企業(yè)卻很難將產(chǎn)品直銷至美國。由于營銷推廣能力不足、對海外環(huán)境不了解,它們只能依托于經(jīng)銷商、進口商,這些中間商拿走了利潤的大頭,而中國制造商則淪為只能賺取微薄利潤的OEM廠商。

OEM代工的形式讓中國企業(yè)無法形成自己的品牌,議價能力和獲客能力始終無法提升,陷入發(fā)展怪圈。

市場訴求客觀存在。

而從Jason的角度而言,他在美國運營電子商務(wù)網(wǎng)站Boltontool.com已近20年,網(wǎng)站的經(jīng)營范圍主要是金屬加工機械,年營業(yè)額近2000萬美元,且在美國積累了3萬余家客戶。Bolton Tools在中國的山東、江蘇和安徽等地有40多家的OEM供應(yīng)商,對于Bolton Tools來說,“美國側(cè)”是其優(yōu)勢所在,它在美國沉淀了一套營銷、售后體系。在Bolton Tools成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,Jason 選擇從工業(yè)裝備切入,更進一步,去除中間商,做B端企業(yè)的跨國直銷貿(mào)易平臺,是順理成章的選擇。

他在2015年創(chuàng)辦了拓拉思,獨創(chuàng)M2U模式(Manufacturer-To-User),即制造商的產(chǎn)品可以直接到達終端用戶。中國廠家可以把產(chǎn)品直接銷售給美國終端用戶,美國用戶還可以在線和廠家進行定制化生產(chǎn)。去年年初,拓拉思獲完成千萬美元級別的Pre-A輪融資,明年2月正式啟動A輪融資。

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直銷模式可以讓企業(yè)的毛利潤接近翻倍;直接接觸到客戶,能夠增強粘性并獲得用戶反饋。長遠看,還能幫助企業(yè)打造自己的品牌,獲得品牌溢價,拓拉思在一開始就要求企業(yè)在美國注冊新的品牌,并以此品牌在拓拉思平臺上銷售產(chǎn)品。

網(wǎng)站建設(shè)、物流服務(wù)、支付體系都有慣例可循,也迅速被拓拉思攻克,但工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺面臨的特殊掣肘也很明顯。

1. 它與to C端的跨國電子商務(wù)不同,機電產(chǎn)品必然涉及安裝、維修等服務(wù),售后服務(wù)必不可少,誰來做?誰能做?

2. 平臺對接的是國內(nèi)的中小民族企業(yè),它們在美國的市場營銷能力很弱,甚至連如何注冊公司、如何依據(jù)美國規(guī)范做賬都不了解,應(yīng)如何低成本地提高他們的跨國運營能力?

誰能解決這兩個問題,誰就能有持續(xù)奔跑的能力。為此,拓拉思開發(fā)出了用于售后的APP——YUUTOOL和幫助企業(yè)跨國運營的虛擬企業(yè)技術(shù)(VF) 。

軟硬件結(jié)合,打售后服務(wù)戰(zhàn)

最初打造YUUTOOL APP,還是受到了Uber的啟發(fā)。Uber沒有一個司機員工,但平臺上的司機卻遍布世界各地。

要解決售后維修的問題,拓拉思何必招募全職員工并為其搭建長期培訓(xùn)體系?它推出的YUUTOOL意在讓全美各地的機械工程師利用閑暇時間輸出服務(wù)。

機械工程師們經(jīng)過認(rèn)證后均可注冊加入平臺,他們將被分為10個等級,每個等級對應(yīng)不同的維修費用,平臺也會標(biāo)注每位工程師擅長的維修領(lǐng)域。顧客打開軟件后,可以迅速根據(jù)評級、專業(yè)匹配度、定位并找到最適合自己的維修者。

此外,顧客還可以在YUUTOOL中與其它顧客進行交流,甚至進行一些服務(wù)和物品的交換,用戶活躍度提升后,平臺的社區(qū)屬性也日趨明顯。

“YUUTOOL可以服務(wù)所有有維修需求的顧客”,Jason告訴獵云網(wǎng),“公司已經(jīng)將它拆分出來,獨立融資發(fā)展,它的服務(wù)對象不應(yīng)局限于拓拉思,而應(yīng)輻射全美國的工廠?!?/p>

在拓拉思的四級售后服務(wù)體系中,YUUTOOL居于第二級。

當(dāng)顧客購買的產(chǎn)品發(fā)生問題后,客服做的第一件事是用電話、郵件、視頻的方式指導(dǎo)顧客,這能解決大部分操作不當(dāng)類問題。確認(rèn)是設(shè)備故障后,再出動YUUTOOL上的機械工程師。

如果仍無法解決問題,拓拉思的服務(wù)將進入第三級,派自己的專業(yè)維修團隊上門。最后,如有必要,平臺也可安排原廠工程師提供上門服務(wù)。

維修環(huán)節(jié)有涉及“人”的部分,自然也有涉及“物”的部分,巧婦難為無米之炊,與需求相匹配的零部件必不可少。

拓拉思在洛杉磯和休斯頓擁有總面積達13萬英尺的倉庫,可以及時提供維修所需配件。“我們還有一套零件管理系統(tǒng),客人第一次打電話要該零部件,我們保證45天內(nèi)供貨。然后我們會將需求備案,在美國備貨,保證第二次出現(xiàn)同類需求時能3天內(nèi)到貨”,Jason解釋道。

倉庫還承擔(dān)著美國在地貨物集散和展示的功能,團隊計劃在美國東、中、西部建立單個面積100萬平方英尺的海外倉。

VF技術(shù),服務(wù)于赴美企業(yè)

售后解決了,進入美國能放點兒心,不用太擔(dān)憂被投訴扯后腿。但要想打響自己的品牌,中國廠家需要做的還有很多。

如何在美國成立公司?成立公司后要雇專人做賬嗎?是不是得請人翻譯?產(chǎn)品在美國的產(chǎn)品責(zé)任險是什么,該買嗎?公司運營方面的問題,層出不窮。

“但這些其實都可以在網(wǎng)上進行”,Jason道。比如說,中國廠家想在美國注冊公司,他可以在拓拉思官網(wǎng)上,在中文界面填寫信息,提交后頁面自動轉(zhuǎn)譯為英文,并提交給美國的企業(yè)管理部門,進入審核流程。

從注冊登記-產(chǎn)品認(rèn)證-運行銷售-資金回籠,包括過程中涉及到的產(chǎn)品責(zé)任險、翻譯、稅務(wù)等等細(xì)節(jié)問題,都在平臺的系統(tǒng)架構(gòu)中有一個完整的業(yè)務(wù)流程,而中國工廠只需要專心備貨。

在支付方面,拓拉思現(xiàn)采用PayPal結(jié)算。未來還將建立自己的支付工具(T-Pay),團隊也在考慮將區(qū)塊鏈技術(shù)引入結(jié)算環(huán)節(jié),提高資金運轉(zhuǎn)效率,降低結(jié)算的費用成本。

此外,拓拉思M2U平臺上有廠商和客戶端對端的完整交易數(shù)據(jù),包括廠商的生產(chǎn)能力、補貨周期、資金運轉(zhuǎn)、 倉儲庫存、訂單歷史、和客戶的信用記錄,這些為供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供了底層數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

在物流方面,拓拉思正計劃在國內(nèi)港口集散地籌建物流倉,并已經(jīng)在美國擁有13萬平方英尺的倉儲用地。集裝箱海運、美國內(nèi)陸貨運同樣有長期合作伙伴,能夠借助平臺總貨運量拿到較低價格。

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貿(mào)易戰(zhàn)開打,中美貿(mào)易路在何方?

貿(mào)易平臺搭建完畢,中美貿(mào)易近來卻突逢大變。7月6日,美國開始對自中國進口的340億美元的產(chǎn)品加征25%的關(guān)稅。盡管中國商務(wù)部指責(zé)美國的貿(mào)易欺凌,但官方的指責(zé)并未給美國增加多少約束力??缇迟Q(mào)易服務(wù)商還須及早做好準(zhǔn)備。

當(dāng)被問及如何應(yīng)對貿(mào)易戰(zhàn)時,Jason告訴獵云網(wǎng),對于拓拉思平臺自營采購的產(chǎn)品,拓拉思和供應(yīng)商之間會各自承擔(dān)一部分關(guān)稅。而對于平臺上面向美國客戶直銷產(chǎn)品的中國廠家,關(guān)稅主要有兩種“消化”方式。從外部國家宏觀經(jīng)濟的層面上,中國政府也在考慮企業(yè)的承受力,并將對加征關(guān)稅的產(chǎn)業(yè)減免部分營業(yè)稅。另外,人民幣兌美元的匯率變化也起到到對沖的作用,在過去一個月內(nèi),人民幣持續(xù)貶值,匯率從6.3變?yōu)?.7,甚至一度高達6.9,這一匯率比例能促進出口,讓中國出口繼續(xù)保有價格優(yōu)勢。從企業(yè)的層面上,以往傳統(tǒng)的工業(yè)裝備跨國貿(mào)易鏈中,由于多重中間商的存在,加征的關(guān)稅會有層層放大的效應(yīng),每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié),都會被放大,而拓拉思是工廠到終端顧客(M2U)的直銷模式,加征的關(guān)稅不存在放大效應(yīng)。

總體而言,美國的工業(yè)裝備制造業(yè)早已向生產(chǎn)成本更低的國家轉(zhuǎn)移,縱使關(guān)稅提高,他們進行生產(chǎn)時仍然需要進口相關(guān)設(shè)備,這一市場不會因貿(mào)易戰(zhàn)而泯滅。

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