7月2日消息，在由AC汽車主辦的“B計劃：從供應(yīng)鏈到價值鏈”活動上，AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼主編 陳海生先生發(fā)表了以“汽配供應(yīng)鏈八大基礎(chǔ)設(shè)施與十二個發(fā)展趨勢”為主題的演講。
精彩語錄
美國后市場配件銷售額約2700億美元（不含油品輪胎和事故件），主要玩家為四大連鎖+四大采購聯(lián)盟。
同樣經(jīng)歷個體戶—合伙—公司化經(jīng)營—區(qū)域連鎖—聯(lián)盟—全國連鎖的發(fā)展過程，中國供應(yīng)鏈企業(yè)正在快速追趕。
美國亞馬遜等電商汽配銷售額每年增長約10億美元。
在資本推動下，并購和整合會加快行業(yè)的發(fā)展。
據(jù)了解，此次會議由AC汽車主辦，雅森國際與中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司聯(lián)合主辦，針對汽車后市場供應(yīng)鏈核心話題，邀請行業(yè)主流企業(yè)決策者參與探討、交流，達成共識，共同推進國內(nèi)汽車后市場更好更快發(fā)展。
（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，未經(jīng)刪減，可能存紕漏，敬請大家諒解。）
以下為陳海生的演講實錄：
我把主題稍微改了一下，其實就是汽配供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施，以及基于我們跟美國基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的對比，我們認為有幾大發(fā)展趨勢。
我們前段時間剛剛?cè)ッ绹隽擞螌W(xué)，把里面主要的信息跟大家做一個分享。八大基礎(chǔ)設(shè)施：
第一，美國汽車后市場供應(yīng)鏈跟我們發(fā)展的經(jīng)歷一樣，只不過人家已經(jīng)發(fā)展了一百多年，從1925年整合到現(xiàn)在的將近100年，從1900年，有了燃油車開始，就有配件開始發(fā)生。
最早從個體經(jīng)營，然后到公司化經(jīng)營再到個體戶。通俗說就是拉家里人、親戚朋友一起合伙干，覺得這個生意可以做就成立公司，然后公司擴張成立區(qū)域連鎖，再往后就是我們做的全國連鎖，然后上市、全球化。
中國汽車后市場現(xiàn)在正處于區(qū)域連鎖到聯(lián)盟的成長。在這兩個階段的過程中有電商的形式出現(xiàn)，所以中國的現(xiàn)狀跟美國的差距尤其在區(qū)塊鏈方面是比較大的。直營店的體系美國最大的應(yīng)該是6600多家，中國最大的可能才500多家。人家的市值將近1700多億美元（相當(dāng)于人民幣大概將近千億的市值），中國現(xiàn)在估值最大的在供應(yīng)鏈領(lǐng)域估計還不到百億。這些差距還是比較明顯的。
我們一直認為中國市場、中國企業(yè)增長會更快一些。美國的連鎖、聯(lián)盟已經(jīng)形成了四大聯(lián)盟，光連鎖的份額從1997年的14%占到現(xiàn)在的37%，而中國最大的連鎖企業(yè)占的市場份額可能是1%-2%，估計幾家加在一起不會到10%（我覺得在5%-8%）。這就是差距，但這個差距并不可怕。
另外有一個趨勢相同，美國電商的發(fā)展非常快。這是美國汽車后市場協(xié)會包括AC統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，以亞馬遜為代表，美國汽配電商每年數(shù)據(jù)增長是10億美元左右，而且他主要是做2C的。這十億美元，還不包含傳統(tǒng)的企業(yè)（包括Walmart、AUTOZon），不包含他們的銷售。2C的增長會對其他原來美國的例如一些線下連鎖企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)形成擠壓，導(dǎo)致后面的企業(yè)也開始做B2B。B2B增長會對原有的中小經(jīng)銷商形成擠壓，所以美國汽配的供應(yīng)鏈整合速度也在加快。這里面還有一個主要原因，跟中國有點類似，就是從美國嬰兒潮的高峰期到現(xiàn)在已經(jīng)進入了退休高峰期。一代創(chuàng)業(yè)人的企業(yè)需要不斷投入，找不到接班人就開始轉(zhuǎn)讓、出賣、出售，所以現(xiàn)在在美國并購是比較盛行的。但也有一些不利因素，現(xiàn)在的加息對投資活躍度會有影響。
美國和中國供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展比較大的區(qū)別，其實我在2016年就提了這個說法，主要是信息化的差距和技術(shù)驅(qū)動的差距。所以我們從2016年開始，就認為這個在往后很長一段時間，應(yīng)該是中國企業(yè)發(fā)展的環(huán)境期就是差距所在。加上資本的介入，并購整合會加快行業(yè)的發(fā)展。我們做了一個對比，美國的主導(dǎo)者是四大連鎖加四大采購聯(lián)盟，電商也在快速增長，而且電商的增長會導(dǎo)致行業(yè)并購進一步加快。相比中國，其實除了第一個主要玩家不一樣之外，中國還是競銷代理模式為主，其他的類似，只不過是因為我們在信息化的產(chǎn)品上沒有打通，導(dǎo)致大家各自為政，數(shù)據(jù)都打不通，效率非常低。美國這塊的上下游可以協(xié)同是關(guān)鍵，主導(dǎo)的玩家整合度高、碎片化，導(dǎo)致我們的信息化和協(xié)同這塊不夠。因為有了這個協(xié)會，所以所有的交易數(shù)據(jù)、交易信息都能見到，他可以做一些供應(yīng)鏈的金融，可以基于供應(yīng)鏈金融做一些賬期上的優(yōu)化，之后可以讓資本更好的進來。中國現(xiàn)在的企業(yè)，因為沒法去做信息化程度，所以擴張的速度、發(fā)展的成本相對比較高，擴張速度會比較慢。
第三個產(chǎn)品，有了交易的高效率，才有交易到服務(wù)層面的變化。因為中國更多的經(jīng)銷商是在賣貨、買貨、調(diào)貨、拼貨，還是限于交易產(chǎn)品。交易產(chǎn)品就把我們搞得焦頭爛額，我們很難在其他的環(huán)節(jié)提高效率和服務(wù)。
我們在美國參考了一家得克薩斯州最大的配件商，他們給修理廠做了很多的服務(wù)（包括修理廠的靈活授信，包括幫他做庫存問題，定期拜訪修理廠，溝通他的需求，包括幫他規(guī)劃增值服務(wù)，用積分獎勵他們怎么樣更好的增加黏性，幫他們做診斷提供培訓(xùn)，包括維修技術(shù)資料庫的支持）。
這個就是我們上次去美國看的XL Parts的案例，這是美國最大的汽配經(jīng)銷商。老板創(chuàng)業(yè)的時候也是從修理廠干起來的，但是采購配件的時候發(fā)生了很多問題，他就自己開始干了。他應(yīng)該是一九六幾年就開始創(chuàng)業(yè)了，他那時候就做了直接到修理廠服務(wù)的體系，在當(dāng)時算比較領(lǐng)先。做了一段時間賣給另外一家大公司，收購的公司發(fā)展過程中資金鏈破裂，創(chuàng)始人又把這個公司買回來了，然后開始加大在技術(shù)和信息化上的投入。所以他在這上面之后，投入之后的發(fā)展速度相對更快。我們跟他們交流，他們說我們設(shè)立了三個關(guān)鍵指標(biāo)。
這三個關(guān)鍵點，其實我們國內(nèi)很多領(lǐng)先的供應(yīng)鏈企業(yè)，也在往這三個方向去做?；谶@三個KPI，他做了一系列的基礎(chǔ)設(shè)施。第一，呼叫中心+ERP，修理廠的客戶打電話過來，通過呼叫中心分派任務(wù)。第二，通過ERP查到這個貨在哪里，離客戶最近的店有沒有貨，如果沒有貨怎么分類。通過ERP系統(tǒng)，可以把單精準派到每一個人身上，在倉庫里再通過WMS系統(tǒng)去分發(fā)派單。呼叫中心里接單人員是通過SAE認證的專業(yè)人員，至少可以聽懂修理廠客戶的需求是什么，以及需求背后專業(yè)的知識是什么，所以他可以幫客戶快速下單。
我們在參觀他的呼叫中心的時候，有看到一個電視屏幕，可以很清楚的看到哪一個人正在接哪個電話，哪個電話呼進來了，還有哪些人現(xiàn)在沒有電話可以接，可以把人的使用效率提升很高。
第二點，在基礎(chǔ)設(shè)施的倉配這塊做的很高，在得克薩斯州有四個中心倉，后面又收購了一家配件店，然后變成了五個中心倉（我們當(dāng)時去參觀的時候有四個，在我們?nèi)サ南乱恢?，有五家）。?2個hub店，還有95個衛(wèi)生店，85%的貨由衛(wèi)星店配送，中心倉會服務(wù)周圍3-5公里修理廠的客戶。這個網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，基本上可以滿足客戶所有的需求。
第三點，我們在達拉斯看到的倉庫大概是18萬平米左右，分了幾個區(qū)，油品區(qū)、配件區(qū)。通過配件倉庫加上600多個司機，送貨是司機送，沒有業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員定期拜訪顧客。左上角的表，是倉配，包括怎樣去安排配送計劃。右邊是關(guān)鍵指標(biāo)，可以實時看到。上次博世跟我們說，如果1號的時候能把上個月的數(shù)據(jù)做出來，這就是管理的最好公司。他們沒有問題，所有的數(shù)據(jù)都可以實時看到。這是我們看到的在美國比較有代表性的，它還只是得克薩斯州最大的配件經(jīng)銷商。
上次我聽一個朋友說，國內(nèi)有一家整車廠企業(yè)想收購他，后來不知道為什么沒有交易成功，反倒現(xiàn)在他又被日本一家大的公司并購了。所以我覺得，如果我們有這個條件，不談管理，可以深入去看一下美國的這個，或者跟他合伙、合作、參股、并購，我覺得會對國內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展會有比較好的借鑒。
上面講的是美國供應(yīng)鏈企業(yè)，我簡單分享一下。對比美國的汽配供應(yīng)鏈，他已經(jīng)是在高度成熟的情況下在進行加速整合，但國內(nèi)的配件領(lǐng)域在短時間內(nèi)發(fā)展的會更快，模式、玩家也會更多，這個我們叫做渠道多元化。左邊的圖主要是受原來米其林劉總的啟發(fā)，他講到現(xiàn)在國內(nèi)供應(yīng)鏈整個渠道的變化，從制造商、上游工廠到大B，再到小B，再到C，原來這條紅線是一成不變的，但現(xiàn)在發(fā)生了各種形式的變化，我們叫做渠道多元化。這個渠道多元化，就是我們參與游戲里面玩家的一個機會和挑戰(zhàn)。我把這個圖分享出來是什么意思？今天我們來聽的，更多是戰(zhàn)略上的，外部環(huán)境正在發(fā)生巨大的變化，導(dǎo)致各位所在的企業(yè)要進行重新定位，要找到我們的產(chǎn)品，重新找我們的市場，或者說要補充的資源在哪，然后再去聚集我們的資源重點打這個市場、打這個領(lǐng)域、打這個產(chǎn)品。
我們把中國后市場供應(yīng)鏈企業(yè)的外部環(huán)境做了一個分析，供大家參考。
剛才前面講到了三個玩家，M到大B到小B，我把這三端做了一個大概分類，供大家參考。
產(chǎn)品中，我認為有四個玩家。一方面，主機廠開始進入，像車享配、好修養(yǎng)、德科。保險公司認證配件，在事故車領(lǐng)域在改變游戲規(guī)則，人保CAPA、平安NSF。第三個比較大的專業(yè)品類管理商，這股力量現(xiàn)在還比較小，后面會慢慢崛起。比如專門做底盤件的，只做這一個品類，但會把所有的車型打通，不生產(chǎn)配件，但可以管理做集成，這類專業(yè)品類的集成商會給我們的平臺做服務(wù)也會建渠道。例如建邦股份，其實現(xiàn)在很多零部件生產(chǎn)商，更多的也在做這個事情，因為我們自己生產(chǎn)的配件，品類和SKU有限。第四種是連鎖、電商貼牌的，有代表的就是快準，他們有做一部分貼牌，做的更多的是三頭六臂。
流通端這塊就是連鎖、聯(lián)盟，包括康眾、凱配，包括中國更多的像機器人，還有很多做配件聯(lián)盟的也在做這個事情。B2C電商也在做這個事情，京東、阿里、途虎、汽車超人，B2B電商，像巴圖魯、開思、車通云也在做。直銷或?qū)９┣溃瓉韾郾ｐB(yǎng)在做，但是他現(xiàn)在垮掉了，現(xiàn)在威固在做這個渠道，流通端會有更多的模式出現(xiàn)。
維修連鎖端，反向整合供應(yīng)鏈，這里面分了三類。第一類，服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌合作，比如車享家跟殼牌在進行銷售。第二類，協(xié)同整合供應(yīng)鏈。第三，專項項目，就是換油、鈑噴、變速箱方面。這是我們自己的認為，但我們認為，這些玩家里真正能成為供應(yīng)鏈平臺的企業(yè)不多。為什么這么說？
上次我們的EMBA大課請到了尚總（音）講到，供應(yīng)鏈不僅僅是做交易，其實更多的是交付和交易。交易是體系，交付更多是服務(wù)。所以未來第一要整合上游供應(yīng)鏈能力。
我之前聽說丹丹（音）也想上市之后從圖書擴展到其他的品類，但因為他急于拓展品類，導(dǎo)致流量不足以分配（分到每一個上游供應(yīng)商的量很?。?，所以大的供應(yīng)商不跟他合作。對我們來講很重要的是有多大能力就整合多大的上游供應(yīng)商跟你做配合。第二、物流跟配送能力，是不是30分鐘能送到，這個交付里面，一個是起始交付，另外一個是準時交付。起始交付是客戶馬上就要的，但像事故件之類的，客戶只需要你準時送到。就像現(xiàn)在在京東下單一樣，我只需要你準時送到就可以了。第三、自身供應(yīng)鏈效率。當(dāng)你沒有這個技術(shù)的ERP等等，沒有問題，但當(dāng)你有了分店的時候，沒有這個就不行了。哪個倉庫有貨，貨應(yīng)該怎么調(diào)配，是不是應(yīng)該讓上游工廠把它的貨送到你的衛(wèi)生店，沒有這套系統(tǒng)很難擴張。第四、服務(wù)能力。這就是我們跟修理廠客戶交付的能力。我覺得現(xiàn)在的電商、電商跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、供應(yīng)商有互相可以彌補的，現(xiàn)在更多的是依存?，F(xiàn)在的電商平臺，或者說做供應(yīng)鏈的平臺，其實是依托在汽配城的基礎(chǔ)上成長，它可以更好的去做更低成本、更快去進行整合。
我把配件分成兩類，第一是事故件為主的供應(yīng)鏈平臺，拼透明度、配送準時性。替換件，像易損件、保養(yǎng)件比拼的是配送及時性、客情關(guān)系。左邊講的是參照大的電商平臺，有三個階段。第一，做大平臺規(guī)模。第二，提升行業(yè)話語權(quán)，因為量大之后跟品牌商談全國的代理合作，拿到更優(yōu)惠的代理權(quán)，逐步向線下滲透，當(dāng)中小零售商向線下走，轉(zhuǎn)折點慢慢就近了。第三，提升交互和交付能力，現(xiàn)在京東、阿里都在拼命收購線下大型的連鎖店，這塊其實已經(jīng)發(fā)生了。
如果供應(yīng)鏈平臺做不到，其實經(jīng)銷商有四大要素。在這四大要素上面每一塊做生意點再橫向打通，都有機會生存。客情關(guān)系、商品管理、專業(yè)團隊、倉配分銷網(wǎng)絡(luò)，這四個是一體的。如果沒有這四個點支撐，經(jīng)銷商很難走遠，但如果要進一步擴大必須要在某一個點增長，應(yīng)該是螺旋上升的概念。所以現(xiàn)在我們看到國內(nèi)有一些企業(yè)，他在找準其中一個點深挖創(chuàng)業(yè)，如果這個點挖開了，他一定會向其他的方面延展，所以下午我們請了蔡總跟我們分享有沒有單點深切、橫向打通的案例經(jīng)驗。
這個是標(biāo)題里談到的，供應(yīng)鏈的八大基礎(chǔ)，這是我們參考美國的。有的是國家或協(xié)會層面做的，有的是企業(yè)層面做的，有的是第三方做的。
最后總結(jié)一下，基于上面這些我們認為的變化，我做了一點判斷，這個判斷并不一定對，是幫助大家一起思考，未來基于這樣的點可能有哪些變化。
第一大類，品類整合。
所以現(xiàn)在，中國全車件的經(jīng)銷商資源比較多，他本身的發(fā)展有競爭優(yōu)勢，但越后發(fā)展，如果有一批供應(yīng)鏈平臺崛起，專業(yè)品類的配件供應(yīng)商，因為他有專業(yè)知識，比如納帕的三個口號，第一個是品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品背后的知識，可以為客戶提供知識的支持、知識的服務(wù)、專業(yè)的服務(wù)，越往后發(fā)展，專業(yè)品類的配件經(jīng)銷商、管理商優(yōu)勢會越來越大，只不過這種力量在中國現(xiàn)在比較小。
第二大類，電商和生態(tài)圈層面，就是準時。我覺得在準時這個領(lǐng)域，不是非常及時要求的配件領(lǐng)域，會有比較大的發(fā)展空間。做到一定程度之后，因為發(fā)展速度快，有技術(shù)的支持和驅(qū)動，有了資本驅(qū)動，在一定程度下會并購線下基礎(chǔ)設(shè)施、連鎖或相關(guān)企業(yè)，包括做SaaS的，包括做倉儲之類的，我覺得他可能會并購。所以當(dāng)時我在想，沃爾瑪之前在生鮮的領(lǐng)域，已經(jīng)并購了美國最大的連鎖生鮮全時（音）超市，未來他會不會并購派克boys（音）？目前也是金融資本在掌控，中國現(xiàn)在也在發(fā)生這個事情，只不過現(xiàn)在沒有到公開的時候。
汽配城的存在，為電商發(fā)展提供了更有利的條件，我們不用自己備貨，可以幫我們的經(jīng)銷商，因為上下游都有便捷的需求，有交易的需求。但電商平臺，或者說大的供應(yīng)鏈平臺發(fā)展到一定的時候，他會自建或整合一些倉配的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，我相信這個層面，后面可能會出現(xiàn)。另外，基礎(chǔ)設(shè)施有點像互聯(lián)網(wǎng)，是對所有人開放的，立足汽配城的配送服務(wù)空間可能會被壓縮，因為現(xiàn)在的汽配城也在被拆遷，很多的經(jīng)銷商被分散，所以如果只做這一部分，要看單量或未來的發(fā)展前景怎么樣。
第三大類，技術(shù)和資本。供應(yīng)鏈是合作者的網(wǎng)絡(luò)，規(guī)則制定者和上下游合作者必須在技術(shù)基礎(chǔ)上分享數(shù)據(jù)，提高整體協(xié)作與效率。第二點，技術(shù)驅(qū)動行業(yè)發(fā)展，以及專業(yè)團隊的構(gòu)建，是這個行業(yè)最主要的驅(qū)動因素，所以我比較看好國內(nèi)真正做技術(shù)驅(qū)動的公司，我希望跟你們多交流互動。第三點，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是機會很大，但挑戰(zhàn)也更大，如果我們把這些基礎(chǔ)設(shè)施都做好，領(lǐng)跑者、跟跑者的差距會越來越大。第四點，資本介入會給我們行業(yè)整合帶來快速發(fā)展期。
最后，介紹一下AC汽車。AC汽車首先是聚人，在人的基礎(chǔ)上提供專業(yè)信息服務(wù)，包括媒體，包括我們的咨詢研究，包括我們專業(yè)的活動，包括我們做的一些市場人員的事情。人這塊，我們會做連鎖百強的人，我們會聚集供應(yīng)鏈上的人，我們會跟交大合作，做EMBA總裁研修班，這個基礎(chǔ)上做AC汽車同學(xué)會。這個同學(xué)會相當(dāng)好，大家相處了一年時間下來，大家相互之間的信任會非常高，信任的價值網(wǎng)是無窮的，這個信任的價值非常大，有這個想法歡迎跟我們聯(lián)絡(luò)，我們會跟一些企業(yè)合作，做一些定制的培訓(xùn)。今年我們也成立了ACAE，鏈接國外汽車后市場決策者，打通國內(nèi)外的信息和資源。最后，我們也在關(guān)注上游的一些造車新勢力或零售新勢力，他們對整個服務(wù)業(yè)態(tài)的影響，對游戲規(guī)則會產(chǎn)生很大的影響。
