2016年一次晚宴上，GE（通用電氣）中國(guó)公司CEO段小纓對(duì)IDG資本創(chuàng)始人熊曉鴿提了一個(gè)問(wèn)題：
中國(guó)有很多偉大的公司和巨型國(guó)企，為何沒(méi)出現(xiàn)為企業(yè)提供服務(wù)的大公司，尤其是提供軟件服務(wù)的大公司？
段小纓的疑問(wèn)是顯而易見(jiàn)的。1892年在愛(ài)迪生手中誕生的GE橫跨了基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、醫(yī)療、商務(wù)金融、消費(fèi)者金融、NBC環(huán)球等各個(gè)ToB業(yè)務(wù)，堪稱(chēng)是一家全能公司，但縱觀中國(guó)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠像GE一樣扎下如此之深的產(chǎn)業(yè)根基。
面對(duì)段小纓的疑問(wèn)，熊曉鴿當(dāng)時(shí)解釋?zhuān)L(fēng)險(xiǎn)投資的基金不太重視這一領(lǐng)域，只是重視ToC市場(chǎng)。
這個(gè)解讀當(dāng)然是正確的，從更深層次的原因去看，ToB對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)某種意義上是一種“制度建設(shè)”，存在的意義就是幫助其他企業(yè)進(jìn)行完善信息化管理，不僅收獲期太長(zhǎng)，對(duì)前幾年“戰(zhàn)時(shí)”階段的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，也缺乏吸引力。
熊曉鴿說(shuō)的情況現(xiàn)在正在發(fā)生逆變。隨著近幾年流量紅利到頭，互聯(lián)網(wǎng)格局幾乎板結(jié)，所有企業(yè)都需要逐漸把目光從打天下轉(zhuǎn)移到坐天下這個(gè)問(wèn)題上，“制度建設(shè)”成為主流，讓被低估的萬(wàn)億TO B市場(chǎng)真正迎來(lái)爆發(fā)的前夜。
那么，在這片隱藏的金礦下，有哪些明星獨(dú)角獸會(huì)破土而出？
毫無(wú)疑問(wèn)，今天的ToC市場(chǎng)已經(jīng)是BAT的天下，任何ToC企業(yè)做大之后需要思考的問(wèn)題都是——我到底是賣(mài)給阿里還是賣(mài)給騰訊。
但是，ToB卻是騰訊、阿里統(tǒng)治領(lǐng)域之外最大的金礦。對(duì)比美國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)ToB市場(chǎng)規(guī)模仍然很小，潛力無(wú)限。
恒業(yè)資本曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)ToC與ToB板塊基本持平，ToB人群規(guī)模是美國(guó)的5-8倍，但國(guó)內(nèi)ToB領(lǐng)域占股投資額不到2%，嚴(yán)重被低估。
中美ToB市場(chǎng)如此之大的差距顯然是兩國(guó)不同的人口、市場(chǎng)、技術(shù)國(guó)情所造就的。
美國(guó)企業(yè)在過(guò)去兩百年成熟的商業(yè)發(fā)展中率先進(jìn)入了市場(chǎng)紅利枯竭的狀態(tài)。加上地廣人稀，美國(guó)企業(yè)不得不尋求自身效率提高和創(chuàng)新突破口，ToB市場(chǎng)所提供的生產(chǎn)力工具，對(duì)提升效率、降低成本會(huì)起到關(guān)鍵作用，所以美國(guó)ToB市場(chǎng)起源很早，也會(huì)誕生SAP、Oracle、Salesforce等一大批赫赫有名的ToB企業(yè)。
中國(guó)則不同，前些年勞動(dòng)力充沛、市場(chǎng)龐大，這就像是東北當(dāng)年的黑土地，隨便什么種子扔下去，不用精耕細(xì)作都能發(fā)芽成熟。況且ToC市場(chǎng)窗口期短，ToB窗口期長(zhǎng)、慢、技術(shù)沉淀服務(wù)壁壘難模仿。
在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)如此急躁的環(huán)境中，很少有創(chuàng)業(yè)者愿意扎扎實(shí)實(shí)在ToB市場(chǎng)堅(jiān)持多年。ToC市場(chǎng)就像是種韭菜，見(jiàn)效快，一年可以割了一茬又一茬；ToB則是像種果樹(shù)，3年初見(jiàn)成效，5年才有成果。過(guò)去，投資機(jī)構(gòu)也很少愿意花精力在ToB市場(chǎng)。
如果美國(guó)在ToB市場(chǎng)早已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，SAP、Oracle、Salesforce三個(gè)ToB巨頭公司的市值就已超過(guò)5000億美元，WORKDAY、OPENTABLE、SERVICENOW市值也在200億以上，加上其他ToB企業(yè)，整體ToB市場(chǎng)高達(dá)數(shù)萬(wàn)億。
中國(guó)的ToB就幾乎就是處于剛剛起步的階段，基本沒(méi)有太多大企業(yè)——金蝶、用友、鼎捷這些老牌ToB企業(yè)分別只有250億、450億、33億人民幣。
隨著國(guó)內(nèi)人口紅利耗盡，互聯(lián)網(wǎng)概念逐漸回落，中國(guó)的SAP、Oracle、Salesforce遲早還是要誕生的，在中國(guó)ToB市場(chǎng)，萬(wàn)億空間是顯而易見(jiàn)的，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是為數(shù)不多仍有機(jī)會(huì)的藍(lán)海。
中國(guó)ToB市場(chǎng)從2015年起，正在逐漸受到重視。2015年甚至可以被視作是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的拐點(diǎn)之年。
2015年下半年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)遇冷，O2O這種利用人力和資本驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)在當(dāng)時(shí)陡然大批死亡，隨即再2016年的烏鎮(zhèn)上，王興、張一鳴、程維三人在和品玩創(chuàng)始人的對(duì)話(huà)中碰撞出了“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”這個(gè)概念。
流量、用戶(hù)、資本的精耕細(xì)作成為了一代互聯(lián)網(wǎng)人的共識(shí)。實(shí)際上，在下半場(chǎng)理論出現(xiàn)之前，經(jīng)緯創(chuàng)投等明星投資機(jī)構(gòu)就已經(jīng)把目光投向了ToB市場(chǎng)。
在整個(gè)2015年，經(jīng)緯中國(guó)投資了99家，按照公司數(shù)量排序，第一的銷(xiāo)售平臺(tái)（37%），第二是O2O（22%），第三便是企業(yè)服務(wù)（13.6%）。
目前經(jīng)緯創(chuàng)投在ToB領(lǐng)域的投資對(duì)象包括上上簽、銷(xiāo)售易、七牛云等種子選手。其中上上簽便是在2015年8月獲得了經(jīng)緯的700萬(wàn)人民幣的Pre-A輪融資，并且在2016年8月再次獲得順為、經(jīng)緯、金山的數(shù)千萬(wàn)人民幣投資。
經(jīng)緯的眼光的確是毒辣的，7月5日艾媒咨詢(xún)發(fā)布《2017-2018中國(guó)電子簽約行業(yè)專(zhuān)題報(bào)告》中便告顯示中國(guó)電子簽約行業(yè)也逐漸步入風(fēng)口，預(yù)計(jì)到2019年市場(chǎng)規(guī)模將突破30億元。2017年上上簽以33.6%的市場(chǎng)份額位于行業(yè)第一。
某種意義上說(shuō)，2015年經(jīng)緯就已經(jīng)種下了上上簽這個(gè)種子，經(jīng)過(guò)四年發(fā)酵、等待，已經(jīng)看到了等待的成果。
這雖然不同于經(jīng)緯曾經(jīng)投過(guò)的滴滴、餓了么、陌陌、ofo等企業(yè)能夠以驚天動(dòng)地之勢(shì)在行業(yè)內(nèi)撕殺并在ToC市場(chǎng)獲得廣泛聲譽(yù)，卻在以更扎實(shí)、穩(wěn)健的步伐踩中趨勢(shì)。
與此同時(shí)，DCM、晨興資本、順為資本這也年來(lái)也在專(zhuān)注ToB領(lǐng)域，不僅投資了上上簽這樣的優(yōu)秀標(biāo)的，對(duì)其他ToB企業(yè)也有廣泛投資，比如專(zhuān)注數(shù)據(jù)智能化的杉巖數(shù)據(jù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)“農(nóng)分期”等。
晨興資本則是投資了第三方基層醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)平臺(tái)“云呼科技”、企業(yè)數(shù)據(jù)和金融工作系統(tǒng)服務(wù)商“企名片”以及專(zhuān)注深度服務(wù)企業(yè)的AI公司追一科技等。
拓?fù)渖缭?017年年底甚至總結(jié)了一份國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)對(duì)ToB企業(yè)的投資表格。這份表格顯示，經(jīng)緯、IDG幾乎是投資機(jī)構(gòu)中最熱心ToB領(lǐng)域的。
從資本層面來(lái)看，ToB領(lǐng)域的企業(yè)客戶(hù)粘性高，企業(yè)服務(wù)公司存續(xù)期及抗風(fēng)險(xiǎn)能力也強(qiáng)，作為投資標(biāo)的偏安全，并購(gòu)?fù)顺雎矢?。雖然不像ToC領(lǐng)域覆蓋的C端用戶(hù)那么廣，但這是門(mén)穩(wěn)健的好生意。
去看看摩拜、ofo之間的大戰(zhàn)，以及背后資本方的無(wú)奈就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候ToC市場(chǎng)的投資，投資機(jī)構(gòu)并不能占據(jù)主導(dǎo)地位。企業(yè)就像是侏羅紀(jì)世界中的變異恐龍——投資機(jī)構(gòu)雖然成就了它，但它的反噬力也是驚人的。
當(dāng)然，不僅僅是投資機(jī)構(gòu)，騰訊和阿里這兩年也在瘋狂投資ToB企業(yè)。
2017年，在阿里的所有投資事件中，事件數(shù)量排前三的細(xì)分賽道分別是企業(yè)服務(wù)（29%）、金融（11%）、電商（11%）。騰訊則是文娛（27%）、硬件（11%）、企業(yè)服務(wù)（11%）。
回顧整個(gè)2017年，根據(jù)IT桔子創(chuàng)投數(shù)據(jù)庫(kù)所收錄的阿里巴巴近些年來(lái)國(guó)內(nèi)的241投資事件來(lái)看，電子商務(wù)以及企業(yè)服務(wù)是阿里巴巴的重點(diǎn)投資對(duì)象。其中電商領(lǐng)域共有38起，占比約16%，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域共有28，占比約12%。
阿里的投資邏輯是人工智能+企業(yè)服務(wù)，Video++、疊境數(shù)字、商湯科技SenseTime都屬于計(jì)算機(jī)視覺(jué)識(shí)別領(lǐng)域。云服務(wù)領(lǐng)域則包括了七牛云、數(shù)夢(mèng)工場(chǎng)、杭州數(shù)云、華棲云、ZStack五家。
2017年度員工大會(huì)，馬化騰還特意講了要加強(qiáng)ToB的能力。
在他看來(lái)，在管理方面，騰訊面臨最大的問(wèn)題是內(nèi)部的組織架構(gòu)，現(xiàn)在的騰訊需要更多ToB的能力，要在組織架構(gòu)上進(jìn)行從內(nèi)到外系統(tǒng)性的梳理——對(duì)公眾而言，騰訊是一家以?xún)?nèi)容和社交見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，但在B端能力還不夠強(qiáng)。
事實(shí)上，騰訊在去年不僅讓自家云計(jì)算市場(chǎng)份額占有率攀升到了國(guó)內(nèi)第二，而且還投資了多家ToB企業(yè)。
根據(jù)牛透社的整理，快法務(wù)、活動(dòng)行、銷(xiāo)售易都是騰訊的投資標(biāo)的，這些企業(yè)基本覆蓋了法務(wù)、活動(dòng)、銷(xiāo)售等各個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，和阿里關(guān)注AI+云服務(wù)領(lǐng)域的思路不太一樣，騰訊更關(guān)注的是ToB工具類(lèi)產(chǎn)品。
阿里、騰訊以及投資機(jī)構(gòu)都在關(guān)注的ToB市場(chǎng)隱隱正在種下一大片種子。
經(jīng)緯中國(guó)董事總經(jīng)理熊飛之前就總結(jié)說(shuō)，美國(guó)ToB市場(chǎng)是一個(gè)過(guò)渡細(xì)分化的市場(chǎng)，各行各業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都做到85分，可能做成一個(gè)10億美金規(guī)模的公司，但是中國(guó)完全是整個(gè)領(lǐng)域都是30分，或者整個(gè)領(lǐng)域都是20、30分。
中國(guó)ToB市場(chǎng)空白領(lǐng)域特別多，可能贏家通吃，不管是人力資源，還是銷(xiāo)售，還是客服，還是文檔的管理，包括垂直領(lǐng)域，包括醫(yī)療、物流。
也就是說(shuō)，下一代的ToB市場(chǎng)獨(dú)角獸基本都會(huì)誕生在這些垂直細(xì)分領(lǐng)域，而那些能夠構(gòu)建生態(tài)體系的，比如企業(yè)社交生態(tài)、企業(yè)數(shù)據(jù)生態(tài)等，甚至可以做大成生態(tài)。
目前企業(yè)社交生態(tài)的釘釘、客戶(hù)關(guān)系生態(tài)的銷(xiāo)售易、合同數(shù)據(jù)生態(tài)的上上簽等都是其中的佼佼者。
釘釘不必多言，作為阿里內(nèi)部成長(zhǎng)出來(lái)的一款工具型產(chǎn)品，它現(xiàn)在幾乎是每家企業(yè)都必用的辦公工具。今年3月，獲得騰訊1億元D+輪融資的銷(xiāo)售易則是移動(dòng)、社交、云、大數(shù)據(jù)、智能與CRM融合，重塑了企業(yè)管理軟件，成為了ToB市場(chǎng)的新星。
電子簽約是最有潛力的ToB市場(chǎng)之一，同樣值得關(guān)注。上上簽是最有希望的獨(dú)角獸之一。首先對(duì)標(biāo)的美國(guó)巨頭Docusign最高市值曾破100億，得到全球資本認(rèn)可。其次消費(fèi)習(xí)慣正在養(yǎng)成。
2016年開(kāi)始，中國(guó)第三方電子簽約市場(chǎng)以每年超過(guò)140%的增速實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2019年，市場(chǎng)規(guī)模將突破30億元。
不僅是互金，銀行、零售制造等諸多企業(yè)用戶(hù)開(kāi)始習(xí)慣使用。另外行業(yè)集中度高，上上簽一家就占據(jù)了三分之一以上份額。未來(lái)還會(huì)進(jìn)一步提升份額，贏家通吃。
在使用電子簽約的企業(yè)中，金融業(yè)以35.2%的占比成為電子簽約滲透率最高的領(lǐng)域。同時(shí)隨著電子簽約優(yōu)勢(shì)逐漸得到大眾認(rèn)可，業(yè)務(wù)成交量大、對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求苛刻的零售制造、O2O、銀行業(yè)等都將大規(guī)模使用電子簽約，電子市場(chǎng)潛力巨大。
艾媒甚至判斷，與美國(guó)DocuSign的崛起之路類(lèi)似，上上簽最有可能成為未來(lái)中國(guó)電子簽約市場(chǎng)的“超級(jí)獨(dú)角獸”。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正在逐漸遠(yuǎn)離那個(gè)流量和商業(yè)模式就能在短短兩三年間就橫掃ToC市場(chǎng)的年代。小米、美團(tuán)等一批踩著紅利期末班車(chē)上市的企業(yè)，已經(jīng)在資本市場(chǎng)證明，它們不再像過(guò)去幾年那樣受資本追捧。
這并非壞事，因?yàn)橹袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)終于要從早期粗放階段，走到“坐天下”的階段，ToB工具帶來(lái)的制度管理、信息建設(shè)會(huì)讓中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在其中壓榨出新的活力，推動(dòng)企業(yè)效率提升，流量成本下降。
這就像德國(guó)在19世紀(jì)80年代最早建立社會(huì)福利制度一樣，社會(huì)福利表面上帶來(lái)了社會(huì)成本，但卻倒逼企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)提高生產(chǎn)力，社會(huì)福利帶來(lái)的人口壽命的延長(zhǎng)則是讓醫(yī)院不再成為人臨死前裝模作樣的“收尸房”，醫(yī)療技術(shù)也得到完善。
可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)5-10年，一大批獨(dú)角獸將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)誕生。中國(guó)的GE、SAP、Oracle、Salesforce以及Workday、Opentable都會(huì)在今天一點(diǎn)一點(diǎn)潛滋暗長(zhǎng)，逐漸成林。
正如美國(guó)歷史學(xué)家弗里茨·斯特恩在他那本德國(guó)近代史專(zhuān)著《金與鐵》中所說(shuō)那樣：
一代人種下風(fēng)，而下一代人將收獲風(fēng)暴。
