1、從直營(yíng)便利店到自營(yíng)B2B，再到信息撮合，這家B2B平臺(tái)為何要進(jìn)行這樣的轉(zhuǎn)變？
2、1年時(shí)間覆蓋近8000家網(wǎng)點(diǎn)，他是怎么做到的？
3、不碰商品和倉(cāng)配，他通過(guò)什么樣的方式實(shí)現(xiàn)賦能供應(yīng)鏈？
線下萬(wàn)億零售市場(chǎng)的存量從不缺乏重構(gòu)者，京東新通路、阿里零售通、中商惠民等全國(guó)性B2B平臺(tái)就是其中的代表。而除了這些資金充裕、技術(shù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)巨頭以外，覬覦這塊大蛋糕的還有雨后春筍般崛起的區(qū)域性B2B平臺(tái)，如長(zhǎng)三角店達(dá)、鮮世紀(jì)，華南地區(qū)的1號(hào)生活、掌上快銷(xiāo)，湖南地區(qū)的新高橋等，而我們今天所要講的這家平臺(tái)則是主要服務(wù)福建地區(qū)的便利寶。
公開(kāi)資料顯示，便利寶成立于2009年，主要服務(wù)市場(chǎng)為福州的五區(qū)八縣，目前已經(jīng)向外輻射至周邊福清、莆田、漳州等地。平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商品品類(lèi)涵蓋了酒水飲料、休閑食品、日化洗護(hù)、糧油調(diào)味等多個(gè)品類(lèi)，SKU數(shù)量達(dá)40000多個(gè)，合作供應(yīng)商600多家，年GMV近4億。那么，便利寶與其他區(qū)域性的B2B平臺(tái)又有哪些差異之處呢？
2009年，便利寶公司在福州成立，成立之初的便利寶將自身定位為一家便利店企業(yè)。通過(guò)效仿7-11的管理和陳列方式，便利寶在福州首創(chuàng)了24小時(shí)全時(shí)段經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)模式，并成功地在福州市內(nèi)開(kāi)了20多家自營(yíng)便利店，同時(shí)順利躋身于福州三大連鎖便利店品牌。
而便利寶系統(tǒng)的雛形則來(lái)自于公司內(nèi)部采購(gòu)人員進(jìn)行訂貨的系統(tǒng)，為了方便采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行商品采購(gòu)，便利寶公司內(nèi)部便開(kāi)發(fā)了一個(gè)平臺(tái)系統(tǒng)供供應(yīng)商使用，以方便其進(jìn)行商品狀態(tài)的更新。
2011年便利寶系統(tǒng)在供應(yīng)商內(nèi)部上線。隨著技術(shù)的成熟，用戶體驗(yàn)越來(lái)越好，上游供應(yīng)商也越來(lái)越依靠這個(gè)供貨系統(tǒng)。但與此同時(shí)，便利店在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中的問(wèn)題卻逐漸暴露出來(lái)。
便利寶創(chuàng)始人陳輝
“便利店的盈利周期太長(zhǎng)了”，便利寶創(chuàng)始人陳輝告訴《新經(jīng)銷(xiāo)》，“高端便利店品牌的定位決定了我們門(mén)店的選址大都位于商圈和小區(qū)周邊。但是商圈周邊門(mén)店租金普遍較高，門(mén)店?duì)I收不一定能夠支撐高昂的租金費(fèi)用；社區(qū)周邊的門(mén)店雖然租金相對(duì)較低，但是卻要經(jīng)過(guò)較為漫長(zhǎng)的用戶培養(yǎng)期，而在用戶消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成以后，門(mén)店也差不多到期了，續(xù)租又往往伴隨著租金翻倍上漲的情況”。
彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本還不像現(xiàn)在那么高，線下便利店也還沒(méi)有成為資本追逐的風(fēng)口。在這種情況下，轉(zhuǎn)型也就成為擺在陳輝面前一個(gè)必須思考的問(wèn)題。
“對(duì)于上游供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，便利店最大的價(jià)值是渠道。既然是做渠道，如果自己開(kāi)店走不通的話，為何不自己來(lái)做供應(yīng)鏈呢？”
多年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也使陳輝看到了傳統(tǒng)零售店的痛點(diǎn)：進(jìn)貨難，通常要到很遠(yuǎn)的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；采購(gòu)的商品質(zhì)量參差不齊，假貨、臨期貨等現(xiàn)象更是履見(jiàn)不鮮。
而這對(duì)于已經(jīng)有了完整的采購(gòu)系統(tǒng)和成熟供應(yīng)鏈的便利寶來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)機(jī)會(huì)。
2012年，便利寶加大了對(duì)供應(yīng)商開(kāi)放的力度，并開(kāi)始逐漸向非加盟門(mén)店進(jìn)行供貨。而這樣做的意義則在于不僅能夠提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，還能夠提高其門(mén)店覆蓋密度，進(jìn)而降低單位訂單的履約成本。
但是事情發(fā)展卻遠(yuǎn)不像想象的那樣順利，在便利寶向非直營(yíng)門(mén)店供貨的過(guò)程中，新的問(wèn)題又隨之而來(lái)。
“在市場(chǎng)運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)我們集采成本其實(shí)并不比傳統(tǒng)的零售店進(jìn)貨價(jià)格低多少，部分商品的出貨價(jià)甚至比傳統(tǒng)零售門(mén)店的進(jìn)貨價(jià)格還要高5-10個(gè)點(diǎn)”。而造成這種情況的原因主要有以下幾點(diǎn)：
1、 賬期，平臺(tái)自采自銷(xiāo)，但是由于門(mén)店數(shù)量不是很多，對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力有限，供應(yīng)商的供貨價(jià)多比市場(chǎng)供貨價(jià)高；
2、 采購(gòu)人員水平不一，采購(gòu)商品的價(jià)格除了與商品本身的價(jià)值有關(guān)以外，采購(gòu)人員與上游供應(yīng)商的客情關(guān)系也是很重要的影響因素，這就對(duì)其行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和從業(yè)素質(zhì)提出了很高的要求；
3、 門(mén)店需求不一，無(wú)法形成規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。便利店的分散式布局決定了各個(gè)門(mén)店之間銷(xiāo)售的產(chǎn)品也有很大的差異，門(mén)店的個(gè)性化產(chǎn)品需求量較小，集采無(wú)法帶來(lái)成本的降低；
“沒(méi)有人比小店老板更了解自己的門(mén)店和經(jīng)營(yíng)的商品，所以后來(lái)我們干脆直接把采購(gòu)部門(mén)給砍掉了，把采購(gòu)權(quán)全部交到了各個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)和小店老板手中，然后由供應(yīng)商自己來(lái)進(jìn)行供貨，我們只負(fù)責(zé)訂單撮合和倉(cāng)配撮合”。
2014年9月，便利寶系統(tǒng)正式上線，全面開(kāi)放給上游供應(yīng)商和門(mén)店使用，并逐漸關(guān)掉了所有的直營(yíng)門(mén)店。在經(jīng)歷了幾年的試錯(cuò)以后，便利寶也正式進(jìn)入到了發(fā)展的快車(chē)道。
2015年10月，上線一年的便利寶完成了福州市場(chǎng)70%的門(mén)店的覆蓋，并開(kāi)始小步快跑，逐步向周邊福清、寧德、莆田、永泰市場(chǎng)進(jìn)行滲透。值得一提的是，同年12月16日，京東B2B項(xiàng)目——京東新通路才正式成立。
與此同時(shí)，便利寶的快速發(fā)展也引起了全國(guó)供銷(xiāo)總社的注意。2017年，便利寶與全國(guó)供銷(xiāo)合作社展開(kāi)戰(zhàn)略合作，并在福建部分市場(chǎng)開(kāi)始合作云倉(cāng)建設(shè)。而全國(guó)供銷(xiāo)合作社之所以會(huì)選擇和便利寶合作，除了便利寶自身發(fā)展速度快以外，陳輝認(rèn)為還有以下兩點(diǎn)原因：
快消品流通行業(yè)市場(chǎng)存量巨大，傳統(tǒng)的流通層級(jí)依舊存在不可替代的價(jià)值。與行業(yè)內(nèi)大部分自營(yíng)B2B平臺(tái)不同的是，便利寶不碰貨，平臺(tái)本身不進(jìn)行商品的經(jīng)營(yíng)，不破壞原有的經(jīng)銷(xiāo)體系和流通層級(jí)，品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商和二批商都可以利用平臺(tái)完成數(shù)字化升級(jí)。
目前行業(yè)內(nèi)的其他撮合平臺(tái)都是通過(guò)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的合作，建立“企業(yè)拍檔”和“服務(wù)站”的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的賦能。但是由于“企業(yè)拍檔”和“服務(wù)站”本身具有排他性，同品類(lèi)的不同經(jīng)銷(xiāo)商很難達(dá)成合作，并且很容易形成對(duì)立關(guān)系。而便利寶并不干涉經(jīng)銷(xiāo)商的日常經(jīng)營(yíng)管理，只為其提供一個(gè)信息化的工具，平臺(tái)只收取商品信息管理費(fèi)，所有的產(chǎn)品品類(lèi)都可以上架平臺(tái)，不同品牌經(jīng)銷(xiāo)商可以在平臺(tái)上面自由經(jīng)營(yíng)。
除了對(duì)上游供應(yīng)鏈端的數(shù)字化升級(jí)以外，對(duì)于下游零售終端門(mén)店，便利寶還做了以下兩點(diǎn)舉措：
傳統(tǒng)便利店生意的好壞往往取決于門(mén)店選址，人流越多，生意往往也就越好。而線上店鋪的開(kāi)通則能夠有效減小門(mén)店生意對(duì)于選址的依賴程度，打破門(mén)店經(jīng)營(yíng)的時(shí)間和空間限制。
2016年12月，便利寶正式開(kāi)通了個(gè)人微信叫貨功能，福州市8000多家注冊(cè)用戶自動(dòng)開(kāi)通微信線上店鋪，用戶線上下單以后，30分鐘即可送貨上門(mén)，打破了傳統(tǒng)便利店經(jīng)營(yíng)的時(shí)間局限。
此外，便利寶還聯(lián)合餓了么，幫助便利寶用戶自動(dòng)開(kāi)通餓了么線上店鋪，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)線下門(mén)店的線上引流，進(jìn)而打破傳統(tǒng)便利店依靠門(mén)店選址的空間局限性。
“很多傳統(tǒng)零售小店并不具備手機(jī)操作的能力，便利寶用戶與微信、餓了么線上店鋪的打通可以有效的減少門(mén)店老板的學(xué)習(xí)成本，促進(jìn)其店鋪商品的銷(xiāo)售，增強(qiáng)門(mén)店的粘性，同時(shí)也能夠帶動(dòng)平臺(tái)供應(yīng)商商品的銷(xiāo)售”，陳輝說(shuō)。
撮合平臺(tái)因?yàn)槠脚_(tái)屬性，商家可以在上面自由售賣(mài)商品，雖然商品豐富度得到了極大的提升，但是商品質(zhì)量問(wèn)題也往往會(huì)平臺(tái)深受詬病的主要原因之一，而便利寶解決這一問(wèn)題的方式則是一物一碼。
2017年11月3日，便利寶平臺(tái)正式上線了一物一碼，到達(dá)門(mén)店的每一件商品都能夠?qū)崿F(xiàn)從商品入庫(kù)到分揀、運(yùn)輸、配送、銷(xiāo)售的全環(huán)節(jié)的流程把控。陳輝認(rèn)為，“中國(guó)并不缺乏好產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品安全的擔(dān)憂往往不在于商品本身，而在于商品的流通過(guò)程中。消費(fèi)者之所以愿意在沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等商超購(gòu)物，除了價(jià)格因素外，更重要的是對(duì)商品流通渠道的信任。而便利寶通過(guò)一物一碼所要實(shí)現(xiàn)的除了對(duì)商品本身的防偽溯源以外，還有就是平臺(tái)本身和云倉(cāng)集配對(duì)外的品牌效應(yīng)”。
從便利寶的發(fā)展案例不難看出，便利寶對(duì)于市場(chǎng)的把控和對(duì)門(mén)店的服務(wù)還是非常扎實(shí)的，而平臺(tái)目前主要的營(yíng)收則來(lái)自于商品信息管理費(fèi)、倉(cāng)配撮合服務(wù)費(fèi)以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等。
從便利寶的發(fā)展案例不難看出，在經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展以后，B2B行業(yè)本身也衍生出了多種發(fā)展模式：
純自營(yíng)模式：所有商品都自采自銷(xiāo)，如京東新通路、1號(hào)生活；
自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)模式：部分商品自營(yíng)，其他商品（如生鮮短保商品）與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)；
自營(yíng)+SaaS模式：部分市場(chǎng)自營(yíng)，部分市場(chǎng)對(duì)外輸出系統(tǒng)及管理模式，如店達(dá)、鏈品；
純撮合模式：不碰貨，不自建物流，典型代表如惠下單；
部分撮合模式：訂單撮合，但是會(huì)介入到倉(cāng)配環(huán)節(jié)，如阿里零售通、便利寶等。
從平臺(tái)出身來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，又可以分為：
原生B2B平臺(tái)：互聯(lián)網(wǎng)公司出身，如中商惠民、易久批等；
零售型B2B平臺(tái)：零售企業(yè)出身，后利用自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)涉足到B2B領(lǐng)域，如大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)、西安的每一天等；
經(jīng)銷(xiāo)商型B2B平臺(tái)：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)為B2B平臺(tái)，如河北的頓潔、成都的惠進(jìn)貨、蓉城易購(gòu)等。
快消品B2B行業(yè)發(fā)展之快，模式衍變模式之多，筆者就不一一列舉。但是不可否認(rèn)的是，整個(gè)快消品行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始覺(jué)醒，傳統(tǒng)流通渠道也正在面臨著一場(chǎng)數(shù)字化的變革與重構(gòu)。
而對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型路徑不可復(fù)制，無(wú)論是自建B2B平臺(tái)、聯(lián)合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，還是與其他B2B平臺(tái)進(jìn)行合作，適合自己的發(fā)展路徑才是轉(zhuǎn)型的最優(yōu)路徑。
數(shù)字化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，不論采取何種方式轉(zhuǎn)型，效率的提升才是商業(yè)變革亙古不變的核心訴求。在這個(gè)過(guò)程中，有人會(huì)掉隊(duì)，也有人會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，但是卻沒(méi)有人可以獨(dú)善其身。而只有勇于求變，能夠抓住機(jī)遇的經(jīng)銷(xiāo)商才能夠不被時(shí)代所淘汰。
