大家好！我是銀河系創(chuàng)投的合伙人蔡景鐘。我另一位合伙人饒慧鋼，是找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，我們兩個(gè)都是非常熱愛B2B行業(yè)，想幫助更多的B2B以及供應(yīng)鏈初創(chuàng)企業(yè)取得成功。
作為一個(gè)投資人，在今天這個(gè)汽車后市場的行業(yè)活動上，我算是跨界。因?yàn)槲矣行覅⑴c了一些汽車后市場方向創(chuàng)業(yè)公司的投資，包括康眾的第一輪投資，所以今天我從投資的角度來跟大家分享一下汽車后市場怎么做B2B，怎么做供應(yīng)鏈。
我們的衣食住行里，都有巨大的被科技互聯(lián)網(wǎng)、人工智能，改造升級的機(jī)會。無論是菜市場、傳統(tǒng)的夫妻老婆店，還是建材市場，都亟待科技的賦能。我先分享三個(gè)估值百億以上的B2B公司案例。同時(shí)請大家思考為什么汽車配件的萬億市場里面還沒有這樣百億以上的B2B公司？
找鋼網(wǎng)：創(chuàng)立七年，8月份會在香港IPO，上一輪的估值已經(jīng)一百多億。
匯通達(dá)：創(chuàng)立九年，這家公司做農(nóng)村家電銷售的供應(yīng)鏈，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面的電器店提供商品，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。我非常有幸參與投資了這家公司，上個(gè)月參加了他的股東會。匯通達(dá)今年的4月份獲得了阿里巴巴45億的投資，估值已經(jīng)超過了200億。
美菜網(wǎng)：創(chuàng)立五年，上一輪估值20億美金，老虎基金領(lǐng)頭。主要從給餐館供貨切入。
找鋼網(wǎng)取代了原來鋼材的批發(fā)市場，取代了鋼材的貿(mào)易商。他能夠取得成功有一個(gè)非常重要的因素，是當(dāng)時(shí)的市場行情出現(xiàn)波動，也就是所謂的風(fēng)口。當(dāng)時(shí)鋼廠的鋼材過剩價(jià)格下跌，很多經(jīng)銷商出現(xiàn)了杠桿問題，沒有能力像以往一樣大量囤貨，這給了互聯(lián)網(wǎng)公司生長空間，找鋼網(wǎng)得以迅速崛起。這個(gè)公司典型的打法是做存量市場，用一個(gè)新的模式干掉傳統(tǒng)的模式。
匯通達(dá)的模式非常巧妙，是把原來的經(jīng)銷商進(jìn)行收編。中國在過去20年建立了非常好的家電分銷體系，主要是有格力、美的、海爾。他們把渠道建到鎮(zhèn)上，鎮(zhèn)上可以看到格力專賣店、美的專賣店……這些專賣店其實(shí)是經(jīng)銷商在做，但經(jīng)銷商非常分散，跟我們做配件一樣，代理、幾級分銷。
匯通達(dá)做了一種模式創(chuàng)新，跟這些區(qū)域的經(jīng)銷商成立合資控股，由這個(gè)公司來代替原來的公司進(jìn)行運(yùn)營。這樣的話，他在全國收編了幾百家這樣的公司之后，迅速形成了一個(gè)新的渠道。在做的過程中，他去賦能這些分公司，提供更多服務(wù)，包括資金支持、信息支持。所以很快他就形成了中國最大的，能夠到鎮(zhèn)一級市場的B2B公司、供應(yīng)鏈公司。
剛開始，匯通達(dá)以白電為主，把格力、美的經(jīng)銷商收編建立渠道，由這個(gè)單點(diǎn)進(jìn)行突破之后，然后開始往其他的品類進(jìn)行延伸。做B2B的人知道，做大品牌是賺不到錢的。做經(jīng)銷商的人都希望能做自主品牌，做高毛利的產(chǎn)品。所以匯通達(dá)接下來就去做了大量的新產(chǎn)品，比如幫助樂視、小米，這種缺少渠道的新品牌。包括農(nóng)村里新能源，屋頂?shù)奶柲堋@樣迅速形成了新的市場，形成了新的渠道。
匯通達(dá)模式整合了原來的渠道，然后引進(jìn)新的產(chǎn)品，用原來老的產(chǎn)品做渠道，然后用新產(chǎn)品做利潤，下一步，也會形成一個(gè)渠道品牌，也會給這些經(jīng)銷商和門店進(jìn)行賦能，幫他們開發(fā)更多的工具，科技賦能的邏輯。這是一個(gè)很創(chuàng)新的模式。
美菜網(wǎng)，這個(gè)公司是給餐館做配菜，讓餐館更加輕松，不用那么早起床。但是這家公司未來肯定要往上發(fā)展，他未來會產(chǎn)生很多的賣土豆的、賣辣椒的、賣白菜的單品類的公司，所以這個(gè)是在各行各業(yè)里面出現(xiàn)的B2B平臺。
從投資人的角度來看，目前汽車后市場頭部已經(jīng)看到一些準(zhǔn)獨(dú)角獸。
在易損件領(lǐng)域，康眾汽配、快準(zhǔn)、三頭六臂三家企業(yè)在市場里發(fā)展都非?？?，而且很穩(wěn)健。比如康眾已經(jīng)有五百家門店，分布在全國，全部是直營店。快準(zhǔn)，有五百家門店，主要在江浙一帶。三頭六臂已經(jīng)是一千家門店了，而且賺錢，所以這是我們投資他的很重要的原因。
2013年投資康眾汽配的時(shí)候，我們看重它三點(diǎn)：
第一，公司的“三不原則”：不賣假貨（不賣假貨讓一個(gè)公司持續(xù)長久運(yùn)營）；不暴利（定價(jià)親民）；不做回扣。
第二，十幾年一直堅(jiān)持一個(gè)經(jīng)營理念：快速、準(zhǔn)確、全系列。修理廠最看中的是貨快速反應(yīng)，所以圍繞著修理廠布網(wǎng)點(diǎn)。對易損件來講，其實(shí)沒有比距離近更有殺傷力的事情了，所以我們覺得這個(gè)模式可以復(fù)制。
第三，易損件這個(gè)品類有黏性，會重復(fù)購買。
康眾的第一筆融資我們就投了三千萬，以為我們認(rèn)為康眾對這個(gè)行業(yè)的理解很透?？当娖渥隽硕嗄?，不碰全車件，也不碰工廠，把一個(gè)單一的事情做好，把一個(gè)簡單的事情重新做。這種堅(jiān)守也得到了資本市場的認(rèn)可，在我們投資之后，他又得到了一輪又一輪的新融資。
康眾開前一百家店用了十八年，打入山東市場，開一百家店，只需要一年的時(shí)間，整個(gè)公司一下子去突破一個(gè)省，這種力量很強(qiáng)，效果非常好，這個(gè)我們稱為推土機(jī)原理。做完一個(gè)省，再到旁邊推另外一個(gè)省。
從單點(diǎn)來講，快準(zhǔn)的模式也很有借鑒意義，因?yàn)樗陔娖拷?jīng)銷商領(lǐng)域，有非常好的渠道資源，他借助這個(gè)資源可以迅速進(jìn)行布局。名創(chuàng)優(yōu)品能夠迅速能夠做到一百個(gè)億的銷售規(guī)模，就是因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)始人在廣州的時(shí)候，身邊有一幫經(jīng)銷商，他們愿意幫他做加盟，所以經(jīng)銷商資源非常有價(jià)值，快準(zhǔn)和名創(chuàng)都是典型的案例。
三頭六臂是我們剛剛投資的一個(gè)項(xiàng)目，這是一個(gè)很典型的制造商零售商，創(chuàng)始人原來開工廠，業(yè)務(wù)已經(jīng)做的很扎實(shí)，在海外市場有非常好的業(yè)績。這種制造型的零售商，是一種新的業(yè)態(tài)。名創(chuàng)優(yōu)品其實(shí)和三頭六臂有三點(diǎn)相似之處：
第一，百分之百的自有品牌。
第二，加盟商模式。三頭六臂是緊密型的加盟商，總部對加盟商里貨品百分之百控制，想要做到這點(diǎn)必須要有足夠的毛利空間賺錢，要讓加盟商賺錢。名創(chuàng)優(yōu)品是38%的毛利，如果加盟商有百分之三四十甚至百分之五十的毛利，一年可以賺一百萬，每個(gè)人都會排隊(duì)找你來加盟的。
第三，他們都是很快能占領(lǐng)心智的。一想到名創(chuàng)優(yōu)品這個(gè)品牌，人們會想到高性價(jià)比，時(shí)尚。例如他的數(shù)據(jù)線是蘋果代工廠同一條生產(chǎn)線生產(chǎn)的，蘋果賣200塊錢，它賣39塊錢，就是性價(jià)比非常高。三頭六臂是通過不斷強(qiáng)調(diào)歐美同質(zhì)占領(lǐng)用戶心智。
從投資的角度來講，名創(chuàng)優(yōu)品和三頭六臂都有兩個(gè)紅利優(yōu)勢。
第一，中國制造的紅利。因?yàn)樯a(chǎn)線、制造能力在中國。把原來中國的制造能力轉(zhuǎn)化為自有品牌，這其中有很大的溢價(jià)和利潤空間。
第二，內(nèi)需紅利。大家看到的2.1億萬車的保有量，這么大的快速崛起的市場，需要有產(chǎn)品提存，需要有品牌服務(wù)他們。
從T字單點(diǎn)擊穿的案例來看，在行業(yè)里上百億市值的有途虎。途虎從輪胎切入，在O2O大戰(zhàn)伊始，抓住了互聯(lián)網(wǎng)流量紅利。那個(gè)時(shí)候京東和阿里還不重視這個(gè)市場，所以把流量都給了他。等他有了流量之后，就可以自己去開線下店。不過等到那些流量大平臺看到他變?yōu)橐粋€(gè)新崛起的流量平臺的時(shí)候，也會忌憚，所以接下來途虎要PK的對象，肯定是這些流量的大平臺。
汽車后市場未來的終局有很多的不確定性，在BAT、京東、騰訊、阿里包括保險(xiǎn)公司，都會成為汽車后市場的角逐中的主要角色。今天主要是從投資角度跟大家做一些分享，謝謝大家。
