本文將從價值鏈角度對凸顯MRO工業(yè)品采購電商化獨(dú)特競爭優(yōu)勢的三個維度進(jìn)行定位和闡述，歡迎多多探討，多多交流。
a.工廠/品牌商—創(chuàng)造產(chǎn)品價值,渠道成本合理化
b.經(jīng)銷商—回歸產(chǎn)品價值,拒絕做偽軍
c.電商平臺—打磨服務(wù)價值,效率效能陽光透明
e.最終用戶—營造保障價值,下放采購權(quán),上收資金流
數(shù)據(jù)說明：資料和數(shù)據(jù)來源于對行業(yè)公開信息的分析、對業(yè)內(nèi)資深人士和相關(guān)企業(yè)高管的交流訪談以及作者綜合以上內(nèi)容作出的判斷和評價。
價值鏈（value chain）的概念首先由邁克爾·波特于1985年提出，企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價值。而企業(yè)與企業(yè)的競爭，不只是某個環(huán)節(jié)的競爭，而是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。
MRO工業(yè)品電商供應(yīng)鏈管理和價值鏈管理的區(qū)別在于：
供應(yīng)鏈管理立足于生產(chǎn)經(jīng)營者的角度，以產(chǎn)品的功能和成本為中心，供應(yīng)鏈的管理過程與生產(chǎn)經(jīng)營過程相對應(yīng)，電商平臺為流通環(huán)節(jié)的重要節(jié)點(diǎn)；
價值鏈管理重點(diǎn)是圍繞客戶所認(rèn)知的商品效用，由客戶提出需求經(jīng)電商平臺并反饋到制造者的逆向鏈接（有稱為逆向供應(yīng)鏈，并不完全貼切），把客戶的意愿融合在可變的實(shí)施互動管理中，從而實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。
客戶所認(rèn)知的商品效用是有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。所以不管商業(yè)模式，世界如何改變，為客戶創(chuàng)造有價值的產(chǎn)品和服務(wù)亙古不變。事實(shí)上，產(chǎn)品的價值定價從來不取決成本多少，而是由供需關(guān)系決定。所以無論你是廠家/品牌商、MRO工業(yè)品電商平臺還是最終用戶，通過價值鏈整合和共享才可以提高整個產(chǎn)業(yè)鏈條的效益和競爭力,這才是MRO工業(yè)品采購電商化的真正出發(fā)點(diǎn)。
MRO工業(yè)品采購電商化通過互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)用了系統(tǒng)手段,對價值鏈中的各個環(huán)節(jié)、包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、保障價值，進(jìn)行了價值活動的協(xié)調(diào)和整合,并從信息流、資金流、物流三個維度，凸顯工業(yè)品采購電商化價值,并創(chuàng)造了獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。
a、工廠/品牌商—創(chuàng)造產(chǎn)品價值，智能制造助力
智能制造，這是已經(jīng)上升至國家級層面的大戰(zhàn)役，諸如中國制造2025、德國工業(yè)4.0、美國互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)，還有如英國、法國、俄羅斯、日本、韓國、印度也紛紛制定類似的國家戰(zhàn)略，雖名稱不同，側(cè)重點(diǎn)不同，但最終目標(biāo)都是為了在智能制造的革命進(jìn)程中，占得先機(jī)，力拔頭籌。
工業(yè)和信息化部部長苗圩在全國政協(xié)十二屆常委會第十三次會議上對《中國制造2025》進(jìn)行全面解讀時指出，在全球制造業(yè)的四級梯隊(duì)中，中國處于第三梯隊(duì)，而且這種格局在短時間內(nèi)難有根本性改變。要成為制造強(qiáng)國至少要再努力30年。由此可見，“中國制造”不像我們想象那么強(qiáng)大，西方工業(yè)，也沒有衰退到依賴中國。事實(shí)上在資金大量追求短期利益、升值的氛圍之下，我們的制造業(yè)還沒有升級，制造業(yè)者已開始撤離。
作為主管制造業(yè)的中央大員，苗圩的觀點(diǎn)基本上代表了國家認(rèn)知。苗圩說，全球制造業(yè)已基本形成四級梯隊(duì)發(fā)展格局：
第一梯隊(duì)是以美國為主導(dǎo)的全球創(chuàng)新中心；
第二梯隊(duì)是高端制造領(lǐng)域，包括歐盟、日本；
第三梯隊(duì)是中低端制造領(lǐng)域，主要是一些新興國家，包括中國；
第四梯隊(duì)主要是資源輸出國，包括OPEC（石油輸出國組織）、非洲、拉美等國。
而智能制造這場戰(zhàn)役在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)快速的改變，從我們聽得最多的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、低成本，很快會全部被個性化、定制化、智能化取代，以前我們希望購買的東西越來越標(biāo)準(zhǔn)，今后一定是個性化。
今天的智能制造已不再排斥互聯(lián)網(wǎng)，但也不再會把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作救命稻草，而是要把他當(dāng)成是工具、方法和基礎(chǔ)設(shè)施。利用互聯(lián)網(wǎng)制造產(chǎn)品，產(chǎn)品又提供了與終端用戶溝通的鏈接點(diǎn)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)化及企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最終創(chuàng)造產(chǎn)品價值。
b、經(jīng)銷商—回歸產(chǎn)品價值，拒絕做偽軍
從供應(yīng)鏈角度看到的經(jīng)銷商，經(jīng)常會被作為“革命對象”，所謂“去中間化”；實(shí)際上，從價值鏈角度來看，經(jīng)銷商這個群體作為工業(yè)品電商產(chǎn)品價值的重要組成部分是無法消失的。但作為經(jīng)銷商個體，參與產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)的個體會得到升級甚至發(fā)展，而多余環(huán)節(jié)的個體會愈發(fā)艱難，直至轉(zhuǎn)型或優(yōu)化。
經(jīng)銷商無法被替代的部分存在于產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)，廠家/品牌商承載著產(chǎn)品價值的核心職能，包括研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)量；而經(jīng)銷商承載產(chǎn)品價值的非核心（傳遞）職能，如資金，推廣，訂單，倉配。這部分非核心職能將從分散的手工臺賬走到集中的系統(tǒng)和云端，以產(chǎn)品信息為紐帶，自建或者參與到具有產(chǎn)品管理、訂單管理、倉儲管理職能的系統(tǒng)中。具備產(chǎn)品信息的電子化能力，將會成為經(jīng)銷商在MRO工業(yè)品電商價值鏈參與和價值共享的一個重要模塊。
“偽軍”是做為MRO工業(yè)品電商平臺的“多余環(huán)節(jié)”經(jīng)銷商的統(tǒng)稱。在傳統(tǒng)產(chǎn)品流通渠道中，他有適應(yīng)時代的一面；但從價值鏈角度來看更多的是效能低和不陽光的一面。效能低增加了流通環(huán)節(jié)的運(yùn)營成本，不陽光影響終端客戶正常合規(guī)的采購及采購管理活動。
在傳統(tǒng)工業(yè)品流通渠道中，從“偽軍”到終端所謂的利潤通過層層加厚最終形成了巨額的運(yùn)營成本分離成了兩部分，一部分被產(chǎn)品供應(yīng)的廠家/品牌商承擔(dān)了，另一部分被終端用戶不情愿的買單了。
廠家/品牌商利潤提不上去，很難增加產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量，新產(chǎn)品的研發(fā)也會受阻，產(chǎn)品的質(zhì)量也難有顯著提高，更談不上全面的服務(wù)做后勤保障了；廠家/品牌商如此，終端用戶卻依舊為這價值與價格不相符的產(chǎn)品買單，且承擔(dān)合規(guī)風(fēng)險；長此以往終端用戶必做他選，他們可以選擇拒絕這個品牌的產(chǎn)品，也可以另選其它品牌。生產(chǎn)不足，銷售量無法保障，產(chǎn)業(yè)鏈中的鏈條會越來越吃力，惡性循環(huán)的持續(xù)將形成慣性產(chǎn)銷畸形。
所以，在MRO工業(yè)品采購電商化價值鏈環(huán)節(jié)中，隨著流通的加快和產(chǎn)品信息更加透明，“偽軍”模式無論業(yè)績好壞，終將被MRO工業(yè)品電商價值鏈的兩端逐漸擠壓出局，而回歸產(chǎn)品價值，拒絕做偽軍才是經(jīng)銷商長效立足的根本。
從產(chǎn)品價值角度考慮，流動才是硬道理；而庫存周轉(zhuǎn)率（ITO）則是衡量產(chǎn)品價值最有效且重要的指標(biāo)。產(chǎn)品價值的所有的工作都應(yīng)該是圍繞如何“利于流動”展開的。
對工廠來說，產(chǎn)品價值的創(chuàng)造和參與價值競爭是其兩大使命，而這都與庫存周轉(zhuǎn)率息息相關(guān)。生產(chǎn)是產(chǎn)品價值的創(chuàng)造（產(chǎn)能過剩不是），只要有利于交付、實(shí)現(xiàn)客戶價值的活動，都是對產(chǎn)品價值有增值的，這是其一。其二，流通也可以是增值的，因?yàn)檫\(yùn)輸要有一套標(biāo)準(zhǔn)出來，如標(biāo)準(zhǔn)物流成本，標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈，從而實(shí)現(xiàn)有效產(chǎn)品增值。
