本文整理自闖先生創(chuàng)始人、觀通基金創(chuàng)始合伙人湯明磊在闖先生第四期母嬰童UP加速營(yíng)課程上的分享，在不改變?cè)獾幕A(chǔ)上有所刪改。
先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)產(chǎn)生AT級(jí)別的公司，大家想不想成為那樣的公司？
以我們從去年開(kāi)始深耕的母嬰兒童產(chǎn)業(yè)舉例，我們最近三期加速營(yíng)的主題分別是新生、共生和互生，分裂的生意，重合的用戶(hù)，不同的生意都要花一份巨貴無(wú)比的獲取用戶(hù)成本，這是母嬰兒童領(lǐng)域的行業(yè)級(jí)痛點(diǎn)，也是大家的行業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)，一個(gè)號(hào)稱(chēng)三萬(wàn)億的產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有出現(xiàn)一家千億級(jí)的公司，歸因是沒(méi)有建立行業(yè)級(jí)的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，母嬰兒童行業(yè)為代表，大家在從碎片化向粉末化趨勢(shì)下各自為戰(zhàn)。
未來(lái)S2b領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)超過(guò)百家估值百億的公司，甚至?xí)袔浊|市值的行業(yè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)巨頭出現(xiàn)。
兩三年前，大家會(huì)把to b統(tǒng)一歸為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而從去年開(kāi)始，隨著S2b概念的出世，特別在我們的加速營(yíng)中，百分之八十以上的同學(xué)在聽(tīng)了我的分享后，把自己的商業(yè)模式簡(jiǎn)介修改為S2b平臺(tái)。這一方面說(shuō)明，越來(lái)越多的to C創(chuàng)業(yè)者意識(shí)到to B在自身企業(yè)戰(zhàn)略路徑中的重要性，然而也反映了大家在to C紅利枯竭下對(duì)S2b概念的浮躁和誤讀。今天，和大家分享我對(duì)S2b和to b企業(yè)的最新思考。
首先我給大家提出三組詞：顛覆和賦能，風(fēng)口和價(jià)值，創(chuàng)造增量和激活存量。
相信在座的創(chuàng)始人當(dāng)中一定有創(chuàng)業(yè)三年以上的老兵。三年前雙創(chuàng)剛剛火起來(lái)的時(shí)候是沒(méi)有什么人講賦能的。大部分的人都在講顛覆，之后過(guò)了一段時(shí)間大家才開(kāi)始講賦能。
雖然賦能這個(gè)詞也很狂，但是相比顛覆，體現(xiàn)出了兩種截然不同的思維，增量思維和存量思維。
顛覆的意義是改變，是要將原有的模式進(jìn)行重構(gòu)，本質(zhì)是要去做增量，而賦能則是要在原來(lái)的基礎(chǔ)上提供增加值，其本質(zhì)是做存量。我認(rèn)為目前市場(chǎng)上的傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中存在著大量的機(jī)會(huì)。很多傳統(tǒng)企業(yè)迫切地需要我們?yōu)樗麄冞M(jìn)行賦能，為他們提供新的附加值。
我們大量創(chuàng)業(yè)者對(duì)賦能的誤解在于，link b 和 to b的區(qū)別，link b很容易，to b很難，這也是導(dǎo)致我們聽(tīng)到S2b都有共鳴，但做起來(lái)很難成功的原因。不是在原來(lái)不賣(mài)東西的地方賣(mài)東西就叫新零售，真正的to b，視角在一開(kāi)始一定是被整合，而不是整合，做to b，首先要讓b端獲益，而不是先讓自己獲益。賦能不是賦予別人能量，而是賦上自己的能力，賦能不是連接，不是加盟，而是講給你聽(tīng)，做給你看，帶著你練，幫著你成。
我們需要明確的是，我們做的生意，到底是客還是店，加油站可以賣(mài)菜，菜場(chǎng)絕對(duì)不可以加油，因?yàn)槎ㄎ徊煌?，?chǎng)景不同。當(dāng)客大店小時(shí)，客可以賦能給店，當(dāng)?shù)甏罂托r(shí)，店也可以賦能給客，但一定不要長(zhǎng)著客的基因，做著店的生意。
什么行業(yè)更容易出現(xiàn)S，更容易產(chǎn)生to b企業(yè)的機(jī)會(huì)，我總結(jié)了六條產(chǎn)生to b機(jī)會(huì)的必要條件，分別是：行業(yè)集中度低、需求剛性強(qiáng)、采購(gòu)頻次低、價(jià)格波動(dòng)高、渠道層級(jí)多和產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，每一項(xiàng)痛點(diǎn)都代表著行業(yè)可能被整合的機(jī)會(huì)，大家同屬母嬰兒童大行業(yè)，卻也分屬不同細(xì)分賽道，可以比照。
當(dāng)然，行業(yè)的機(jī)會(huì)也不一定是大家的機(jī)會(huì)，在我看來(lái)，to b企業(yè)需要滿足生意的本質(zhì)，幫b省錢(qián)或幫b賺錢(qián)，甚至一些S是省錢(qián)引來(lái)、賺錢(qián)留住，即能省錢(qián)還能賺錢(qián)。其中幫b省錢(qián)包括節(jié)約（采購(gòu)、人力、運(yùn)營(yíng)）成本，提升（供應(yīng)鏈、物流、資金周轉(zhuǎn)）效率；幫b賺錢(qián)包括提升品牌（IP、定制感、代言），獲取更多用戶(hù)（智能獲客、銷(xiāo)售培訓(xùn)、專(zhuān)屬通路體系打造）。
之前的市場(chǎng)環(huán)境是“無(wú)”，現(xiàn)在的是“有”，我們的創(chuàng)業(yè)者又應(yīng)當(dāng)如何尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在“無(wú)所不有”中實(shí)現(xiàn)“無(wú)中生有”？ S2b是未來(lái)五到十年內(nèi)唯一有可能成就平臺(tái)級(jí)企業(yè)的路徑和機(jī)會(huì)。
那么什么是S2b呢？曾鳴老師在提出S2b理論的時(shí)候，他的S代表的單詞是“SUPPLY”，更多的指的是供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。在我看來(lái)，S可以代表更多的意義，我把S擴(kuò)展成了三個(gè)單詞 —— SPACE，SERVICE，SUPPLY，即“空間”、“服務(wù)”和“供應(yīng)鏈”。而B(niǎo)則可以是小的商家、機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師、手藝人，b的形式實(shí)際上是多種多樣的。
然而to b和to b to c是兩套不一樣的商業(yè)模式，前者包含設(shè)施層和應(yīng)用層的任何環(huán)節(jié)，后者只包含應(yīng)用層可以觸達(dá)c端的環(huán)節(jié)。后者中的b重點(diǎn)指賣(mài)產(chǎn)品服務(wù)給c端的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，如在母嬰童行業(yè)，機(jī)構(gòu)包括幼兒園、母嬰店、水育中心、早教繪本館、兒科診所、兒童教育機(jī)構(gòu)等，個(gè)人包括大V媽媽、育兒號(hào)、月嫂、幼師、導(dǎo)游等，對(duì)他們的賦能和改造會(huì)加速S的產(chǎn)生。
我曾經(jīng)在去年將S2b分拆為小S2b和大S2b，現(xiàn)在看來(lái)，同是to b，這么分類(lèi)顯得簡(jiǎn)單粗暴。我們?cè)谧钠髽I(yè)成為S還為時(shí)過(guò)早，很多市場(chǎng)上標(biāo)榜自己為行業(yè)級(jí)S供應(yīng)鏈平臺(tái)的企業(yè)也有相當(dāng)比例是偽S。我們很多可以實(shí)施to b to c路徑的企業(yè)，如果過(guò)分將自己代入到S的身份中，可能會(huì)落得國(guó)王的新衣般下場(chǎng)。在這個(gè)時(shí)候，永遠(yuǎn)不要講平臺(tái)、生態(tài)，找到你業(yè)務(wù)中的針，選擇同時(shí)也是在放棄，找到一個(gè)比全世界同行企業(yè)都強(qiáng)的地方。
在我看來(lái)，to b企業(yè)分成四重境界，重重相連，分別是P2b、B2b、S2b和E2b。
P指的是Plugin，是插件，通過(guò)各種被整合活下來(lái)、長(zhǎng)起來(lái)，這個(gè)時(shí)候的to b是小工思維，想的是我如何能被b整合，我對(duì)b的價(jià)值高低決定了我是否有被整合的價(jià)值，母嬰童場(chǎng)景下，互動(dòng)游戲、講故事、輕服務(wù)、定制產(chǎn)品都是插件，插件永遠(yuǎn)不要以自我為中心，而要永遠(yuǎn)以b為中心。
B是Business，是公路，通過(guò)為別人提供服務(wù)而活下來(lái)，這個(gè)時(shí)候的to b是包工頭思維，這活外包給我一定比您自己干強(qiáng)，B2b的關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提供商，設(shè)施層和應(yīng)用層，標(biāo)品、非標(biāo)品和服務(wù)行業(yè)都會(huì)涌現(xiàn)b2b平臺(tái)，切交易，偏重互聯(lián)網(wǎng)。
S是Space、Service和Supply，是森林，以供應(yīng)鏈平臺(tái)視角提供產(chǎn)業(yè)級(jí)服務(wù)體系，在行業(yè)中接近客戶(hù)和場(chǎng)景的環(huán)節(jié)，共生效應(yīng)就越發(fā)明顯。巨頭迫于資本和企業(yè)發(fā)展壓力，主戰(zhàn)場(chǎng)一定在自身盈利能力最強(qiáng)的領(lǐng)域，而to B新業(yè)務(wù)的打磨慢且難，產(chǎn)業(yè)上下游需要不斷融合共同升級(jí)，行業(yè)大腦一旦形成，至少百億估值，這個(gè)時(shí)候的to b是國(guó)王思維，控制論，制定體系規(guī)則，收取行業(yè)稅費(fèi)。
E是Eco-system，是生態(tài)，是陽(yáng)光、空氣和水，在我看來(lái)，S2b只是產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中的過(guò)渡態(tài)，真正的千億乃至萬(wàn)億機(jī)會(huì)在于行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建立，E和S的不同之處在于，E是上帝視角，S是國(guó)王視角，E不通過(guò)控制系統(tǒng)收取稅費(fèi)賺錢(qián)，而是行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)與別的行業(yè)生態(tài)連接賺錢(qián)，是真正的集大成的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。
作者介紹：湯明磊，闖先生轉(zhuǎn)型工場(chǎng)創(chuàng)始人/觀通基金創(chuàng)始合伙人，央視財(cái)經(jīng)創(chuàng)投智庫(kù)成員，《創(chuàng)業(yè)英雄匯》欄目投資人嘉賓，CLPA2017年度80后風(fēng)險(xiǎn)投資家，中國(guó)天使金投榜2017年度活躍天使投資人TOP30，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇中外青年科學(xué)家論壇特邀嘉賓。
