大家好！我是銀河系創(chuàng)投的合伙人蔡景鐘。我另一位合伙人饒慧鋼，是找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，我們兩個(gè)都是非常熱愛(ài)B2B行業(yè)，想幫助更多的B2B以及供應(yīng)鏈初創(chuàng)企業(yè)取得成功。
作為一個(gè)投資人，在今天這個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的行業(yè)活動(dòng)上，我算是跨界。因?yàn)槲矣行覅⑴c了一些汽車(chē)后市場(chǎng)方向創(chuàng)業(yè)公司的投資，包括康眾的第一輪投資，所以今天我從投資的角度來(lái)跟大家分享一下汽車(chē)后市場(chǎng)怎么做B2B，怎么做供應(yīng)鏈。
我們的衣食住行里，都有巨大的被科技互聯(lián)網(wǎng)、人工智能，改造升級(jí)的機(jī)會(huì)。無(wú)論是菜市場(chǎng)、傳統(tǒng)的夫妻老婆店，還是建材市場(chǎng)，都亟待科技的賦能。我先分享三個(gè)估值百億以上的B2B公司案例。同時(shí)請(qǐng)大家思考為什么汽車(chē)配件的萬(wàn)億市場(chǎng)里面還沒(méi)有這樣百億以上的B2B公司？
找鋼網(wǎng)：創(chuàng)立七年，8月份會(huì)在香港IPO，上一輪的估值已經(jīng)一百多億。
匯通達(dá)：創(chuàng)立九年，這家公司做農(nóng)村家電銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面的電器店提供商品，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。我非常有幸參與投資了這家公司，上個(gè)月參加了他的股東會(huì)。匯通達(dá)今年的4月份獲得了阿里巴巴45億的投資，估值已經(jīng)超過(guò)了200億。
美菜網(wǎng)：創(chuàng)立五年，上一輪估值20億美金，老虎基金領(lǐng)頭。主要從給餐館供貨切入。
找鋼網(wǎng)取代了原來(lái)鋼材的批發(fā)市場(chǎng)，取代了鋼材的貿(mào)易商。他能夠取得成功有一個(gè)非常重要的因素，是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情出現(xiàn)波動(dòng)，也就是所謂的風(fēng)口。當(dāng)時(shí)鋼廠(chǎng)的鋼材過(guò)剩價(jià)格下跌，很多經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了杠桿問(wèn)題，沒(méi)有能力像以往一樣大量囤貨，這給了互聯(lián)網(wǎng)公司生長(zhǎng)空間，找鋼網(wǎng)得以迅速崛起。這個(gè)公司典型的打法是做存量市場(chǎng)，用一個(gè)新的模式干掉傳統(tǒng)的模式。
匯通達(dá)的模式非常巧妙，是把原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行收編。中國(guó)在過(guò)去20年建立了非常好的家電分銷(xiāo)體系，主要是有格力、美的、海爾。他們把渠道建到鎮(zhèn)上，鎮(zhèn)上可以看到格力專(zhuān)賣(mài)店、美的專(zhuān)賣(mài)店……這些專(zhuān)賣(mài)店其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商在做，但經(jīng)銷(xiāo)商非常分散，跟我們做配件一樣，代理、幾級(jí)分銷(xiāo)。
匯通達(dá)做了一種模式創(chuàng)新，跟這些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商成立合資控股，由這個(gè)公司來(lái)代替原來(lái)的公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。這樣的話(huà)，他在全國(guó)收編了幾百家這樣的公司之后，迅速形成了一個(gè)新的渠道。在做的過(guò)程中，他去賦能這些分公司，提供更多服務(wù)，包括資金支持、信息支持。所以很快他就形成了中國(guó)最大的，能夠到鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的B2B公司、供應(yīng)鏈公司。
剛開(kāi)始，匯通達(dá)以白電為主，把格力、美的經(jīng)銷(xiāo)商收編建立渠道，由這個(gè)單點(diǎn)進(jìn)行突破之后，然后開(kāi)始往其他的品類(lèi)進(jìn)行延伸。做B2B的人知道，做大品牌是賺不到錢(qián)的。做經(jīng)銷(xiāo)商的人都希望能做自主品牌，做高毛利的產(chǎn)品。所以匯通達(dá)接下來(lái)就去做了大量的新產(chǎn)品，比如幫助樂(lè)視、小米，這種缺少渠道的新品牌。包括農(nóng)村里新能源，屋頂?shù)奶?yáng)能……這樣迅速形成了新的市場(chǎng)，形成了新的渠道。
匯通達(dá)模式整合了原來(lái)的渠道，然后引進(jìn)新的產(chǎn)品，用原來(lái)老的產(chǎn)品做渠道，然后用新產(chǎn)品做利潤(rùn)，下一步，也會(huì)形成一個(gè)渠道品牌，也會(huì)給這些經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店進(jìn)行賦能，幫他們開(kāi)發(fā)更多的工具，科技賦能的邏輯。這是一個(gè)很創(chuàng)新的模式。
美菜網(wǎng)，這個(gè)公司是給餐館做配菜，讓餐館更加輕松，不用那么早起床。但是這家公司未來(lái)肯定要往上發(fā)展，他未來(lái)會(huì)產(chǎn)生很多的賣(mài)土豆的、賣(mài)辣椒的、賣(mài)白菜的單品類(lèi)的公司，所以這個(gè)是在各行各業(yè)里面出現(xiàn)的B2B平臺(tái)。
從投資人的角度來(lái)看，目前汽車(chē)后市場(chǎng)頭部已經(jīng)看到一些準(zhǔn)獨(dú)角獸。
在易損件領(lǐng)域，康眾汽配、快準(zhǔn)、三頭六臂三家企業(yè)在市場(chǎng)里發(fā)展都非?？欤液芊€(wěn)健。比如康眾已經(jīng)有五百家門(mén)店，分布在全國(guó)，全部是直營(yíng)店?？鞙?zhǔn)，有五百家門(mén)店，主要在江浙一帶。三頭六臂已經(jīng)是一千家門(mén)店了，而且賺錢(qián)，所以這是我們投資他的很重要的原因。
2013年投資康眾汽配的時(shí)候，我們看重它三點(diǎn)：
第一，公司的“三不原則”：不賣(mài)假貨（不賣(mài)假貨讓一個(gè)公司持續(xù)長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)）；不暴利（定價(jià)親民）；不做回扣。
第二，十幾年一直堅(jiān)持一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：快速、準(zhǔn)確、全系列。修理廠(chǎng)最看中的是貨快速反應(yīng)，所以圍繞著修理廠(chǎng)布網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)易損件來(lái)講，其實(shí)沒(méi)有比距離近更有殺傷力的事情了，所以我們覺(jué)得這個(gè)模式可以復(fù)制。
第三，易損件這個(gè)品類(lèi)有黏性，會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
康眾的第一筆融資我們就投了三千萬(wàn)，以為我們認(rèn)為康眾對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解很透。康眾汽配做了二十多年，不碰全車(chē)件，也不碰工廠(chǎng)，把一個(gè)單一的事情做好，把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情重新做。這種堅(jiān)守也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可，在我們投資之后，他又得到了一輪又一輪的新融資。
康眾開(kāi)前一百家店用了十八年，打入山東市場(chǎng)，開(kāi)一百家店，只需要一年的時(shí)間，整個(gè)公司一下子去突破一個(gè)省，這種力量很強(qiáng)，效果非常好，這個(gè)我們稱(chēng)為推土機(jī)原理。做完一個(gè)省，再到旁邊推另外一個(gè)省。
從單點(diǎn)來(lái)講，快準(zhǔn)的模式也很有借鑒意義，因?yàn)樗陔娖拷?jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域，有非常好的渠道資源，他借助這個(gè)資源可以迅速進(jìn)行布局。名創(chuàng)優(yōu)品能夠迅速能夠做到一百個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，就是因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)始人在廣州的時(shí)候，身邊有一幫經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)敢鈳退黾用耍越?jīng)銷(xiāo)商資源非常有價(jià)值，快準(zhǔn)和名創(chuàng)都是典型的案例。
三頭六臂是我們剛剛投資的一個(gè)項(xiàng)目，這是一個(gè)很典型的制造商零售商，創(chuàng)始人原來(lái)開(kāi)工廠(chǎng)，業(yè)務(wù)已經(jīng)做的很扎實(shí)，在海外市場(chǎng)有非常好的業(yè)績(jī)。這種制造型的零售商，是一種新的業(yè)態(tài)。名創(chuàng)優(yōu)品其實(shí)和三頭六臂有三點(diǎn)相似之處：
第一，百分之百的自有品牌。
第二，加盟商模式。三頭六臂是緊密型的加盟商，總部對(duì)加盟商里貨品百分之百控制，想要做到這點(diǎn)必須要有足夠的毛利空間賺錢(qián)，要讓加盟商賺錢(qián)。名創(chuàng)優(yōu)品是38%的毛利，如果加盟商有百分之三四十甚至百分之五十的毛利，一年可以賺一百萬(wàn)，每個(gè)人都會(huì)排隊(duì)找你來(lái)加盟的。
第三，他們都是很快能占領(lǐng)心智的。一想到名創(chuàng)優(yōu)品這個(gè)品牌，人們會(huì)想到高性?xún)r(jià)比，時(shí)尚。例如他的數(shù)據(jù)線(xiàn)是蘋(píng)果代工廠(chǎng)同一條生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)的，蘋(píng)果賣(mài)200塊錢(qián)，它賣(mài)39塊錢(qián)，就是性?xún)r(jià)比非常高。三頭六臂是通過(guò)不斷強(qiáng)調(diào)歐美同質(zhì)占領(lǐng)用戶(hù)心智。
從投資的角度來(lái)講，名創(chuàng)優(yōu)品和三頭六臂都有兩個(gè)紅利優(yōu)勢(shì)。
第一，中國(guó)制造的紅利。因?yàn)樯a(chǎn)線(xiàn)、制造能力在中國(guó)。把原來(lái)中國(guó)的制造能力轉(zhuǎn)化為自有品牌，這其中有很大的溢價(jià)和利潤(rùn)空間。
第二，內(nèi)需紅利。大家看到的2.1億萬(wàn)車(chē)的保有量，這么大的快速崛起的市場(chǎng)，需要有產(chǎn)品提存，需要有品牌服務(wù)他們。
從T字單點(diǎn)擊穿的案例來(lái)看，在行業(yè)里上百億市值的有途虎。途虎從輪胎切入，在O2O大戰(zhàn)伊始，抓住了互聯(lián)網(wǎng)流量紅利。那個(gè)時(shí)候京東和阿里還不重視這個(gè)市場(chǎng)，所以把流量都給了他。等他有了流量之后，就可以自己去開(kāi)線(xiàn)下店。不過(guò)等到那些流量大平臺(tái)看到他變?yōu)橐粋€(gè)新崛起的流量平臺(tái)的時(shí)候，也會(huì)忌憚，所以接下來(lái)途虎要PK的對(duì)象，肯定是這些流量的大平臺(tái)。
汽車(chē)后市場(chǎng)未來(lái)的終局有很多的不確定性，在BAT、京東、騰訊、阿里包括保險(xiǎn)公司，都會(huì)成為汽車(chē)后市場(chǎng)的角逐中的主要角色。今天主要是從投資角度跟大家做一些分享，謝謝大家。
